مهندسی فروش چیست؟مهندس فروش کیست؟شرح وظایف مهندسی فروش؟

 مهندسی فروش (به انگلیسی: Sales Engineering )به عنوان یک فرآیند استراتژیک در کسب و کارها تعریف می‌شود که به تبدیل ارتباطات با مشتریان به معاملات موفق می‌پردازد. این فرآیند تلاش برای ایجاد ارزش برای مشتریان، رفع نیازها و تحقق اهداف فروش را دربرمی‌گیرد.مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است که در بازارهای B2Bوجود دارد.

تصمیمات خرید در این بازارها متفاوت از تصمیمات سایر زمینه های مصرف کننده گرفته می شود; آنها بیشتر بر اطلاعات فنی و تجزیه و تحلیل منطقی و کمتر مبتنی بر مد، استایل یا انگیزه هستند. برای موفقیت، این متخصصان باید دانش فنی برای درک کامل ویژگی های پیچیده محصول همراه با توانایی فروش داشته باشند.

مهندس فروش کیست

مهندس فروش شخصی است که بینش فنی در مورد استقرار و پیاده سازی محصولات یا خدمات شرکت خود ارائه می دهد.یک مهندس فروش، هم فروشنده ای است که دانش مهندسی را می فهمد و می تواند به کار ببرد و هم مهندسی است که می داند چگونه سیستم های فنی را بفروشد.نقش یک مهندس فروش معمولاً درزمینه B2B جایی که آنها محصولات پیچیده را به سایر مشاغل می فروشند دیده می شود.

یک مهندس فروش با ترکیب دانش فنی با ارتباطات قوی و مهارت های بین فردی، به عنوان رابط بین تیم فروش و تیم فنی عمل می کند.آنها از نزدیک با مشتریان کار می کنند، نیازهای خاص آنها را درک می کنند، و سپس از درک عمیق آنها از محصولات یا خدمات شرکت استفاده می کنند تا راه حل های مناسبی را ارائه دهند که به طور موثر این نیازها را برآورده کند.

شرح وظایف مهندسی فروش

مهندسان فروش طیف وسیعی از وظایف را برای دستیابی به این اهداف فروش انجام خواهند داد، از جمله:

وظیفه اصلی یک مهندس فروش این است که از تخصص خود برای ترجمه مفاهیم فنی به زبان روزمره استفاده کند تا محصولات پیچیده برای خریداران بالقوه قابل دسترس و قابل درک باشد.

عیب یابی مشکلات فنی که ممکن است در فرآیند فروش ایجاد شود.

پیشنهاد بهبودهایی به شرکت برای کاهش هزینه ها و یا افزایش کارایی تولید

تحقیق و توسعه محصولات جدید با تیم توسعه محصول

تهیه گزارش های فروش و جزئیات هزینه های تجاری

دستیابی به اهداف فروش مطابق با شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) از پیش تعیین شده

مذاکره در مورد قیمت ها، ارائه مظنه و شرایط و صدور قراردادها و فرم های سفارش.

تعامل با مشتری: مهندسان فروش مستقیماً با مشتریان تعامل دارند تا نیازها، چالش ها و الزامات آنها را درک کنند.  آنها برای جمع‌آوری اطلاعات، تجزیه و تحلیل سیستم‌ها یا فرآیندهای موجود مشتری و شناسایی فرصت‌هایی که راه‌حل‌های شرکتشان می‌تواند ارزش افزوده ایجاد کند، وارد بحث می‌شوند.

توسعه راه حل: زمانی که مهندسان فروش نیازهای مشتری را درک کردند، برای توسعه راه حل های سفارشی که با اهداف مشتری هماهنگ باشد، کار می کنند.  این ممکن است شامل همکاری با تیم فنی برای طراحی راه حل های متناسب با چالش های خاص باشد.

نمایش محصول: مهندسان فروش اغلب نمایش و ارائه محصول را انجام می دهند تا نشان دهند که محصولات یا خدمات شرکتشان چگونه کار می کنند و چگونه می توانند مشکلات مشتری را حل کنند.  این ارائه ها ممکن است به صورت حضوری، مجازی یا از طریق وبینارها انجام شود.

انواع مهندسان فروش

مهندسان فروش در صنایع و زمینه های فنی مختلف تخصص دارند که هر کدام به ترکیبی منحصر به فرد از دانش فنی و مهارت های فروش نیاز دارند.  در اینجا برخی از انواع متداول مهندسان فروش بر اساس زمینه های تخصص آنها آورده شده است:

مهندس فروش نرم افزار: این متخصصان بر فروش راه حل های نرم افزاری مانند برنامه های کاربردی نرم افزاری، پلت فرم ها یا خدمات تمرکز می کنند.آنها باید جنبه‌های فنی نرم‌افزار، قابلیت‌های آن و چگونگی رفع نیازهای تجاری خاص را درک کنند.

مهندس فروش صنعتی: مهندسان فروش صنعتی در فروش تجهیزات صنعتی، ماشین آلات و راه حل ها به شرکت های تولیدی و صنعتی تخصص دارند.آنها اغلب با ماشین آلات پیچیده و سیستم های اتوماسیون کار می کنند و نیاز به درک عمیق اصول مهندسی دارند.

مهندس فروش فناوری اطلاعات: مهندسان فروش فناوری اطلاعات محصولات و راه حل های فناوری مانند سخت افزار، تجهیزات شبکه، راه حل های امنیت سایبری و خدمات ابری را می فروشند.آن‌ها باید در زیرساخت‌های فناوری اطلاعات و اینکه چگونه راه‌حل‌های فناوری با اهداف تجاری مشتری همسو می‌شوند، آشنا باشند.

مهندس فروش مکانیک: مهندسان فروش مکانیک بر فروش قطعات، تجهیزات و سیستم های مکانیکی تمرکز می کنند.این می تواند شامل محصولاتی مانند سیستم های HVAC، پمپ ها، شیرها و سایر راه حل های مکانیکی برای صنایع مختلف باشد.

مهندس فروش برق: مهندسان فروش برق در فروش محصولات و راه حل های الکتریکی مانند قطعات الکتریکی، سیستم های اتوماسیون، تابلوهای کنترل و سیستم های انرژی تجدید پذیر تخصص دارند.

مهندس فروش مخابرات: این متخصصان تجهیزات، خدمات و راه حل های مخابراتی را به مشاغل و سازمان ها می فروشند.آنها ممکن است با محصولات مربوط به ارتباط صوتی، داده و تصویری سروکار داشته باشند.

مهندس فروش ساختمان: مهندسان فروش ساختمان مصالح ساختمانی، تجهیزات و راه حل ها را به پیمانکاران، سازندگان و شرکت های ساختمانی می فروشند.  آنها باید قوانین ساختمان، مدیریت پروژه و فرآیندهای ساخت و ساز را بشناسند.

مهندس فروش پزشکی: مهندسین فروش پزشکی بر فروش تجهیزات پزشکی، دستگاه‌ها و راه‌حل‌ها برای مراکز درمانی، کلینیک‌ها و بیمارستان‌ها تمرکز می‌کنند.آنها باید در مورد مقررات پزشکی و اینکه چگونه محصولاتشان نیازهای مراقبت های بهداشتی را برآورده می کند، آگاه باشند.

مهندس فروش محیط زیست: مهندسان فروش محیط زیست محصولات و راه حل های مربوط به نظارت بر محیط زیست، کنترل آلودگی و پایداری را می فروشند.آنها با مشتریانی کار می کنند که علاقه مند به به حداقل رساندن اثرات زیست محیطی خود هستند.

مهندس فروش هوافضا: مهندسان فروش هوافضا در فروش محصولات هوافضا و مرتبط با هوانوردی مانند قطعات هواپیما، سیستم های اویونیک و فناوری های ماهواره ای تخصص دارند.

مهندس فروش خودرو: مهندسان فروش خودرو قطعات، قطعات و سیستم های خودرو را به تولیدکنندگان و تامین کنندگان در صنعت خودرو می فروشند.

مهندس فروش علمی: این متخصصان تجهیزات علمی و راه حل های آزمایشگاهی را به موسسات تحقیقاتی، دانشگاه ها و آزمایشگاه ها می فروشند.آنها نیاز به درک قوی از تحقیق و آزمایش علمی دارند.

مهارت های برتر برای مهندسان فروش

مهارت های سخت

مهارت های فروش: یک مهندس فروش باید تجربه کار در فروش داشته باشد و فرآیند فروش را درک کند.

مهارت های مدیریت پروژه: مهندسان فروش باید پشتوانه پروژه باشند، آن را در مسیر درست نگه دارند، به طور فعال ارتباط برقرار کنند، با مدیران فروش همکاری کنند و در طول چرخه فروش ضرب الاجل را رعایت کنند.

مهارت های تحقیق و تحلیل: تجزیه و تحلیل داده ها و یافتن راه های جدید یا خلاقانه برای بهینه سازی تجربه مشتری از مهارت های حیاتی هستند.از آنجایی که مهندسان فروش درگیر گفتگوهای فروش و محصول با مشتری هستند، موقعیت منحصر به فردی برای شناسایی فرصت هایی برای بهبود فرآیند فروش، بازاریابی و توسعه محصول دارند.

دانش فنی: شما به متخصصان فناوری نمی فروشید، بلکه به افرادی می فروشید که می خواهند از فناوری برای رفع مشکلات خود استفاده کنند.توانایی توضیح محصولات و مفاهیم پیچیده به زبان ساده چیزی است که یک مهندس فروش عالی را می سازد.

مهارت‌های پرسش و پاسخ: پاسخ دادن کافی به سؤالات مشتری بالقوه و درخواست از افراد مناسب برای درک بهتر نیازهای آنها، کلید فروش مؤثر است.

مهارت های نوشتاری: شما اسنادی ایجاد می کنید که جزئیات محصولات یا خدمات شما را نشان می دهد.تطبیق منافع برای کسب و کار هر مشتری بسیار مهم است.

مهارت های نرم

مهارت های ارتباطی: با ارتباطات آگاهانه و شفاف اعتماد و وفاداری ایجاد کنید که به مشتریان کمک می کند تا در مورد پیشنهادات شما تصمیمات آگاهانه بگیرند.

مهارت های سخنرانی عمومی: مهندسان فروش اغلب ارائه ها و دموها را برای مشتریان بالقوه رهبری می کنند.شما باید بتوانید با اطمینان با اتاقی از مشتریان بالقوه صحبت کنید، به سؤالات آنها پاسخ دهید، و برای ایجاد فروش، پیشنهادی قانع کننده ایجاد کنید.

مهارت های سازمانی: مهندسان فروش اغلب چندین پروژه را به طور هم زمان مدیریت می کنند، بنابراین سازماندهی سوابق و داده های مشتری به شما کمک می کند تا در کار خود ادامه دهید.

مهارت های حل مسئله: از شما نه تنها انتظار می رود که نقاط درد مشتری را حل کنید، بلکه در صورت بروز مشکلات فنی نیز به آنها رسیدگی کنید. خونسردی و چشم تیزبین ضروری است.

افراد و مهارت های کار گروهی: شما در کنار افرادی با ویژگی های شخصیتی متفاوت کار خواهید کرد.  شما باید بتوانید موقعیت های اجتماعی را به راحتی طی کنید و محیطی آرام و دلپذیر ایجاد کنید.

مهارت های شبکه سازی: ایجاد ارتباط با مشتریان و همتایان می تواند منجر به فرصت های ارجاع و بینش بیشتر نسبت به فناوری ها و صنایع مختلف شود.

نتیجه‌گیری

مهندسی فروش به عنوان یک هنر و علم تبدیل ارتباطات به معاملات موفق تشخیص داده می‌شود. با توجه به رقابت‌های شدید در بازارها و تغییرات مداوم در ترجیحات مشتریان، این هنر اساسی برای رشد و پیشرفت کسب و کارها است. با رعایت اصول اخلاقی، توجه به ارزش افزوده برای مشتریان، و استفاده از تکنیک‌های مدرن مهندسی فروش در عصر دیجیتال، می‌توانید به معاملات موفق و افزایش درآمد دست یابید.