اثر لنگر انداختن یک پدیده روانشناختی است که در آن قضاوت ها یا تصمیمات فرد تحت تأثیر یک نقطه مرجع یا «لنگر» قرار می گیرد که می تواند کاملاً بی ربط باشد.اثر لنگر انداختن، اولین بار توسط تورسکی و کانمن (1974) مورد مطالعه قرار گرفت، یک سوگیری شناختی است که باعث می شود افراد به شدت به اولین قطعه اطلاعاتی که به عنوان نقطه مرجع دریافت می کنند، تکیه کنند.
ذهن انسان ارزش چیزی را بر اساس ارزش ذاتی آن در نظر نمی گیرد، بلکه چیزهای مختلف را با یکدیگر مقایسه می کند و بر اساس این ارزش های مقایسه ای تصمیم می گیرد.بنابراین لنگر انداختن زمانی اتفاق می‌افتد که افراد از اطلاعات اولیه برای قضاوت‌های بعدی استفاده کنند.
به عنوان مثال، فرض کنید در حال گشت و گذار در یک فروشگاه لباس هستید و با یک شلوار جین به قیمت 300هزار تومان مواجه می شوید. قیمت را مسخره می‌کنید، چند مغازه پایین می‌روید و متوجه یک شلوار جین تقریباً مشابه با قیمت 150 هزار تومان می‌شوید.همانطور که قیمت 150 هزار تومان را با قیمت 300 هزار تومان جفت اصلی (لنگر) مقایسه می کنید، احساس می کنید در پول خود صرفه جویی می کنید.در نتیجه تصمیم به خرید شلوار جین می گیرید.
تاثیرات اثر لنگر انداختن
به گفته لاندگرن، اثر لنگر انداختن فقط یک مفهوم روانشناختی انتزاعی نیست; تأثیرات محسوسی بر رفاه کلی فرد دارد. هیکس می‌گوید این امر به‌ویژه می‌تواند بر سلامت روان فرد تأثیر بگذارد.
فشار روانی
انتظارات غیرواقع‌بینانه‌ای که توسط مجریان تعیین می‌شود، می‌تواند منجر به نارضایتی و استرس شود.برای مثال، اگر شخصی ارزش خود را بر روی استانداردهای غیرواقعی تعیین شده توسط تأثیرگذاران رسانه های اجتماعی تثبیت کند، می تواند منجر به احساس بی کفایتی شود.
احساس گیر افتادن یا به دام افتادن
اثر لنگر همچنین می تواند باعث شود که در موقعیت فعلی خود احساس گیر کرده یا به دام افتاده باشید.«اگر نتوانید از نقطه لنگر اولیه دور شوید، ایجاد هرگونه تغییر مثبت یا ریسک کردن دشوار می شود.با تکرار مکرر این الگو، ممکن است خود را در یک مارپیچ رو به پایین بی پایان از تصمیمات ضعیف بیابید.”
بنابراین، برای مثال، اگر شخصی به دلیل لنگر انداختن به دستمزدهای کمتر رضایت دهد، ممکن است خود را در چرخه ای بیابد که برای تامین مخارج زندگی خود دست و پنجه نرم می کند و از شغل خود ناراضی است.
پیامدهای مالی
تکیه بر لنگرها می تواند منجر به تصمیمات مالی پشیمان کننده شود، مانند پرداخت بیش از حد برای یک خانه، زیرا قیمت اولیه فهرست (لنگر) درک ارزش آن را منحرف کرده است.
«این می تواند پیامدهای مالی بلندمدتی داشته باشد.اگر دائما قربانی این سوگیری شناختی شوید، ممکن است اغلب نسبت به انتخاب های خود احساس نارضایتی یا پشیمانی کنید که منجر به استرس و شک به خود می شود.
«برای مثال، پذیرش مداوم پیشنهادهای شغلی با دستمزد کمتر به دلیل لنگر انداختن می‌تواند منجر به استرس مالی و احساس کم‌ارزش شدن شود.در نهایت، این احساسات می توانند روی هم انباشته شوند و منجر به مشکلات جدی تری در سلامت روان مانند افسردگی یا اضطراب شوند.
راه های غلبه بر اثر لنگر انداختن
غلبه بر اثر لنگر مستلزم آگاهی، تلاش عمدی و اجرای تکنیک‌هایی است که برای مقابله با تأثیر آن طراحی شده‌اند.
آگاهی و آموزش: اولین قدم در مبارزه با این سوگیری، آگاهی از وجود آن و درک اینکه چگونه بر تصمیم گیری تأثیر می گذارد، است.آموزش در روش‌های تفکر تیمی انتقادی یا قرمز می‌تواند به افراد کمک کند موقعیت‌هایی را که احتمالاً تحت تأثیر لنگرها قرار می‌گیرند، تشخیص دهند.
جست‌وجوی دیدگاه‌های متنوع: تشویق به ورودی دیدگاه‌های متنوع می‌تواند به مقابله با تأثیر یک لنگر واحد کمک کند. با در نظر گرفتن چندین دیدگاه، رهبران می توانند درک و ارزیابی خود را از گزینه های موجود گسترش دهند و تصمیمات متعادل تری بگیرند.
تعیین معیارهای واضح: قبل از ورود به مذاکره یا تصمیم گیری، معیارهای روشنی را برای اینکه چه چیزی یک نتیجه قابل قبول را تشکیل می دهد، تعیین کنید. این به کاهش اتکا به لنگرهای دلخواه با تمرکز بر معیارهای عینی موفقیت کمک می کند.
استفاده از محدوده های از پیش تنظیم شده: به جای لنگر انداختن به یک عدد خاص، استفاده از محدوده ای از مقادیر را در نظر بگیرید. این رویکرد به انعطاف پذیری اجازه می دهد و می تواند اثر بایاسینگ یک لنگر دلخواه را کاهش دهد.
تأخیر در تصمیم گیری: در صورت امکان، از تصمیم گیری نهایی خودداری کنید تا زمانی برای تأمل و جمع آوری اطلاعات اضافی در نظر گرفته شود.این می تواند به کاهش تاثیر لنگر اولیه و تشویق به تجزیه و تحلیل دقیق تر کمک کند.
چگونه سوگیری لنگر انداختن بر محل کار تأثیر می گذارد؟
هر فردی تجربیات زندگی خود را داشته است که ممکن است ناخودآگاه از آنها برای لنگر انداختن تصمیمات خود استفاده کند. جنسیت، قومیت، تحصیلات، و سطح اجتماعی-اقتصادی همگی عواملی هستند که می‌توانند به تعصب یک فرد کمک کنند. اجازه دادن به تعصب لنگر برای تغییر تصمیمات کلیدی با تأثیر بسیار زیاد – مانند استخدام، حقوق، و ترفیع – می تواند ناعادلانه و حتی مضر باشد.
استخدام: مدیریت ممکن است صلاحیت ها را در نظر بگیرند، اما اطلاعاتی را در رزومه نامزدها، مانند مدرسه ای که در چه مدرسه ای تحصیل کرده اند یا شرکتی که قبلاً در آن کار می کرده اند، تثبیت می کنند.
تدارکات: دسترسی انتخابی، یا قضاوت بر اساس اطلاعات انتخاب شده، می تواند باعث شود یک شرکت تصمیمات تجاری ضعیفی بگیرد.به عنوان مثال، اگر یک شرکت دوره ای از توقف زنجیره تامین از سوی تامین کنندگان در یک کشور خاص را تجربه کند، یک مدیر ممکن است به سرعت به این نتیجه برسد که هر تولیدکننده ای از آن کشور غیرقابل اعتماد و غیرقابل اعتماد است – صرف نظر از اینکه آیا مشکلات حل شده اند یا خیر. .
پیشرفت شغلی: سوگیری لنگر انداختن می تواند به کارکنانی که احساس راحتی بیشتری در ارائه خود و مهارت هایشان دارند، پاداش دهد. به عنوان مثال، یک مدیر ممکن است در طول بررسی عملکرد سالانه خود ارزیابی مثبت یکی از کارکنان را تکیه کند، به خصوص اگر هیچ کس دیگری از خود دفاع نکرده باشد.بنابراین حتی اگر تمام کادرها را علامت نزنید، آن شخص ممکن است اولین کسی باشد که برای ارتقاء پیشنهاد می شود.
تعصب لنگر انداختن می تواند بر مذاکرات دستمزد تأثیر بگذارد: زمانی که یک مدیر استخدام کننده با پیشنهاد حقوق اولیه، سقف را پایین می آورد، مذاکرات را به یک دستمزد اولیه به نفع خود متصل می کند.فرض کنید یک متقاضی دریافت حقوق 9 میلیون تومان را هدف قرار می دهد، اما زمانی که مدیر استخدام برای اولین بار 5 میلیون تومان را به عنوان نقطه شروع پیشنهاد می کند، تعصب لنگر انداختن باعث می شود که استخدام بالقوه به هدف حقوق اولیه خود شک کند، که اگر در ابتدا پیشنهاد شود، به عنوان مثال8میلیون تومان زیر سوال نمی رود.