اندازه بازار به معنای تعداد مشتریان بالقوه ای است که می توانید محصول یا خدمات خود را به آن ها بفروشید.به عبارت دیگر، این به اندازه فرصت فروش در دسترس شما است.به بیان ساده تر , اندازه بازار حداکثر تعداد کل مشتریانی است که می توانید انتظار داشته باشید در یک بازه زمانی مشخص به آن ها برسید .به طور معمول , این بازه زمانی در طول یک سال اندازه گیری می شود .
نکات کلیدی
اندازه بازار، کل حجم بالقوه مصرف کنندگان یا مشتریان در یک بخش خاص از محصول است.
این موضوع نقش مهمی برای شرکت ها در تصمیم گیری در مورد استراتژی های بازاریابی، بودجه ها و نیازهای نیروی کار برای یک محصول خاص ایفا می کند.
بهترین راه برای محاسبه آن ضرب تقاضای محصول در قیمت هر محصول است.
محدودیت بازار به معنای ارزش خالص یک شرکت است؛ سهم بازار به معنای سهم یک شرکت در یک بازار است؛ و اندازه بازار به معنای کل مشتریان بالقوه موجود برای محصول یک شرکت است.
واژه نامه کلیدی اندازه بازار:
کل بازار آدرس پذیر (TAM): این کل بازار بالقوه یا احتمالی است که محصول یا خدمات شما می تواند هدف قرار دهد. این همچنین به عنوان کل بازار موجود نامیده می شود، که فرصت درآمد کلی قابل دستیابی به یک محصول است.
بازار آدرس پذیر قابل سرویس (SAM): این بخش از TAM شما مخاطبین بالقوه خاصی است که محصول یا خدمات شما می تواند هدف قرار دهد یا به آن برسد.
بازار قابل دسترسی (SOM): پس از برداشتن بخش‌هایی که اعمال نمی‌شوند، بخشی از SAM که کسب‌وکار واقعاً قادر به گرفتن و ارائه آن است SOM است. این همچنین به عنوان سهم بازار شناخته می شود که بیشتر یک طاقچه است.
اهمیت اندازه بازار؟
دلایل زیادی وجود دارد که چرا باید به اندازه بازار خود و چگونگی تعیین دقیق آن علاقه مند باشید. در اینجا به برخی از دلایل اصلی اشاره می کنیم:
جذب سرمایه گذاری
اندازه بازار نشان دهنده پتانسیل هر کسب وکار، محصول، یا خدمات جدید است. اگر بتوانید نشان دهید که شانس خوبی برای پول درآوردن دارید – و چقدر – امنیت سرمایه گذاری بسیار آسان تر خواهد بود.
تعیین بودجه و برنامه های استخدام
دانستن مسیر احتمالی رشد به شما کمک می کند بودجه دقیق تری داشته باشید و تیم مناسبی برای کار پیش رو استخدام کنید.
بهتر بودجه بندی کنید
از بودجه R & D خود عاقلانه استفاده کنید و درک کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند، چه می خواهند، و چگونه می توانید آن را ارائه دهید.
توسعه استراتژی بازاریابی
زمانی که اندازه بازار و بودجه بازاریابی خود را بدانید، برنامه ریزی کل استراتژی بازاریابی شما بسیار آسان تر می شود.
روش های برآورد بازار
سه راه برای محاسبه آن وجود دارد:
رویکرد از بالا به پایین
رویکرد پایین به بالا
نظریه ارزش
بیایید هر روش را جداگانه بررسی کنیم:
رویکرد بالا به پایین
روش بالا به پایین برای محاسبه اندازه بازار احتمالا ساده ترین روش است.عیب این روش این است که می تواند غیرقابل اعتماد باشد.این روش غیرقابل اعتماد است؛ زیرا به اندازه بازار مربوطه برای محصول شما وابسته است.سپس درآمده ای احتمالی شما را براساس این عدد مربوطه پایه گذاری می کند.
این یک مثال عملی در اندازه بازار است. فرض کنید در حال راه اندازی کسب وکاری هستید که خدمات بازاریابی را به آرایشگاه های محلی می فروشد.تحقیقات اولیه شما نشان می دهد که تقریبا ۳۰۰۰ سالن مو در شهر شما وجود دارد. قیمت سرویس های هاستینگ ماهانه شما ۲۵۰۰ دلار است.پس از آن به قیمت ۷،۵۰۰،۰۰۰ دلار در بازار تبدیل می شود.
این در تئوری عالی به نظر می رسد. اما همه آرایشگاه ها علاقه ای به خدمات شما ندارند. علاوه بر این، آن هایی که علاقه مند هستند، ممکن است یک نگه دارنده ماهانه مداوم نخواهند داشت.در عوض، آن ها ممکن است یک سرویس یک بار مصرف را انتخاب کنند.
رویکرد پایین به بالا
رویکرد پایین به بالا نسبت به رویکرد بالا به پایین زمان بر است. این روش شامل تحقیقات بازار خاص و هدفمند است و به پیش بینی ها یا روندها متکی نیست.در عوض، شما با قیمت و تعداد آیتم ها یا بسته های خدماتی که می توانید به صورت واقع گرایانه بفروشید، شروع می کنید.
باتوجه به مثال قبلی ما در بازار، شما نمی توانید به طور واقع بینانه از تمام ۳۰۰۰ سالن مو در منطقه خود استفاده کنید. اینکه چه تعداد مشتری می توانید داشته باشید به اندازه کسب وکار و نوع خدماتی که ارائه می دهید بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر اهل وبگردی هستید، تنها می توانید پهنای باند لازم برای کار با ۳ تا ۵ کلاینت را به صورت هم زمان در اختیار داشته باشید.
نظریه ارزش
روش آخر برای محاسبه اندازه بازار دقت کمتری نسبت به روش پایین به بالا دارد.ابتدا روی ارزشی که محصول یا سرویس شما در مقایسه با راه حل های موجود ارائه می دهد، تمرکز کنید.سپس، برآوردی از اندازه بازار درباره میزان تمایل مشتریان بالقوه به پرداخت برای آن ارزش اضافی داشته باشید.
باتوجه به مثال قبلی در مورد اندازه بازار، باید بگوییم که نگهدارنده بازاریابی ماهانه شما نه تنها شامل ایجاد استراتژی، بلکه شامل پست در شبکه های اجتماعی و ایجاد گرافیک لازم است. آیا مشتریان شما حاضر به پرداخت ۱۰۰۰ دلار بیشتر هستند؟
چگونه اندازه بازار را محاسبه کنیم؟
چه قصد ورود به یک بازار جدید، عرضه محصولات جدید یا شناسایی مخاطبان هدف خود را داشته باشید، درک اندازه بازار یک نقطه شروع حیاتی است. برای محاسبه اندازه بازار این مراحل را دنبال کنید:
۱- مشتریان هدف خود را تعریف کنید
مشتریان هدف شما کسانی هستند که به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شما را خریداری می کنند. اغلب، مشتریان هدف شما یک ویژگی مشترک دارند، مانند:
محدوده سنی
جنسیت
مکان
آموزش و پرورش
براکت درآمد
شما می توانید مشتریان هدف خود را با بررسی افرادی که در حال حاضر محصولات شما را خریداری می کنند و تحلیل ویژگی های آن ها تعیین کنید.
به عنوان مثال، فروشگاهی که در زمینه پوشاک بسکتبال تخصص دارد، ممکن است در تمام رده های سنی مشتری داشته باشد اما متوجه می شود که بیشتر طرفداران ۲۰ تا ۳۰ ساله بسکتبال هستند که محصولات آن را خریداری می کنند.این تولیدکننده مصرف کننده هدف خواهد بود.
۲. مشتریان هدف خود را کمی کنید
زمانی که مشخص کردید مشتریان هدف شما چه کسانی هستند، می توانید با منابع آماری مشورت کنید تا مشخص کنید به چه تعداد مشتری می رسید.پایگاه داده های عمومی می توانند تعداد افرادی که در محدوده تعریف شده شما قرار دارند و با معیارهای هدف شما مطابقت دارند را نشان دهند.
همچنین می توانید تحقیقات بازار را برای تخمین درصد کل مخاطبان هدف که به برند شما علاقه مند هستند، انجام دهید.به عنوان مثال، صاحبان فروشگاه پوشاک بسکتبال که پیش تر ذکر شد، می توانند پرسشنامه هایی را برای افراد ۲۰ تا ۳۰ ساله ارسال کنند تا میزان علاقه آن ها به پوشاک بسکتبال و بسکتبال را بسنجند.
۳. تعیین بازار و تقاضای موجود
تحقیقات شما ممکن است تعداد تقریبی مصرف کنندگانی که علاقه مند به خرید محصول یا خدمات شما هستند را نشان دهد، اما تعداد افرادی که واقعا می توانند یا قصد دارند خرید را دنبال کنند ممکن است بسیار کم تر باشد.این زیرمجموعه کوچک تر از پایگاه مشتری هدف، بازار موجود است.
به عنوان مثال، یک تولیدکننده کفش ورزشی ممکن است ۱۰۰ هزار نفر علاقه مند به محصول خود را شناسایی کند، اما تحقیقات در مورد درآمد و دسترسی نشان می دهد که تنها نیمی از آن ها ابزاری برای پی گیری خرید دارند. در این صورت، بازار موجود ۵۰ هزار مشتری بالقوه است.
سپس با دانستن بازار در دسترس خود، می توانید این رقم را در تعداد کل فروش هایی که می توانید از هر مشتری در یک دوره خاص انتظار داشته باشید، ضرب کنید.این خواسته شماست. همان تولیدکننده کفش ورزشی ممکن است تنها انتظار یک خرید را برای هر مشتری بالقوه داشته باشد، در حالی که یک تولیدکننده روغن زیتون با همان تعداد مشتری بالقوه ممکن است انتظار ۱۲ خرید در سال را داشته باشد.
با اولی، تقاضای آن ۵۰ هزار واحد در سال خواهد بود. برای مورد دوم، ۶۰۰ هزار واحد در سال خواهد بود.
۴. تقاضای چند برابر با ارزش بازار
در نهایت، برای تعیین اندازه بازار خود، می توانید تقاضایی که محاسبه کرده اید را در ارزش هر واحد فروش خود ضرب کنید. برای شرکت سازنده کفش ورزشی، قیمت یک جفت کفش ورزشی آن ممکن است ۲۵۰ دلار باشد.برای محاسبه اندازه بازار، تقاضای ۵۰ هزار دلاری آن را در قیمت واحد ۲۵۰ دلار ضرب کنید.نتیجه آن قیمت ۱۲،۵۰۰،۰۰۰ دلار در بازار است.
فرمول محاسبه اندازه بازار
فرمول زیر می تواند به شما در محاسبه اندازه بازار کمک کند:
تعداد کاربران هدف x خریدهای مورد انتظار در یک دوره معین = اندازه یا حجم بازار
همچنین وجود دارد:حجم بازار x ارزش متوسط = ارزش بازار
مثال محاسبه اندازه بازار
برای مثالی از نحوه کار این محاسبات، فرض کنید خمیر دندان را برای افرادی با دندان‌های حساس می‌فروشید.شما تخمین می زنید که مردم هر سه ماه یک بار از یک خمیردندان استفاده می کنند، به این معنی که آنها چهار خمیر دندان را در یک دوره 12 ماهه خریداری می کنند.
فرض کنید 500000 مشتری هدف دارید. یعنی:
500000 (تعداد کاربران هدف) x 4 (خریدهای مورد انتظار طی 12 ماه) = 2 میلیون در سال. این یعنی حجم بازار شما 2 میلیون در سال است.
برای محاسبه ارزش بازار، 2 میلیون را می گیرید و آن را در میانگین قیمت محصول خود ضرب می کنید.
بنابراین در این مثال، 2 میلیون در20هزار تومان = 40 میلیارد تومان است.
همچنین می‌توانید درصد سهم بازاری را که می‌توانید تصاحب کنید، تخمین بزنید. بنابراین، اگر می‌دانید که صنعت خمیردندان سالانه میلیارد ها تومان ارزش دارد و می‌توانید بین 1 تا 3 درصد از آن را به دست آورید، ارزش آن بین 10 تا 30 میلیارد است.