مذاکره چیست وانواع آن

مذاکره (negotiation)یک بحث استراتژیک است که برای رسیدن به توافق، مصالحه یا حل و فصل اختلافات بین دو یا چند طرف استفاده می شود. با این حال، مذاکرات نباید با استدلال یا اختلاف نظر اشتباه شود.

در یک negotiation، هر یک از طرفین سعی می کند طرف دیگر را متقاعد کند که با دیدگاه آنها موافقت کند.طرف های مذاکره متفاوت هستند و می توانند شامل خریداران و فروشندگان، یک کارفرما و کارمند احتمالی یا دولت های دو یا چند کشور باشند.هدف از مذاکره حل و فصل نقاط اختلاف، به دست آوردن مزیت برای یک فرد یا جمعی، یا دستیابی به نتایجی برای ارضای منافع مختلف است

تعاریف مذاکره

نویسندگان کتاب رسیدن به بله، مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: «ارتباطات رفت و برگشتی طراحی شده برای رسیدن به توافق زمانی که شما و طرف مقابل دارای منافع مشترک و دیگران مخالف هستند».

سایر کارشناسان مذاکره را با استفاده از اصطلاحات مشابه تعریف می کنند. لی تامپسون در کتاب درسی مذاکره خود، ذهن و قلب مذاکره کننده، از negotiationبه عنوان یک «فرایند تصمیم گیری بین فردی» یاد می کند که «هرگاه نتوانیم به تنهایی به اهداف خود دست یابیم، ضروری است». و در کتاب خود قضاوت در تصمیم گیری مدیریت، ماکس اچ. بازرمن و دان آ. مور می نویسند: “وقتی دو یا چند طرف نیاز به تصمیم مشترک دارند اما ترجیحات متفاوتی دارند، آنها مذاکره می کنند.”این تعاریف مجموعاً طیف وسیعی از مذاکرات را در بر می گیرد که ما در زندگی شخصی، محل کار و با غریبه ها یا آشنایان انجام می دهیم.

انواع مذاکره

نظریه پردازان مذاکره را به طور کلی به دو نوع اصلی مذاکره توزیعی و مذاکره یکپارچه تقسیم بندی می کنند

مذاکرات توزیعی(برد-باخت)

مذاکره توزیعی که گاهی به آن مذاکره با مجموع صفر یا مذاکره برد-باخت گفته می شود، یک رویکرد چانه زنی است که در آن یک نفر تنها در صورت شکست شخص دیگر موفق می شود. یک negotiation توزیعی معمولاً شامل بحث در مورد یک موضوع واحد است.

به عنوان مثال، یک شرکت تولید لوازم خانگی می خواهد قطعات لازم برای تولید را با کمترین قیمت وبالاترین کیفیت تامین کند ودر طرف مقابل عرضه کننده قطعات سعی می کند قطعات را با بالا ترین قیمت عرضه کند.تمایل هر یک از طرفین برای دستیابی به یک معامله بهتر نشان دهنده یک رویکرد مذاکره توزیعی است.در اینجا یک طرف پیروز می شود و طرف دیگر باید یک قدم به عقب برمی دارد و متحمل ضرر می شود. موفقیت شما در نهایت به مهارت های مذاکره توزیعی شما بستگی دارد.

مذاکرات یکپارچه(برد-برد)

مذاکرات یکپارچه زمانی است که هر دو طرف پای میز مذاکره می آیند و احساس می کنند که برنده شده اند. آنها بر فرآیندها و تکنیک های چانه زنی یکپارچه یا ارزش آفرین تمرکز می کنند. به جای فرآیند سنتی چانه زنی یا چانه زنی توزیعی که اکثر مردم به آن عادت دارند. با استفاده از فرآیند چانه زنی یکپارچه یا ارزش آفرین، هر یک از طرفین می آموزند که طرف مقابل چه می خواهد. بدین ترتیب کار در آن محدودیت ها آسان تر می شود تا اطمینان حاصل شود که هر دو طرف راضی و خوشحال از آنجا دور می شوند.

هنگامی که مشتریان احساس می کنند در فرآیند negotiationبه آنچه می خواستند رسیده اند، احتمالاً در آینده با شما تجارت خواهند کرد. این امر می تواند تجارت مجدد یا بازگشت شما را افزایش دهد. در واقع، مطالعات نشان داده اند که کسب و کار تکراری ارزان تر از به دست آوردن مشتری جدید است.

به عنوان مثال، یک شرکت مد و یک شرکت نوپا لوازم آرایشی توافق می‌کنند که بر روی محصولی با هدف بازار هدف مشترکشان همکاری کنند. آنها بر سر قراردادی مذاکره می کنند که به استارتاپ لوازم آرایشی اجازه می دهد تا در معرض دید بیشتری قرار گیرد و شرکت مد به اهداف مالی و بازاریابی خود برسد.

انواع مختلفی از مذاکره وجود دارد، از جمله:

مذاکره خصمانه: negotiationخصمانه یک رویکرد توزیعی است که در آن تهاجمی ترین طرف در مذاکره به توافقی دست می یابد که منافع خود را تامین می کند. هر یک از طرفین اذعان می کند که خطرات زیاد است و اگر یک طرف برنده شود، طرف دیگر بازنده خواهد شد. مذاکره خصمانه می تواند شامل تاکتیک های مذاکره بدبینانه باشد، جایی که عدم صداقت یک طرف در مورد تمایل به مذاکره می تواند منجر به شکست در روند شود.

مذاکره چند جانبه: مذاکره چند جانبه شامل سه یا چند طرف است که استراتژی‌های مذاکره مختلفی را برای به دست آوردن اهداف خود انجام می‌دهند. وقتی شش دوست در حال تصمیم گیری محل برگزاری مهمانی هستند و در مورد مزایا و معایب آن بحث می کنند، می توان گفت که نوع مذاکره چند جانبه است.

مذاکره اصولی: negotiationاصولی نوعی چانه زنی است که از اصول و منافع طرفین برای رسیدن به توافق استفاده می کند. این نوع مذاکره اغلب بر حل تعارض متمرکز است. این نوع چانه زنی از رویکرد مذاکره یکپارچه برای تامین منافع هر دو طرف استفاده می کند. چهار عنصر برای یک مذاکره اصولی وجود دارد:

منفعت متقابل: رویکرد یکپارچه به یک مذاکره اصولی طرفین را دعوت می کند تا بر یافتن نتایج سودمند متقابل از طریق چانه زنی تمرکز کنند.

تمرکز بر منافع: مذاکره کنندگان می توانند انگیزه ها، علایق و نیازهای خود را در مذاکره اصولی شناسایی و با آنها ارتباط برقرار کنند.

عواطف را از مسائل جدا کنید: در مذاکره اصولی، طرفین می توانند با تمرکز بر مسائل به جای اینکه چگونه مشکلات به آنها احساس کنند، پاسخ های عاطفی و تضادهای شخصیتی را کاهش دهند.

عینیت: طرفین در یک negotiation اصولی می توانند با استفاده از معیارهای عینی به عنوان مبنای مذاکرات موافقت کنند. نمونه هایی از معیارهای عینی در مذاکرات عبارتند از نرخ بازار، نظرات کارشناسان، قوانین و استانداردهای صنعت.

برای مثال، رهبران دو بخش برای یک شرکت بزرگ اغلب بر سر منابع هر بخش با هم بحث می کنند. دو رهبر وارد یک negotiationاصولی برای بحث در مورد راه حل ها می شوند. آنها به مواضع یکدیگر گوش می دهند و تصمیم می گیرند که تخصیص منابع را بر اساس درصد درآمدی که هر بخش برای شرکت ایجاد می کند، قرار دهند. رهبر بخش که منابع بیشتری دریافت می کند موافقت می کند که از وظایف بخش دیگر پشتیبانی کند و دو رهبر به مصالحه می رسند.

مذاکره تیمی: مذاکره تیمی زمانی اتفاق می افتد که هر طرف تیمی از مذاکره کنندگان داشته باشد که به طور هماهنگ کار می کنند. تیم های negotiation نیاز به هماهنگی و تخصص دارند و می توانند مذاکره کنندگان بی تجربه را به چالش بکشند. توزیع مسئولیت ها می تواند منجر به اثربخشی بیشتر تیم به عنوان یک کل شود. این رویکرد مشترک به تیم ها کمک می کند تا در مذاکرات پیچیده پیروز شوند.

مراحل مذاکره

هیچ جادو یا رمز و رازی برای مذاکره یا چیزی که یک مذاکره کننده چیره دست می سازد وجود ندارد. 5 مرحله و تمرین وجود دارد که به طور مداوم استفاده می شود. مدل ارائه شده در اینجا پنج مرحله هر مذاکره را در یک چارچوب ساده‌شده مشخص می‌کند که به شما کمک می‌کند تا بهترین شیوه‌های مذاکره (BNPS) را تجزیه و تحلیل، جذب و اعمال کنید.

این مدل از سال 1993 از تجربیات مشتریان مختلف در سازمان‌های سراسر جهان ساخته شده است. این مدل دایره‌ای است زیرا حرکت سیال همه مذاکرات را به تصویر می‌کشد. مذاکرات مشارکتی یک فرآیند مداوم است که باعث ایجاد اعتماد و روابط قوی می شود.

مرحله 1: آماده سازی

مرحله اول شامل کارهای آماده سازی زیادی است. وارد شدن بدون آمادگی هیچ کمکی به شما نمی کند. این اغلب با ایجاد و گذاشتن پایه شروع می شود. مطمئن شوید که به برخی از سوالات کلیدی پاسخ داده اید، از جمله:

چه انتظاراتی دارید؟

چه چیزی را امیدوارید به دست آورید؟

شما حاضرید چه مصالحه ای انجام دهید؟

اگر به هدف نهایی خود نرسید چه اتفاقی می افتد؟

مرحله اول مربوط به برنامه ریزی و آماده سازی است. این زمان برای ارزیابی وضعیت و رابطه با طرف مقابل است. شما باید شروع به جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای مذاکرات کنید. اطلاعات مهم شامل تعریف نیازها و اهداف شماست.آمادگی موثر به شما کمک می کند اطلاعات لازم را قبل از مذاکره جمع آوری کنید و می تواند کیفیت مذاکرات شما را بهبود بخشد. علاوه بر بحث در مورد برنامه های مذاکره واقعی با طرف های دیگر در این مرحله، انجام آماده سازی داخلی قبل از مذاکرات سودمند است. انجام تحقیقات، ملاقات با سهامداران یا تصمیم گیرندگان در یک سازمان و توسعه برنامه های احتمالی می تواند گزینه های بیشتری را در هنگام ملاقات با طرف های دیگر برای انجام یک مذاکره در اختیار شما قرار دهد.

مرحله 2 – تبادل اطلاعات

در این مرحله طرفین اطلاعات جمع آوری شده در مرحله آماده سازی را مبادله می کنند. این فرآیند با طرح و توضیح هر یک از طرفین در مورد مواضع اولیه خود آغاز می شود. پس از رد و بدل شدن مواضع اولیه، طرفین مواضع خود را توضیح و توجیه خواهند کرد. تعیین خواسته ها و نیازهای طرف مقابل بسیار مهم است. به دنبال کشف علایق، مسائل و ادراکات اساسی باشید. نقاط اختلاف و تعارض را شناسایی کنید. هر دو طرف باید گوش دهند و مواضع طرف مقابل را برای تعیین نقاط اهرم و استدلال های متقابل مورد سوال قرار دهند.

مرحله3-چانه زنی

این مرحله جوهره بازی مذاکره است. این مرحله مرحله داد و ستد است. هر یک از طرفین از استراتژی های مختلف مذاکره برای دستیابی به اهداف تعیین شده در طول فرآیند آماده سازی استفاده خواهند کرد. بخشی طبیعی از فرآیند چانه زنی، دادن امتیاز است، به عبارت دیگر، کنار گذاشتن یک چیز برای گرفتن چیز دیگری در ازای آن. به طور معمول، هر دو طرف انتظار دارند که امتیازات از موقعیت‌های باز خارج شود.هر یک از طرفین خواسته های خود را مطرح می کنند و به دنبال کسب منافع هستند. در طول فرآیند چانه زنی، ضروری است که خود را کنترل کنید. در طول مذاکرات خونسردی خود را از دست ندهید و احساساتی نشوید. برای دستیابی به نتایج دلخواه خود، خود را متین و دیپلماتیک آموزش دهید.

مرحله 4 – نتیجه گیری

مرحله 4 نقطه ای از فرآیند است که به توافق می رسید. این مهم است که بفهمیم آیا طرف مقابل توانایی انجام کارهایی را دارد که گفته است انجام خواهند داد یا خیر. اکنون زمان آن است که منافع مشترک را به صورت مکتوب بیان کنیم و خلاصه ای جامع از توافق را تهیه کنیم. گاهی اوقات شما باید استراتژی هایی را در اینجا در نظر بگیرید تا تعهد را قفل کنید. حتما در مورد مراحل بعدی نیز به توافق برسید. و هرگز فراموش نکنید که از طرف مقابل به خاطر تمایل آنها به مذاکره تشکر کنید – حتی زمانی که توافقی حاصل نشده است.

مرحله 5 – اجرا

مرحله 5 اجرای توافق است. این مرحله همچنین ممکن است به عنوان آمادگی برای فرصت مذاکره بعدی تلقی شود. شما باید اطمینان حاصل کنید که به وعده های داده شده برای تقویت رابطه و ایجاد اعتماد عمل می کنید. در این مرحله با طرف مقابل بیشتر آشنا خواهید شد. این منجر به مذاکرات آسان تر دفعه بعد می شود. و به یاد داشته باشید که در طول اجرا، احتمالاً کل فرآیند مذاکره و بهترین شیوه‌های مذاکره (BNPs) را برای رویدادهای غیرمنتظره، شکست‌ها در عملکرد و تغییرات اجتناب‌ناپذیر اعمال می‌کنید.

پنج سبک مذاکره

همه هر روز در مورد چیزی مذاکره می کنند. در نتیجه، افراد سبک‌های مختلف مذاکرهرا توسعه می‌دهند. افراد تمایل دارند به سبک مذاکره ترجیحی تکیه کنند زیرا در گذشته مؤثر بوده است یا به دلیل خلق و خوی هر فرد. افراد اغلب از همان سبک مذاکره برای حل تعارض استفاده می کنند به جای اینکه سبک را متناسب با موقعیت خاص تنظیم کنند. همیشه تکیه بر یک سبک مذاکره می تواند به نتیجه ناموفقی منجر شود.

در بازی مذاکره همیشه باید به فکر استفاده از سبک های مختلف مذاکره متناسب با هر موقعیت باشید. راه های مختلفی برای مذاکره وجود دارد و می توان آنها را رقابت، همکاری، سازش، سازگاری و اجتناب شناسایی کرد.

مذاکره کنندگان با تجربه می دانند که چگونه و چه زمانی از سبک های مختلفnegotiation استفاده کنند. چگونه می دانید که تحت چه شرایطی یک سبک خاص را انتخاب کنید؟ برای انتخاب سبک مناسب باید دو فاکتور مهم را در نظر بگیرید:

نتیجه – آنچه ممکن است از دست بدهید.

رابطه – چگونه مذاکره بر روابط شما با طرف مقابل تأثیر می گذارد.

هر بار که قرار است مذاکره ای را شروع کنید، این دو عامل حیاتی هستند که باید در انتخاب سبک خود در نظر بگیرید. نتیجه حاصل از مذاکره چقدر مهم است؟ رابطه گذشته، حال و آینده با طرف مقابل چقدر مهم است؟ با در نظر گرفتن این مدل می توان ویژگی ها، نقاط قوت و ضعف پنج سبک مذاکره را به شرح زیر بررسی کرد:

رقابت (برد- باخت):

سبک مذاکره رقابتی مدل کلاسیک «من برنده می شوم، تو باخت» است. این سبک مذاکره برنده شدن به هر قیمتی را حتی به هزینه طرف مقابل در نظر می گیرد. مذاکره کنندگان رقابتی از تاکتیک های هاردبال برای دستیابی به نیازهای خود بدون توجه به نیازهای طرف مقابل استفاده می کنند. سبک مذاکره رقابتی زمانی سودمند است که نتیجه مهم باشد و رابطه مهم نباشد. این سبک ممکن است زمانی مفید باشد که اهداف اهداف حزب کوتاه مدت و ناسازگار باشد. مزایای ملموس مهمترین آنهاست. هنگامی که شما انتظار دارید طرف مقابل رقابتی باشد، سبک رقابت می تواند یک تعادل موثر باشد.

با این حال، سبک مذاکره رقابتی بسیار خطرناک است. ممکن است پرهزینه و زمان بر باشد و اغلب به بن بست منجر شود. این سبک اغلب توسط مذاکره‌کنندگان بی‌تجربه استفاده می‌شود که یا معتقدند این تنها سبک قابل دوام است یا با استفاده از آن در گذشته موفق بوده‌اند.

همکاری (برد-برد):

برخلاف سبک رقابتی، سبک مذاکره مشارکتی به دنبال نتیجه «من برنده می شوم، تو برنده می شوم» است. این مدل برد-برد بر اطمینان از برآورده شدن نیازهای همه طرفین تمرکز دارد. با این سبک، هم رابطه و هم نتیجه مهم هستند. هدف به حداکثر رساندن نتیجه و حفظ رابطه است. یک سبک مشارکتی در شرایطی مناسب است که توسعه و حفظ یک رابطه مهم است، جایی که هر دو طرف مایل به درک نیازها و اهداف طرف مقابل هستند و زمانی که یافتن راه حلی طولانی مدت و خلاقانه مورد نظر است.

استفاده از سبک مذاکره مشارکتی اغلب دشوارترین روش است زیرا نیازمند سرمایه گذاری در زمان و انرژی برای یافتن راه حل های نوآورانه است. در شرایطی که اهداف حزب با یکدیگر سازگار است، مانند یک واحد سازمانی یا خانوادگی موفق است.

سازش (تقسیم تفاوت):

برخلاف سبک مشارکتی، سبک مذاکره سازش‌آمیز از مدل «من برخی را بردم/باختم، برخی را تو برد/باختی» پیروی می‌کند. سازش سبکی است که اکثر مردم به عنوان negotiation فکر می کنند، اما در واقع فقط چانه زنی است. سازشکاران به جای یافتن راه حلی که به طور کامل به نفع همه باشد، از این سبک استفاده می کنند.

یک سبک سازش‌آمیز که اغلب به‌عنوان تقسیم تفاوت توصیف می‌شود، منجر به توافق در نیمی از موقعیت‌های آغازین هر دو طرف می‌شود. سازش در بسیاری از شرایط یک سبک مناسب است. سازش تا حدی نگرانی نسبت به رابطه را نشان می دهد و دستاوردهایی در بعد نتیجه به دست می آورد. ممکن است منجر به ارضای برخی از نیازهای هر یک از طرفین شود، اما آنطور که همکاری می تواند وضعیت را به حداکثر نمی رساند. با این حال، اغلب می‌تواند باعث ایجاد احساس رضایت‌بخشی شود که بیش از حد داده‌اید و در ازای آن به اندازه کافی دریافت نکرده‌اید. بنابراین، این سبک در شرایطی که عواملی مانند زمان مانع از دستیابی بازیکنان به یک همکاری واقعی می شود، اما همچنان مایل به دستیابی به نتایج و روابط مثبت هستند، بهترین استفاده است.

سکون (باخت-برد):

این سبک را می توان به عنوان مدل “من باختم، تو برنده” توصیف کرد و دقیقاً مخالف سبک رقابتی است. برای مذاکره کنندگان سازگار، رابطه به معنای همه چیز است و نتیجه مهم نیست. سبک سازگاری ممکن است در شرایطی استفاده شود که یک طرف به طرف دیگر آسیب رسانده و نیاز به ترمیم رابطه دارد. علاوه بر این، این سبک ممکن است به منظور افزایش حمایت و کمک طرف مقابل و امیدواری آنها در آینده ترجیح داده شود.

سکون گاهی اوقات بهترین سبک برای به کارگیری است زیرا به تقویت عوامل شخصی کمک می کند. می تواند اعتماد ایجاد کند، احترام نشان دهد و روابط را تقویت کند. با این حال، اشکال عمده این است که ممکن است به نظر می رسد که نسبت به طرف مقابل تحقیر آمیز باشد یا باعث شود که طرف مقابل به دلیل یک برد آسان احساس ناراحتی کند.

اجتناب (باخت – باخت):

این سبک مدل “من باختم، تو باختی” است. این سبک زمانی استفاده می شود که هم نتیجه و هم رابطه مهم نیستند. مذاکره از نظر زمان و انرژی می تواند پرهزینه باشد. آیا هزینه های مذاکره بر نتیجه احتمالی و بازده رابطه بیشتر است؟ در غیر این صورت ممکن است ترجیح داده شود که اصلاً مذاکره نکنید. این استراتژی با کناره گیری از مذاکرات فعال یا با اجتناب کامل از مذاکرات اجرا می شود. سبک اجتنابی به ندرت در مذاکره استفاده می شود و اغلب زمانی استفاده می شود که مذاکره به موضوعی مربوط می شود که برای هر دو طرف بی اهمیت است.

نمودار زیر اهمیت رابطه و نتیجه را با اولویت های بالا و پایین برای هر یک نشان می دهد. محور عمودی نشان دهنده میزان نگرانی برای رابطه و محور افقی نشان دهنده درجه نگرانی برای نتیجه است.

معیارهای انتخاب سبک مذاکره

در تصمیم گیری برای استفاده از چه سبکی در هر موقعیت مذاکره، دو عنصر مهم این است که چه نتیجه ای به دست می آید و اینکه گذشته، حال و آینده برای طرف مقابل چقدر مهم است. هنگام انتخاب یک سبک برای هر مذاکره، باید عوامل خاصی را در نظر بگیرید.

وضعیت:

به هر موقعیتی نگاه کنید و شرایط را ارزیابی کنید. کدام استراتژی بهتر عمل خواهد کرد؟ آیا واقعاً به نتیجه و رابطه اهمیت می دهید؟ و اگر چنین است، چه مقدار؟ به یاد داشته باشید که همه سبک های مذاکره مزایا و معایبی دارند.

اولویت ها:

ترجیحات شخصی شما از سبک های مختلف چیست؟ هر چه ترجیحات شما برای یک سبک خاص قوی‌تر باشد، احتمال انتخاب آن بیشتر است. ترجیحات شما تحت تأثیر ارزش های شماست. چقدر برای حقیقت، ادب و احترام ارزش قائل هستید؟ نفس، شهرت و تصویر چقدر برای شما مهم است؟ اینها همه عواملی هستند که به سبک خاصی کمک می کنند که با آن راحت هستید.

تجربه:

تجربه خود را در مورد سبک های مختلف مذاکره در نظر بگیرید. هرچه تجربه موفقیت بیشتری در یک سبک خاص داشته باشید، در به کارگیری آن بهتر خواهید بود.

تصورات:

با نزدیک شدن به هر جلسه مذاکره، برداشت خود را از طرف مقابل در نظر بگیرید. از خود بپرسید چقدر آنها را دوست دارید؟ چقدر به آنها اعتماد دارید؟ چقدر خوب با آنها ارتباط برقرار می کنید؟ آینده رابطه شما چه خواهد بود؟ پاسخ به این سوالات به شما در انتخاب سبک مذاکره کمک می کند.

مذاکره موثر

انواع مختلف مذاکره خود را در موقعیت های متفاوتی قرار می دهند. چه در جریان یک مذاکره تجاری و چه در حال کار بر روی حل و فصل تعارض، این استراتژی های مذاکره را در سرلوحه ذهن خود نگه دارید:

1. بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده را بپذیرید. برخی از مذاکرات به سرعت نشان می دهد که هر دو طرف در مواضع خود ثابت قدم هستند. این بدان معناست که رسیدن به بله ممکن است برای یک یا هر دو طرف غیرممکن باشد. در این شرایط، شما باید بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده (BATNA) را بررسی کنید، که پارامترهایی را تعیین می کند که اگر نتوانید به توافق برسید چه اتفاقی می افتد. به عنوان مثال، اگر کارگری اصرار کند که برای ادامه کار به افزایش حقوق نیاز دارد و رئیسش به سادگی امتناع کند، ممکن است یک قطعنامه BATNA از کارگر بخواهد تا شش ماه دیگر با نرخ فعلی در کار بماند و سپس آن را ترک کند. در حالی که یک BATNA دارای مبادلات بسیار بیشتری نسبت به یک راه حل تجاری موفق است، در حالت ایده آل باید امتیازاتی را به هر دو طرف بدهد. در این حالت، کارمند شش ماه فرصت دارد تا شغلی با درآمد بهتر پیدا کند و کارفرما شش ماه فرصت دارد تا جایگزینی پیدا کند.

2. با زبان بدن سرنخ بفرستید. یکی از ظریف‌ترین و در عین حال مؤثرترین استراتژی‌های مذاکره، نشان دادن زبان بدن منفی در هنگام ارائه پیشنهادی است که دوست ندارید. به عنوان مثال، اگر قیمت پایینی دریافت می کنید، ممکن است به خودتان اجازه دهید که به طور مشهودی تلنگر بزنید. این لرزش ممکن است واکنش شما را در سطح احشایی بیشتر از هر پاسخ صوتی نشان دهد و ممکن است باعث شود که شریک زندگی شما مجدداً تنظیم شود. بهترین مذاکره کنندگان از زبان بدن برای ساده کردن سریع مذاکرات پیچیده و منجر به موفقیت تجاری در میز مذاکره استفاده استراتژیک می کنند.

3. یک تاریخ انقضا برای پیشنهاد خود تعیین کنید. اگر فکر می کنید پیشنهاد معقولی داده اید، به شریک مذاکره خود مهلت دهید تا آن را بپذیرد یا کناره گیری کنید. توجه داشته باشید که حتی اگر پیشنهاد را به عنوان «آن را بگیر یا ترک کن» ارائه می‌دهی، ممکن است طرف مقابل با یک پیشنهاد متقابل بازگردد. با این وجود، تعیین تاریخ انقضا، طرف مقابل را مجبور می‌کند جدی شود. به همین دلیل، یکی از موثرترین تاکتیک های مذاکره است و مذاکره کنندگان رقابتی از آن در مراحل مختلف فرآیند مذاکره استفاده می کنند.

4. به سمت یک موقعیت برد-برد حرکت کنید. در مذاکرات موفقیت آمیز، شما می خواهید هر دو طرف احساس کنند که یک پیروزی را تضمین کرده اند. سپس یک مذاکره کننده موثر ممکن است کار خود را حل مشکل بداند. از خود بپرسید: من چه می خواهم و شریک مذاکره من چه می خواهد؟ چگونه می توانیم هر دوی ما جلوتر برویم؟ سپس، توافقی را پیشنهاد دهید که نیازهای هر دو طرف را برطرف کند و نتیجه بهتری را به همراه داشته باشد.

7 کلید برای مذاکره

کلیدهای زیر برای مذاکره، زمانی که در حال مذاکره هستید، شما را در موقعیتی قرار می دهد.

مراقب وضعیت بدن خود باشید

هنگامی که ذهن، بدن و احساسات خود را هماهنگ می کنید، یک جو اعتماد به نفس ایجاد می کنید. نحوه ایستادن یا نشستن شما اطلاعات زیادی را در مورد وضعیت فعلی ذهن شما نشان می دهد. خم شدن باعث می شود ناامن به نظر برسید یا اینکه برایتان مهم نیست. بی قراری به طرف مقابل سیگنال می دهد که شما عصبی هستید. صاف بنشینید و بدن خود را به سمت فردی که در حال مذاکره با او هستید زاویه دهید.

خودتان را به خوبی معرفی کنید

حضور در یک مذاکره با یک تی شرت و یک جفت شورت ممکن است برای تعداد کمی از افراد مفید باشد، اما احتمالا تاکتیکی نیست که بخواهید آن را امتحان کنید. همانطور که در اکثر مصاحبه های شغلی ظاهر می شوید، در یک مذاکره با لباس های تمیز و مناسب ظاهر شوید. احساس اطمینان در مورد ظاهر خود می تواند کمک زیادی به احساس اطمینان در مورد یک موقعیت کند.

نمایش اعتماد به نفس

شما می توانید اعتماد به نفس ایجاد کنید حتی اگر در یک لحظه خاص احساس اعتماد به نفس ندارید. با مطمئن شدن از خود و آنچه می خواهید، احساس اطمینان را به طرف مقابل خود منتقل می کنید. این اطمینان می تواند آنها را متقاعد کند که وضعیت را از سمت شما ببینند و به شما در مذاکره مزیت بدهد.

زمینه مشترک را پیدا کنید

دفعه بعد که در مورد نحوه مذاکره گیر کردید، به یاد داشته باشید که در قلب مذاکره، تلاشی برای حل یک مشکل و رسیدن به توافق است. با درک بهتر حریف خود و کار کردن با آنها به جای مخالفت با آنها، شانس اینکه همه به منافع خود برسند به طور چشمگیری افزایش می یابد و منجر به یک مذاکره موفق می شود.

ذهن خود را باز نگه دارید

انعطاف پذیری در مذاکره بسیار مهم است، به این معنی که باید به خودتان فضایی بدهید تا اهداف طرف مقابل را برآورده کنید. به جای اینکه در یک نتیجه دلخواه گیر بیفتید، با تهیه فهرستی از نتایجی که از آنها راضی هستید، برای مذاکره آماده شوید. هنگامی که در مورد آنچه که در نهایت کسب و کار شما را به جلو می‌برد روشن باشید، می‌توانید گزینه‌های متعددی را برای رسیدن به آنچه می‌خواهید ببینید.

به جای پیشنهاد، کاوش کنید

مفهوم دیالوگ برای یک تعریف کارآمد مذاکره به قدری محوری است که شایسته نگاهی دقیق تر است. همانطور که در مذاکرات با طرف مقابل صحبت می کنید، ذهنیت خود را برای بررسی گزینه های خود حفظ کنید. شما در حال گفتگو هستید تا ببینید چه امکاناتی وجود دارد – نه برای ارائه راه حل نهایی. کاوش درها را باز می کند و عرضه کردن آنها را می بندد.

سکوت را به عنوان نکته طلایی بپذیرید

چه تازه وارد مذاکره باشید یا یک حرفه ای باتجربه، لحظاتی در گفتگوی شما پیش می آید که نمی دانید چه بگویید. این فرصتی است برای تمرین یکی از مهارت های ارتباطی کمتر شناخته شده: سکوت. به جای اینکه خود (یا طرف مقابل) را با پاسخی نیمه کاره در گوشه ای قرار دهید، به خود فرصت دهید تا فکر کنید.

BATNA چیست؟

BATNA مخفف بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده است. به عنوان سودمندترین جایگزینی است که یک طرف مذاکره کننده می تواند در صورت شکست مذاکرات و عدم حصول توافق از آن استفاده کند. به عبارت دیگر، BATNA یک طرف همان چیزی است که اگر مذاکرات ناموفق باشد، جایگزین یک طرف است. اصطلاح BATNA در اصل توسط راجر فیشر و ویلیام اوری در کتاب سال 1981 خود با عنوان «دستیابی به بله: مذاکره بدون تسلیم شدن» استفاده شد.