روانشناسی فروش مطالعه عادات مصرف کننده و فرایندهای تصمیم گیری است. این کار مستلزم درک افکار، احساسات و رفتارهای مصرف کنندگان در طول فرآیند فروش است تا بر تصمیمات خرید آن ها تاثیر بگذارد.
اگرچه ما انسان ها به طور کلی خود را موجودات منطقی می دانیم، که تا حدی، در بسیاری از مواقع، قادر به تصمیم گیری براساس منطق صرف نیستیم.افراد به عنوان موجودات احساسی، عموما به اشیا، افراد و مسائلی که از نظر احساسی با آن ها در ارتباط هستند، وابسته می شوند که فروش بخشی از آن است.در فروش، برای درک بهتر مشتریان فراتر از فیزیکی، درک منطق و احساسات انسانی که هر دو در کنار هم قرار می گیرند تا بر تصمیمات خریدار تاثیر بگذارند، مهم است.
مفهوم اساسی روانشناسی فروش درک بازار هدف شما برای درک بهتر چگونگی فروش به آن ها است.معمولا در فروش، فروشندگان همیشه نیاز به متقاعد کردن مشتریان یا چشم اندازهایی که محصول یا خدمات برای آن ها است را با تمرکز بر ارزش محصول احساس می کنند، با این حال با درک روانشناسی فروش، نمایندگان فروش می توانند نیازهای عاطفی مشتری خود را بهتر درک کنند و خود را جای مشتری قرار دهند.
زمانی که مخاطبان هدف خود و نیروی محرک یا دلیل احساسی تصمیم گیری آن ها را درک می کنید، بهتر می توانید محصول یا سرویس خود را موقعیت یابی کنید تا از نظر احساسی با آن ها ارتباط برقرار کنید تا فروش را هدایت کنید.
روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش مطالعه این موضوع است که چگونه فرایندهای ذهنی و احساسی مشتریان منجر به خرید مشتری می شود. نکته کلیدی این است که خودتان را جای مشتری تصور کنید و همه چیز را درباره امیدها، نگرانی ها و انگیزه های او یاد بگیرید.اگر بتوانید الگوهایی را در مخاطبان خود پیدا کنید، می توانید از آن ها برای بهبود شانس خود برای فروش استفاده کنید.
روانشناسی فروش علم رفتارهای مصرف کننده، احساسات و فرایندهای فکری است.گاهی اوقات به نام روانشناسی خریدار، روانشناسی فروش به کسب و کارها کمک می کند تا دلیل و چگونگی انتخاب مشتری برای خرید کالا یا خدمات خاص را درک کنند.
روانشناسی فروش بر جذب نیازها، خواسته ها و احساسات مشتری در مقابل تبلیغات مستقیم یک محصول یا خدمات تاکید دارد.تیم های فروش و بازاریابی اغلب بیش ترین سود را از درک روانشناسی فروش می برند، زیرا این دپارتمان ها معمولا بر تصمیمات خرید مصرف کننده تاثیر می گذارند.
اصول روانشناسی فروش
اصول روانشناسی فروش با توجه به روانشناسی فروش که توسط دکتر رابرت سیالدینی در کتاب پرفروش خود تحت عنوان اینفلوئنسر بیان شده است، او هفت اصل کلیدی را شناسایی کرده است – رفتار متقابل، تعهد،اعتبار واقتار ،دوست داشتن،تایید اجتماعی، کمیابی، وحدت – که در واکنش روانی فرد در طول یک دوره کاوش می کند
اصل اول: عمل متقابل
عمل متقابل به دادن چیزی در مقابل پس از گرفتن هدیه یا لطف اشاره دارد. افرادی که خدمات یا کالایی دریافت می‌کنند، اغلب از دریافت چیزی با ارزش احساس خوشحالی می‌کنند و ممکن است بیشتر جذب چشم‌انداز خرید شوند.کسب و کارهایی که از اصل متقابل استفاده می کنند، گاهی اوقات به مشتریان بالقوه یا فعلی خود پیشنهادات رایگان یا با تخفیف ارائه می کنند.
استفاده از اصل دوطرفه در استراتژی فروش خود یک راه عالی برای فروش بیشتر به مشتریان است.با این حال، شما همچنین باید در مورد استفاده از رفتار متقابل در فروش آگاه باشید، درست همانطور که برای تمام بخش‌های سفر و تجربه مشتری خود نیاز دارید.
علاوه بر این، شما باید آن را تغییر دهید. شما نمی توانید یک کار را بارها و بارها انجام دهید یا ارائه دهید.به عنوان مثال، فرض کنید شرکت شما یک شرکت مبتنی بر خدمات است و به مشتریان خود یک ماه آزمایش رایگان می دهید.
اما وقتی دفعه بعد برگشتند، یکی دیگر را برایشان فراهم می کنید. و دفعه بعد دوباره محاکمه می شوند.پس از سه آزمایش یا بیشتر، آنها قبلاً خدمات شما را امتحان کرده اند و این استراتژی به اندازه دفعه اول مؤثر نخواهد بود.
بنابراین، شما کل موضوع را از دست می‌دهید و تلاش‌های شما برای جلب وفاداری مشتری به جای آن از بین می‌رود.در حالت ایده‌آل، می‌توانید اولین بار آزمایشی رایگان را با پیگیری آن توسط مجموعه‌ای از ایمیل‌های سپاسگزاری فانتزی و شاید یک بازکننده نامه انجام دهید.
این هدایای کوچک و احساس چیزی که پس از پایان دوره آزمایشی رایگان از دست خواهند داد، با هم برای ایجاد پیوندی مفید خواهند بود که برای شکل‌گیری وفاداری مشتری بسیار مهم است.
هنگام تلاش برای ایجاد یک استراتژی مبتنی بر عمل متقابل، همیشه سعی کنید به آنچه می توانید در زمینه های خود بگنجانید فکر کنید تا به مشتریان خود چیزی را فعالانه ارائه دهید، نه واکنشی. باید به طور طبیعی جا بیفتد و به عنوان تقویت کننده ای از تجربه کلی شما باشد. فقط در این صورت است که هم به نفع شما و هم برای مشتری شما خواهد بود.
اصل دوم :تعهد و ثبات
این اصل پیشنهاد شده توسط دکترسیالدینی حول این نظریه می چرخد که مردم دوست دارند با کارهایی که انجام داده اند یا گفته اند سازگار باشند.هنگامی که یک فرد تصمیم خاصی می گیرد، اغلب به آن می چسبد که آیا این یک انتخاب هوشمندانه است یا خیر.
متخصصان فروش می توانند با درخواست و جستجوی تعهدات اولیه کوچکی که می توانند پایدار باشند، ثبات را در زمینه های خود فعال کنند.شما همچنین می توانید این اصل را با تشویق مشتری یا مشتری احتمالی خود برای اتخاذ یک دیدگاه خاص یا نوعی اطمینان اعمال کنید.
این به آرامی آنها را تشویق می کند تا مسیری را که شما ساخته اید دنبال کنند.پس چگونه متخصصان فروش می توانند این اصل را تشویق کنند؟ چند راه آزمایش شده وجود دارد که می توانید این کار را انجام دهید.
به عنوان مثال، می توانید سوالاتی از سرنخ های خود بپرسید که آنها با “بله” پاسخ خواهند داد.سعی کنید بین سوال و چیزی که می فروشید ارتباط برقرار کنید. وقتی مشتریان بالقوه را وادار می‌کنید که بله بگویند، احتمال اینکه در تصمیم خرید به میان می‌آید، بله بگویند.همچنین می توانید برای اعمال اصل سازگاری، یک سوال بله به صفحه اصلی خود اضافه کنید.
یک رویکرد ظریف‌تر می‌تواند ارائه ارزش در مقابل به جای تأثیرگذاری صرف بر وضعیت ذهنی مشتری باشد.از این گذشته، بهترین بازاریابی زمانی است که مشتریان نتوانند آن را به عنوان تلاشی برای بازاریابی چیزی تشخیص دهند.
یک مثال عالی از این تکنیک، بازاریابی تعاملی است، که در آن از کاربر می‌خواهید کاری انجام دهد و در ازای آن ارزشی ارائه دهد.این می تواند به شکل یک مسابقه باشد و در نهایت به فوری ترین سوالات مشتری شما پاسخ دهد.
اصل سوم :اعتبار و اقتدار
در روانشناسی فروش، اقتدار به استفاده از دستاوردهای قبلی یا به رسمیت شناختن به عنوان وسیله ای برای ایجاد اعتماد اشاره دارد. این اصل می تواند در زمینه فروش یا موقعیت های دیگر که باید به سرعت اعتماد ایجاد کنید، بسیار مهم باشد.
اعتبار شما به عنوان یک متخصص در زمینه خود تعیین می کند که مصرف کنندگان چقدر در مورد پیشنهادات شما جدی فکر می کنند.شما می توانید با ارائه تجربه کاری مرتبط یا دستاوردهای تحصیلی اعتبار ایجاد کنید.یک مشاور املاک می تواند تجربه خود در منطقه یا وضعیت خود را به عنوان یک متخصص معتبر در یک ملک خاص برجسته کند.
همچنین می توانید با ارائه حقایق یا آمارهای پشتیبان برای حمایت از ادعاهای دانش خود، اعتبار ایجاد کنید.این رویکرد اغلب شامل اندازه‌گیری عملکرد فروش، رتبه‌بندی رضایت مشتری و روند صنعت است.مهم نیست چه استراتژی را به کار می گیرید – افزایش اقتدار شما بدون شک اعتبار شما را نزد مشتریان بالقوه افزایش می دهد که می تواند منجر به افزایش فروش شود.
اصل چهارم :دوست داشتن (یا ایجاد ارتباط)
این اصل بیان می کند که مردم یک محصول را به دلیل پاسخ احساسی مثبت به فروشنده می خرند – که توضیح می دهد که چرا بسیاری از کمپین های بازاریابی از افراد مشهور در تبلیغات خود استفاده می کنند.هنگامی که مردم برخی از افراد را دوست دارند یا به ایدئولوژی آنها اعتقاد دارند، بر نظرات آنها در مورد محصولات و تصمیم خرید آنها تأثیر می گذارد.
در روانشناسی فروش، «دوست داشتن» شامل ایجاد رابطه با مصرف کننده از طریق یافتن زمینه های مشترک، مانند علایق یا اهداف است.با این روش می توانید اعتماد مشتری را به دست آورید و ارتباط برقرار کنید.
نشان دادن اینکه به نیازها و خواسته‌های مشتری اهمیت می‌دهید، می‌تواند به ایجاد رابطه کمک کند، اما یافتن یک علاقه مشترک یا تجربه مشترک می‌تواند به نتیجه برسد.
گوش دادن با دقت به شکایات و ایده های مشتریان راهی عالی برای جلب وفاداری آنهاست. شنیدن آنها کافی نیست – همچنین باید به تجربیات آنها علاقه واقعی نشان دهید.
ایجاد رابطه مستلزم گوش دادن با دقت و پرسیدن سوالاتی است که آزادی بیان را تشویق می کند.
مثبت بودن در زبان بدن و مطابقت با لحن و سرعت صحبت کردن مشتری دو راه دیگر برای جلب نظر آنهاست. داشتن یک ارتباط واقعی با یک مشتری بالقوه در فروش بسیار مهمتر از صمیمی بودن است.
اصل پنجم :تایید اجتماعی
تایید اجتماعی مبتنی بر این ایده است که افراد تمایل دارند از اعمال یا توصیه های دیگران پیروی کنند، به ویژه در موقعیت های نامشخص یا ناآشنا. در فروش، این اصل را می توان با نمایش نظرات مثبت، توصیفات یا مطالعات موردی که تجارب موفق مشتریان قبلی را برجسته می کند، اعمال کرد. با ارائه شواهدی از رضایت و نتایج مثبت دیگران، متخصصان فروش می توانند اعتماد و اعتبار ایجاد کنند و به مشتریان بالقوه در مورد ارزش و قابلیت اطمینان محصول یا خدمات ارائه شده اطمینان خاطر دهند.
اساس قدرت متقاعدکننده اثبات اجتماعی ایده نفوذ اجتماعی است – که در آن افراد تحت تأثیر رفتارها و باورهای افراد در حلقه اجتماعی خود قرار می گیرند.کسب و کار شما باید اثبات اجتماعی خود را به نمایش بگذارد و تبلیغ کند تا بازار هدف خود را به دست آورد و شانس شما را برای تبدیل سرنخ ها به مصرف کننده افزایش دهد.
یک استراتژی برای انجام این کار، نمایش بازخورد مثبت و رتبه‌بندی مشتریان واقعی، تعداد لایک‌ها و اشتراک‌گذاری‌هایی که پست‌های شما در پلتفرم‌های مختلف رسانه‌های اجتماعی دریافت کرده‌اند، و تاییدیه‌های چهره‌های معتبر در حوزه کاری شما است.
چگونه محرک های روانی را در استراتژی فروش خود بگنجانیدبه برخی از راه‌های گنجاندن جذابیت‌های احساسی در استراتژی فروش خود نگاهی بیندازید:
مخاطبان هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید
مزایای عاطفی محصول یا خدمات خود را شناسایی کنید
از طریق پیشنهادات با زمان محدود یا معاملات انحصاری احساس فوریت ایجاد کنید
با به نمایش گذاشتن توصیه های مشتری یا تأییدیه های منابع معتبر، از اثبات اجتماعی استفاده کنید
از تکنیک های داستان سرایی برای ایجاد ارتباط عاطفی با افراد بالقوه استفاده کنید
اصل ششم:وحدت
اصل وحدت حول برجسته کردن هویت ها، ارزش ها یا اهداف مشترک بین برند و مشتری می چرخد.متخصصان فروش با تأکید بر مشترکات، تجربیات مشترک یا حس هدف مشترک، می توانند حس تعلق و اجتماع را با مشتریان بالقوه ایجاد کنند.
برجسته کردن ارزش‌ها یا مأموریت‌های مشترک می‌تواند یک ارتباط عاطفی عمیق‌تر و احساس تعلق را تقویت کند و باعث شود مشتریان احساس کنند که با پیام و پیشنهادات برند مرتبط‌تر و هماهنگ‌تر هستند.
این حس وحدت می تواند منجر به وفاداری قوی تر به برند و ارتباط پایدارتر با مشتری شود.تبلیغات یا کمپین های بازاریابی با استفاده از این اصل، گروهی از افراد را هدف قرار می دهند تا افراد.به عنوان مثال، یک آگهی ورزشگاه می تواند کلاس های گروهی خود را به جای کلاس های انفرادی ورزشگاه تبلیغ کند.
اصل هفتم:کمیابی
اصل کمیابی به طور فعال این فرض را بیان می کند که مشتریان شما همیشه بیشتر از آنچه کمتر است می خواهند.مشتریان برای خدمات یا محصولاتی که کمیاب هستند ارزش بیشتری نسبت به خدمات فراوان قائل هستند. روانشناسان خاطرنشان می کنند که وقتی یک پیشنهاد کمیاب است، مردم بیشتر آن را می خواهند.
کمیابی که با نام FOMO ( ترس از دست دادن ) نیز شناخته می شود , می تواند برای تشویق خریداران به خرید یک محصول مورد استفاده قرار گیرد , زیرا برای مدت محدودی در دسترس است یا مقادیر محدودی را می توان خریداری کرد .
در نظر بگیرید که چند بار تبلیغی را مشاهده کرده اید که در آن مواردی مانند: تعداد محدود، پیشنهاد زمان محدود، تا زمانی که منابع باقی مانده است، فقط چند مورد در انبار باقی مانده است و غیره دیده اید. کمبود جعلی باعث افزایش تقاضا برای محصول/خدمت می شود و سرعت بسته شدن معامله را بیشتر می کند.
یک مثال عالی از این که چگونه می توان از این اصل برای افزایش فروش استفاده کرد، گروپون است.غول سلامت و زیبایی با چندین کسب و کار شریک می شود تا در ازای مشتریان جدید و تقسیم درآمد حاصل از معامله مربوطه، خدمات با تخفیف ارائه دهد.
وب‌سایت آنها اغلب از یک محرک زمان محدود استفاده می‌کند تا بازدیدکنندگان را تشویق کند تا معامله‌ای را فوراً با خطر از دست دادن معامله خوب خریداری کنند.این شرکت از تاکتیک های متقاعدسازی فروش روانی مانند این برای تعدادی از معاملات استفاده می کند تا مشتریان را به خرید تشویق کند.
هنگام تلاش برای متقاعد کردن مشتریان با استفاده از این اصل، علم روشن است.آموزش دادن به مردم در مورد مزایایی که در کنار استفاده از محصول یا خدمات شما وجود دارد، کافی نیست. همچنین باید به تفاوت های پیشنهادی خود اشاره کنید و پیشنهاداتی را در اطراف آن ایجاد کنید تا توجه مشتریان خود را جلب کنید.
10 تکنیک روانشناسی فروش
شناخت روانشناسی پشت خرید مردم می تواند مزیت بزرگی در فروش باشد. این کار به شما اجازه می دهد پیش بینی بهتری از نیازهای مشتری از خود داشته باشید و روابط روان تر و ارتباط بهتر را تسهیل کنید.
۱. یک ارتباط انسانی معنادار ایجاد کنید
ما دوست داریم رابطه ایجاد کنیم. مهم نیست چه کاری انجام می دهیم، ترجیح می دهیم این کار را با کسی انجام دهیم که ارتباط مثبتی با او داریم و در فروش تفاوتی ندارد.چند بار با فروشنده تماس گرفته اید و با فروشنده تماس نگرفته اید؟ اگر احتمال فروش این فرد به شما وجود داشته باشد، آن ها باید بسیار فراتر از فردی بروند که بلافاصله با آن ارتباط برقرار می کنید.
ایجاد رابطه براساس اعتماد بخش مهمی از فرآیند فروش است و این موضوع تنها به افراد ختم نمی شود. چشم اندازها همچنین با کسب وکار و محصول شما ارتباط برقرار می کنند.به همین دلیل است که خیلی از کارها به سمت برندسازی می رود – چون ارتباطات مثبتی ایجاد می کند.این ارتباطات مثبت مردم را برای خرید بازتر می کند.
۲. به آن ها نشان دهید که اطرافیانشان آن را دارند
توصیه های خانواده و دوستان یکی از قدرتمندترین عوامل فروش هستند.این ارتباط نزدیکی با روانشناسی انسان دارد، که در آن ما نیاز ذاتی به دوست داشتن چیزهای مشابه همسالان خود داریم.
ما همیشه این بازی را در فروش و بازاریابی می بینیم.تست ها و بررسی ها ابزار قدرتمندی هستند و اعتبار زیادی به کسب وکار شما و محصولات آن می دهند (حداقل موارد مثبت).
بازاریابی اینفلوئنسر روشی است که از این نظریه به خوبی استفاده می کند.وقتی ما تاثیرگذاران “معتبر” را می بینیم که به توصیه محصولات اعتماد دارند، آن ها می توانند قدرت بیشتری نسبت به توصیه های دوستان و خانواده داشته باشند.
۳. ثابت کنید که در زمینه کاری خود متخصص هستید
چرا اکثر کسب و کاره ای موفق تلاش زیادی در وبلاگ های خود انجام می دهند؟جدا از مزایای SEO، این یکی از بهترین راه ها برای تثبیت خود و کسب وکارتان به عنوان یک متخصص در زمینه کاری تان است. وقتی مردم می بینند که شما پاسخ سوالات آن ها را دارید، اعتماد زیادی ایجاد می کند.به این فکر کنید که چه زمانی تبلیغ یک محصول سلامتی را در تلویزیون می بینید.
چند بار چیزی شبیه “پزشک شماره یک توصیه می کند؟” ارقام رسمی وزن زیادی در فرآیند تصمیم گیری ما دارند (آزمایش میلگرام را در نظر بگیرید، که در آن شرکت کنندگان به بیمارانی که سوالات اشتباهی داشتند شوک می دادند، زیرا یک نفر در پوشش آزمایشگاهی به آن ها گفته بود).
زمانی که ما در حال خرید محصولات هستیم، نمی خواهیم با یک فروشنده یا کسب وکار که به نظر فاقد تخصص است، ریسک کنیم. ما می خواهیم به قدرت افرادی که با آن ها سر و کار داریم اعتماد کنیم.
۴. رویکرد خود را نسبت به چشم انداز خود تغییر دهید
شناسایی و حل مساله برای موفقیت ارائه فروش شما حیاتی است.در نظر داشته باشید که از روانشناسی فروش برای بازسازی نقاط درد چشم انداز و نحوه تفکر آن ها در مورد مشکل خود استفاده کنید تا به طور موثر ارزش پیشنهادها کسب وکار خود را به آن ها نشان دهید.
هدف اصلی از این کار تنها شناسایی مشکل آن ها نیست بلکه کمک به آن ها است تا مشکل خود را کمی متفاوت ببینند.به عنوان مثال، اگر متوجه شدید چشم انداز شما برای دریافت یک ایمیل خوب با مشکل مواجه است، به جای اعتراف به اینکه آن ها در بازاریابی ایمیلی بد هستند، می توانید نگاهی دقیق تر به موضوع بیندازید و به آن ها نشان دهید که چه کاری اشتباه انجام می دهند، به عنوان مثال خطوط موضوع خسته کننده یا عدم شخصی سازی.به این ترتیب به آن ها کمک می کنید تا مشکل خود را در نور دیگری ببینند.
۵.کم تر از بیشتر پیشنهاد دهید
برای استفاده از روانشناسی فروش در فرآیند فروش خود، به جای ارائه گزینه های بیشتر به مشتریان و چشم اندازه ای خود، گزینه ها را کوتاه نگه دارید تا به آن ها در تصمیم گیری های بهتر کمک کنید.گزینه های زیاد می توانند برای اهداف فروش شما مضر باشند.
اغلب اوقات، مردم ایده روشنی از آنچه می خواهند و آنچه باید انجام دهند تا این اتفاق بیفتد، دارند، کاری که شما می توانید به عنوان نماینده فروش انجام دهید، ارائه راهنمایی های حرفه ای به چشم انداز شما برای کمک به آن ها برای تصمیم گیری بهتر و سریع تر است.
۶. اول به آن ها چیزی بدهید
اصل عمل متقابل یک پدیده قدرتمند در روانشناسی فروش است.این قانون بیان می کند که اگر شما کاری را برای یک مشتری انجام دهید، یا چیزی را به او بدهید، آن ها به احتمال زیاد متقابل عمل می کنند و کار مثبتی برای شما انجام می دهند.این یکی از دلایلی است که باعث می شود مردم در سوپر مارکت ها کالاهای رایگان عرضه کنند.البته، آن ها می خواهند شما را با محصول خود آشنا کنند، اما همچنین نیاز قدرتمندی را که به شما می دهد تا حرکت خوب خود را جبران کنید، تشخیص می دهند.
۷. ایجاد حس کمیابی
این یکی از رایج ترین تاکتیک های فروش است که امروزه دیده می شود – ایجاد حس کمیابی.FOMO، ترس از دست دادن، چنان محرک قدرتمندی است که برخی تبلیغات حتی به صراحت به آن اشاره می کنند (“از FOMO رنج نبرید، امروز خود را به دست آورید”).
ما دوست داریم تصمیمات را به سمت پایین پیش ببریم. ما به خودمان می گوییم که به آن فکر می کنیم و به آن بر می گردیم، و این زمانی خوب است که هیچ احساس فوریتی وجود نداشته باشد. وقتی همین تصمیم روی محصولی گرفته می شود که تخفیف زمانی محدودی دارد، ناگهان باید تصمیم بگیریم.
ترس ما از دست دادن آن تخفیف بزرگ، یا آخرین مورد در سهام، ما را وادار به تصمیم گیری می کند و به فروش بیشتر منجر می شود.چگونگی ایجاد حس کمیابی به شما بستگی دارد، اما می تواند راهی قدرتمند برای افزایش درآمد باشد.
۸. کمی راز و رمز بگذارید
یک تجربه یادگیری قوی تر چیست: کسی به شما می گوید چگونه کاری را انجام دهید، یا خودتان چگونه آن را انجام دهید؟ برای بسیاری از افراد، یادگیری با انجام کاری به تنهایی تاثیر طولانی مدت تری دارد.
فروش می تواند بسیار مشابه باشد. شما می توانید همه مزایای محصولات خود را به یک نفر بگویید، اما این به معنای آن نیست که آن ها مزایایی را برای خود تجربه می کنند.به همین دلیل است که در روانشناسی فروش، گاهی اوقات لازم است که رازی باقی بماند.
برای مثال، اگر شما یک نرم افزار دارید، و مشتری از شما می خواهد که از مزایای آن استفاده کنید، گفتن این جمله می تواند مفید باشد که ” نه، اجازه دهید شما را با یک آزمایش راه اندازی کنم و خودتان ببینید.
” تا زمانی که شما به آن ها کمک و پشتیبانی لازم را ارائه می دهید، این کار می تواند موثرتر از گفتن ساده به آن ها باشد.اگر اعتماد زیادی به محصول داشته باشید و بتوانید مردم را در این فرآیند راهنمایی کنید، این می تواند یک تاکتیک موثر باشد.به این ترتیب شما کمی راز باقی می گذارید و اجازه می دهید محصول شما صحبت کند.
۹. ذهن خود را بالا نگه دارید
اولین کسی که چشم انداز شما یا مشتریان شما در مورد آن فکر می کنند زمانی که تصمیم به خرید می گیرند می تواند یک مزیت بزرگ برای آن ها باشد.با تبلیغ مداوم محصول یا سرویس خود و نمایش ویژگی های آن به مشتریان و چشم اندازه ای خود، با حفظ رویکرد همه جانبه در استراتژی فروش خود، برند خود را بسازید و به شما کمک کنید در ذهن آن ها برای فروش بیشتر باقی بمانید.
۱۰. آنچارتد
ابتدا یک گزینه با قیمت بالاتر ارائه دهید تا گزینه های بعدی در مقایسه منطقی تر و مقرون به صرفه تر به نظر برسند. این امر می تواند مشتریان را در انتخاب گزینه ای با قیمت بالاتر از آنچه که در غیر این صورت در نظر گرفته اند، تحت تاثیر قرار دهد.
توصیه های روانشناسی فروش برای کسب فروش بیشتر
در اینجا به برخی از نکات قدرتمندی که می توانید برای کسب فروش بیشتر پیاده سازی کنید، اشاره می کنیم.
۱. از قدرت FOMO استفاده کنید: مفهوم ترس از دست دادن (FOMO)براساس اصل کمیابی است.این روش از مفهوم فوریت استفاده می کند تا مردم احساس کنند که گم شده اند.برای موفقیت در فروش B۲B، کمبود محصولات یا خدمات خود را با شرایطی برای فروش بیشتر مشخص کنید.
۲. از دلایل اجتماعی با یک استراتژی استفاده کنید: مردم عموما دوست دارند چیزهایی را بخرند که نظرات یا توصیه های مثبتی از نزدیکان یا خریداران خود دریافت می کنند.
مدارک مشتریان بیشتری پیدا کنید و آن ها را به وب سایت، کانال های رسانه های اجتماعی، یا دیگر پلتفرم های دیجیتال خود اضافه کنید تا آن ها بتوانند تصمیم خرید خود را تحت تاثیر قرار دهند.
۳. در زمان مناسب تخفیف بدهید: با این باور که مردم عموما دوست دارند در ازای کاره ای خوبی که به آن ها می شود، لطف خود را جبران کنند یا چیزی را پس بدهند.
در نظر داشته باشید که آزمایش ها، تخفیف ها یا تمدید حساب های آزمایشی خود را به صورت رایگان به مشتریان یا مشتریان خود ارائه دهید تا احتمالا آن ها را برای بازپرداخت این لطف تحت تاثیر قرار دهید.
۴. به عنوان یک متخصص موقعیت خوبی داشته باشید: هیچ کس به کسی که بی تجربه است و دانش بسیار کمی در مورد محصول یا صنعت کسب وکار دارد، گوش نمی دهد یا حتی علاقه ای به گوش دادن ندارد.
به همین دلیل است که شما باید دانش خود از محصول و صنعت کسب وکار خود را افزایش دهید تا به عنوان یک متخصص دیده شوید که مشتریان می توانند به آن اعتماد و اتکا کنند.
نتیجه گیری
در این چشم انداز همیشه در حال تحول، روانشناسی فروش ابزاری قدرتمند برای کسب و کارها است تا مشتریان خود را بهتر درک کنند، نیازهای آن ها را به طور موثر پاسخ دهند و روابط پایدار مبتنی بر اعتماد و احترام متقابل ایجاد کنند.با در نظر گرفتن اصول و تکنیک های روانشناسی فروش، کسب و کارها می توانند استراتژی های فروش خود را ارتقا دهند و راه را برای رشد و موفقیت مستمر در بازار رقابتی هموار کنند.