بازاریابی چیست؟

بازاریابی فرآیند علاقه مند کردن مشتریان یا مشتریان بالقوه به محصولات و خدمات شما است. کلمه کلیدی در این تعریف «فرایند» است. بازاریابی شامل تحقیق، تبلیغ، فروش و توزیع محصولات یا خدمات شماست.این رشته بر مطالعه رفتارهای بازار و مصرف کننده متمرکز است و مدیریت شرکت ها را به منظور جذب، کسب و حفظ مشتریان از طریق ارضای خواسته ها و نیازهای آنها و القای وفاداری به برند، تحلیل می کند.

تعریف بازاریابی

بازاریابی یک اصطلاح تجاری است که کارشناسان آن را به ده ها روش مختلف تعریف کرده اند. در واقع، حتی در سطح شرکت، افراد ممکن است این اصطلاح را به صورت متفاوت درک کنند. اساساً یک فرآیند مدیریتی است که از طریق آن محصولات و خدمات از مفهوم به مشتری منتقل می شوند. این شامل شناسایی یک محصول، تعیین تقاضا، تصمیم گیری در مورد قیمت آن، و انتخاب کانال های توزیع است. همچنین شامل توسعه و اجرای یک استراتژی تبلیغاتی است که هم بازاریابی برون گرا و هم بازاریابی درونگرا را در بر می گیرد.

دیکشنری کالینز از این اصطلاح تعریف زیر را دارد:

“بازاریابی سازماندهی فروش یک محصول است، به عنوان مثال، تصمیم گیری در مورد قیمت آن، مناطقی که باید عرضه شود و چگونه باید تبلیغ شود.”

در زیر تعریف انجمن بازاریابی آمریکا آورده شده است:

“بازاریابی فعالیت، مجموعه ای از موسسات، و فرآیندهایی برای ایجاد، ارتباط، ارائه و مبادله پیشنهادهایی است که برای مشتریان، شرکا و جامعه در کل ارزش دارد.”

بازاریابی به فعالیت های یک کسب و کار مرتبط با خرید و فروش یک محصول یا خدمات اشاره دارد. این شامل یافتن آنچه مصرف کنندگان می خواهند و تعیین اینکه آیا امکان تولید آن با قیمت مناسب وجود دارد یا خیر. سپس شرکت آن را می سازد و می فروشد.

 تعریف جدیدتر برجستگی فزاینده سایر ذینفعان در مفهوم جدید بازاریابی را برجسته می کند.

تعاریف اخیر بازاریابی بر رابطه با مصرف کننده تاکید بیشتری دارد، در مقابل فرآیند مبادله خالص. به عنوان مثال، فیلیپ کاتلر، نویسنده و مربی پرکار بازاریابی، تعریف خود از بازاریابی را تکامل داده است.

در سال 1980، او بازاریابی را به عنوان “ارضای نیازها و خواسته ها از طریق یک فرآیند مبادله” تعریف کرد و در سال 2018 آن را به عنوان “فرآیندی که از طریق آن شرکت ها با مشتریان درگیر می شوند، روابط قوی با مشتری ایجاد می کنند و ارزش مشتری ایجاد می کنند تا از برگشت مشتریان ارزش بگیرند.

یک تعریف مرتبط، از دیدگاه مهندسی فرآیند فروش، بازاریابی را به عنوان “مجموعه ای از فرآیندهایی که با سایر عملکردهای یک کسب و کار با هدف دستیابی به علاقه و رضایت مشتری به هم مرتبط و وابسته هستند” تعریف می کند.

علاوه بر این، برخی از تعاریف مشتریان از بازاریابی، توانایی بازاریابی برای تولید ارزش برای ذینفعان شرکت را نیز برجسته می کند. در این زمینه، بازاریابی را می توان به عنوان «فرایند مدیریتی که به دنبال به حداکثر رساندن بازده سهامداران از طریق توسعه روابط با مشتریان ارزشمند و ایجاد مزیت رقابتی است» تعریف کرد.

 به عنوان مثال، موسسه بازاریابی خبره، بازاریابی را از دیدگاه مشتری محور تعریف می کند، با تمرکز بر “فرایند مدیریت مسئول شناسایی، پیش بینی و برآورده کردن نیازهای مشتری به طور سودآور”.

در گذشته، عمل بازاریابی به عنوان یک صنعت خلاق تلقی می‌شد که شامل تبلیغات، توزیع و فروش و حتی امروزه بسیاری از بخش‌های فرآیند بازاریابی (مانند طراحی محصول، مدیر هنری، مدیریت برند، تبلیغات، بازاریابی درون‌گرا، کپی‌رایتینگ و غیره بود. .) شامل استفاده از هنرهای خلاقانه است.

با این حال، از آنجا که بازاریابی از علوم اجتماعی، روانشناسی، جامعه شناسی، ریاضیات، اقتصاد، انسان شناسی و علوم اعصاب استفاده گسترده می کند، این حرفه اکنون به طور گسترده به عنوان یک علم شناخته شده است.

علم بازاریابی فرآیند مشخصی را ایجاد کرده است که می توان از آن برای ایجاد یک برنامه بازاریابی پیروی کرد.

تاریخچه بازاریابی

از برخی جهات بازاریابی به قدمت خود تمدن است. ممکن است فیلم‌هایی را دیده باشید که در یونان یا روم باستان با تصاویری از غرفه‌های شلوغ بازار و معامله‌گرانی که فعالانه درگیر ارتباطات متقاعدکننده هستند، دیده‌اید. مطمئناً این معامله‌گران فعالیت‌های خود را بازاریابی نمی‌نامند و ممکن است فعالیت‌های آن‌ها از کسی که بلیط هواپیما را از طریق یک وب‌سایت سفارش می‌دهد بسیار دور به نظر برسد.

مفهوم بازاریابی که اکنون می بینیم بیشتر به تحولات انقلاب صنعتی قرن 18 و 19 مربوط می شود. این دوره تغییرات اجتماعی سریعی بود که توسط نوآوری های فنی و علمی هدایت می شد. یک نتیجه این بود که برای اولین بار تولید کالاها از مصرف آنها جدا شد. تولید انبوه، توسعه زیرساخت‌های حمل‌ونقل و رشد رسانه‌های جمعی به این معناست که تولیدکنندگان نیاز داشتند و می‌توانستند روش‌های پیچیده‌تری برای مدیریت توزیع کالا ایجاد کنند.

دوران گرایش تولید

برای بسیاری از انقلاب صنعتی، کالاها عموماً کمیاب بودند و تولیدکنندگان می‌توانستند تقریباً هر آنچه را که می‌توانستند تولید کنند، بفروشند، تا زمانی که مردم توانایی خرید آنها را داشته باشند. بنابراین تمرکز آنها بر تولید و توزیع با کمترین هزینه ممکن بود و چه مدیریت بازاریابی که وجود داشت این موارد را در نظر گرفت (مثلاً کاهش هزینه های توزیع، باز کردن بازارهای جدید).

دوران گرایش به فروش

از آغاز قرن بیستم تا دوره پس از جنگ جهانی دوم (اگرچه این توسعه به دلیل جنگ ها متوقف شد) رقابت رشد کرد و تمرکز بازاریابی به فروش معطوف شد. ارتباطات، تبلیغات و برندسازی اهمیت بیشتری پیدا کردند زیرا شرکت ها نیاز به فروش خروجی های فزاینده تولید در یک بازار شلوغ فزاینده داشتند. بنابراین بازاریابی همچنان «برده» تولید بود، اما بر توزیع، ارتباطات و متقاعد کردن مشتریان که کالاهای یک تولیدکننده بهتر از تولیدکننده دیگر هستند، متمرکز بود.

دوران گرایش بازاریابی

از دهه 1960 به بعد، بیشتر بازارها اشباع شده اند (اندازه بازار ثابت می ماند). این بدان معناست که اکنون رقابت شدیدی برای مشتریان وجود دارد. بنابراین، پیچیدگی مدیریت بازاریابی به چیزی تبدیل شده است که اکنون در بخش بازاریابی مدرن می بینیم. بازاریابان در یک سطح استراتژیک در سازمان دخالت دارند و بنابراین سازمان را در مورد آنچه باید تولید شود، کجا باید فروخته شود، چقدر باید برای آن هزینه کرد و چگونه باید به مصرف کنندگان اطلاع رسانی شود، اطلاع می دهند. بازاریابان مدرن در مورد بازارها و مصرف کنندگان تحقیق می کنند. آنها تلاش می کنند نیازهای مصرف کننده (و نیازهای بالقوه) را درک کنند و منابع سازمانی را به طور مناسب برای رفع این نیازها تخصیص دهند. بازاریابان مدرن به ویژه به برندها علاقه مند هستند. آنها همچنین به طور فزاینده ای علاقه مند هستند که اطمینان حاصل کنند که کارکنان بازاریابی را درک می کنند، یعنی همه افراد در سازمان خود را درگیر فعالیت های بازاریابی می کنند.

آیا می دانید بازاریابی در طول زمان چگونه تکامل یافته است؟

چندی پیش، بازاریابی عمدتاً شامل بازاریابی برون‌گرا بود، که به معنای تعقیب مشتریان بالقوه با تبلیغات بود بدون اینکه واقعاً بداند آیا آن شخص به خرید علاقه دارد یا خیر. به لطف تحول دیجیتال و ظهور کانال های ارتباطی جدید، بازاریابی در طول سال ها به شدت تغییر کرده است.

برای درک اینکه چگونه بازاریابی تغییر کرده است، بیایید نگاهی به جدول زمانی بیندازیم که نوآوری های این صنعت را به نمایش گذاشته است.

1450-1900: تبلیغات چاپی

1450، گوتنبرگ ماشین چاپ را اختراع کرد. دنیای کتاب و نسخه های انبوه متحول شده است.

1730، مجله به عنوان یک وسیله ارتباطی ظاهر شد.

1741، اولین مجله آمریکایی در فیلادلفیا منتشر شد.

در سال 1839، پوسترها چنان محبوب شدند که قرار دادن آنها در املاک لندن ممنوع شد.

 1920-1949: رسانه های جدید

1922، تبلیغات رادیویی آغاز شد.

در سال 1933، بیش از نیمی از جمعیت ایالات متحده (55.2٪) در خانه خود رادیو دارند.

1941، تبلیغات تلویزیونی آغاز شد. اولین آگهی مربوط به ساعت های Bulova بود و به 4000 خانه که تلویزیون داشتند رسید.

در سال 1946، بیش از 50 درصد از خانه‌های ایالات متحده قبلاً تلفن داشتند.

 1950-1972: بازاریابی متولد می شود و رشد می کند

در سال 1954، برای اولین بار درآمد حاصل از تبلیغات تلویزیونی از درآمد حاصل از تبلیغات رادیویی و مجلات پیشی گرفت.

بازاریابی تلفنی به عنوان وسیله ای برای تماس مستقیم با خریداران رشد می کند.

1972، رسانه های چاپی شروع به کم شدن محبوبیت کردند

 1973-1994: دوران دیجیتال شکوفا شد

1973، مارتین کوپر، محقق موتورولا، اولین تماس را از طریق تلفن همراه انجام داد.

1981، IBM اولین کامپیوتر شخصی خود را راه اندازی کرد.

1984، اپل مکینتاش جدید را معرفی کرد.

1990-1994، پیشرفت های عمده در فناوری 2G، که پایه و اساس انفجار آینده تلویزیون تلفن همراه را می گذارد.

در سال 1994 اولین مورد اسپم تجاری از طریق تجارت الکترونیک تولید شد.

 1995-2020: عصر موتورهای جستجو و رسانه های اجتماعی

1995، Yahoo! و موتورهای جستجو Altavista متولد می شوند.

1995-1997، مفهوم سئو متولد شد.

در سال 1998، گوگل و MSN موتورهای جستجوی جدیدی را راه اندازی کردند.

در سال 1998، مفهوم وبلاگ نویسی مبرنامه شد. تا اواسط سال 2006، در حال حاضر 50 میلیون وبلاگ در سراسر جهان وجود دارد.

2003-2012، عصر بازاریابی درونگرا آغاز می شود.

2003-2004، سه شبکه اجتماعی راه اندازی شد: LinkedIn، MySpace و Facebook.

در سال 2005، اولین ویدیو در یوتیوب منتشر شد

2006، توییتر متولد شد.

در سال 2009، گوگل جستجوهای بلادرنگ را راه اندازی کرد.

در سال 2010، 90 درصد از تمام خانواده های آمریکایی تلفن همراه دارند. اینستاگرام در 10 اکتبر ایجاد می شود.

جوانان 13 تا 24 ساله 13.7 ساعت را در اینترنت سپری می کنند در حالی که 13.6 ساعت تلویزیون تماشا می کنند.

در سال 2011، اسنپ چت ایجاد شد و کاربران جوان بیشتری را به سمت تلفن هایشان سوق داد و به جنون اپلیکیشن رسانه های اجتماعی دامن زد.

در سال 2012، در حال حاضر 54.8 میلیون کاربر تبلت وجود دارد.

در سال 2014، ظهور اینفلوئنسر مارکتینگ آغاز شد. کاربران و برندها به طور یکسان به قدرت کاربران رسانه های اجتماعی با فالوورهای زیاد پی می برند. ابزارهای بازاریابی برای اینستاگرام و سایر پلتفرم ها بسیار زیاد است

در سال 2014، برای اولین بار استفاده از تلفن همراه از دسکتاپ بیشتر شد. کاربران بیشتری شبکه های اجتماعی را بررسی می کنند، ایمیل ها را می خوانند و از طریق تلفن خود خرید می کنند.

در سال‌های 2015 تا 2016، داده‌های بزرگ و اتوماسیون بازاریابی مورد بررسی قرار می‌گیرند و برای تبلیغات برای کاربران قوی‌تر استفاده می‌شوند.

در سال 2018، بازاریابی ویدئویی به رشد خود ادامه می دهد، به خصوص با راه اندازی IGTV توسط اینستاگرام. محتوای ویدیویی دیگر فقط محدود به یوتیوب و فیس بوک نیست.

2019-2020، در طول هزاره ها حرکت کنید! Gen Z تمرکز جدید است و آنها یک برنامه جدید داغ دارند: TikTok.

جالب است که ببینیم بازاریابی در کجا به رشد خود ادامه می دهد. با رویدادهای جدید جهانی، مانند بحران COVID-19 در سال 2020 که باعث شد میلیون‌ها نفر در خانه بمانند، رسانه‌های اجتماعی و روندهای بازاریابی مطمئناً تغییر خواهند کرد، و ما دقیقاً اینجا خواهیم بود تا آنها را دنبال کنیم.

مفاهیم اساسی بازاریابی

مفهوم بازاریابی به این معناست که هر زمانی که یک شرکت برای به حداکثر رساندن سود از طریق افزایش فروش، برآورده کردن نیازهای مشتریان و پیشی گرفتن از رقبا برنامه ریزی و اجرا می کند. هدف ایجاد موقعیتی است که به هر دو طرف خدمت کند.

ایده پشت مفهوم بازاریابی، پیش بینی و ارضای نیازها و خواسته های مشتریان بهتر از رقبا است. مفاهیم بازاریابی ابتدا از کتاب آدام اسمیت، ثروت ملل استخراج شد. با این حال، تا قرن بیست و یکم برای جهان ناشناخته باقی ماند.

برای درک کامل مفهوم بازاریابی، ابتدا نیازها، خواسته ها،تقاضا، محصول و مبادله وبازار را باید بشناسیم.

نیازها – نیاز محدودیت احساس شده در فرد است. نیاز چیزی است که برای یک زندگی ایمن، پایدار و سالم مورد نیاز است (مانند هوا، آب، غذا، زمین، سرپناه).وقتی نیاز تامین نشود فرد دو راه حل پیش روی خود دارد

به دنبال چیزی باشد که نیاز تامین کند

تلاش کند به نحوی این نیاز تعدیل کند یا شدت آن را کاهش دهد

خواسته ها – خواسته ها بیانگر کیفیت ارضای نیاز ها ومطلوبیت دلخواه انسان است.

تفاوت نیاز وخواسته

خواسته راه های رفع رفع نیاز هستند درحالی که نیازها محدود وثابت هستند

نیازها ثابت هستند ولی بازاریابان  همچون دیگر تاثیر گذاران اجتماعی  روی خواسته تاثیر می گذارند

تقاضاها – خواسته های انسان تقریبا نامحدود هستند ولی در برابر منابع محدود قرار دارند.خواسته ها وقتی با قدرت خرید همراه باشد تبدیل به تقاضا می شود

محصول- هر چیزی که یک تجارت می فروشد که مشکل بازار را حل کند یا نیاز یا خواسته مشتری را برطرف کند.عبارت است از چیزی که قادر به ارضای یک خواسته باشد.محصول را می توان به عنوان هرچیزی برای جلب توجه به دست آوردن استفاده یا مصرف دربازار عرضه کرد وتوانایی تامین  یک خواسته یا نیاز  را داشته باد تعریف کرد

مبادله-بازاریابی زمانی تحقق می یابد که مردم را برای تامین نیازها وخواسته ها خود تصمیم به مبادله بگیرند.مبادله عبارت است از دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر در مقابل ارائه ما به ازای آن

بازار- بازار به مجموعه‌ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا یا خدمت اطلاق می‌شود. از نظر تاریخی، بازار به محلی اطلاق می‌شود که خریداران و فروشندگان برای مبادله کالا یا خدمات به آن مراجعه می‌کنند. اما اقتصاددانان به مجموعه خریداران و فروشندگانی که به خرید و فروش کالا یا خدمات خاصی مبادرت می‌کنند، بازار می‌گویند.

مفهوم تولید

اساس این ایده این است که مصرف کنندگان محصولاتی را ترجیح می دهند که در دسترس و بسیار مقرون به صرفه باشند. بنابراین شرکت باید بر بهبود کارایی توزیع و تولید تمرکز کند. مفهوم تولید اساساً این است که محصولات در اسرع وقت به بازار عرضه شوند تا شانس خرید آنها توسط مصرف کنندگان به حداکثر برسد. همچنین بر پایین نگه داشتن هزینه ها با کاهش هزینه های بازاریابی تاکید دارد. این یکی از قدیمی ترین گرایش های مدیریت بازاریابی است.

استفاده از آن در یک بازار کالایی است که در آن تفاوت قابل توجهی بین محصولات رقیب وجود ندارد. به عنوان مثال، لنوو بزرگترین برند در صنعت رایانه های شخصی است. این شرکت در چین مستقر است و یکی از عوامل اصلی که از رشد سریعتر آن حمایت کرده است، توانایی آن در مدیریت قیمت ها است. هزینه های کمتر نیروی کار و مواد اولیه، راندمان تولید و شبکه توزیع بزرگ به این شرکت کمک کرده تا در بازار جهانی پیروز شود. مفهوم تولید در برخی موقعیت ها عالی عمل می کند اما در همه موارد نه. در برخی موارد، می‌تواند منجر به نزدیک‌بینی بازاریابی شود و باعث شود شرکت‌ها به‌جای نیازهایی که محصولات تأمین می‌کنند، تمرکز گسترده‌ای روی تولید و توزیع کنند.

مفهوم محصول

این ایده این است که مصرف کنندگان محصولات مناسبی را که بیشترین کیفیت، عملکرد و ویژگی های نوآورانه را ارائه می دهند، ترجیح می دهند. بنابراین، سازمان باید انرژی خود را صرف ایجاد بهبود مستمر توسعه محصول کند. همچنین بر ایجاد وفاداری به برند با ارائه محصولات با کیفیت و قیمت های رقابتی تاکید دارد. تمرکز بر این است که مشتریان از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند و همچنین آنها را تشویق به خرید مجدد آنها کنید.

این جهت گیری بر نیازها و خواسته های مشتری تمرکز می کند، بنابراین نیاز به مشارکت مردم در تمام مراحل فرآیند بازاریابی مانند طراحی محصول را ایجاد می کند. در بازارهایی مانند آمازون که مصرف کنندگان بر اساس ویژگی ها و مزایای محصول، مانند لپ تاپ و تلفن های همراه، تصمیم به خرید می گیرند، بسیار کاربرد دارد. از سوی دیگر، می توان از آن برای ایجاد وفاداری به برند برای محصولاتی استفاده کرد که به راحتی با محصولات جدید جایگزین نمی شوند، مانند اتومبیل یا یخچال. برای مثال، فورد در پایین نگه داشتن قیمت خودروهای خود به دلیل تمرکز بر بهبود محصول به جای نوآوری محصول موفق بوده است.

معایب مفهوم محصول

اگرچه این مزیت خاص خود را دارد، اما شرکت‌هایی که جهت‌گیری محصول را اتخاذ می‌کنند، خطر تمرکز بیش از حد روی محصول خود را دارند و در نهایت به نزدیک‌بینی بازاریابی می‌رسند. شرکت هایی مانند نوکیا، بلک بری و غیره به دلیل عدم تمرکز بر نیازهای اساسی و خواسته های مشتری شکست خوردند.

همچنین، همیشه در هر موقعیتی قابل اجرا نیست. تمرکز بر کیفیت و عملکرد، بازار محصولاتی را که ابتدایی‌تر یا ارزان‌تر هستند، مانند خودکار یا مداد، دشوار می‌کند. شرکت هایی که از این مشتری مداری استفاده می کنند، در صورتی که نتوانند کالایی را با هزینه کم تولید کنند، ممکن است رقابتی نباشند. به عنوان مثال، اپل در تلاش خود برای فروش کامپیوترهایی با ویژگی‌های باکیفیت شکست خورد، زیرا نمی‌توانست با رایانه‌های شخصی ارزان‌قیمت ساخته شده توسط شرکت‌هایی مانند Dell رقابت کند.

استفاده از آن در بازارهایی که مصرف کنندگان احتمال کمتری دارند دوباره همان محصول را بخرند، مانند پوشاک یا غذا، دشوار است. افراد ممکن است برندها را بر اساس تجربیات جدید به جای کیفیت و عملکرد محصولات تغییر دهند. به عنوان مثال، بسیاری از افرادی که از آی پاد اپل راضی بودند، پس از اینکه متوجه شدند مدل ارزان‌تری ساخته شده توسط سونی وجود دارد که ویژگی‌های مشابهی را با قیمت‌های پایین‌تری ارائه می‌دهد، تصمیم به خرید پخش‌کننده‌های MP3 دیگر گرفتند.

مفهوم فروش

در مفهوم فروش، تمرکز بر فروش و تبلیغ است. شرکت ها بر این باورند که محصولاتشان به فروش نمی رسد مگر اینکه فروش و تبلیغات را در مقیاس بسیار بزرگ انجام دهند. این به ویژه در مورد کالاهای جستجو نشده صادق است. محصولاتی وجود دارند که مشتریان به تنهایی به دنبال آنها نیستند زیرا کالاهای ضروری نیستند. محصولات بیمه نمونه خوبی از این گونه محصولات هستند. به همین دلیل است که شرکت های بیمه بازاریابی و تبلیغات زیادی را انجام می دهند و از کانال های فروش مختلفی برای پیشبرد فروش محصولات خود استفاده می کنند.

چنین صنایعی نمایندگان فروش را در تعداد بسیار زیادی استخدام می کنند که باید در ردیابی مشتریان بالقوه و فروش ویژگی های محصولات به آنها مهارت داشته باشند. با این حال، خطرات متعددی نیز در رابطه با فروش تهاجمی وجود دارد. شرکت ها اغلب سعی می کنند آنچه را که می سازند بفروشند تا آنچه را که مشتریان نیاز دارند بسازند. آنها همچنین این اشتباه را مرتکب می شوند که تصور می کنند مشتریان محصول را دوست دارند و در غیر این صورت ممکن است در آینده ناامیدی خود را فراموش کنند. با این حال، کاتلر تاکید می کند که این فرضیات واقعا ضعیف هستند.

مفهوم بازاریابی

در مفهوم بازاریابی، شرکت ها شروع به تمرکز بر روی نیازهای مشتری و آنچه که مشتری می خواهد و چگونگی ارضای نیاز خود می کنند. این شرکت فروش محصولاتی را که تولید می کند متوقف می کند و با توجه به نیازها و خواسته های مشتری، تولید را تغییر می دهد. این اولین مفهوم برای رشد بلندمدت شرکت است. تمرکز این شرکت بر سود بلندمدت و بقا در بازار است اما ایراد این مفهوم عدم توجه به رفاه اجتماعی است.

این فلسفه ای است که در آن دستیابی به اهداف سازمانی در گرو شناخت نیازها و خواسته های بازارهای هدف و ارائه رضایت های مورد نظر بهتر از رقبا است. مفهوم بازاریابی را می توان در اوایل قرن بیستم جستجو کرد. این اصطلاح اولین بار در ایالات متحده توسط توماس آدامز (1883-1960) استفاده شد که شرکتی را تأسیس کرد که در تبلیغات پستی مستقیم برای مشتریانی مانند AT&T و IBM تخصص داشت.

او همچنین کتاب هایی در زمینه فروشندگی و روانشناسی نوشت. مفهوم بازاریابی بر خلاف استراتژی بازاریابی، فرآیندی است برای تعیین استراتژی ها و تاکتیک های لازم برای دستیابی به اهداف سازمانی. موفقیت یک مفهوم بازاریابی را می توان با میزان تحقق وعده خود و ارائه پتانسیل هایش اندازه گیری کرد.

مفهوم بازاریابی بر این باور است که ارزش مشتری زمانی ایجاد می‌شود که شرکت‌ها ارزش مشتری را ایجاد، ارائه و به مشتریان هدف خود منتقل کنند. این تعریف بر سهم بازار یا سودآوری تمرکز نمی کند. بلکه بر حجم فروش و رضایت مشتری تمرکز دارد. مفهوم بازاریابی دارای چهار رکن است: تقسیم‌بندی بازار، هدف‌گذاری بازار، تمایز و موقعیت‌یابی. هر شرکتی که نیازهای مشتریان خود و خواسته های بازار را درک کند، در این عصر تجارت اینترنتی موفق خواهد بود.

به عنوان مثال، موفقیت اپل را می‌توان به تمرکز آن بر ارائه محصولات برتر و طراحی‌های نرم‌افزاری نوآورانه به مشتریان نسبت داد، که بسیار متفاوت از اکثر شرکت‌هایی است که از مفهوم محصول به عنوان استراتژی موفقیت خود استفاده می‌کنند. اپل با تأکید بر طراحی منحصر به فرد و سهولت استفاده از قابلیت های دیگر شرکت ها در کیفیت و قیمت، خود را به عنوان جایگزین «پریمیوم» برای سایر محصولات موجود در بازار معرفی کرده است. با اتخاذ این رویکرد، اپل نسبت به رقبایی مانند Dell و HP که قادر به مطابقت با قیمت، کیفیت و طراحی اپل نبودند، برتری یافت.

مفهوم بازاریابی اجتماعی

مفهوم بازاریابی اجتماعی به دنبال تضادهای احتمالی بین خواسته های کوتاه مدت مصرف کننده و رفاه بلند مدت است. شرکتی که نیازها و خواسته‌های فوری مشتریان را برآورده می‌کند، ممکن است لزوماً کاری را که به نفع مصرف‌کنندگانش در بلندمدت است انجام ندهد.

با توجه به مفهوم بازاریابی اجتماعی، استراتژی بازاریابی شرکت باید ارائه ارزش مشتری را به نحوی در نظر بگیرد که رفاه مشتری و جامعه را حفظ یا بهبود بخشد. این امر مستلزم بازاریابی پایدار و بازاریابی اجتماعی و زیست‌محیطی مسئولانه است که جدا از رفع نیازهای فوری مشتریان و کسب‌وکارها، توانایی نسل‌های آینده را برای برآوردن نیازهایشان حفظ یا بهبود می‌بخشد. شرکت ها باید در هنگام ایجاد استراتژی های بازاریابی خود از جمله سود، خواسته های مصرف کننده و منافع جامعه، سه ملاحظات را متعادل کنند.

محیط بازاریابی چیست؟

محیط بازاریابی ترکیبی از عوامل و نیروهای بیرونی و درونی است که بر توانایی شرکت در ایجاد رابطه و خدمت به مشتریان تأثیر می گذارد.

محیط بازاریابی یک کسب و کار از یک محیط داخلی و یک محیط خارجی تشکیل شده است.

محیط داخلی مختص شرکت است و شامل مالکان، کارگران، ماشین آلات، مواد و غیره است.

محیط خارجی بیشتر به دو بخش خرد و کلان تقسیم می شود.

محیط داخلی

محیط داخلی کسب و کار شامل تمام نیروها و عوامل درون سازمانی است که بر عملیات بازاریابی آن تأثیر می گذارد. این مؤلفه‌ها را می‌توان تحت پنج Ms کسب‌وکار دسته‌بندی کرد که عبارتند از:

افراد: افراد سازمان شامل کارگران ماهر و غیر ماهر.

دقیقه: زمان صرف شده برای تکمیل فرآیندهای کسب و کار.

ماشین آلات: تجهیزات مورد نیاز کسب و کار برای تسهیل یا تکمیل فرآیندها.

مواد: عوامل تولید یا لوازم مورد نیاز کسب و کار برای تکمیل فرآیندها یا تولید.

پول: پول منبع مالی است که برای خرید ماشین آلات، مواد، و پرداخت به کارکنان استفاده می شود.

محیط داخلی تحت کنترل بازاریاب است و با تغییر محیط خارجی قابل تغییر است. با این وجود، محیط بازاریابی داخلی به اندازه محیط بازاریابی خارجی برای کسب و کار مهم است. این محیط شامل بخش فروش، بخش بازاریابی، واحد تولیدی، بخش منابع انسانی و … می باشد.

محیط خارجی

محیط خارجی عوامل و نیروهایی را تشکیل می دهد که بیرون از کسب و کار هستند و بازاریاب کنترل کمی بر آنها دارد یا هیچ کنترلی بر آنها ندارد. محیط خارجی دو نوع است:

محیط بازاریابی خرد

محیط بازاریابی کلان

محیط خرد

ریز جزء محیط خارجی به عنوان محیط وظیفه نیز شناخته می شود. این شامل نیروها و عوامل خارجی است که به طور مستقیم با کسب و کار مرتبط هستند. اینها شامل تامین کنندگان، واسطه های بازار، مشتریان، شرکا، رقبا و مردم است

تامین کنندگان شامل تمامی طرف هایی است که منابع مورد نیاز سازمان را تامین می کنند.

واسطه های بازار شامل طرف هایی است که در توزیع محصول یا خدمات سازمان دخیل هستند.

شرکا همه نهادهای جداگانه مانند آژانس های تبلیغاتی، سازمان های تحقیقات بازار، شرکت های بانکی و بیمه، شرکت های حمل و نقل، کارگزاران و غیره هستند که با سازمان تجارت می کنند.

مشتریان از گروه هدف سازمان تشکیل می شوند.

رقبا بازیگرانی در همان بازار هستند که مشتریان مشابه سازمان را هدف قرار می دهند.

عمومی متشکل از هر گروه دیگری است که دارای منافع واقعی یا بالقوه است یا بر توانایی شرکت در ارائه خدمات به مشتریان تأثیر می گذارد.

محیط کلان

جزء کلان محیط بازاریابی به عنوان محیط گسترده نیز شناخته می شود. این عوامل و نیروهای خارجی را تشکیل می دهد که بر کل صنعت تأثیر می گذارد اما تأثیر مستقیمی بر تجارت ندارد. محیط کلان را می توان به 6 قسمت تقسیم کرد.

محیط جمعیتی

محیط جمعیتی متشکل از افرادی است که بازار را تشکیل می دهند. این به عنوان بررسی واقعی و تفکیک جمعیت بر اساس اندازه، تراکم، مکان، سن، جنسیت، نژاد و شغل مشخص می شود.

محیط اقتصادی

محیط اقتصادی عواملی را تشکیل می دهد که بر قدرت خرید و الگوهای هزینه مشتریان تأثیر می گذارد. این عوامل شامل تولید ناخالص داخلی، تولید ناخالص ملی، نرخ بهره، تورم، توزیع درآمد، بودجه دولتی و یارانه ها و سایر متغیرهای عمده اقتصادی است.

محیط فیزیکی

محیط فیزیکی شامل محیط طبیعی است که کسب و کار در آن فعالیت می کند. این شامل شرایط آب و هوایی، تغییرات محیطی، دسترسی به آب و مواد خام، بلایای طبیعی، آلودگی و غیره است.

محیط تکنولوژیکی

محیط فناورانه شامل نوآوری، تحقیق و توسعه در فناوری، جایگزین‌های فن‌آوری، محرک‌های نوآوری و موانع فناوری برای عملکرد روان است. فناوری یکی از بزرگترین منابع تهدید و فرصت برای سازمان است و بسیار پویا است.

محیط سیاسی-حقوقی

محیط سیاسی و حقوقی شامل قوانین و سیاست های حاکم بر کشور است. همچنین شامل سایر گروه‌ها و آژانس‌های فشار می‌شود که بر کار صنعت و/یا تجارت در جامعه تأثیر می‌گذارند یا آن را محدود می‌کنند.

محیط فرهنگی اجتماعی

جنبه اجتماعی-فرهنگی محیط کلان را سبک زندگی، ارزش ها، فرهنگ، تعصبات و باورهای مردم تشکیل می دهد. این در مناطق مختلف متفاوت است.

آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته بازاریابی «مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی است که یک شرکت برای دستیابی به اهداف بازاریابی خود در محیط بازار هدف استفاده می کند». به گفته بازاریابان، این چیزی است که محصول شما را منحصر به فرد و متفاوت از رقبا می کند.

آمیخته بازاریابی یک اصطلاح عمومی است که اقدامات انجام شده برای افزایش فروش و ارتقاء برند را پوشش می دهد.

آمیخته بازاریابی شامل عوامل حیاتی است: قیمت، محصول، ترفیع و مکان که با هم به عنوان 4 P آمیخته بازاریابی شناخته می شوند.

آمیخته بازاریابی برای تفسیر محصول یا خدماتی که به تهیه استراتژی های بازاریابی قوی کمک می کند، حیاتی است.

آمیخته بازاریابی و 4Ps بازاریابی اغلب به عنوان مترادف برای یکدیگر استفاده می شوند. در واقع، آنها لزوماً یک چیز نیستند. “آمیخته بازاریابی” یک عبارت کلی است که برای توصیف انواع مختلفی از انتخاب هایی است که سازمان ها باید در طول فرآیند ارائه یک محصول یا خدمات به بازار انجام دهند.

4Ps یکی از راه‌ها – احتمالاً شناخته‌شده‌ترین راه – برای تعریف آمیخته بازاریابی است و اولین بار در سال 1960 توسط E. J. McCarthy در کتاب خود با عنوان “بازاریابی اساسی – یک رویکرد مدیریتی” بیان شد.

4Ps

اولین P از بازاریابی مخفف productاست

تولید – محصول

جنبه های محصول بازاریابی با مشخصات کالا یا خدمات واقعی و نحوه ارتباط آن با نیازها و خواسته های کاربر نهایی سروکار دارد. عنصر محصول شامل طراحی محصول، نوآوری محصول جدید، نام تجاری، بسته بندی، برچسب زدن است. دامنه یک محصول به طور کلی شامل عناصر پشتیبانی مانند گارانتی، تضمین و پشتیبانی می شود. برندسازی، یکی از جنبه‌های کلیدی مدیریت محصول، به روش‌های مختلف ارتباط هویت برند برای محصول، برند یا شرکت اشاره دارد.

“P دوم” مخفف Pricing است.

قیمت گذاری

این به فرآیند تعیین قیمت برای یک محصول از جمله تخفیف اشاره دارد. قیمت لازم نیست پولی باشد. به سادگی می تواند چیزی باشد که برای محصول یا خدمات مبادله می شود، به عنوان مثال. زمان، انرژی، توجه یا هر گونه فداکاری که مصرف کنندگان برای به دست آوردن یک محصول یا خدمات انجام می دهند. قیمت هزینه ای است که مصرف کننده برای یک محصول می پردازد – پولی یا غیر پولی. روش های تعیین قیمت در حوزه علم قیمت گذاری است.

مصرف کننده برای دسترسی یا دریافت محصول، ارزش پرداخت می کند. بیشتر تبلیغات بازاریابی بر قیمت گذاری مقرون به صرفه محصول تاکید دارند.

قیمت گذاری بستگی به هزینه های مختلف متحمل شده در مرحله توسعه و حاشیه سود مورد نظر سهامداران دارد.

برای تعیین قیمت باید چند فاکتور را در نظر بگیرید:

ارزش محصول شما: از دیدگاه کاربر، محصول ارزش پولی را دارد که برای خرید آن خرج شده است. آیا برای پاسخگویی به اکثر نیازهای کاربر مجهز است؟ و آیا از برندهای دیگر بهتر است؟

قیمت‌های بازار را مقایسه کنید: اگر محصول برند دیگری خدمات مشابه شما را ارائه می‌دهد، به تفاوت قیمت آن بستگی دارد. مشتری محصول مقرون به صرفه تری را خریداری می کند و تبلیغات بازاریابی با مقایسه قیمت مشتری را جذب می کند.

قیمت گذاری بیش از حد یا کمتر: شما باید محصول را بر اساس ویژگی های آن، تعداد نیازهایی که برآورده می کند و قیمت های ارائه شده توسط رقبا قیمت گذاری کنید. همچنین، گاهی اوقات، تصویر برند به قیمت گذاری کمک می کند.

بنابراین، یک محصول نباید آنقدر گران باشد که مشتری آن را نخرد. همچنین باید آنقدر پایین باشد که حتی اگر فروش بالا باشد، حاشیه سود را برآورده نکنید.

“P سوم” مخفف Promotion است.

ترویج

تبلیغات به برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و ترویج مزایای محصول برای متقاعد کردن یا جذب آنها به خرید کمک می کند.

این شامل تبلیغات، تشویق، تخفیف، تبلیغات شفاهی یا هر چیزی است که یک تصویر خوب را ترویج می کند. همه اینها به گونه ای به هم مرتبط هستند که شما نمی توانید روی هیچ عاملی به صورت جداگانه تمرکز کنید.

“P چهارم” مخفف Place است.

مکان (یا توزیع)

این به نحوه رسیدن محصول به مشتری اشاره دارد. کانال‌های توزیع و واسطه‌هایی مانند عمده‌فروشان و خرده‌فروشان که مشتریان را قادر می‌سازند به محصولات یا خدمات به شیوه‌ای مناسب دسترسی داشته باشند. این سومین P گاهی اوقات مکان یا مکان نیز نامیده می‌شود و به کانالی اشاره می‌کند که توسط آن یک محصول یا خدمات فروخته می‌شود (مثلاً آنلاین در مقابل خرده‌فروشی)، کدام منطقه جغرافیایی یا صنعت، به کدام بخش (جوانان، خانواده‌ها، افراد تجاری) و غیره همچنین به این اشاره دارد که چگونه محیطی که محصول در آن فروخته می شود می تواند بر فروش تأثیر بگذارد.

ضعف 4Ps

یکی از محدودیت‌های رویکرد 4Ps، تأکید آن بر نمای درونی به بیرون است رویکرد درون به بیرون، رویکرد برنامه ریزی سنتی است که در آن سازمان اهداف و مقاصد مورد نظر خود را شناسایی می کند، که اغلب بر اساس آنچه همیشه انجام شده است، است. سپس وظیفه بازاریابی تبدیل به یکی از «فروش» محصولات و پیام‌های سازمان به ذینفعان «بیرونی» یا خارجی می‌شود. در مقابل، رویکرد بیرونی ابتدا به دنبال درک نیازها و خواسته‌های مصرف‌کننده است.

از منظر ساخت مدل، 4 Ps انتقادهای زیادی را به خود جلب کرده است. مدل‌هایی که به خوبی طراحی شده‌اند باید دسته‌بندی‌های مشخصی را نشان دهند که متقابلاً منحصر به فرد هستند، بدون همپوشانی. با این حال، مدل 4 P دارای مشکلات همپوشانی گسترده است. بسیاری از نویسندگان بر ماهیت ترکیبی P چهارم تأکید می‌کنند و وجود دو بعد مهم «ارتباطات» (ارتباطات عمومی و اطلاع‌رسانی مانند روابط عمومی و ارتباطات شرکتی) و «ترویج» (ارتباطات متقاعدکننده مانند تبلیغات و فروش مستقیم) را ذکر می‌کنند.

برخی از فعالیت های بازاریابی، مانند فروش شخصی، ممکن است به عنوان تبلیغ یا به عنوان بخشی از عنصر مکان (یعنی توزیع) طبقه بندی شوند. برخی از تاکتیک‌های قیمت‌گذاری، مانند قیمت‌گذاری تبلیغاتی، می‌توانند به عنوان متغیرهای قیمت یا متغیرهای تبلیغاتی طبقه‌بندی شوند و بنابراین، برخی از همپوشانی‌ها را نیز نشان می‌دهند.

انتقادات مهم دیگر شامل این است که آمیخته بازاریابی فاقد یک چارچوب استراتژیک است و بنابراین برای یک ابزار برنامه ریزی مناسب نیست، به ویژه هنگامی که غیرقابل کنترل باشد، عناصر خارجی جنبه مهمی از محیط بازاریابی هستند.

تغییرات و الحاقات

برای غلبه بر کمبودهای مدل 4P، برخی از نویسندگان الحاقات یا تغییراتی را برای مدل اصلی پیشنهاد کرده‌اند. الحاقات چهار P اغلب در مواردی مانند بازاریابی خدمات گنجانده می‌شوند که در آن ویژگی‌های منحصربه‌فرد (مانند ناملموس بودن، فنا ناپذیری، ناهمگونی و تفکیک ناپذیری تولید و مصرف) عوامل در نظر گرفتن اضافی را ایجاب می‌کند. الحاقات دیگر برای بازاریابی خرده فروشی، بازاریابی صنعتی و بازاریابی اینترنتی ضروری استشامل «افراد»، «فرایند» و «شواهد فیزیکی» است و اغلب در مورد بازاریابی خدمات اعمال می‌شود.

4Cs

با تکامل بازاریابی، تمرکز از کسب و کار به مشتری تغییر کرده است و شرکت ها اکنون به رویکرد مشتری محوری متوسل می شوند.به همین دلیل است که چهار C از سال 1990، به ویژه در بازاریابی دیجیتال، چهار P را تصاحب کرده اند.چهار C عبارتند از مشتری، هزینه، راحتی و ارتباط.آنها ابزار ضروری برای هر استراتژی بازاریابی موفق هستند.

مشتری

مشتری در هر استراتژی بازاریابی عالی مرکز توجه است.ارزش مشتری برای یک سازمان همه چیز است. رضایت آنها هدف اصلی آن است. سازمان ها باید بر حل مشکلات، نیازها و خواسته های مشتریان تمرکز کنند.

هزینه

بهای تمام شده کالای فروخته شده می تواند به کل مبلغی که برای تولید، توزیع و بازاریابی یک محصول پرداخت کرده اید (از جمله مواد و نیروی کار) اشاره داشته باشد.همچنین ممکن است شامل هزینه های مبادله برای مصرف کنندگان باشد، مانند به تاخیر انداختن خرید بعدی آنها یا احساس گناه در مورد خرید نکردن هیچ چیز.

راحتی

این نیز یک نیاز ضروری برای تصمیم گیری خرید است.سازمان ها باید با ارائه سیاست های کاربر پسند در مورد انتخاب، قیمت، تحویل و غیره، راحتی را برای خریداران فراهم کنند.این عوامل اولیه بر راحتی، هزینه جذب مشتری، خدمات مشتری، ویژگی‌های محصول و در دسترس بودن اطلاعات تأثیر می‌گذارند.

ارتباط

ارتباطات به کسب بازخورد مشتری کمک می کند که ممکن است استراتژی بازاریابی کسب و کار را تغییر دهد.شما می توانید این کار را در بازاریابی، تبلیغات، ایمیل، حضور در رسانه ها و غیره انجام دهید.

تحقیقات بازار

تحقیقات بازاریابی فرآیندی سیستماتیک از تجزیه و تحلیل داده ها است که شامل انجام تحقیقات برای حمایت از فعالیت های بازاریابی و تفسیر آماری داده ها به اطلاعات است. سپس این اطلاعات توسط مدیران برای برنامه ریزی فعالیت های بازاریابی، سنجش ماهیت محیط بازاریابی یک شرکت و به دست آوردن اطلاعات از تامین کنندگان استفاده می شود.

باید بین تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار تفاوت قائل شد. تحقیقات بازار شامل جمع آوری اطلاعات در مورد یک بازار هدف خاص است. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است پس از انتخاب یک بخش بازار مناسب، در یک بازار هدف تحقیق کند. در مقابل، تحقیقات بازاریابی به تمام تحقیقات انجام شده در بازاریابی مربوط می شود. تحقیقات بازار زیرمجموعه تحقیقات بازاریابی است.

انواع تحقیقات بازار: روش ها و نمونه های تحقیق بازار

خواه یک سازمان یا کسب و کار بخواهد رفتار خرید مصرف کنندگان را بداند یا احتمال پرداخت هزینه مشخصی از سوی مصرف کنندگان برای یک محصول را داشته باشد، تحقیقات بازار به نتیجه گیری معنادار کمک می کند.

بسته به روش ها و ابزار مورد نیاز، انواع زیر وجود دارد:

تحقیقات بازار اولیه (ترکیبی از تحقیقات کمی و کیفی):

تحقیقات بازار اولیه فرآیندی است که در آن سازمان‌ها یا کسب‌وکارها با مصرف‌کنندگان نهایی در تماس هستند یا شخص ثالثی را برای انجام مطالعات مربوطه برای جمع‌آوری داده‌ها استخدام می‌کنند. داده های جمع آوری شده می تواند داده های کیفی (داده های غیر عددی) یا داده های کمی (داده های عددی یا آماری) باشد.

هنگام انجام تحقیقات اولیه بازار، می توان دو نوع اطلاعات جمع آوری کرد: اکتشافی و خاص. تحقیق اکتشافی با پایان باز است، جایی که یک مشکل با پرسیدن سؤالات باز در قالب مصاحبه دقیق معمولاً با گروه کوچکی از افراد که به عنوان نمونه نیز شناخته می‌شوند، بررسی می‌شود. در اینجا حجم نمونه محدود به 6-10 عضو است. از سوی دیگر، تحقیقات خاص، دقیق‌تر بوده و برای حل مسائلی که با تحقیقات اکتشافی شناسایی می‌شوند، استفاده می‌شود.

همانطور که قبلا ذکر شد تحقیقات بازار اولیه ترکیبی از تحقیقات بازار کیفی و تحقیقات کمی بازار است. مطالعه کیفی تحقیقات بازار شامل داده‌های نیمه ساختاریافته یا بدون ساختار جمع‌آوری شده از طریق برخی از روش‌های رایج تحقیق کیفی مانند: گروه‌های کانونی: گروه کانونی یکی از روش‌های رایج تحقیق کیفی است. گروه تمرکز گروه کوچکی از افراد (6 تا 10) است که معمولاً به نظرسنجی های آنلاین ارسال شده برای آنها پاسخ می دهند. بهترین بخش در مورد گروه متمرکز این است که اطلاعات را می توان از راه دور جمع آوری کرد، بدون اینکه شخصاً با اعضای گروه تعامل داشته باشید. با این حال، این روش گران‌تری است زیرا برای جمع‌آوری اطلاعات پیچیده استفاده می‌شود.

مصاحبه تک به تک: همانطور که از نام آن پیداست این روش شامل تعامل شخصی در قالب مصاحبه است که در آن محقق برای جمع آوری اطلاعات یا داده ها از پاسخ دهندگان یک سری سوالات می پرسد. سؤالات عمدتاً سؤالات باز هستند و به گونه ای پرسیده می شوند که پاسخ ها را تسهیل کنند. این روش به شدت به توانایی و تجربه مصاحبه گر برای پرسیدن سوالاتی که پاسخ را برمی انگیزد بستگی دارد.

تحقیق قوم نگاری: این نوع تحقیق عمیق در محیط های طبیعی پاسخگویان انجام می شود. این روش مستلزم این است که مصاحبه کننده خود را با محیط طبیعی پاسخ دهندگان که می تواند یک شهر یا یک روستای دورافتاده باشد، تطبیق دهد. محدودیت های جغرافیایی می تواند مانعی در انجام این نوع تحقیقات باشد. تحقیقات قوم نگاری می تواند از چند روز تا چند سال طول بکشد.

روش‌های تحقیق کیفی توسط سازمان‌ها برای انجام تحقیقات بازار ساختاریافته با استفاده از نظرسنجی‌های آنلاین، پرسشنامه‌ها و نظرسنجی‌ها برای به دست آوردن بینش آماری برای تصمیم‌گیری آگاهانه استفاده می‌شود.

این روش زمانی با استفاده از قلم و کاغذ انجام می شد. این اکنون به ارسال نظرسنجی های آنلاین ساختاریافته برای پاسخ دهندگان برای به دست آوردن بینش عملی تبدیل شده است. محققان تمایل دارند از بسترهای نظرسنجی مدرن و مبتنی بر فناوری برای ساختار و طراحی نظرسنجی خود برای برانگیختن حداکثر پاسخ از پاسخ دهندگان استفاده کنند.

از طریق یک مکانیسم ساختاریافته، داده ها به راحتی جمع آوری و گزارش می شوند و با تمام اطلاعاتی که دست اول در دسترس قرار می گیرد، می توان اقدامات لازم را انجام داد.

تحقیقات بازار ثانویه:

تحقیقات ثانویه از اطلاعاتی استفاده می‌کند که توسط منابع خارجی مانند سازمان‌های دولتی، رسانه‌ها، اتاق‌های بازرگانی و غیره سازمان‌دهی شده‌اند. این اطلاعات در روزنامه‌ها، مجلات، کتاب‌ها، وب‌سایت شرکت، سازمان‌های دولتی و غیردولتی آزاد و غیره منتشر می‌شوند. منبع ثانویه از موارد زیر استفاده می کند:

منابع عمومی: منابع عمومی مانند کتابخانه روشی عالی برای جمع آوری اطلاعات رایگان هستند. کتابخانه های دولتی معمولاً خدمات رایگان ارائه می دهند و یک محقق می تواند اطلاعات موجود را مستند کند.

منابع تجاری: منابع تجاری اگرچه قابل اعتماد هستند گران هستند. روزنامه‌های محلی، مجلات، مجلات، رسانه‌های تلویزیونی منابع تجاری عالی برای جمع‌آوری اطلاعات هستند.

مؤسسات آموزشی: اگرچه منبع بسیار محبوبی برای جمع‌آوری اطلاعات نیستند، اما بیشتر دانشگاه‌ها و مؤسسات آموزشی منبع غنی اطلاعات هستند، زیرا پروژه‌های تحقیقاتی زیادی در آنجا نسبت به هر بخش تجاری انجام می‌شود.

چهار روش استاندارد تحقیق بازاریابی

چهار روش رایج تحقیقات بازاریابی عبارتند از نظرسنجی، مصاحبه، مشاهدات مشتری و گروه های متمرکز. شما می توانید روش های مختلفی را بدون محدود کردن خود به یک راه تحقیق کنید. بیایید به هر یک از این تکنیک های تحقیقات بازاریابی عمیق تر بپردازیم.

نظرسنجی

محققان با استقرار نظرسنجی ها و مدیریت داده ها از طریق پرسشنامه های آنلاین یا نظرسنجی های روی صفحه در POS، پاسخ ها را جمع آوری می کنند. این نظرسنجی ها شامل سوالات بسته و باز هستند. آنها محبوب هستند و پرکاربردترین تکنیک های تحقیقاتی هستند.

چرا نظرسنجی های آنلاین محبوب هستند؟

نظرسنجی ها ارزان هستند، راه اندازی، استقرار و جمع آوری پاسخ ها ساده هستند. جمع آوری پاسخ های متعدد از یک گروه مخاطب متناسب با استفاده از نظرسنجی ها آسان می شود. محققان بر داده‌های کمی تکیه می‌کنند و نظرسنجی‌های آنلاین در مقایسه با روش‌های آفلاین سنتی‌تر، پاسخ‌های سریعی را ارائه می‌دهند. شما می توانید حجم زیادی از داده ها را در عرض چند دقیقه از هر جای دنیا جمع آوری کنید.

مصاحبه

مصاحبه های حضوری یا شخصی روش سنتی تری برای انجام تحقیقات بازاریابی است. این یک روش کند و گران‌تر برای جمع‌آوری پاسخ‌ها است. محققانی که تحقیقات بازاریابی در مقیاس بزرگ انجام می دهند، این روش را برای جمع آوری تعداد زیادی پاسخ ترجیح نمی دهند. مصاحبه ها هم حضوری و هم از طریق تلفن (CATI) انجام می شود.

چرا مصاحبه مهم است؟

مصاحبه های شخصی ممکن است به طور گسترده مورد استفاده قرار نگیرند، اما نقش مهمی در درک دقیق احساس پاسخ دهنده دارند. شما می توانید بیشتر از پاسخ های کلامی را ضبط کنید و مشتری را بهتر درک کنید. اغلب، هنگامی که دو انسان با یکدیگر تعامل دارند، اطلاعات بیشتری به دلیل گفتگو به اشتراک گذاشته می شود. مصاحبه های شخصی در مطالعات در مقیاس کوچک مفید است، جایی که محقق می خواهد با گروه خاصی از پاسخ دهندگان محلی مصاحبه کند.

گروه های متمرکز

گروه‌های کانونی یا گروه‌های متمرکز آنلاین شامل چندین پاسخ‌دهنده می‌شوند که در بحث‌هایی درباره یک موضوع خاص شرکت می‌کنند. یک محقق برای به دست آوردن اطلاعات غنی تر، گروه های متمرکز را تشکیل می دهد. دلیل اصلی تشکیل یک گروه متمرکز، برقراری گفتگو بین افراد مختلف در مورد یک موضوع خاص مورد علاقه است. بر خلاف مصاحبه، اعضای گروه تمرکز مجاز به تعامل با یکدیگر و تأثیرگذاری بر یکدیگر هستند.

چرا گروه های کانونی تاثیرگذار هستند؟

بر کسی پوشیده نیست که گروه های متمرکز در تصمیم گیری بسیار تاثیرگذار هستند. محققان با سازماندهی گروه های متمرکز اطلاعات زیادی به دست می آورند. اغلب، گروه‌های متمرکز موضوعاتی را مبرنامه می‌کنند که توسط محققان پیش‌بینی نشده است. گروه‌های متمرکز آنلاین یا ویدیویی دامنه وسیعی دارند و بسیاری از سازمان‌ها اکنون شروع به ایجاد و پرورش جوامع تحقیقاتی برای مدیریت بهتر پاسخ‌دهندگان و جمع‌آوری داده‌ها کرده‌اند. تعامل مستقیم گروه های تجاری و مشتریان تأثیر مثبتی بر روی کاربران می گذارد زیرا احساس می کنند صدای آنها شنیده می شود.

مشاهده

مشاهده، اگرچه محبوب نیست و به طور گسترده مورد استفاده قرار می گیرد، بازخورد بصری می دهد. شرکت های تحقیقاتی جلسات مشاهده مشتری را برای جمع آوری اطلاعات در مورد نحوه تعامل آنها با محصول یا خدمات (یا محصول یا خدمات رقیب مشابه) سازماندهی می کنند. بازخورد از نگرش های رفتاری افراد ابزار قدرتمندی برای محققانی است که به دنبال بهبود محصولات و خدمات خود هستند.

چه چیزی مشاهده را اینقدر قدرتمند می کند؟

تحقیقات بازار مشاهداتی یک جایگزین عالی برای گروه های متمرکز است. این نه تنها یک ابزار تحقیقاتی ارزان است، بلکه شاهد تعامل و استفاده مردم با محصول شما در یک محیط طبیعی نیز خواهید بود. نکته منفی این است که شما باید درباره احساسات و واکنش های آنها استنباط کنید.

مراحل انجام تحقیقات بازار

دانستن اینکه در موقعیت های مختلفی که در حین تحقیق پیش می آید چه باید کرد، در وقت محقق صرفه جویی و مشکلات کاهش می یابد. شرکت‌های موفق امروزی از نرم‌افزار قدرتمند نظرسنجی تحقیقات بازار استفاده می‌کنند که به آنها کمک می‌کند تحقیقات جامع را تحت یک پلت فرم یکپارچه انجام دهند و از این رو بینش‌های عملی را بسیار سریع‌تر و با مشکلات کمتری ارائه دهند.

مراحل زیر برای انجام یک تحقیق بازار موثر است.

مرحله اول: مشکل را تعریف کنید

داشتن یک موضوع تحقیقاتی کاملاً مشخص به محققان در هنگام برنامه سؤال کمک می کند. این سوالات باید برای حل مشکلات هدایت شوند و باید با پروژه تطبیق داده شوند. اطمینان حاصل کنید که سؤالات به وضوح نوشته شده اند و پاسخ دهندگان آنها را درک می کنند. محققان می توانند با یک گروه کوچک آزمونی را انجام دهند تا بدانند آیا سؤالات سؤالات قابل فهم هستند یا خیر و آیا آنها برای به دست آوردن نتایج روشنگر کافی هستند یا خیر.

اهداف تحقیق باید به شیوه ای دقیق نوشته شود و شامل شرح مختصری از اطلاعات مورد نیاز و روشی باشد که آن را به دست می آورد. آنها باید پاسخی برای این سوال داشته باشند که “چرا ما تحقیق می کنیم؟”

مرحله دوم: نمونه را تعریف کنید

برای انجام تحقیقات بازار، محققین به نمونه ای معرف نیاز دارند که بتوان آن را با استفاده از یکی از تکنیک های نمونه برداری متعدد جمع آوری کرد. نمونه معرف تعداد کمی از افراد است که تا حد امکان دقیق، گروه بزرگتری را منعکس می کنند.

یک سازمان نمی تواند منابع خود را در جمع آوری اطلاعات از جمعیت اشتباه هدر دهد. مهم این است که جامعه، ویژگی هایی را نشان دهد که برای محققین مهم است و آنها نیاز به بررسی دارند، در نمونه انتخاب شده باشند.

توجه داشته باشید که بازاریابان همیشه مستعد سوگیری در نمونه هستند زیرا همیشه افرادی هستند که به دلیل مشغله کاری به نظرسنجی پاسخ نمی‌دهند یا به آن پاسخ ناقص می‌دهند، بنابراین محققان ممکن است داده‌های مورد نیاز را به دست نیاورند.

با توجه به حجم نمونه، هر چه بزرگتر باشد، احتمال اینکه نماینده جامعه باشد بیشتر است. یک نمونه نماینده بزرگتر به محقق اطمینان بیشتری می دهد که افراد مورد نیاز آنها هستند و احتمالاً می توانند سوگیری را کاهش دهند. بنابراین اگر می خواهند از عدم دقت در نظرسنجی های ما جلوگیری کنند، باید نمونه های معرف و متوازن داشته باشند.

عملاً تمامی بررسی هایی که به صورت جدی مورد توجه قرار می گیرند، بر اساس نمونه گیری علمی و مبتنی بر تئوری های آماری و احتمالات است.

دو راه برای به دست آوردن نمونه نماینده وجود دارد:

نمونه‌گیری احتمالی: در نمونه‌گیری احتمالی، انتخاب نمونه به‌صورت تصادفی انجام می‌شود که تضمین می‌کند هر یک از اعضای جامعه احتمال انتخاب و ورود به گروه نمونه را یکسان خواهند داشت. محققان باید اطمینان حاصل کنند که اطلاعات به روز شده در مورد جامعه ای را که از آن نمونه می گیرند و اکثریت را برای ایجاد نمایندگی بررسی می کنند، دارند.

نمونه گیری غیراحتمالی: در نمونه گیری غیراحتمالی، انواع مختلف افراد به دنبال به دست آوردن نمونه نماینده متعادل تری هستند.

آگاهی از خصوصیات جمعیت شناختی گروه ما بدون شک به محدود کردن مشخصات نمونه مورد نظر و تعریف متغیرهای مورد علاقه محققین مانند جنسیت، سن، محل سکونت و غیره کمک می کند. با دانستن این معیارها، قبل از کسب اطلاعات، محققین می تواند کنترل ایجاد یک نمونه نماینده که برای ما کارآمد باشد را داشته باشد.

وقتی نمونه ای نماینده نباشد، ممکن است حاشیه خطا وجود داشته باشد. اگر محققین بخواهند نمونه ای نماینده 100 کارمند داشته باشند، باید تعداد مشابهی از زن و مرد را انتخاب کنند.

حجم نمونه بسیار مهم است، اما دقت را تضمین نمی کند. بیش از اندازه، نمایندگی به چارچوب نمونه گیری مربوط می شود، یعنی به فهرستی که افراد از آن انتخاب می شوند، به عنوان مثال، بخشی از یک نظرسنجی.

اگر محققان می‌خواهند به گسترش دانش خود در مورد چگونگی تعیین اندازه نمونه ادامه دهند، به راهنمای ما در مورد نمونه‌گیری در اینجا مراجعه کنید.

مرحله سوم: جمع آوری داده ها را انجام دهید

ابتدا باید ابزار جمع آوری داده ها ایجاد شود. پاسخ ندادن به نظرسنجی یا پاسخ ناقص به آن باعث خطا در تحقیق می شود. جمع آوری صحیح داده ها از این امر جلوگیری می کند.

مرحله چهارم: نتایج را تجزیه و تحلیل کنید

هر یک از نکات فرآیند تحقیقات بازار به یکدیگر مرتبط هستند. اگر همه موارد فوق به خوبی اجرا شود، اما تحلیل دقیقی از نتایج وجود نداشته باشد، تصمیمات اتخاذ شده در نتیجه مناسب نخواهد بود. تجزیه و تحلیل عمیق انجام شده بدون رها کردن انتهای سست در به دست آوردن راه حل موثر خواهد بود. تجزیه و تحلیل داده ها در یک گزارش جمع آوری می شود، که باید به طور واضح نوشته شود تا بتوان بر اساس آن تصمیمات موثری اتخاذ کرد.

تجزیه و تحلیل و تفسیر نتایج به دنبال معنای گسترده تر برای داده های به دست آمده است. تمام مراحل قبلی برای رسیدن به این لحظه توسعه یافته اند.

محققان چگونه می توانند نتایج به دست آمده را اندازه گیری کنند؟ تنها داده‌های کمی که به دست می‌آید سن، جنس، شغل و تعداد مصاحبه‌شوندگان است زیرا بقیه احساسات و تجربیاتی هستند که توسط طرفین به ما منتقل شده است. برای این منظور، ابزاری به نام نقشه همدلی وجود دارد که ما را مجبور می کند خود را به جای مشتریان خود قرار دهیم تا بتوانیم واقعاً ویژگی هایی را شناسایی کنیم که به ما امکان می دهد بین محصولات یا خدمات خود تنظیم بهتری داشته باشیم و نیازها یا علایق آنها

هنگامی که تحقیق به دقت برنامه ریزی شده باشد، فرضیه ها به اندازه کافی تعریف شده و از روش گردآوری مشخص شده استفاده شود، معمولاً تفسیر به راحتی و با موفقیت انجام می شود. پس از انجام تحقیقات بازار چه چیزی در پی می آید؟

مرحله پنجم: گزارش تحقیق را تهیه کنید

پژوهشگران هنگام ارائه نتایج باید بر این موارد تمرکز کنند: با استفاده از این گزارش پژوهشی به چه چیزی می‌خواهند دست یابند و در حین پاسخ به این سؤال نباید تصور کنند که ساختار نظرسنجی بهترین روش برای انجام تحلیل است. یکی از اشتباهات بزرگی که بسیاری از محققین مرتکب می شوند این است که گزارش ها را به همان ترتیب سوالات خود ارائه می کنند و پتانسیل داستان گویی را نمی بینند.

برای تهیه گزارش های خوب، بهترین تحلیلگران توصیه های زیر را ارائه می دهند: برای ارائه نتایج از سبک هرم معکوس پیروی کنید، در ابتدا به سؤالات اساسی کسب و کار که باعث تحقیق شده پاسخ دهید. به جای جمع آوری شواهد، با نتیجه گیری شروع کنید و به آنها اصول بدهید. پس از این، محققان می توانند جزئیات را در اختیار خوانندگانی که زمان و علاقه دارند، ارائه دهند.

مرحله ششم: تصمیم گیری کنید

یک سازمان یا یک محقق هرگز نباید بپرسد که “چرا تحقیقات بازار انجام می دهد، بلکه آنها باید این کار را انجام دهند!تحقیقات بازار به محققان کمک می کند تا طیف گسترده ای از اطلاعات را بدانند، به عنوان مثال، قصد خرید مصرف کننده، یا بازخوردی در مورد رشد بازار هدف ارائه می دهد. آنها همچنین می توانند اطلاعات ارزشمندی را کشف کنند که به تخمین قیمت محصول یا خدمات آنها کمک می کند و نقطه تعادلی را پیدا می کنند که به نفع خود و مصرف کنندگان باشد.

تقسیم بندی بازار چیست؟

تقسیم‌بندی بازار شامل در نظر گرفتن کل بازار ناهمگن برای یک محصول و تقسیم آن به چندین بازار فرعی یا بخش است که هر یک از آنها در تمام جنبه‌های مهم یکدست هستند.

 این فرآیند برای دو هدف اصلی انجام می‌شود: تخصیص بهتر منابع محدود یک شرکت و ارائه بهتر به سلیقه‌های متنوع‌تر مصرف‌کنندگان معاصر. یک شرکت فقط مقدار معینی از منابع را در اختیار دارد. بنابراین، باید در ارائه خدمات به گروه‌های خاصی از مصرف‌کنندگان، انتخاب‌هایی انجام دهد (و هزینه‌های مربوطه را قدردانی کند). علاوه بر این، با تنوع بیشتر در ذائقه مصرف کنندگان مدرن، شرکت ها به مزایای خدمات رسانی به بازارهای متعدد جدید توجه می کنند.

تقسیم‌بندی بازار را می‌توان برحسب مخفف STP به معنای بخش بندی، هدف گیری وجایگاه یابی تعریف کرد.

تقسیم بندی شامل تقسیم اولیه مصرف کنندگان به افراد با نیازها / خواسته ها / سلیقه های مشابه است. معیارهای رایج عبارتند از:

انواع مختلفی از بخش های بازار وجود دارد که می توانید ایجاد کنید. در زیر چهار روش اصلی تقسیم بندی بازار آورده شده است. همچنین می توانید بخش های طاقچه بیشتری را در انواع زیر ایجاد کنید.

1. تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بندی جمعیتی بازار را بر اساس عناصری مانند سن، تحصیلات، درآمد، اندازه خانواده، نژاد، جنسیت، شغل و ملیت طبقه بندی می کند.

جمعیت‌شناسی یکی از ساده‌ترین و رایج‌ترین اشکال تقسیم‌بندی است، زیرا محصولات و خدماتی که می‌خریم، نحوه استفاده از آن محصولات و میزان هزینه‌ای که مایلیم برای آن‌ها هزینه کنیم، اغلب بر اساس عوامل جمعیتی است.

2. تقسیم بندی رفتاری

تقسیم بندی رفتاری بازارها را بر اساس رفتارها و الگوهای تصمیم گیری مانند خرید، مصرف، سبک زندگی و استفاده تقسیم می کند. به عنوان مثال، خریداران جوانتر ممکن است تمایل به خرید شستشوی بدن بطری داشته باشند، در حالی که گروه های مصرف کننده مسن تر ممکن است به سمت نوارهای صابون متمایل شوند. تقسیم‌بندی بازارها بر اساس رفتارهای خرید، بازاریابان را قادر می‌سازد تا رویکرد هدفمندتری را توسعه دهند، زیرا می‌توانید بر آنچه می‌دانید تمرکز کنید و در نتیجه احتمال خرید بیشتری دارید.

3. تقسیم بندی جغرافیایی

تقسیم بندی جغرافیایی، تقسیم بازار بر اساس موقعیت مکانی آنها، یک استراتژی تقسیم بندی اساسی اما بسیار مفید است. موقعیت مکانی مشتری می تواند به شما در درک بهتر نیازهای آنها کمک کند و به شما امکان می دهد تبلیغات مکان خاصی ارسال کنید.

انواع مختلفی از تقسیم بندی جغرافیایی وجود دارد. اساسی ترین آنها شناسایی کاربران بر اساس مکان آنها مانند کشور، ایالت، شهرستان و کد پستی است. شما همچنین می توانید مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی های منطقه ای که در آن زندگی می کنند، مانند آب و هوا، تراکم جمعیت و شهری، حومه یا روستایی بودن آن، شناسایی کنید. شناسایی ویژگی‌ها می‌تواند به شما نیاز داشته باشد که دقیق‌تر شوید، زیرا یک شهرستان می‌تواند دارای مناطق روستایی، حومه‌ای و شهری باشد.

اگر نیاز به هدف قرار دادن یک تبلیغ برای افراد در یک منطقه خاص دارید، مانند اگر در حال تبلیغ یک کسب و کار محلی کوچک هستید، تقسیم بازار بر اساس موقعیت مکانی بسیار مهم است. همچنین اگر منطقه وسیعی را هدف قرار می دهید می تواند مفید باشد زیرا به شما امکان می دهد پیام های خود را بر اساس تفاوت های منطقه ای در زبان، علایق، هنجارها و سایر ویژگی ها و همچنین نیازهای مختلف مردم در مناطق مختلف تنظیم کنید.

ممکن است لازم باشد زبان پیام خود را بسته به منطقه مورد نظر خود تغییر دهید. افرادی که در کشورهای مختلف زندگی می کنند نیز ممکن است علایق متفاوتی داشته باشند. به عنوان مثال، بیسبال در ایالات متحده بسیار محبوب است، در حالی که کریکت در هند محبوبیت بیشتری دارد. اگر در حال بازاریابی تجهیزات ورزشی یا انتشار مقالات ورزشی هستید، باید این ترجیحات مختلف را در نظر بگیرید.

شرکت ها همچنین می توانند نیازهای مختلفی را در مناطق مختلف در نظر بگیرند. به عنوان مثال، یک شرکت پوشاک، تبلیغاتی را با لباس های گرمتر به افرادی که در آب و هوای سردتر زندگی می کنند نشان می دهد و عکس آن را به افرادی که در آب و هوای گرم تر زندگی می کنند نشان می دهد.

4. تقسیم بندی روانشناختی

تقسیم بندی روانشناختی شبیه به تقسیم بندی جمعیتی است، اما با ویژگی هایی سروکار دارد که بیشتر ذهنی و عاطفی هستند. مشاهده این ویژگی‌ها ممکن است به آسانی ویژگی‌های جمعیتی نباشد، اما می‌توانند بینش ارزشمندی درباره انگیزه‌ها، ترجیحات و نیازهای مخاطبان به شما بدهند. درک این جنبه‌های مخاطبان می‌تواند به شما کمک کند تا محتوایی ایجاد کنید که برای آنها جذاب‌تر باشد. برخی از نمونه‌های ویژگی‌های روان‌شناختی شامل ویژگی‌های شخصیتی، علایق، باورها، ارزش‌ها، نگرش‌ها و سبک زندگی است.

اگر متوجه شدید که اعضای یک بخش جمعیتی به طور متفاوتی به محتوای شما پاسخ می دهند، ممکن است بخواهید برخی از اطلاعات روانشناختی را اضافه کنید. در حالی که آمارهای جمعیتی حقایق اساسی در مورد اینکه چه کسی مخاطب شما هستند را ارائه می دهد، روانشناسی به شما بینشی می دهد که چرا مردم تصمیم می گیرند محصول شما را بخرند یا نخرند، روی تبلیغ شما کلیک کرده یا نادیده گرفته شوند و در غیر این صورت با شما تعامل دارند.

فرض کنید که یک شرکت مبلمان و دکور خانه هستید و بخش بازاری دارید که متشکل از تازه ازدواج کرده‌های ۲۰ تا ۳۰ ساله با درآمد خانوار بالای ۶۰۰۰۰ دلار است. برخی از اعضای این بخش در حال تبدیل شدن هستند، در حالی که برخی دیگر اینگونه نیستند. هنگامی که اطلاعات روانشناختی را به ترکیب اضافه می کنید، ممکن است متوجه شوید که افرادی که محصولات شما را می خرند اغلب برای جامعه و دوستی ها ارزش قائل هستند و از محیط زیست آگاه هستند. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید تبلیغاتی ایجاد کنید که به افراد نشان می‌دهد که دوستان خود را در خانه خود سرگرم می‌کنند و بر ویژگی‌های سازگار با محیط‌زیست برند شما تأکید می‌کنند.

شما می توانید این داده ها را به همان روش هایی که می توانید داده های جمعیت شناختی را جمع آوری کنید، جمع آوری کنید. می توانید با استفاده از نظرسنجی ها از مشتریان فعلی خود این اطلاعات را بخواهید. همچنین می‌توانید به نحوه تعامل افراد با وب‌سایت خود نگاه کنید و ببینید با چه نوع محتوایی تعامل دارند، که به شما بینشی نسبت به علایق و ترجیحات آنها می‌دهد. همچنین می توانید داده های شخص اول خود را با داده های شخص ثالث و شخص ثالث تکمیل کنید.

روش های دیگر تقسیم بندی بازار

تقسیم بندی جمعیتی، روانشناختی، رفتاری و جغرافیایی چهار نوع اصلی تقسیم بندی بازار در نظر گرفته می شوند، اما بسیاری از استراتژی های دیگر نیز وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید، از جمله تغییرات متعدد در چهار نوع اصلی. در اینجا چندین روش دیگر وجود دارد که ممکن است بخواهید آنها را بررسی کنید.

تقسیم‌بندی ارزش: برخی از کسب‌وکارها بازاری را بر اساس «ارزش معاملاتی» مشتریان خود تقسیم می‌کنند – احتمالاً چقدر برای محصولات خود هزینه می‌کنند. برای تعیین ارزش معاملاتی مشتری، می‌توانید به داده‌های خرید قبلی مانند تعداد خرید، تعداد دفعات خرید و ارزش اقلامی که خریداری می‌کنند، نگاه کنید.

تقسیم بندی شرکتی: شرکت های تجاری به کسب و کار (B2B) ممکن است از تقسیم بندی فیرموگرافیک برای تقسیم مشاغل در یک بازار استفاده کنند. این شبیه به تقسیم بندی جمعیتی با مصرف کنندگان منفرد است، اما در عوض به ویژگی های شرکت هایی می پردازد که ممکن است مشتری شوند. نمونه‌هایی از داده‌های مورد بررسی شامل صنعت، درآمد، تعداد کارمندان و مکان است.

تقسیم‌بندی نسلی: کسب‌وکارها ممکن است مصرف‌کنندگان را بر اساس نسل تقسیم کنند و آنها را به دسته‌هایی دسته‌بندی کنند که شامل Gen Z، Millenials، Generation X، Baby Boomers و Silent Generation می‌شود. اعتقاد بر این است که این نسل ها ترجیحات، رفتارها، ویژگی های شخصیتی و باورهای خاصی دارند. البته، همه اعضای یک نسل یکسان نیستند، اما تقسیم بندی نسلی می تواند بینش بیشتری نسبت به مخاطبان به شما بدهد.

تقسیم بندی زندگی: همچنین می توانید بازار خود را بر اساس جایی که در زندگی خود هستند به گروه هایی تقسیم کنید. رفتن به دانشگاه، ازدواج و بچه دار شدن نمونه هایی از رویدادهای کلیدی زندگی هستند که باید در نظر گرفته شوند. افراد در مراحل مختلف زندگی به چیزهای مختلفی نیاز دارند. به عنوان مثال، دانشجویانی که به زودی وارد دانشگاه می شوند ممکن است به مبلمان آپارتمانی نیاز داشته باشند. والدین تازه وارد به دنبال خرید غذای کودک هستند.

تقسیم بندی فصلی: مانند نحوه خرید محصولات مختلف مردم در دوره های مختلف زندگی، مردم نیز اقلام مختلفی را در زمان های مختلف سال خریداری می کنند. تعطیلات مهمی مانند کریسمس و هانوکا نیز به طور قابل توجهی بر رفتارهای خرید تأثیر می گذارد.

هدف گیری

هنگامی که یک بخش برای هدف شناسایی شد، یک شرکت باید مطمئن شود که آیا این بخش برای خدمات رسانی مفید است یا خیر. مخفف DAMP به عنوان معیاری برای سنجش دوام بازار هدف استفاده می شود. عناصر DAMP عبارتند از:

قابل تشخیص – چگونه یک بخش را می توان از سایر بخش ها متمایز کرد.

قابل دسترسی – چگونه می توان به یک بخش از طریق ارتباطات بازاریابی تولید شده توسط یک شرکت دسترسی داشت

قابل اندازه گیری – آیا می توان بخش را کمی سازی کرد و اندازه آن را تعیین کرد؟

سودآور – آیا می توان بازده سرمایه گذاری کافی را از خدمات بخشی به دست آورد؟

مرحله بعدی در فرآیند هدف گذاری، سطح تمایز درگیر در سرویس دهی بخش است. سه استراتژی هدف گیری که معمولاً توسط شرکت ها اعمال می شود. اینها هستند:

استراتژی تمرکز

همانطور که از نام آن پیداست، استراتژی بازاریابی متمرکز زمانی است که یک شرکت تنها یک بازار را انتخاب می کند تا تمام وقت، پول و تلاش خود را روی آن متمرکز کند. این استراتژی معمولاً توسط مشاغل کوچکتر یا آنهایی که به تازگی شروع به کار کرده اند و شروع به ایجاد نام در بازار کرده اند انتخاب می شود.

موفقیت معمولاً زمانی دیده می‌شود که گروه کوچک‌تری از افراد را هدف قرار می‌دهیم، زیرا استراتژی باید برای کل بخش جذاب باشد. وقتی بخش خیلی بزرگ باشد، جذابیت برای کل بخش چالش برانگیز می شود.

باید توجه داشته باشید که هنگام استفاده از این استراتژی، فرصت رشد شما محدود است. هنگامی که در بازار خود سرمایه گذاری کردید و موفقیت بزرگی را مشاهده کردید، برای ادامه رشد، به بازارهای مشابه دیگر ضربه بزنید.

استراتژی تمایز

از سوی دیگر، استراتژی بازاریابی متمایز زمانی است که یک شرکت بر دو یا چند بازار تمرکز می کند. شرکت‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند محصولات خود را به بخش‌های مختلف عرضه می‌کنند، فقط پیام‌های خود را تغییر می‌دهند تا همه تفاوت‌ها را جلب کنند.

اگرچه یک استراتژی بازاریابی متمایز به تلاش، زمان و پول بسیار بیشتری نسبت به یک استراتژی بازاریابی متمرکز نیاز دارد، اما معمولاً موفقیت بیشتری را به همراه دارد زیرا راه‌های بیشتری برای کسب سود وجود دارد.

استراتژی یکسان

سازمان وجود افتراق در قسمت های مختلف بازارنادید می گیرد وبر وجوه اشتراک نیازهای مصرف کنندگان تمرکز می نماید.فقط یک نوع محصول به بازار عرضه می نماید و کوشش می کندبا یک برنامه بازاریابی همه خریداران جذب نماید

موقعیت یابی به این موضوع مربوط می شود که چگونه یک محصول را در ذهن مصرف کنندگان قرار دهیم و مشخص کنیم که چه ویژگی هایی آن را از محصولات رقیب متمایز می کند. یک شرکت اغلب این کار را با تولید یک نقشه ادراکی انجام می دهد که نشان دهنده محصولات مشابه تولید شده در همان صنعت با توجه به نحوه درک مصرف کنندگان از قیمت و کیفیت آنها است. از زمان قرار دادن یک محصول بر روی نقشه، یک شرکت ارتباطات بازاریابی خود را به گونه ای تنظیم می کند که با درک محصول در میان مصرف کنندگان و موقعیت آن در میان پیشنهادات رقبا ترکیب شود.

ا

برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی یک سند عملیاتی است که یک استراتژی تبلیغاتی را ترسیم می کند که یک سازمان برای تولید سرنخ و رسیدن به بازار هدف خود اجرا می کند. یک برنامه بازاریابی، کمپین‌های ارتباطی و روابط عمومی را که در یک دوره انجام می‌شود، از جمله اینکه چگونه شرکت تأثیر این ابتکارات را اندازه‌گیری می‌کند، جزئیات می‌دهد. کارکردها و اجزای یک برنامه بازاریابی شامل موارد زیر است:

تحقیقات بازار برای حمایت از تصمیمات قیمت گذاری و ورودی های جدید بازار

پیام‌های سفارشی که مناطق جمعیتی و جغرافیایی خاصی را هدف قرار می‌دهد

انتخاب پلتفرم برای ارتقای محصول و خدمات: دیجیتال، رادیو، اینترنت، مجلات تجاری و ترکیبی از این پلتفرم ها برای هر کمپین

معیارهایی که نتایج تلاش های بازاریابی و جدول زمانی گزارش آن ها را اندازه گیری می کند

یک برنامه بازاریابی بر اساس استراتژی بازاریابی کلی یک شرکت است.

انواع برنامه های بازاریابی

بسته به شرکتی که با آن کار می کنید، ممکن است بخواهید از برنامه های بازاریابی مختلفی استفاده کنید. ما نمونه های مختلفی را با توجه به نیازهای شما گردآوری کردیم:

برنامه های بازاریابی سه ماهه یا سالانه: این برنامه ها استراتژی ها یا کمپین هایی را که در یک دوره معین انجام خواهید داد برجسته می کنند.

برنامه بازاریابی پولی: این برنامه می تواند استراتژی های پولی مانند تبلیغات بومی، PPC یا تبلیغات پولی رسانه های اجتماعی را برجسته کند.

برنامه بازاریابی رسانه های اجتماعی: این می تواند کانال ها، تاکتیک ها و کمپین هایی را که قصد دارید به طور خاص در رسانه های اجتماعی انجام دهید، برجسته کند.

برنامه بازاریابی محتوا: این برنامه می‌تواند استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و کمپین‌های مختلفی را که در آنها از محتوا برای تبلیغ کسب‌وکار یا محصول خود استفاده می‌کنید، برجسته کند.

برنامه بازاریابی راه اندازی محصول جدید: این یک نقشه راه برای استراتژی ها و تاکتیک هایی است که برای تبلیغ یک محصول جدید به کار می گیرید.

به خاطر داشته باشید که بین برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی تفاوت وجود دارد.

تفاوت استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی توصیف می کند که چگونه یک کسب و کار به یک هدف یا ماموریت خاص دست می یابد. این شامل کمپین‌ها، محتوا، کانال‌ها و نرم‌افزار بازاریابی است که برای اجرای آن مأموریت و پیگیری موفقیت آن استفاده می‌کنند.

به عنوان مثال، در حالی که یک برنامه یا بخش بزرگتر ممکن است بازاریابی رسانه های اجتماعی را مدیریت کند، ممکن است کار خود را در فیس بوک به عنوان یک استراتژی بازاریابی فردی در نظر بگیرید.

یک برنامه بازاریابی شامل یک یا چند استراتژی بازاریابی است. این چارچوبی است که همه استراتژی های بازاریابی شما از آن ایجاد می شود و به شما کمک می کند تا هر استراتژی را به یک عملیات بازاریابی بزرگتر و هدف تجاری مرتبط کنید.

به عنوان مثال، شرکت شما در حال راه اندازی یک محصول نرم افزاری جدید است و از مشتریان می خواهد که ثبت نام کنند. این امر مستلزم آن است که بخش بازاریابی یک برنامه بازاریابی ایجاد کند که به معرفی این محصول به صنعت کمک می کند و ثبت نام های مورد نظر را هدایت می کند.

این دپارتمان تصمیم می گیرد یک وبلاگ اختصاص داده شده به این صنعت، یک سری ویدیوی جدید YouTube برای ایجاد تخصص و یک حساب کاربری در توییتر راه اندازی کند تا به گفتگو پیرامون این موضوع بپیوندد. همه اینها در خدمت جذب مخاطب و تبدیل این مخاطبان به کاربران نرم افزاری است.

به طور خلاصه، برنامه بازاریابی کسب و کار به معرفی یک محصول نرم افزاری جدید به بازار و هدایت ثبت نام به آن محصول اختصاص دارد. این کسب و کار این برنامه را با سه استراتژی بازاریابی اجرا خواهد کرد: یک وبلاگ صنعتی جدید، یک سری ویدیوی YouTube و یک حساب توییتر.

البته، کسب‌وکار ممکن است این سه مورد را یک استراتژی بازاریابی غول‌پیکر در نظر بگیرد که هر کدام استراتژی‌های محتوایی خاص خود را دارند. اینکه می خواهید برنامه بازاریابی شما چقدر دقیق باشد به خودتان بستگی دارد. با این وجود، هر برنامه بازاریابی مجموعه ای از مراحل را در ایجاد خود طی می کند. در زیر بدانید که آنها چه هستند.

موارد کلیدی

برنامه بازاریابی، استراتژی ای را که یک شرکت برای بازاریابی محصولات خود به مشتریان استفاده می کند، به تفصیل شرح می دهد.این برنامه بازار هدف، ارزش پیشنهادی برند یا محصول، کمپین هایی که قرار است راه اندازی شود و معیارهایی که برای ارزیابی اثربخشی ابتکارات بازاریابی استفاده می شود را مشخص می کند.

برنامه بازاریابی باید بر اساس یافته‌های معیارهایی که نشان می‌دهند کدام تلاش‌ها تأثیر دارند و کدام‌ها تأثیر ندارند، به‌طور مداوم تنظیم شود.

بازاریابی دیجیتال نتایج را تقریباً در زمان واقعی نشان می دهد، در حالی که تبلیغات تلویزیونی برای تحقق هر سطحی از نفوذ در بازار نیاز به چرخش دارند.

برنامه بازاریابی بخشی از یک برنامه تجاری است که تمام جنبه های مهم یک کسب و کار مانند اهداف، ارزش ها، بیانیه ماموریت، بودجه و استراتژی های آن را توصیف می کند.

در برنامه بازاریابی استراتژیک کلی، مراحل فرآیند به شرح زیر ذکر شده است:

خلاصه اجرایی

وضعیت فعلی بازاریابی

تحلیل تهدیدها و فرصت ها

اهداف و مسائل

استراتژی بازاریابی

برنامه های اقدام

بودجه ها

کنترل

سطوح اهداف بازاریابی در یک سازمان

مدیریت ارشد یک شرکت یک استراتژی تجاری کلی برای یک شرکت تدوین می کند. با این حال، این استراتژی تجاری عمومی در زمینه های مختلف در سراسر شرکت تفسیر و اجرا می شود.

در سطح شرکت، اهداف بازاریابی معمولاً ماهیت گسترده ای دارند و به چشم انداز کلی شرکت در کوتاه مدت، میان مدت یا بلند مدت مربوط می شوند. به عنوان مثال، اگر فردی گروهی از شرکت‌ها (یا یک مجتمع تجاری) را تصویر کند، مدیریت ارشد ممکن است بیان کند که فروش این گروه باید 25 درصد در یک دوره ده ساله افزایش یابد.

یک واحد تجاری استراتژیک (SBU) یک شرکت تابعه در یک شرکت است که در یک بازار/صنعت معین شرکت می کند. SBU استراتژی شرکت را پذیرفته و آن را با صنعت خاص خود هماهنگ می کند. به عنوان مثال، یک SBU ممکن است در صنعت کالاهای ورزشی شرکت کند. بنابراین مشخص می کند که چگونه می تواند به فروش اضافی کالاهای ورزشی دست یابد تا استراتژی کلی کسب و کار را برآورده کند.

سطح عملکردی مربوط به بخش‌های درون SBUs، مانند بازاریابی، مالی، منابع انسانی، تولید، و غیره است. برای استفاده مجدد از صنعت کالاهای ورزشی، بخش بازاریابی برنامه های بازاریابی، استراتژی ها و ارتباطات را برای کمک به SBU در دستیابی به اهداف بازاریابی خود ترسیم می کند.

چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول (PLC) ابزاری است که توسط مدیران بازاریابی برای سنجش پیشرفت یک محصول، به ویژه در رابطه با فروش یا درآمد انباشته شده در طول زمان، استفاده می شود. PLC بر اساس چند فرض کلیدی است، از جمله:

یک محصول معین دارای مرحله معرفی، رشد، بلوغ و افول خواهد بود

هیچ محصولی در بازار ماندگاری دائمی ندارد

یک شرکت باید استراتژی های متفاوتی را با توجه به جایی که محصول در PLC قرار دارد، به کار گیرد

در مرحله معرفی، یک محصول به بازار عرضه می شود. برای تحریک رشد فروش/درآمد، استفاده از تبلیغات ممکن است زیاد باشد تا آگاهی از محصول مورد نظر افزایش یابد.

در طول مرحله رشد، فروش/درآمد محصول در حال افزایش است، که ممکن است ارتباطات بازاریابی بیشتری را برای حفظ فروش تحریک کند. شرکت‌کنندگان بیشتری وارد بازار می‌شوند تا از سودهای ظاهری بالایی که این صنعت تولید می‌کند، درو کنند.

هنگامی که محصول به بلوغ می رسد، شروع به تراز شدن می کند و تعداد فزاینده ای از شرکت کنندگان در بازار، قیمت محصول را کاهش می دهد. شرکت ها ممکن است از تبلیغات فروش برای افزایش فروش استفاده کنند.

در طول کاهش، تقاضا برای یک کالا شروع به کاهش می کند و شرکت ممکن است تصمیم بگیرد که تولید محصول را متوقف کند. این چنین است، اگر درآمد محصول از صرفه جویی در کارایی در تولید، بیش از فروش واقعی یک کالا/خدمت حاصل شود. با این حال، اگر محصولی به یک بازار خاص خدمات رسانی کند، یا مکمل محصول دیگری باشد، ممکن است به تولید محصول ادامه دهد، علیرغم اینکه سطح پایینی از فروش/درآمد انباشته شده است.

انواع بازاریابی

اینفلوئنسر مارکتینگ

به گفته انجمن ملی تبلیغ‌کنندگان (ANA)، اینفلوئنسر مارکتینگ بر اعمال نفوذ افرادی که بر خریداران بالقوه تأثیر دارند و جهت‌دهی فعالیت‌های بازاریابی حول این افراد برای هدایت پیام برند به بازار بزرگ‌تر تمرکز دارد.

در اینفلوئنسر مارکتینگ، به جای بازاریابی مستقیم برای گروه بزرگی از مصرف‌کنندگان، یک برند الهام‌بخش اینفلوئنسرها (که می‌تواند شامل افراد مشهور، تولیدکنندگان محتوا، حامیان مشتری و کارمندان باشد) می‌شود یا آن‌ها را جبران می‌کند.

بازاریابی رابطه

طبق گفته انجمن ملی تبلیغ‌کنندگان (ANA)، بازاریابی رابطه‌ای به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای تقسیم‌بندی مشتریان برای ایجاد وفاداری اشاره دارد.بازاریابی رابطه مند از بازاریابی پایگاه داده، تبلیغات رفتاری و تجزیه و تحلیل برای هدف قرار دادن دقیق مشتریان و ایجاد برنامه های وفاداری استفاده می کند.

بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی یک پدیده بازاریابی است که افراد را برای انتقال پیام بازاریابی تسهیل و تشویق می کند.به این دلیل که تعداد افرادی که در معرض یک پیام قرار می‌گیرند، «ویروسی» نامیده می‌شود، فرآیند انتقال ویروس یا بیماری از فردی به فرد دیگر را تقلید می‌کند.

بازاریابی سبز

بازاریابی سبز به توسعه و بازاریابی محصولاتی اشاره دارد که فرض می شود از نظر محیطی ایمن هستند (یعنی برای به حداقل رساندن اثرات منفی بر محیط فیزیکی یا بهبود کیفیت آن طراحی شده اند).

این اصطلاح همچنین ممکن است برای توصیف تلاش‌ها برای تولید، ترویج، بسته‌بندی و بازیابی محصولات به شیوه‌ای که حساس یا پاسخگو به نگرانی‌های زیست‌محیطی باشد استفاده شود.

بازاریابی کلمات کلیدی

بازاریابی کلمات کلیدی شامل قرار دادن یک پیام بازاریابی در مقابل کاربران بر اساس کلمات کلیدی و عباراتی است که برای جستجو استفاده می کنند.مزیت کلیدی این روش این است که به بازاریابان این توانایی را می دهد که با پیام مناسب در زمان مناسب به افراد مناسب دست یابند. برای بسیاری از بازاریابان، بازاریابی کلمات کلیدی منجر به قرار دادن یک تبلیغ زمانی می شود که کلمات کلیدی خاصی وارد شوند.توجه داشته باشید که در سئو، این عبارت به دستیابی به جایگاه برتر در خود نتایج جستجو اشاره دارد.

بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی یک استراتژی بازاریابی غیر متعارف و خلاقانه را توصیف می کند که هدف آن کسب حداکثر نتایج از حداقل منابع است.

بازاریابی برون گرا

بازاریابی برون گرا اصطلاح جدیدتری برای بازاریابی سنتی است که زمانی ابداع شد که اصطلاح بازاریابی درونگرا رایج شد.در بازاریابی برون‌گرا، بازاریاب از طریق روش‌هایی مانند تبلیغات تلویزیونی، رادیویی و نمایش دیجیتال، ارتباط با مشتری را آغاز می‌کند. اغلب برای تأثیرگذاری بر آگاهی و ترجیح مصرف کننده برای یک برند استفاده می شود.

بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا بازاریابی است که در آن مشتریان در پاسخ به روش های مختلفی که برای جلب توجه آنها استفاده می شود، با بازاریاب ارتباط برقرار می کنند. این روش ها عبارتند از بازاریابی ایمیلی، بازاریابی رویداد، بازاریابی محتوا و طراحی وب.

یکی از اهداف بازاریابی درونگرا، که شامل بازاریابی محتوا می شود، ایجاد کسب و کار به عنوان منبعی برای اطلاعات ارزشمند و راه حل های مشکلات است، در نتیجه اعتماد و وفاداری مشتری را تقویت می کند.

بهینه سازی موتور جستجو

بهینه سازی موتور جستجو (SEO) فرآیند توسعه یک برنامه بازاریابی/فنی برای بهبود دید در یک یا چند موتور جستجو است. به طور معمول، این شامل دو عنصر است.از جنبه فنی، سئو به اطمینان از اینکه یک وب سایت می تواند به درستی توسط موتورهای جستجوی اصلی ایندکس شود و شامل استفاده از کلمات کلیدی، محتوا، کد و لینک های مناسب است، اشاره دارد.

از جنبه بازاریابی، سئو به فرآیند هدف قرار دادن کلمات کلیدی خاص اشاره دارد که در آن سایت باید “برنده” در جستجوها این را می توان با اصلاح یک وب سایت به منظور امتیاز خوب در الگوریتم هایی که موتورهای جستجو برای تعیین رتبه استفاده می کنند، یا با خرید قرار دادن با کلمات کلیدی جداگانه انجام داد. اغلب، برنامه های سئو ترکیبی از چندین عنصر و استراتژی هستند.توجه: هنگامی که سئو برای توصیف یک فرد استفاده می شود، مخفف کلمه بهینه ساز موتور جستجو است.

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا تکنیکی است برای ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و سازگار برای جذب و به دست آوردن یک مخاطب کاملاً تعریف شده – با هدف هدایت کنش مشتری سودآور.طبق گفته انجمن ملی تبلیغ‌کنندگان (ANA)، بازاریابی محتوا شامل روش‌های مختلفی برای بیان داستان برند است. بیشتر و بیشتر بازاریابان تبلیغات خود را به سمت بازاریابی محتوا/داستان گویی تغییر می دهند تا چسبندگی و پیوند عاطفی بیشتری با مصرف کننده ایجاد کنند.