بازاریابی رفتاری فرآیندی است برای هدف قرار دادن بخش‌های خاص مخاطب بر اساس تعاملات گذشته، مقاصد یا موقعیت جغرافیایی برای ارائه محتوای مرتبط‌تر و شخصی‌شده‌تر.
این داده ها از طریق تجزیه و تحلیل وب، کوکی ها، تاریخچه جستجو و سایر بینش ها جمع آوری می شوند.با تقسیم دقیق مخاطبان بر اساس رفتارهای خاص یا نمایه های کاربر، سازمان ها می توانند به جای ارسال پیام های عمومی، محتوا و پیشنهادات مرتبط را ارائه دهند.
طبق یک مطالعه، حدود 71 درصد از مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند تبلیغاتشان بر اساس علایقشان باشد و حتی وقتی با تبلیغات غیرشخصی مواجه می‌شوند، آن را آزاردهنده می‌دانند.
اهمیت بازاریابی رفتاری
در ایجاد تبلیغات سفارشی کمک می کند
بازاریابی رفتاری به شما امکان می دهد تبلیغات مناسب تری ایجاد کنید.تبلیغات گوگل و تبلیغات فیس بوک برای کمک به تبلیغ شرکت خود و محصولات و خدمات آن آماده شده اند. آنها داده های شخصی و رفتاری کاربران را جمع آوری کردند تا بتوانید تبلیغات خود را بهتر برای مخاطبانی که به پیشنهادات شما علاقه مند هستند، تنظیم کنید.
به شما کمک می کند تا سرنخ های بیشتری به دست آورید
داده های رفتاری کاربران می تواند درباره سفر، ترجیحات و علایق خریدار به شما بگوید. با این بینش و اطلاعات کاربران، می توانید با تلاش و سرمایه گذاری کمتر، سرنخ های بیشتری را پیدا کرده و جذب کنید.
به افزایش فروش کمک می کند
با کمک بازاریابی رفتاری می توانید فروش را افزایش دهید.زیرا به شما این امکان را می دهد که محصولات خود را در اختیار مشتریانی قرار دهید که علاقه مند هستند و به آنها نیاز دارند. داده های بازاریابی رفتاری به تیم فروش شما کمک می کند تا کار را با دقت بیشتری انجام دهد. اگر الگوهای رفتاری کاربر را بشناسید، نتایج بهتری به شما خواهد داد.
به ایجاد ارتباط قوی با مخاطبان کمک می کند
بازاریابی رفتاری به شما این امکان را می دهد که محتوای مرتبط تری را به مخاطبان خود ارائه دهید.این فقط برای فروش و تبلیغات نیست، بلکه به شما کمک می کند تا ارتباط قوی با مخاطبان ایجاد کنید. ارتباط بهتر می تواند به شما فرصت بهتری برای به دست آوردن سرنخ های هدف بدهد.داده های رفتاری کاربران در مورد مشتریان و نیازهای آنها به شما می گوید تا بتوانید از داده ها برای ارائه آنچه که کاربران خود می خواهند و در زمانی که بیشتر به آن نیاز دارند استفاده کنید.
اجزای اصلی بازاریابی رفتاری
بازاریابی رفتاری دارای سه جزء اصلی است:جمع آوری و پردازش اطلاعات، تقسیم بندی مخاطبان ، اعمال داده ها . بیایید هر یک از آنها را یک به یک بررسی کنیم.
جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها
داده‌هایی که برای بازاریابی رفتاری استفاده می‌شوند می‌توانند از کانال‌های مختلفی به دست آیند، از جمله:
رسانه های اجتماعی؛
موتورهای جستجو؛
وب سایت ها؛
برنامه های موبایل؛
ایمیل ها؛
چت ربات ها
امروزه پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، خرده‌فروشان آنلاین بزرگ، خدمات ایمیل انبوه و برنامه‌های کاربردی تلفن همراه، داده‌های رفتاری کاربران را جمع‌آوری می‌کنند.به همین دلیل، کسب‌وکارها می‌توانند از این داده‌ها برای ارائه محتوای مرتبط‌تر و پیشنهادات هدفمندتر بدون سرمایه‌گذاری زمان و پول برای جمع‌آوری اطلاعات رفتاری استفاده کنند.
تقسیم بندی
تقسیم بندی برای تقسیم افراد به گروه هایی است که دارای الگوهای جمعیتی و رفتاری یکسان هستند. تقسیم بندی مخاطبان مهم است زیرا اطلاعاتی را برای ایجاد پیام های سفارشی برای مشتریان در اختیار شما قرار می دهد.شما نمی توانید همان پیام را برای کل مخاطب ارسال کنید.
تقسیم بندی با برخی از کانال ها، مانند تبلیغات فیس بوک، آسان می شود، زیرا نیمه خودکار است، به این معنی که شما فقط باید مخاطب را انتخاب کنید تا تبلیغات خود را به آنها نشان دهید.
شما فقط باید علایق یا الگوهای رفتاری کاربران را انتخاب کنید و سپس الگوریتم به طور خودکار مخاطبان هدف شما را تقسیم بندی می کند.در مورد گوگل آنالیتیکس، می‌تواند داده‌های مربوط به کاربران سایت شما، مدت زمانی که مخاطبان در اینترنت مرور می‌کنند و چه پرسش‌هایی استفاده می‌کنند جمع‌آوری کند.
با استفاده از این داده ها، می توانید نمایش مخاطبان را هدف قرار دهید و تبلیغات را با دقت بیشتری هدف گذاری کنید.در کمپین های بازاریابی ایمیلی خود، می توانید به راحتی مشترکین خود را بر اساس میزان تعاملشان تقسیم بندی کنید.
به عنوان مثال، می‌توانید به‌خصوص برای کاربرانی که هرگز از برند شما خرید نکرده‌اند، یا برای کسانی که زودتر کالا خریداری کرده‌اند ایمیل ارسال کنید و پیام‌های متفاوتی را به این مخاطبان برسانید.
اعمال داده ها
پس از جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها و سپس تقسیم‌بندی مخاطبان در آخرین مرحله، باید تبلیغات، ایمیل‌ها یا پیام‌های دیگر را بر اساس دیدگاه بینش داده‌های مشتری که به دست آورده‌اید آماده کنید.
انواع بازاریابی رفتاری
بسته به رفتار آنلاین مشتری، بازاریابان می توانند از انواع مختلفی از بازاریابی رفتاری استفاده کنند.در اینجا خلاصه ای از برخی از رایج ترین انواع بازاریابی رفتاری آورده شده است.
هدف گذاری مجدد
هدف گذاری مجدد نوعی تبلیغات است که به بازاریابان کمک می کند تا مشتریانی را که قبلاً از وب سایت یا برنامه آنها بازدید کرده اند، هدف قرار دهند. این تکنیک به مشتریان در مورد خریدشان یادآوری می‌کند یا در صورتی که سبد خرید خود را رها کرده‌اند، با پیشنهادات دیگری درگیر شوند.
برای مثال، اگر مشتری در حال جستجوی لپ‌تاپ در یک وب‌سایت تجارت الکترونیک است و بدون خرید آن را ترک می‌کند، سایت می‌تواند تبلیغاتی در مورد لپ‌تاپ‌هایی که به آنها علاقه دارد ارائه دهد.
هدف گذاری مجدد رسانه های اجتماعی نیز راهی عالی برای هدف قرار دادن مشتریانی است که با برند شما در کانال های اجتماعی تعامل دارند.با نمایش محتوای شخصی سازی شده برای این مشتریان، شرکت ها می توانند شانس خرید خود را افزایش دهند.
بازاریابی ایمیلی
بسیاری از سازمان ها در حال حاضر از بازاریابی ایمیلی به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود استفاده می کنند، اما تعداد کمی از آنها از قدرت تقسیم بندی رفتاری بهره می برند.
یکی از نمونه های بارز استراتژی بازاریابی ایمیلی تقسیم بندی رفتاری، ایمیل های سبد خرید رها شده است.
با هدف قرار دادن مشتریانی که در حال حاضر اقلامی را برای مدت طولانی در سبد خرید خود دارند، تیم شما می‌تواند محتوا و ایمیل‌های مخصوص آن محصولات یا دسته‌ها را ارسال کند.در نهایت، این یک تجربه شخصی تر برای مصرف کننده ایجاد می کند.
پیشنهادات محصول
پیشنهادات محصول یک راه عالی برای جذب مشتریان با توصیه محصولاتی است که ممکن است برایشان جالب باشد.با درک رفتار آنلاین خود، بازاریابان می توانند توصیه های مربوط به محصول را به مشتریان در وب سایت یا برنامه خود نشان دهند.
به عنوان مثال، وب سایت ها می توانند محصولاتی مانند لوازم جانبی، نرم افزار و سایر موارد مرتبط را به مشتریانی که قبلاً لپ تاپ خریداری کرده اند پیشنهاد دهند.هدف این توصیه‌ها شخصی‌سازی تجارب خرید مشتریان و افزایش شانس خرید است.با نمایش پیشنهادات محصول مرتبط، شرکت ها همچنین می توانند فرصت هایی برای فروش متقابل و افزایش فروش به مشتریان خود ایجاد کنند.
هدف گیری جمعیتی
از میان تمام تاکتیک های بازاریابی رفتاری، هدف گذاری جمعیتی یکی از پرکاربردترین تاکتیک ها در سراسر دنیای تجارت است.در نهایت، سازمان ها از معیارهایی مانند سن، موقعیت جغرافیایی، سطح تحصیلات و حتی جنسیت برای ایجاد تصویری از یک کاربر استفاده می کنند.
شرکت‌ها حتی شروع به بررسی معیارهای دیگر، مانند وب‌سایتی که بازدید می‌کنید، می‌کنند تا به ایجاد دید بهتری از نوع محصولاتی که ممکن است به آنها علاقه مند باشید کمک کنند.
محتوای وب سایت پویا
محتوای وب سایت پویا (معروف به محتوای تطبیقی) به طور خودکار بر اساس محرک های رفتاری افرادی که آن را مشاهده می کنند تغییر می کند.محتوا به گونه ای سفارشی شده است که افراد را بر اساس رفتار دیجیتالی قبلی یا علایق ابراز شده آن ها جذاب کند.
به عنوان مثال، با استفاده از کدهای UTM، می توانید پیام های مختلفی را به شرکت های مختلفی که به کمپین های ایمیل شما پاسخ می دهند، نمایش دهید. مزیت پیام رسانی هدفمندتر این است که ارتباط بیشتری را ارائه می دهد، که به نوبه خود تعامل را عمیق تر می کند و اقدام را هدایت می کند.
فراخوان برای اقدام(CTA)
نرم افزار بهینه سازی تبدیل یکی از عملکردهای اصلی بازاریابی دیجیتال است زیرا به شما کمک می کند تا بازدیدکنندگان سایت خود را به سرنخ و مشتری تبدیل کنید.با این نرم افزار، می توانید طیف گسترده ای از CTA ها را در وب سایت خود پیکربندی کنید تا زبان بدن دیجیتال و اقدامات بازدیدکنندگان سایت خود را فعال کند.
برندها اغلب از این نرم‌افزار برای نمایش CTA بر اساس عمق پیمایش یا زمان روی صفحه بازدیدکننده سایت استفاده می‌کنند، زیرا این رفتارها معمولاً نشان‌دهنده تعامل بالاتر و پذیرش بیشتر پیام‌های مرتبط است.
برندها می‌توانند CTA را به روش‌های بسیار دیگری نیز پیکربندی کنند تا دوباره درگیر شوند، عمق تمرکز را هدایت کنند یا کاربران را هدف‌گیری مجدد کنند.به عنوان مثال، زمانی که یک بازدیدکننده برای مدت معینی غیرفعال بوده یا CTA قبلی را دور زده است، می توانید یک CTA را نشان دهید.
یا اگر به موضوعی ابراز علاقه کردند، می‌توانید گزینه‌هایی را برای اطلاعات عمیق‌تر و مرتبط نشان دهید. از طرف دیگر، اگر به طور کلی سایت شما را ترک کنند اما بعداً بازگردند، می توانید CTA های بسیار متفاوتی را با آنها به اشتراک بگذارید.
مثال بازاریابی رفتاری
آمازون
آمازون نمونه ای عالی از این است که چگونه بازاریابان می توانند از بازاریابی رفتاری برای بهبود تجربه کاربر استفاده کنند.غول تجارت الکترونیک از داده هایی مانند تاریخچه خرید مشتریان، رفتار مرور و مکان استفاده می کند تا توصیه های محصول شخصی را برای هر بازدیدکننده ایجاد کند.این به آمازون کمک می کند تا میانگین ارزش سفارش خود را افزایش دهد، تجربه خریدار را بهبود بخشد و فروش بیشتری ایجاد کند.
نتفلیکس
برجسته ترین روش بازاریابی رفتاری نتفلیکس، توصیه های متخصص آن است که آنقدر دقیق هستند که ارزش موتوری که آنها روی آن کار می کنند، 1 میلیارد دلار است.این پیشنهادات منجر به مشاهده طولانی مدت می شود که منجر به حلقه بازخورد مثبت از وفاداری مشتری و ادامه اشتراک می شود.نتفلیکس چگونه این کار را انجام می دهد؟ این ترکیبی از چند چیز است که برخی از آنها عبارتند از:
سابقه مشاهده شما
نتفلیکس یک برگه از نحوه رفتار شما در این سرویس، به ویژه آنچه که تماشا می کنید، نگه می دارد، که از آن برای پیشنهاد عناوین مشابه استفاده می کند.نتفلیکس یک گام فراتر از ضبط عناوینی که می بینید فراتر می رود; این سرویس زمان تماشای نمایش‌ها و فیلم‌ها، مدت زمان تماشای محتوا و دستگاه‌هایی را که کاربران استفاده می‌کنند، یادداشت می‌کند.
این سه معیار، توصیه های نتفلیکس را از عمومی بودن بالا می برد.برای مثال، اگر دوست دارید فیلم‌های ترسناک را در صبح زود از تلویزیون تماشا کنید، بهتر است معتقد باشید که نتفلیکس آنها را هنگام ورود به پلتفرم به شما پیشنهاد می‌کند.
سابقه مشاهده دیگران
استراتژی‌های بازاریابی رفتاری نتفلیکس شامل ارسال توصیه‌هایی بر اساس آنچه سایر مشتریان با سلیقه‌های مشابه تماشا می‌کنند است.از دست دادن یک جواهر پنهان از یک نمایش یا فیلم آسان است – به خصوص اگر عنوانی بین المللی باشد – اما این تاکتیک باعث می شود که محتوای جدید و در غیر این صورت کمتر دیده شده در دسترس مشتریان باشد.
رتبه بندی اولویت های شما
مردم معمولا یک دقیقه تا یک دقیقه و سی ثانیه را قبل از رها کردن یک پلتفرم استریم به دنبال عناوین می‌گذرانند.به همین دلیل است که نتفلیکس توصیه های خود را به صورت تصادفی نمایش نمی دهد، بلکه آنها را رتبه بندی می کند.
یک مثال واضح، ردیف‌های نتفلیکس است که بر اساس ژانرها، جوایز، نوع محتوا، بازیگران مشابه و سایر عوامل پیشنهاداتی را ایجاد می‌کند.ردیف‌هایی که در واسط بالاتر قرار می‌گیرند، نمایش‌ها و فیلم‌هایی را دارند که نتفلیکس فکر می‌کند احتمالاً بیشتر تماشا می‌کنید.
Olay
آگاهی از سلامت روان در سال های اخیر به طور قابل توجهی افزایش یافته است، به طوری که جستجوهای گوگل برای این موضوع در سال 2021 به اوج خود رسیده است. استانداردهای زیبایی می تواند بر سلامت روان تأثیر منفی بگذارد، به ویژه با انتشار توقعات غیر واقعی در رسانه های اجتماعی. اولای این موضوع را با دو کمپین در دو نقطه مختلف جهان حل کرد:
به چالش کشیدن تعریف اینترنت از زیبایی
موتورهای جستجو پلتفرم های قابل دسترسی برای مقایسه خود با دیگران هستند که می تواند منجر به مشکلات سلامت روان شود.تحقیقات Olay نشان داد که زنان رنگین پوست در نتایج جستجوی مربوط به ظاهر خوب کمتر برجسته هستند.
Olay با این موضوع موافق نبود و تصمیم گرفت این کار را با کمپین #DecodeTheBias خود در ایالات متحده انجام دهد.Olay با سازمان‌های غیرانتفاعی مانند Black Girls Code و زنان رنگین پوست تاثیرگذار در STEM مانند Joy Buolamwini شریک شد.
آنها تاکید کردند که چگونه ایجاد یک محیط متنوع در صنعت کدنویسی می تواند محتوای زیبایی فراگیر را تبلیغ کند.آنها یک جعبه ابزار با منابع و مراحلی ایجاد کردند که افراد روزمره می توانند برای تبلیغ محتوایی که تعاریف غیر استاندارد زیبایی را جشن می گیرند، استفاده کنند.
Olay از بازاریابی رفتاری با درک اقدامات مشتری در اینترنت و حل یک مشکل آشکار اجتماعی استفاده کرد. این برخلاف برندهایی است که با ناامنی های ناشی از رسانه ها و اینترنت به نفع خود بازی می کنند.
جداسازی اضطراب از ظاهر
بر اساس مطالعه‌ای که توسط دانشگاه لیدن انجام شده است، بیش از 41 درصد از زنان چینی از رسانه‌های اجتماعی برای مقایسه خود با دیگران، از جمله سلبریتی‌های برجسته، استفاده می‌کنند.
راه حل آنها برای اضطراب ظاهر کاهش وزن شدید، جراحی و آرایش است.اولای با همکاری با بازیگر جکی لی، با کمپین “بی ترس از قضاوت، من فقط زیبا هستم” در چین به این مسئله اجتماعی پرداخت.
این کمپین شامل یک برنامه گفتگو بود که در آن بازیگر زن در مورد چالش های خود با آرایش و اینکه مردم چگونه ظاهرش را درک می کنند، که به استانداردهای زیبایی رایج پایبند نیست، صحبت کرد.پیام ساده این کمپین مبنی بر پذیرش خود صدها میلیون بازدید داشت و باعث شد زنان در مورد ظاهر و زیبایی با یکدیگر درگیر شوند.
Airbnb
یکی دیگر از نمونه های عالی از اینکه چگونه بازاریابان می توانند از بازاریابی رفتاری برای هدف قرار دادن مشتریان استفاده کنند، Airbnb است.Airbnb از نقاط داده مانند مکان مشتریان، رزروهای قبلی و اولویت‌های سفر برای پیشنهاد فهرست‌های مناسب برای هر مشتری استفاده می‌کند.این به آنها کمک می کند تا تجربه کاربری بهتری ارائه دهند و نرخ تبدیل را افزایش دهند.
Best Buy
مانند آمازون، Best Buy رفتار مرور و سابقه خرید مشتریان را برای پیشنهاد محصولات مرتبط نظارت می کند.آنها همچنین اقلام سبد خرید رها شده خود را بررسی کردند تا ایمیل های پیگیری شخصی برای مشتریان ارسال کنند، که به آنها کمک کرد فروش را افزایش دهند.
YouTube
YouTube با درک ترجیحات بینندگان و سابقه تماشای گذشته، ویدیوهای مرتبطی را برای هر کاربر پیشنهاد می‌کند که به آنها کمک می‌کند تا تعامل را افزایش دهند.هرچه کاربر ویدیوهای بیشتری را تماشا کند، تبلیغات بیشتری را مشاهده می کند.این منجر به افزایش درآمد تبلیغات برای YouTube و فروش بهتر برای مشاغل می شود.