قیف فروش (نام های دیگر – قیف خرید، خط لوله فروش)یک مدل بازاریابی است که منعکس کننده مسیر نظری (که به نظر ما می توان آن را یک مسیر انتزاعی نامید) مشتری از آشنایی با محصول تا انعقاد معامله را منعکس می کند.به عبارت دیگرقیف فروش نمایش بصری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می کشد ، این ایده را نشان می‌دهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه آغاز می‌شود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام می‌دهند به پایان می‌رسد.
مراحل قیف فروش چیست؟
یک قیف فروش شما با 3 دسته مشتری سرو کار خواهید داشت که عبارتند از:
- Leads: به معنای سرنخ یا افراد راغب به خدمات یا محصولات.
- Prospects: به معنای مشتری‌های بالقوه که شانس خریدار بودنشان بالاست.
- Customers: مشتری‌های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده اند.
از لحظه ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می شنوند تا لحظه ای که خرید می کنند (یا نمی کنند)، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می کنند. این سفر از طریق قیف شما ممکن است از یک مشتری بالقوه به مشتری دیگر تغییر کند، اما در نهایت، آنها آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی خواهند شد.
آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است. به راحتی می توان چهار مرحله قیف فروش را با نام اختصاری AIDA درنظر گرفت: آگاهی، علاقه، تصمیم و عمل. این چهار مرحله نشان دهنده طرز فکر مشتری بالقوه شماست
مرحله 1: آگاهی
این مرحله بیشترین میزان مشتریان بالقوه را شامل می شود. در این مرحله است که مشتریان یک مشکل را تعیین کرده اند، شروع به جستجوی راه حل کرده اند و از طریق بازاریابی محتوا، یک کمپین ایمیلی، بازاریابی رسانه های اجتماعی یا راه های دیگر از یک سازمان آگاه می شود
مرحله 2: علاقه
زمانی که مشتریان بالقوه درباره برند شما یاد گرفتند، آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
مرحله 3: تصمیم گیری
مرحله تصمیم گیری قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است. او ممکن است دو یا سه گزینه را در نظر بگیرد – این زمان برای ارائه بهترین پیشنهاد است. این می تواند ارسال رایگان باشد، زمانی که بیشتر هزینه های رقابت شما، یک کد تخفیف، یا یک محصول جایزه باشد.
مرحله 4: عمل
تمام کار شما به این مرحله ختم می شود: آیا مشتری بالقوه خرید می کند یا نه. اگر این کار را نکردند، معامله برای همیشه از بین نمی رود. می‌توانید کمپین‌های پرورشی ایجاد کنید تا مطمئن شوید که در ذهن خود باقی می‌مانید.
چرا قیف فروش مهم است؟
اهمیت قیف فروش را نمی توان دست کم گرفت. از جمله موارد زیر به شما کمک می کند:
جذب و تبدیل مشتریان جدید
تعداد کل فرصت ها یا سرنخ های جمع آوری شده را بدانید
جایی که باید استراتژی خود را تغییر دهید، مشخص کنید
بازدیدکنندگانی را که تبدیل نمی کنند پیگیری کنید
پیش بینی نتایج فروش آینده
مشتری را به خریدار مکرر تبدیل کنید
هزینه های بازاریابی خود را کاهش دهید
چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود ایجاد کنیم
برای اینکه قیف فروش شما وجود داشته باشد، ابتدا به مشتریانی نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می توانید رفتار و تعامل را با استفاده از امتیازدهی سرنخ پیگیری کنید تا مشخص کنید آنها در کجای قیف هستند.
در اینجا پنج مرحله برای کمک به ایجاد یک قیف فروش وجود دارد:
بیایید مراحلی را برای کمک به ایجاد یک قیف فروش بررسی کنیم:
داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را بشناسید
اولین چالشی که باید بر آن غلبه کرد این است که چگونه افراد را در وهله اول وارد قیف خود کنید. در نظر بگیرید که مشتری هدف شما چه کسی است و احتمالاً چگونه محصول شما را پیدا می کند. اگر مدیران شرکت های بزرگ را هدف قرار می دهید، تبلیغات اینستاگرام ممکن است بهترین انتخاب نباشد. فعال شدن در لینکدین ممکن است موثرتر باشد. اگر شخصیت های خریدار را ایجاد کرده اید، اکنون زمان خوبی برای استفاده از آنها به عنوان الهام است.
مهم ترین سوالاتی که باید از مشتریان خود بپرسید عبارتند از:
چالش های فعلی شما با [منطقه ای که تحت پوشش آن هستید] چیست؟
ترس ها و ناامیدی های فعلی شما چیست؟
اهداف و آرزوهای شما چیست؟
برای حل مشکلات/دستیابی به اهدافتان چه کرده اید؟
چقدر خوب کار کرد؟
بر اساس داده‌های خود، می‌توانید برای هر مرحله از قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید و به مشتریان بالقوه کمک کنید تا در خط لوله شما حرکت کنند.
توجه مخاطب خود را جلب کنید
تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که بتوانید مشتریان بالقوه را جذب آن کنید. بدون افراد بالقوه و افراد علاقه مند به کسب و کار شما، قیف فروش وجود ندارد. این به معنای قرار دادن محتوای خود در مقابل مخاطبان هدف است.
می توانید از آهنربای سربی برای آوردن افراد به قیف خود استفاده کنید. پیشنهادی ایجاد کنید که مشتریان احتمالی را متقاعد کند که آدرس ایمیل خود را تحویل دهند. این می‌تواند یک منبع قابل دانلود باشد که اطلاعات بیشتری در مورد موضوع صفحه‌ای که در آن وارد شده‌اند، یک ابزار رایگان که می‌تواند به آنها در حل مشکلشان کمک کند، یا گزینه ثبت نام در خبرنامه ایمیل شما باشد. ضروری است که پیشنهاد را متناسب با انگیزه بازدیدکنندگان وب سایت تنظیم کنید.
یک صفحه فرود بسازید
یک صفحه فرود به احتمال زیاد اولین باری است که مشتریان احتمالی در مورد شرکت شما می آموزند. اگر روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به یک صفحه فرود خواهند رفت. آن صفحه باید به وضوح نشان دهد که شما به عنوان یک شرکت چه کسی هستید و مزایای منحصربه‌فرد شما (به هر حال، این می‌تواند تنها فرصتی باشد که برای شگفت‌انگیز کردن مشتریان بالقوه دارید). و مهمتر از همه، مطمئن شوید که صفحه فرود فرمی برای مشتریان احتمالی دارد تا اطلاعات خود را وارد کنند – می‌خواهید آدرس ایمیل آنها را ثبت کنید تا بتوانید به ارتباط با آنها ادامه دهید.
یک کمپین Email Drip ایجاد کنید
اکنون که سرنخ ها را از طریق صفحه فرود جذب کرده اید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید تا آنها را ببندید.با ارائه محتوای ارزشمند و جذاب، از طریق ایمیل مارکتینگ، سرنخ های خود را بازاریابی کنید. به‌روزرسانی‌ها را مرتباً ارسال کنید، اما نه خیلی مکرر. شاید یک یا دو ایمیل در هفته کافی باشد. این کاملاً به مخاطبان شما و آنچه ارائه می دهید بستگی دارد.
ابتدا با آموزش مشتریان بالقوه خود شروع کنید. به جای محتوای تبلیغاتی، محتوای آموزشی برای آنها ارسال کنید. بعداً به فروش برسید. ابتدا به سوالاتی مانند:
چه چیزی را می خواهند یاد بگیرند؟
برای متقاعد کردن آنها به خرید باید بر چه موانع و ایرادی غلبه کنید؟
در پایان کمپین قطره ای خود، یک پیشنهاد باورنکردنی ارائه دهید که نمی توانند در برابر آن مقاومت کنند. این همان محتوایی است که به سرنخ های شما برای اقدام و خرید الهام می دهد.
ارتباط را ادامه دهید
هنگامی که مشتریان بالقوه شما به مشتریان پولی تبدیل می شوند، آنها را فراموش نکنید. به ارتباط با آنها ادامه دهید. به ارسال محتوای آموزشی که ممکن است برایشان مفید باشد ادامه دهید. از آنها برای خریدشان تشکر کنید و به‌روزرسانی‌های منظم در مورد هر گونه تبلیغات یا فروش را برای آنها ارسال کنید.
آنها را در استراتژی رسانه های اجتماعی خود مشارکت دهید و جامعه ای از مشتریان خود بسازید تا اعتماد و وفاداری به برند را ایجاد کنید.
نمونه ای از قیف فروش
بیایید مثالی از قیف فروش در نظر بگیریم که شما صاحب یک کتابفروشی آنلاین هستید.
می دانید که مخاطبان هدف شما بیشتر دراینستاگرام هستند. آنها اکثراً مرد و زن بین 20 تا 50 سال هستند.شما یک صفحه فرود با فرمی برای مشتریان احتمالی ایجاد می کنید تا با ایمیل های خود در ازای دریافت آهنربای سربی ثبت نام کنند. در این مورد، آهنربای سربی ده صفحه اول رمان جدیدی است که به تازگی منتشر شده است.
شما تبلیغی را در صفحه اینستاگرام خود اجرا می کنید که ترافیک را به صفحه فرود شما هدایت می کند. مشتریان بالقوه آدرس ایمیل خود را اضافه می کنند و آهنربای اصلی را دانلود می کنند. اکنون به جای مشتریان بالقوه، سرنخ دارید. آنها در حال حرکت از طریق قیف هستند.کاری که اکنون انجام خواهید داد این است که سرنخ ها را پرورش دهید.
می‌توانید محتوای آموزشی مربوط به کتاب‌ها را ارسال کنید، یا کتاب‌های جدیدی را که به‌زودی در کتابفروشی‌تان عرضه می‌شود، به اشتراک بگذارید، یا نکاتی را برای ساختن یک قفسه کتاب خود انجام دهید. تمام این چکاپ های ایمیل بر آموزش مخاطبان شما متمرکز خواهد شد.در پایان این کمپین قطره ای، شما یک کوپن تخفیف 15 درصدی در اولین سفارش به کل لیست خود ارائه می دهید. اکنون شما دیوانه وار کتاب های خود را می فروشید و مشتریان بالقوه شما به مشتری تبدیل می شوند.
شما همچنان به ارسال محتوای آموزشی به لیست ایمیل خود ادامه می دهید. به آنها ایده هایی برای قفسه های کتاب بدهید، چگونه از کتاب هایشان مراقبت کنند یا کتاب های مختلف را به عنوان هدیه پیشنهاد دهید. با این محتوا، از آنها می خواهید که برای اطلاعات بیشتر بازگردند.
در اینجا شما آن را دارید – یک قیف فروش عالی، مشتریان بالقوه را از طریق قیف هدایت می کند و آنها را به مشتریان پولی تبدیل می کند.
به طور خلاصه، این قیف فروش دارای چهار مرحله به شرح زیر است:
آگاهی: شما یک تبلیغ اینستاگرامی ایجاد کردید تا مردم را به صفحه فرود خود هدایت کنید.
علاقه: شما چیزی ارزشمند در ازای جذب سرنخ (آدرس ایمیل) ارائه می دهید.
تصمیم: محتوای شما به مخاطبان شما آموزش می دهد و آنها را برای خرید آماده می کند.
اقدام: شما کوپنی ارائه می‌دهید که سرنخ‌های شما نمی‌توانند در برابر آن مقاومت کنند، سپس بازاریابی را دوباره برای آنها شروع می‌کنید تا حفظ را افزایش دهید.