بازار هدف بخشی از مشتریان است که به احتمال زیاد محصولات یا خدمات یک کسب وکار را می خواهند یا به آن نیاز دارند.بازار هدف گروهی از مشتریان بالقوه است که شما برای فروش محصولات یا خدمات به آنها شناسایی می کنید.
درک نیازها و اولویت های یک بازار هدف به کسب و کارها کمک می کند تا استراتژی های پیام رسانی، محصولات و قیمت گذاری خود را متناسب با آن مشتریان تنظیم کنند و در نهایت فروش و سودآوری خود را افزایش دهند.
به عنوان مثال، یک خرده فروش که لباس های زنانه می فروشد، می خواهد زنان را براساس سن، سطح درآمد و موقعیت جغرافیایی که به احتمال زیاد خرید می کنند، هدف قرار دهد.
شناسایی بازار هدف در توسعه و اجرای یک برنامه بازاریابی موفق برای هر محصول جدید مهم است.بازار هدف نیز می تواند مشخصات محصول، بسته بندی و توزیع آن را اطلاع رسانی کند.
بازار هدف در مقابل مخاطبان هدف
گاهی اوقات، افراد به جای یکدیگر از «بازار هدف» و «مخاطب هدف» استفاده می‌کنند. اما علیرغم شباهت‌ها، این اصطلاحات به گروه‌های مختلف مردم اشاره دارد.بازار هدف، گروهی از افراد است که یک کسب و کار سعی می کند از طریق تلاش های بازاریابی خود به آنها دسترسی پیدا کند.
در همین حال، مخاطب هدف زیرمجموعه خاصی از بازار هدف است که یک شرکت سعی می کند از طریق تلاش های بازاریابی هدفمند به آن دست یابد.به عنوان مثال، تصور کنید یک شرکت فناوری ساعت هوشمندی ساخته است که می‌تواند تماس‌های تلفنی، پاسخ دادن به پیام‌های متنی، باز کردن برنامه‌ها، و پیگیری فشار خون و تعداد قدم‌های کاربر را ثبت کند.
اگرچه این ساعت احتمالاً برای بسیاری از افراد (بازار هدف) جذاب است، این شرکت ممکن است یک کمپین تبلیغاتی خاص با تأکید بر ویژگی‌های سلامت ساعت ایجاد کند تا مخاطبان مسن‌تری از مصرف‌کنندگان آگاه به سلامت را جذب کند.این گروه از افراد مسن آگاه به سلامت نمونه ای از مخاطبان هدف هستند.
انواع بازار هدف ؟
به طور کلی روش های متعددی وجود دارد که صاحبان کسب وکار می توانند بازارهای هدف را دسته بندی کنند. در بیشتر موارد بازارهای هدف به چهار نوع اصلی زیر تقسیم می شوند: جمعیت شناختی، جغرافیایی، روان شناختی و رفتاری.
جمعیت شناختی
تقسیم بندی جمعیتی، مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی های خاص، مانند سن یا سطح درآمد طبقه بندی می کند. تقسیم بندی جمعیتی با استفاده از روش های رایج جمع آوری داده ها، نگاهی اجمالی به مصرف کنندگان به عنوان افراد واقعی در دنیای واقعی ارائه می دهد. به طور معمول، این تقسیم بندی برای تلاش های بازاریابی کسب و کار به مشتری (B2C) بسیار کاربردی است.
ویژگی های معمولی که در طول تقسیم بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:
سن
هویت جنسیتی
قومیت
جهت گیری جنسی
سطح درآمد
اندازه خانوار
سطح تحصیلات
موقعیت جغرافیایی
جغرافیایی
بخش بندی جغرافیایی شامل بخش بندی بازار براساس موقعیت مکانی است. آدرس های خانگی یک مثال هستند، اما بسته به دامنه کسب وکار شما، می توانید از موارد زیر نیز استفاده کنید:
همسایگی
کد پستی
کد ناحیه
شهر
استان
منطقه
کشور (اگر کسب وکار شما بین المللی است)
بخش بندی جغرافیایی به این مفهوم متکی است که گروه هایی از مصرف کنندگان در یک منطقه جغرافیایی خاص ممکن است نیازهای محصول یا خدمات خاصی داشته باشند. به عنوان مثال، یک سرویس مراقبت از چمن ممکن است بخواهد تلاش های بازاریابی خود را بر روی یک شهر یا بخش خاص که درصد بالایی از ساکنان قدیمی در آن ساکن هستند متمرکز کند.
روان شناختی
تقسیم بندی روانشناختی مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی های روانشناختی و شخصی آنها، مانند ارزش ها و نگرش ها، طبقه بندی می کند. بر خلاف تقسیم‌بندی جمعیتی، که توصیف می‌کند مصرف‌کنندگان چه کسانی هستند، تقسیم‌بندی روانشناختی نگاهی اجمالی به انگیزه‌های پشت چرایی خرید آنها ارائه می‌دهد. به طور معمول، این تقسیم بندی برای تلاش های بازاریابی B2C و کسب و کار به کسب و کار (B2B) مفید است.
ویژگی‌های روانشناختی رایجی که در طول تقسیم‌بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شود عبارتند از:
ارزش های شخصی
اعتقادات دینی
نظرات
نگرش های
آرزوها
گرایش های سیاسی
سبک زندگی
رفتاری
تقسیم‌بندی رفتاری، مصرف‌کنندگان را بر اساس رفتارهایشان پیرامون محصولات یا خدمات، مانند زمانی که تصمیم به خرید آنها می‌گیرند و نحوه استفاده از آنها، طبقه‌بندی می‌کند. با تمرکز بر رفتار مصرف‌کننده، تقسیم‌بندی رفتاری نگاهی به نحوه تعامل مصرف‌کنندگان با کسب‌وکارها ارائه می‌کند که به بازاریابان اجازه می‌دهد اثربخشی تلاش‌های خود را بهبود بخشند. به طور معمول، این تقسیم بندی برای B2C به اندازه تلاش های بازاریابی B2B مفید است.
حوزه‌های رایج مورد توجه برای تقسیم‌بندی رفتاری عبارتند از:
تعداد استفاده
مناسبت
وفاداری به برند
مزایای مورد نیاز
استراتژی های انتخاب بازار هدف
طیف وسیعی از استراتژی ها به شما امکان می دهد محصول یا خدمات خود را در بازار هدف خود بازاریابی کنید. به طور معمول، این استراتژی‌ها از گسترده‌ترین بازار هدف تا محدودترین و خاص‌ترین آنها تجزیه می‌شوند. روش دقیقی که استفاده می کنید تا حد زیادی به بازار هدفی که شناسایی کرده اید بستگی دارد.
بازاریابی انبوه
بازاریابی انبوه یک استراتژی بازاریابی است که از تقسیم بازار صرف نظر می کند و در عوض برای گسترده ترین تعداد ممکن از مردم تبلیغ می کند. برخلاف سایر تلاش‌های بازاریابی، بازاریابی انبوه کمپین‌های متفاوتی را برای بخش‌های مختلف بازار ایجاد نمی‌کند، بلکه یک کمپین واحد را برای کل بازار اجرا می‌کند.
بازاریابی انبوه به ویژه برای شرکت هایی که محصولات یا خدمات را با جذابیت گسترده می فروشند جذاب است. برای مثال، شرکت‌های گاز، شرکت‌های مخابراتی و تولیدکنندگان نمک و شکر معمولاً فقط کمپین‌های بازاریابی انبوه انجام می‌دهند، زیرا تقریباً کل بازار از محصولات آنها استفاده می‌کند.
بازاریابی متمایز
بازاریابی متمایز یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک کسب و کار کمپین های بازاریابی مختلفی را برای جذب مخاطبان هدف مختلف ایجاد می کند. با متمایز کردن کمپین های بازاریابی خود، کسب و کارها می توانند ارزش پیشنهادی خود را به طور موثرتری به بخش های مختلف بازار بیان کنند و در حالت ایده آل، موفقیت استراتژی بازاریابی خود را افزایش دهند.
برای دستیابی به بخش‌های متنوع، بازاریابی متمایز به کسب‌وکارها نیاز دارد که بودجه بیشتری را به ایجاد کمپین‌های بازاریابی مختلف اختصاص دهند. در نتیجه، بازاریابی متمایز یک استراتژی است که برای مشاغلی که کالاها و خدمات را به بازار هدف متشکل از مخاطبان هدف متمایز می فروشند، مناسب است.
بازاریابی طاقچه ای
بازاریابی طاقچه ای یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک کسب و کار تمام تلاش های بازاریابی خود را بر روی یک بازار هدف بسیار خاص و منحصر به فرد متمرکز می کند. در نتیجه، بازاریابی طاقچه اغلب شکاف های موجود در بازار را هدف قرار می دهد، جایی که نیازهای مشتریان خاص در حال حاضر برآورده نمی شود.
در هدف قرار دادن یک جایگاه، کسب‌وکارها می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی بسیار هدفمندی ایجاد کنند که برای بازار خاص آنها جذاب باشد. به نوبه خود، این تلاش‌ها برای کسب‌وکارهای کوچک‌تری که به دنبال ورود به یک بازار شلوغ هستند که با این وجود شامل چندین شکاف خاص است که در حال حاضر خدماتی ارائه نمی‌شوند، مناسب است.
بازاریابی خرد
میکرومارکتینگ یک استراتژی بازاریابی است که به طور خاص بخش باریکی از یک بازار خاص را هدف قرار می دهد. به طور معمول، مخاطبان هدف کمپین بازاریابی خرد با ویژگی های خاصی مانند سن، عنوان شغلی، موقعیت جغرافیایی یا جنسیت تعریف می شوند.
به عنوان یک تلاش بازاریابی که یک گروه بسیار خاص را هدف قرار می دهد، بازاریابی خرد نیز می تواند پرهزینه تر از سایر استراتژی های بازاریابی مانند بازاریابی انبوه باشد. در واقع، بازاریابی خرد برای مخاطبان هدف مناسب است، جایی که پاداش‌ها بر تلاش‌های پرهزینه بالقوه برای دستیابی به آنها بیشتر است.
شناسایی بازارهدف
داده های مصرف کننده را جمع آوری کنید
اولین قدم در تعریف بازار هدف این است که درباره مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. حتی اگر به تازگی یک فروشگاه آنلاین راه‌اندازی کرده‌اید و هنوز مشتریان زیادی ندارید، این روش‌ها در ادامه مسیر مفید خواهند بود.
با جمع آوری اطلاعات در مورد خریداران فعلی و گذشته شروع کنید و سعی کنید ویژگی های مشترک آنها را شناسایی کنید. این داده ها به شما کمک می کند محصول خود را برای افرادی با علایق مشابه بازاریابی کنید. اگر هنوز در مراحل اولیه کسب و کار خود هستید و فروش محصول خود را شروع نکرده اید، به بازارهای رقیب نگاه کنید و از آن اطلاعات برای تعیین بازار هدف خود استفاده کنید.
با استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل وب سایت، رسانه های اجتماعی و پلتفرم های تجزیه و تحلیل بازاریابی ایمیلی، در اینجا چند نکته داده ای وجود دارد که می خواهید در نظر بگیرید:
عصر: آیا مشتریان شما یک دهه یا نسل مشترک دارند؟ آیا آنها هزاره ها، بزرگسالان مسن تر یا چیزی در این بین هستند؟
مکان: اکثر مشتریان شما در کجای دنیا زندگی می کنند؟ شهرها، کشورها و مناطق مختلف را در نظر بگیرید.
زبان: مشتریان شما به کدام زبان صحبت می کنند؟ به یاد داشته باشید که زبان مشتریان شما لزوماً زبان غالب کشور آنها نیست.
قدرت خرج کردن: عوامل اجتماعی و اقتصادی را در نظر بگیرید که ممکن است بر مشتریان شما تأثیر بگذارد. چه مقدار پول حاضرند یا می توانند خرج کنند؟
سرگرمی ها و شغل: مشتریان شما از انجام چه کاری لذت می برند؟ حرفه آنها چیست و در اوقات فراغت خود چه می کنند؟
مرحله زندگی: مشتریان شما در کجای زندگی هستند؟ آیا آنها دانشجو هستند؟ پدر و مادر جدید؟ بازنشستگان؟
اگر شرکت شما به جای B2C B2B است، باید به دنبال ویژگی های شرکت ها باشید تا مصرف کنندگان فردی. این صفات عبارتند از:
اندازه کسب و کار: آیا کسب و کارهایی که از شما خرید می کنند کوچک، متوسط یا بزرگ هستند؟
مکان: این مشاغل از نظر فیزیکی در کجا قرار دارند؟
عمودی: بیشتر این مشاغل در کدام صنایع هستند؟
بودجه: این مشاغل چگونه پول جمع آوری کرده اند؟ در نظر بگیرید که آنها چقدر مایلند یا می توانند برای محصولاتی مانند شما خرج کنند.
مطمئن شوید که این اطلاعات را به شیوه ای منظم دنبال کنید تا بتوانید یافته های خود را منظم نگه دارید و به راحتی روندها را شناسایی کنید. تجزیه و تحلیل این روندها به شما این امکان را می دهد که ویژگی های مشترک در پایگاه مشتری خود را شناسایی کنید. این ویژگی‌ها به تلاش‌های بازاریابی درون‌گرای شما اطلاع می‌دهند و استراتژی شما را به سمت مخاطبان هدفتان هدایت می‌کنند.
مزایای محصول خود را بدانید
گام بعدی این است که به جای یک رقیب، انگیزه مشتریان خود را در پشت خرید محصول خود درک کنید. شما می توانید این اطلاعات را با صحبت مستقیم با مشتریان خود، درخواست توصیفات، و با انجام تحقیقات عمیق رقبا برای درک تفاوت بین محصول خود و آنها، یاد بگیرید.
با مزایا و نه فقط ویژگی های محصول یا خدمات خود آشنا شوید. به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما چمدان می فروشد، ممکن است محصول خود را کوچک، جمع و جور و دارای محفظه های متعدد توصیف کنید. از سوی دیگر، مزایای محصول شما، مزایایی است که برای مشتریان شما به ارمغان می آورد. به این فکر کنید که محصول شما چگونه زندگی یک نفر را بهتر یا آسان تر می کند. چمدان جمع و جور و چند محفظه ای مزایای حمل و نقل آسان و بسته بندی به عنوان یک دستمال را دارد.
برای درک اینکه چگونه محصول شما نیازهای خاص بازار هدف خود را برآورده می کند، حیاتی است. به عنوان مثال، برای شرکت چمدانی که در بالا مورد بحث قرار گرفت، بازار هدف افرادی هستند که از چمدان های سبک وزن و دستی سود می برند – مانند مسافران تجاری که سفرهای کوتاه و مکرر دارند.
در مورد رقبای خود تحقیق کنید
با نگاهی به اینکه رقبای شما کدامیک را هدف قرار می دهند، بازار هدف خود را حتی بیشتر کنید. مطمئناً شما به داده های تجزیه و تحلیل مشتریان آنها دسترسی نخواهید داشت، اما می توانید مشتریان آنها را با تجزیه و تحلیل SWOT درک کنید.
به وب‌سایت‌ها، وبلاگ‌ها و کانال‌های اجتماعی رقیب نگاه کنید. در نظر بگیرید که بازار هدف آنها بر اساس محتوای وب سایت، استراتژی بازاریابی محتوا و برندسازی رسانه های اجتماعی است. احتمالاً می‌توانید بر اساس زبان و لحن برندشان، جزئیاتی در مورد مخاطبان آنها استنباط کنید. همچنین می‌توانید نظرات را در صفحات رسانه‌های اجتماعی آنها بررسی کنید تا ببینید چه نوع افرادی با پست‌هایشان درگیر هستند.
به‌ویژه از نزدیک به موفق‌ترین پست‌های رسانه‌های اجتماعی و وبلاگ آنها نگاه کنید. آیا این تکه‌های محتوا از نظر عرضه یا برندشان وجه اشتراکی دارند؟ به کدام علایق یا نیازها می پردازند؟ از این اطلاعات برای در نظر گرفتن اینکه چه نوع کیفیت یا مزیتی برای مصرف کنندگان در صنعت شما جذابیت بیشتری دارد، استفاده کنید.
مخاطبان خود را تقسیم بندی کنید
در این مرحله، اطلاعاتی در مورد ویژگی ها و علایق مخاطبان هدف خود جمع آوری کرده اید. اکنون زمان آن رسیده است که از این اطلاعات برای تعریف واضح انواع مشتریان خود استفاده کنید. این اساس بازار هدف شما را تشکیل می دهد.
بهترین راه برای انجام این کار، تقسیم بازار است. این شامل تقسیم مشتریان شما به گروه ها یا بخش های مختلف بر اساس ویژگی های مشترک آنها است.
شما می توانید مشتریان خود را بر اساس موارد زیر تقسیم کنید:
جغرافیا: موقعیت فیزیکی، خواه شهر خودتان باشد یا قسمت دیگری از جهان. توجه داشته باشید که اگر مشتریان شما در سراسر جهان هستند، ممکن است نیاز به ایجاد یک وب سایت چند زبانه و همچنین تبلیغات محلی و مواد بازاریابی داشته باشید.
جمعیت شناسی: ویژگی هایی مانند سن، جنسیت، نژاد یا قومیت، سطح درآمد یا وضعیت تأهل.
روانشناسی: ویژگی های درونی مانند شخصیت، سبک زندگی یا ارزش های شخصی. اینها اغلب محصول عوامل جغرافیایی و جمعیتی مانند مکان، نسل یا مرحله زندگی هستند.
رفتار: کیفیت های درک شده بر اساس رفتار آنلاین، مانند آمادگی خریدار یا دفعات استفاده.
اگر یک شرکت B2B هستید، از ویژگی های مشابه استفاده کنید اما آنها را در تجارت به کار ببرید. جمعیت شناسی شرکت – معروف به فیرموگرافیک – مانند صنعت، مکان، اندازه مشتری، ساختار کسب و کار و عملکرد را در نظر بگیرید.
برای به دست آوردن درک عمیق تر از بخش های خود، می توانید شخصیت های خریدار نیز ایجاد کنید. پرسونای خریدار که شخصیت های کاربر نیز نامیده می شود، شخصیت های خیالی با ویژگی ها و رفتارهای مشابه مشتریان معمولی هستند. در نهایت، این شخصیت‌های تخیلی بازار هدف شما را نشان می‌دهند و به شما کمک می‌کنند تا در مورد نیازها، خواسته‌ها و سبک زندگی مشتریان واقعی خود اطلاعاتی کسب کنید.
بیانیه بازار هدف بنویسید
اکنون که ویژگی های تعیین کننده مخاطبان خود را مشخص کرده اید، زمان آن رسیده که یافته های خود را روی کاغذ بیاورید. یک بیانیه بازار هدف بنویسید که بر مهمترین ویژگی های مخاطبانی که در تحقیق خود شناسایی کرده اید تمرکز کند. بیانیه شما باید شامل موارد زیر باشد:
اطلاعات جمعیت شناختی در مورد بازار هدف شما، مانند جنسیت و سن.
موقعیت جغرافیایی بازار هدف شما
علایق کلیدی بازار هدف شما
سپس آن را در یک جمله خلاصه کنید. مثلا:
“بازار هدف ما زنان 30 و 40 ساله ای است که در تهران زندگی می کنند و از مدهای معمولی و راحت لذت می برند.”
انجام این کار هویت برند و تلاش های بازاریابی شما را ثابت نگه می دارد. همچنین هنگامی که بیانیه ماموریت شرکت خود را به گونه ای تنظیم می کنید که تا حد امکان برای مخاطبان مرتبط باشد، مفید خواهد بود.
تحقیق خود را اصلاح کنید
تعریف بازار هدف شما بر اساس تحقیقات کامل است، اما این بدان معنا نیست که در اولین بار کامل خواهد بود. حتی پس از شناسایی بازار خود، همچنان باید به طور مداوم آزمایش و بررسی کنید تا تصویر دقیق‌تری از مشتریان خود به دست آورید. در صدر تحقیقات بازار نیز می‌توانید به شما کمک کند تا با زمان همگام شوید، زیرا علایق مصرف‌کننده در طول سال‌ها با پیشرفت‌های فناوری، نگرش‌های نسلی و روندهای گذرا تغییر می‌کند.
برای محدود کردن مخاطبان خود، باید موفقیت کسب و کار خود را ارزیابی کرده و تلاش های هدف گذاری خود را آزمایش کنید. به این نگاه کنید که واقعاً چه کسی از شما خرید می کند و کدام محصولات یا خدمات خاصی را خریداری می کند. سعی کنید درک کنید که چگونه می‌توانید توسعه محصول آینده را تطبیق دهید یا تلاش‌های برندسازی یا بازاریابی خود را اصلاح کنید تا بهتر با پایگاه مشتری خود مطابقت داشته باشد.
از تست A/B با تلاش‌های بازاریابی خود استفاده کنید تا همان تبلیغ را روی مخاطبان مختلف آزمایش کنید و ببینید کدام نسخه عملکرد بهتری دارد. از طرف دیگر، می‌توانید دو خلاقیت متفاوت ایجاد کنید، که هر کدام ظاهر و زبان خاص خود را دارند و پاسخ‌های مخاطبان خود را با هم مقایسه کنید. بر اساس نتایج، ممکن است لازم باشد استراتژی کسب و کار خود را تنظیم کنید یا بیانیه بازار هدف خود را اصلاح کنید.
نکته اصلی این است که برندی بسازید که به شدت با مخاطبان شما طنین انداز شود. به یاد داشته باشید، هرچه محتوای شما هدفمندتر باشد، استراتژی های تولید سرنخ موثرتر خواهد بود و مشتریان بیشتری را برای برند خود به ارمغان خواهید آورد.
چگونه یک استراتژی بازار هدف ایجاد کنیم
کسب و کارها چگونه باید برای ایجاد یک استراتژی بازار هدف اقدام کنند؟ به عبارت دیگر، چگونه می‌توانید به سؤالات کلیدی مانند مشتریان ایده‌آل من پاسخ دهید؟ آنها کجا زندگی می کنند؟ ترجیحات خرید آنها چیست؟ کجا می توان به آنها رسید؟
تجزیه و تحلیل رسمی بازار هدف نه تنها برای پاسخ به این سؤالات، بلکه برای اطمینان از اینکه سؤالات درست پرسیده می شوند نیز بسیار مهم است. این کار را از طریق یک فرآیند پنج مرحله ای انجام می دهد:
مرحله 1: خود تحلیلی تصویر واضحی از شرکت خود، آنچه می فروشید و به چه کسانی می فروشید، دریافت کنید. یک راه موثر برای انجام این کار، تجزیه و تحلیل SWOT است – بررسی سیستماتیک نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای یک شرکت.
> نکته حرفه ای: هنگام انجام یک خود تحلیلی، به ویژگی هایی که تعریف می کنید فکر کنید و اینکه چگونه می توان از نتایج تجزیه و تحلیل برای برآورده کردن نیازهای یک خریدار خاص استفاده کرد. چه مشکلاتی را حل می کنید؟ آیا ماموریت خود را با موفقیت انجام می دهید؟ اگر نه، کجا نیاز به بهبود است – یا چگونه می توانید استراتژی خود را تنظیم کنید تا بر نقاط قوت خود تأکید کنید؟
مرحله 2: تجزیه و تحلیل رقابتی رقبای مورد نظر خود را تعریف کنید و عملکرد آنها را بررسی کنید – تا آنجا که می توانید مطمئن شوید با چه کسانی صحبت می کنند و چقدر خوب این کار را انجام می دهند. با بررسی تلاش‌های وب‌سایت و رسانه‌های اجتماعی و همچنین انجام تحقیقات رسمی بازار، پایگاه مشتریان خود را تا حد امکان واضح تعریف کنید.
> نکته حرفه ای: چشمان خود را برای شکاف های موجود در بازار باز نگه دارید. آیا بخشی وجود دارد که رقابت نتواند به آن برسد؟ اگر چنین است، آیا منطقی است که شما گروه را هدف قرار دهید؟
مرحله 3. بخش های اساسی را تعریف کنید. بر اساس نقاط قوت و ضعف شما و رقبایتان، اساسی ترین عناصر بازار هدف شما کدامند؟ سابقه جذب چه نوع مشتریانی از نظر جمعیت، موقعیت یا رفتار دارید؟ در مورد رقابت چطور؟ چگونه آن گروه ها همپوشانی دارند؟
> نکته حرفه ای: در اینجا به دنبال روندهای گسترده بگردید – می خواهید در هنگام تعریف بازار هدف خود، گسترده ترین شبکه ممکن را ایجاد کنید. تقسیم این گروه‌ها به بخش‌های کوچک‌تر در مرحله بعدی، زمانی که مخاطبان هدف خود را تعریف می‌کنید، انجام می‌شود.
مرحله 4. تحقیقات بازار را انجام دهید. هنگامی که محتمل ترین بخش های خود را ایجاد کردید، بینش های بیشتر را می توان با کمک تحقیقات بازار حرفه ای نشان داد. با همکاری با یک متخصص تحقیقاتی، می‌توانید اطلاعات جغرافیایی و جمعیتی تقریباً هر بازار هدف را عمیق‌تر کنید – اینکه چگونه رفتار می‌کنند، با چه کسانی ارتباط دارند، کجا می‌توانند پیدا شوند و خیلی چیزهای دیگر.
> نکته حرفه ای: می توانید با استفاده از ابزارهای اساسی مانند Google Analytics تحقیقات بازار زیادی کسب کنید. با این حال، هنوز هم برای رمزگشایی این داده ها به تخصص نیاز است. یک متخصص می تواند این کار را انجام دهد، در حالی که به شما کمک می کند تا تقاضای منطقه ای را به گونه ای درک کنید که می تواند به اطلاع رسانی استراتژی بازاریابی مبتنی بر مکان و حتی به طور بالقوه تولید یا توزیع کمک کند.
مرحله 5. بررسی های منظم را انجام دهید و بر اساس آن بازنگری کنید. وقتی نوبت به تعریف دقیق بازار هدف در بازار پراکنده امروزی می‌رسد، یافته‌ها می‌توانند سال به سال به‌طور چشمگیری تغییر کنند. آنچه که خریدار ایده آل را برای یک محصول یا خدمات معین یک سال تعریف می کند، می تواند با سال بعد متفاوت باشد. به عبارت دیگر، کار هرگز انجام نمی شود – چرخه ای از درک مداوم و جمع آوری اطلاعات است.
> نکته حرفه ای: در صورت امکان، یک بازار هدف ممکن است در طول زمان رشد و توسعه یابد. این می تواند اشکال مختلفی داشته باشد – به عنوان مثال، یک بازار جغرافیایی ممکن است گسترش یابد تا مکان های دیگر را نیز در بر گیرد، یا می تواند برای شامل سایر بخش ها، مانند سن، درآمد یا الگوهای خرید، گسترش یابد.
اهمیت بازار هدف
درک بازار هدف یکی از جنبه های مهم توسعه یک کسب وکار موفق است. در ادامه به بررسی دلایل اصلی اهمیت شناخت بازار هدف می پردازیم تا بتوانید کسب وکار سودآوری داشته باشید.
بخش بندی بهتر مشتریان: درک بازار هدف به شما اجازه می دهد مشتریان خود را به طور موثرتری بخش بندی کنید، که به نوبه خود به شما کمک می کند پیام ها و محصولات بازاریابی خود را متناسب با نیازها و اولویت های خاص آن ها تنظیم کنید.
افزایش تمرکز و کارایی: تمرکز بر یک بازار هدف خاص به شما این امکان را می دهد که با منابع بازاریابی کارآمدتر باشید و در عین حال از اتلاف وقت و پول برای تلاش هایی که به احتمال زیاد به دست مخاطبان هدف شما نمی رسند یا طنین انداز نمی شوند، اجتناب کنید.
بهبود اعتبار برند: شناخت بازار هدف می تواند به شما کمک کند تا اعتبار مثبت برند خود را با ارزش ها و منافع بازارتان هماهنگ کنید.
افزایش وفاداری مشتریان: با شناخت بازار هدف و ارائه محصولات و خدماتی که نیازها و انتظارات آن ها را برآورده می کند، یک پایگاه مشتری وفادار را پرورش می دهید که به احتمال زیاد برند شما را به دیگران توصیه می کند.
تصمیم گیری بهتر: شناخت بازار هدف، بینش های ارزشمندی را فراهم می کند که می تواند تصمیمات مهم کسب وکار مانند توسعه محصول، استراتژی های قیمت گذاری و کانال های توزیع را برای تلاش های بازاریابی اطلاع رسانی کند.
پیشینه بازار هدف
انتخاب بازار هدف (یا بازارهای هدف) بخشی از فرآیند کلی است که به نام S-T-P (بخش بندی → هدف گذاری → جایگاه یابی) شناخته می شود. قبل از اینکه یک کسب و کار بتواند یک استراتژی جایگاه یابی ایجاد کند، ابتدا باید بازار را تقسیم بندی کند و هدف (یا اهداف) استراتژی جایگاه یابی را شناسایی کند.این به کسب و کار اجازه می دهد تا فعالیت های بازاریابی خود را با توجه به نیازها، خواسته ها، آرزوها و انتظارات مشتریان هدف تنظیم کند.
این امر کسب و کار را قادر می‌سازد تا از منابع بازاریابی خود به طور مؤثرتری استفاده کند و در نتیجه تلاش‌های بازاریابی با هزینه و زمان بیشتر انجام شود. این امکان درک غنی تری از مشتریان را فراهم می کند و بنابراین امکان ایجاد استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی مانند طراحی محصول، قیمت گذاری و تبلیغ را فراهم می کند که با قلب و ذهن مشتریان ارتباط برقرار می کند.
همچنین، هدف‌گذاری، جمع‌آوری داده‌های دقیق‌تری در مورد نیازها و رفتارهای مشتری و سپس تجزیه و تحلیل آن اطلاعات در طول زمان به منظور اصلاح استراتژی‌های بازار به طور موثر امکان‌پذیر می‌سازد.
اولین مرحله در فرآیند S-T-P، تقسیم بازار است.در این مرحله از فرآیند برنامه ریزی، کسب و کار پتانسیل بازار یا کل بازار موجود (TAM) را شناسایی می کند. این تعداد کل مشتریان فعلی به اضافه مشتریان بالقوه است و ممکن است اینفلوئنسرهای مهم را نیز شامل شود. به عنوان مثال، بازار بالقوه یا TAM برای محصولات بهداشتی زنانه ممکن است به عنوان تمام زنان 14 تا 50 ساله تعریف شود.
با توجه به اینکه این بازار هم از نظر ترکیب جمعیتی و هم از نظر نیازهای آن بازار بسیار گسترده ای است، این بازار را می توان برای تعیین اینکه آیا گروه های داخلی با نیازهای محصول متفاوت را می توان شناسایی کرد یا خیر، تقسیم بندی کرد.
به عبارت دیگر، بازار به دنبال فرصت‌های مبتنی بر بازار است که به خوبی با عرضه‌های محصول فعلی‌اش مطابقت داشته باشد یا اینکه آیا پیشنهادات محصول/خدمات جدید باید برای بخش‌های خاصی در بازار کلی ابداع شود.
مراحل تعریف بازار هدف
حالا که درک بهتری از بازارهای هدف دارید، بیایید نگاهی به این موضوع بیندازیم که کسب وکارها چگونه باید به دنبال تعیین مخاطبان هدف خود باشند.
درباره بازار خود تحقیق کنید. اولین قدم این است که تا جایی که می توانید درک کنید که به چه کسی خدمت می کنید. وقتی درک بهتری از مخاطبان خود و اهمیت آن ها داشته باشید، می توانید بازاریابی و پیشنهاد محصول خود را با آن ها هماهنگ کنید.
بازار خود را تقسیم بندی کنید. زمانی که متوجه شدید مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند، باید آن ها را به بخش های کوچک تری تقسیم کنید که بتوانید روی آن ها تمرکز کنید.این کار به شما اجازه می دهد مشتریان را با پیام های خاص تری که واقعا به آن ها اهمیت می دهند، هدف قرار دهید.
مشتریان هدف خود را مشخص کنید. حالا که می دانید کسب وکار شما به چه کسانی خدمات می دهد، می توانید انتخاب کنید که بیشتر روی چه بخش هایی تمرکز کنید و چه کسانی را هدف قرار دهید.
مثال برای بازار هدف
نایک
نایک محصولاتی را به ورزشکاران و سایر مصرف کنندگانی که می خواهند به طور منظم ورزش کنند ارائه می دهد. آنها پوشاک، تجهیزات، کفش و لوازم جانبی را ارائه می دهند.آنها با ورزشکاران و مخاطبان تناسب اندام کار می کنند، اما ما می دانیم که یک تعریف بازار هدف خوب نمی تواند آنقدر گسترده باشد. بیایید دو بخش از آنها را تجزیه کنیم:
ورزشکاران جوان – کودکانی که در دوران رشد مکرر ورزش می کنند، دسته بزرگ و رو به رشدی برای نایک هستند. نایک از طریق لیگ‌ها و انجمن‌های ورزشی و با تأیید ستاره‌های محبوب ورزشی مانند لبرون جیمز با این بازار درگیر است.
دونده ها – نایک با تمرکز بر انواع کفش های جدید، مصرف کنندگان را بر اساس اطلاعات جمعیت شناختی و سبک زندگی هدف قرار می دهد. نایک کفش‌ها و لباس‌هایی را عرضه می‌کند که به این دونده کمک می‌کند مدتی طولانی‌تر در جاده بماند.
آماندا داربی
بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه آماندا داربی، متخصص تغذیه برای بازار هدف خود جذابیت دارد. هدف او خطاب به افرادی است که به دنبال انتخاب غذای سالم و رژیم غذایی هستند. برای انجام این کار، او وب سایتی ایجاد کرده است که حس شادی و توانمندی شخصی را در مورد غذا تقویت می کند. پس زمینه روشن و مطبوع، همراه با تصاویر شاد آشپزی و غذا خوردن، فوراً نشان می دهد که او افرادی را که به دنبال یک سبک زندگی سالم هستند، هدف قرار می دهد.
او همچنین با استفاده از عباراتی که مستقیماً برای زنان میانسال جذابیت دارد، مخاطبان خود را بیشتر تقویت می کند. در بخشی از صفحه اصلی او که در مورد مربیگری تغذیه او صحبت می کند: “شما مادری خواهید بود که غذا، بدن خود را دوست دارد و می داند که زندگی عالی نیست، اما از زندگی کردن در زندگی خود در مقابل انتظار برای زندگی کاملاً خوشحال است. زمانی که به وزن هدفش رسید، داشته باشد.» آماندا با پرداختن مستقیم به نگرانی های بازار هدف خود، به مخاطبان خود کمک می کند تا احساس کنند شنیده شده و درک می شوند. این اعتماد آنها را به برند او تقویت می کند و آنها را متقاعد می کند که او مربی مناسبی برای نیازهای آنها است.
کوکاکولا
بازار هدف کوکاکولا به‌عنوان یکی از شناخته‌شده‌ترین برندهای جهان، با علامت تجاری که گزارش شده از نرخ شناسایی جهانی 94 درصد برخوردار است، از سن، جنسیت، مقوله‌های اجتماعی-اقتصادی و حتی مرزهای جهانی فراتر می‌رود. و این طیف در تنوع غنی از محصولات، از جمله Sprite، Minute Maid و کوکای رژیمی بدون شکر – همگی در طعم‌ها، اندازه‌ها و بسته‌بندی‌های متنوع در دسترس هستند.
کوکاکولا همیشه از چنین تسلط بر بازار برخوردار نبود، اما در طول چندین دهه راه خود را از بازار سودا خارج کرد. و با وجود تمام موفقیت‌هایش، این شرکت همچنین برای تعدادی از گام‌های اشتباه مانند راه‌اندازی شوم New Coke در دهه 1980 آموزنده است. و حتی با وجود تسلط بر بازار بین المللی، موفقیت کوکاکولا در داخل کشور، جایی که پپسی رقابتی تر است، کمتر ثابت بوده است.
اپل
اپل با ارزش‌ترین برند جهان و احتمالاً در تمام دوران‌ها، با ارزش بازار سال 2022 تقریباً 950 میلیارد دلار، یک داستان موفقیت خیره‌کننده در کارایی تعریف موفق و هدف‌گیری یک بازار خاص است – به‌ویژه زمانی که آن بازار هدف باشد. عمدتاً افراد با درآمد متوسط تا بالا در مناطق شهری با درآمد قابل تصرف برای پرداخت محصولات با فناوری پیشرفته.
با این قیمت، مصرف کنندگان هدف اپل تجربه کاربری درجه یک، محصول قابل اعتماد و با پشتیبانی بسیار بالا، و حافظه پنهان برند قابل توجهی را دریافت می کنند – معاوضه ای که برای دانش آموزان و متخصصان بین 20 تا 45 سال جذاب است. و در این بازار هدف گسترده تر، این شرکت با موفقیت مخاطبان خاص تری مانند کسانی که در زمینه طراحی گرافیک یا تولید فیلم کار می کنند، هدف قرار داده است.
استارباکس
استارباکس با موفقیت بازار هدف خود را به گونه ای تعریف کرده و درگیر کرده است که سایر مشاغل فقط می توانند رویای آن را داشته باشند. استارباکس که در ابتدا 20 تا 40 نفر را هدف قرار داده بود که مایل به پرداخت هزینه بالاتر برای راحتی قهوه و غذا هستند، با موفقیت بازارهای هدف جدیدی مانند مشتریان ناهار سریع و سفارش تلفن همراه/بر اساس برنامه را پذیرفت.
مصرف کنندگان استارباکس که عمدتاً در مناطق شهری و حومه شهر مستقر هستند، تمایل دارند دانشجویان و متخصصان شاغل و در حال حرکت باشند. یکی از راه‌هایی که به آن خریداران می‌رسد، استفاده از یک برنامه پاداش محبوب است که به معاملات سریع پاداش می‌دهد. و یک برنامه بلندپروازانه برای گسترش بین المللی – انتظار می رود تعداد فروشگاه های آن به تنهایی در چین تا سال 2025 به 9000 فروشگاه برسد – به معنای هدف گذاری مبتنی بر جغرافیای فراوان نیز هست.
