استراتژی فروش یک برنامه ساختاریافته است که اقدامات، تصمیمات، و اهداف لازم برای یک تیم فروش برای جایگاه یابی یک محصول یا خدمات و به دست آوردن مشتریان جدید را مشخص می کند.این کار به عنوان راهنمایی برای نمایندگان فروش عمل می کند تا با اهداف روشن برای فرایندهای فروش، موقعیت یابی محصول، و تحلیل رقابتی دنبال شوند.اغلب استراتژی ها شامل یک برنامه دقیق از بهترین اقدامات و فرآیندهای تنظیم شده توسط مدیریت هستند.
یک استراتژی فروش خوب یک نقشه راه جامع است که نمایندگان فروش را از طریق مراحل خاصی راهنمایی می کند که به آن ها در بستن مکرر معاملات و رسیدن به اهداف درآمدی کمک می کند.
یک استراتژی فروش خوب، همه افراد سازمان را در یک صفحه نگه می دارد و اهداف بلندمدت شرکت را با اقداماتی که تیم فروش باید برای رسیدن به سهم انجام دهد، هماهنگ می کند. این استراتژی همیشه تست، ارزیابی و بهینه سازی می شود تا به نتایج مطلوب دست یابد.
برخلاف استراتژی های بازاریابی عمومی که بر ارتقا برند و موقعیت یابی بازار تمرکز دارند، استراتژی های فروش به طور خاص تولید درآمد از طریق کسب مشتری و تاکتیک های فروش را هدف قرار می دهند.
اهمیت استراتژی فروش؟
استراتژی فروش شفاف به عنوان نقشه ای برای رشد کسب وکار شما عمل می کند. استراتژی فروش شما کلید برنامه ریزی آینده، حل مساله، تعیین هدف و مدیریت است.یک استراتژی فروش موثر می تواند به شما کمک کند:
به تیم خود جهت و تمرکز بدهید
شفافیت استراتژیک می تواند به نمایندگان فروش و مدیران شما کمک کند تا متوجه شوند کدام اهداف و فعالیت ها را باید اولویت بندی کنند. این می تواند منجر به بهبود بهره وری و نتایج شود.
از پیام رسانی مداوم اطمینان حاصل کنید
استراتژی فروش شما می تواند به تیم شما در رساندن یک پیام ثابت به چشم اندازها، شرکا و مشتریان کمک کند. این می تواند هم اعتماد و هم اثربخشی را افزایش دهد.
فرصت ها را بهینه سازی کنید
استراتژی های فروش قوی به شما کمک می کنند چشم اندازهای مناسب را هدف قرار دهید و رویکرد خود را شخصی سازی کنید. این می تواند به تیم شما کمک کند تا از هر فرصت فروش نهایت استفاده را ببرد.
بهبود تخصیص منابع
استراتژی فروش شما اولویت ها و منابع را مشخص می کند. این کار به نوبه خود می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا از زمان، تلاش و منابع خود به نحو احسن استفاده کنند. این کارایی می تواند توانایی تیم شما برای تمرکز روی معاملات با پتانسیل بالا را افزایش دهد.
انواع استراتژی های فروش
همان طور که انواع مختلف کسب وکار نیازهای منحصربه فردی را برطرف می کنند، استراتژی های فروش متفاوتی نیز برای آن ها وجود دارد. انتخاب رویکرد مناسب برای شرکت، کلید اطمینان از این است که بیش از آنچه نیاز دارید، وزن خود را بالا نبرید.
فروش مبتنی بر ارزش
به طور کلی فروش مبتنی بر ارزش که یکی از موثرترین استراتژی های فروش محسوب می شود، بر این موضوع تمرکز دارد که چگونه یک محصول یا سرویس به نفع مشتری خواهد بود یا مشکلی را که تجربه می کند، حل خواهد کرد.
به طور کلی استفاده از یک محصول نتایج بهتری نسبت به خارج کردن یک لیست از مشخصات فنی و اصطلاحات خاص صنعت به دست می دهد که ممکن است مشتریان کم تر آگاه را گیج کند.
یک سقوط بالقوه این است که در صنایعی که محصول یا خدمات ویژگی ها و نتایج مشابهی دارند (مانند برنامه های کاربردی SaaS یا برنامه ریزی مالی)، “ارزش” به طور کلی به قیمت پایین می آید – به این معنی که شما ممکن است در بازارهای بیش از حد اشباع شده کاهش حقوق قابل توجهی داشته باشید.
نکته: در طول مکالمه با افراد آینده نگر صادق و معتبر باشید تا اعتماد آن ها را جلب کنید و با دقت به تجربیات شخصی آن ها گوش دهید.تجربیات آن ها باید به شما اطلاع دهد که چه مزایایی را برجسته می کنید – چیزهایی مانند عملیات ساده، صرفه جویی در هزینه، یا افزایش بهره وری ارزش محصول شما را به نمایش می گذارند.
فروش مشاوره ای
استراتژی فروش مشاوره ای، نمایندگان را تشویق می کند تا نقش یک مشاور را به جای یک فروشنده سنتی که یک محصول را هدایت می کند، ایفا کنند.هدف نمایندگان فروش مشاوره ای آموزش مشتریان و ارائه راه حل برای مشکلات است.این استراتژی برخی از اصول اصلی فروش مبتنی بر ارزش را به اشتراک می گذارد.
با این حال، مشخص است که تیم شما دانش و منابع خاص صنعت را به اشتراک می گذارد و برای مشتری ارزش افزوده ایجاد می کند.نکته: تمامی نمایندگی های فروش باید خود را به عنوان کارشناس موضوعی معرفی کنند و بتوانند به سوالاتی درباره بهترین روش ها و کاربردها پاسخ دهند.
فروش SPIN
SPIN مخفف عبارت زیر است:
وضعیت(situation)
مسئله(problem)
پیامد( Implication)
نیاز به پرداخت(Implication)
فروش موفقیت‌آمیز SPIN به نمایندگانی بستگی دارد که سؤالات استراتژیک را در آن چهار دسته در زمان مناسب می‌پرسند و پاسخ می‌دهند. روش فروش بر ایجاد رابطه متمرکز است و به نمایندگان اجازه می دهد تا با مشتریان اعتماد ایجاد کنند و معاملات پیچیده را ببندند.
فروش چرخشی: معاملات پیچیده را برنده شوید
وضعیت :درباره وضعیت فعلی مشتری احتمالی خود بیشتر بدانید.
مسئله :مشکل خاصی را شناسایی کنید که مشتری بالقوه شما با آن مواجه است و می توانید آن را حل کنید.
پیامد:سوالات فرضی بپرسید تا بهتر بفهمید اجرای محصول شما چگونه خواهد بود.
نیاز به پرداخت :مشخص کنید که آیا محصول شما برای مشتری بالقوه مناسب است و آیا آنها آماده خرید هستند یا خیر.
فروش SPIN یک انتخاب برتر برای معاملات پیچیده است زیرا به نمایندگان شما اجازه می دهد:وضعیت فعلی و نیازهای خریدار را درک کنید.نقاط درد و ناامیدی را شناسایی کنید.
در مورد جوانب مثبت و منفی راه حل های مختلف و تأثیرات احتمالی بحث کنید.ارائه محصولات یا خدمات با استفاده از رویکرد مشتری اول.
نکته: هنگام بستن یک معامله بزرگ، روی ویژگی‌ها، مشخصات و قابلیت‌ها تمرکز کنید.سازمان‌های بزرگ‌تر معمولاً دقیقاً می‌دانند به چه چیزی نیاز دارند و اطلاعات اولیه را می‌خواهند تا تعیین کنند که آیا محصول شما برای آنها مناسب است یا خیر.
فروش راه حل
وقتی صحبت از فروش راه حل به میان می آید، ضروری است که عمیقا به شرکت چشم انداز خود رجوع کنید تا محصول، مشتریان هدف، نیازها، نقاط درد، و گزاره ارزش منحصربفرد آن ها را درک کنید.
این اطلاعات به نمایندگان شما کمک می کند تا به جای ارائه یک راه حل طیف گسترده با استفاده از یک رویکرد یک اندازه – متناسب – همه، راه حل هایی را برای مسائل بسیار خاص توصیه کنند.
راه حل فروش زمانی بهتر عمل می کند که نمایندگان فروش به وضوح مشکل یک چشم انداز را درک کنند و داده های لازم برای ارائه توصیه های داده محور را داشته باشند.
نکته: از فروش محصولاتی که مشتری به آن ها نیاز ندارد، خودداری کنید. این کار می تواند به کاهش سردرگمی و ناامیدی مشتری و افزایش اعتماد مشتری در شرایط فروش آینده کمک کند.
فروش چالش برانگیز
فروش چالشی پس از فرایندها، پیام رسانی و استراتژی های بسته بندی موفق ترین نمایندگان فروش در تیم، مدل سازی می شود. این فروشندگان برتر به عنوان “رقبای” شناخته می شوند، و این فرآیند ساده را دنبال می کنند: آموزش، هدایت، و کنترل کردن.
شرکت هایی که از روش فروش چلنجر استفاده می کنند، همه اعضای تیم فروش را تشویق می کنند که بدون توجه به شخصیت فروش خود، بیشتر شبیه آن نمایندگان برجسته بفروشند.
براساس روش فروش مشخص شده توسط برنت آدامسون و متیو دیکسون در کتاب فروش چالش برانگیز، پنج شخصیت کلیدی فروش وجود دارند که هر کدام نقاط قوت و ضعفی دارند.
فروش چالشی: انواع فروشندگان
رقیب
این فرد دیدگاه های تازه ای ارائه می دهد، با رونده ای صنعت همگام می ماند، پیج خود را کامل می کند، و سه نکته را به یاد می آورد: به مشتری چیزی ارزشمند بیاموزید، پیج خود را متناسب کنید، و کنترل مکالمه را در دست بگیرید.
سازنده رابطه
این نوع نمایندگی برای ایجاد ارتباط معنادار با چشم اندازها برای جلب اعتماد و افزایش احتمال فروش به سختی کار می کند. آن ها تمایل دارند با یک استراتژی مشورتی رشد کنند.
کارگر سخت کوش
این فروشنده، درون و برون هر پیشنهاد را می شناسد و اخلاق کاری قابل تحسینی دارد. آن ها با انگیزه هستند و اغلب نرخ موفقیت بالایی را می بینند.
گرگ تنها
یک گرگ تنها دارای غرایز بزرگی است و به طور کلی می تواند حساب های با ارزش بالا را به تنهایی قفل کند. انگیزه و اعتماد به نفس آن ها کلید موفقیت آن ها است.
حل کننده مساله
این نماینده میفهمد که جزئیات مهم هستند و هنگام یافتن راه حل های سفارشی برای مشکلات مشتری رشد می کنند. آن ها تمایل دارند رویکرد خدمات مشتری را در فروش در پیش بگیرند.
نکته: از استراتژی فروش چالش برانگیز در صنایع سریع السیر و در سازمان های بزرگ استفاده کنید که در آن کسب وکارها و نمایندگان آن ها از یک رویکرد یک سان برای فروش بهره می برند.
مراحل تدوین استراتژی فروش
ایجاد یک استراتژی فروش شامل تعریف اهداف فروش، درک بازار هدف، ایجاد یک گزاره ارزش، تعیین کانال های فروش، و ابداع روش های تولید و پی گیری رهبری است.هر مرحله نقشی حیاتی در اثربخشی کلی فرآیند فروش ایفا می کند.
تعریف اهداف فروش
پایه و اساس یک استراتژی فروش قوی با اهداف فروش واضح و قابل اندازه گیری آغاز می شود.این اهداف باید خاص، واقع بینانه و همسو با اهداف گسترده تر کسب وکار باشند.
آن ها به عنوان معیاری برای موفقیت عمل می کنند و مسیر تلاش های فروش را هدایت می کنند. اهداف ممکن است شامل اهدافی برای درآمد، نفوذ به بازار، کسب مشتری، یا گسترش به بازارهای جدید باشند.
شناخت بازار هدف
شناخت عمیق از بازار هدف بسیار مهم است.این کار شامل شناسایی پروفایل ایده آل مشتری و درک رفتار خرید، ترجیحات و نقاط درد آن ها است.تحقیقات بازار در اینجا نقشی کلیدی ایفا می کند، و بینش هایی در مورد جمعیت شناسی مشتری، رقابت، رونده ای بازار، و موانع بالقوه برای ورود فراهم می کند.این دانش یک کسب وکار را قادر می سازد تا رویکرد فروش خود را با نیازها و انگیزه های خاص مخاطبان هدف خود هماهنگ کند.
ایجاد گزاره ارزش
گزاره ارزش، وعده منحصربفرد یک شرکت به مشتریانش است که مزایا و ارزش متمایز محصولات یا خدمات آن را برجسته می کند.این کار کسب وکار را از رقبا متمایز می کند و به این موضوع می پردازد که چرا مشتریان باید آن ها را انتخاب کنند.یک گزاره ارزش قانع کننده واضح، مختصر، و مستقیما با نیازهای مشتری هدف هماهنگ است.
تعیین کانال های فروش
انتخاب کانال های فروش مناسب برای رسیدن و تعامل موثر با بازار هدف ضروری است. این می تواند شامل فروش مستقیم، فروش آنلاین، کانال های شریک، یا ترکیبی از آن ها باشد.هر کانال نقاط قوت خود را دارد و برای انواع مختلف محصولات، خدمات و بخش های مشتری مناسب است.انتخاب کانال های فروش باید با جایی که مشتریان هدف به احتمال زیاد درگیر می شوند و خرید می کنند، هماهنگ باشد.
آشنایی با روش های تولید سرنخ و پی گیری آن
تولید سرنخ موثر و روش های پی گیری، خون حیات یک استراتژی فروش موفق هستند.این شامل توسعه تاکتیک هایی برای جذب مشتریان بالقوه (لیدها)و پرورش آن ها از طریق قیف فروش است.
تکنیک ها ممکن است شامل بازاریابی محتوا، توسعه رسانه های اجتماعی، شبکه سازی، تماس سرد، کمپین های ایمیلی، و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)باشند. پی گیری برای حفظ تعامل، ایجاد روابط و در نهایت تبدیل لیدها به مشتریان بسیار مهم است.
چگونه یک استراتژی فروش برای کسب وکار خود ایجاد کنیم؟
حالا که یک استراتژی فروش برنامه ریزی کرده اید، زمان اجرای آن فرا رسیده است. شما می توانید این کار را در هفت مرحله انجام دهید:
۱. بازار و شخصیت مناسب را پیدا کنید
یکی از ساده ترین راه ها برای ایجاد فروش بیشتر این است که ببینید چه چیزی در حال حاضر کار می کند. به مشتریان فعلی خود نگاه کنید. چه کسی واقعا محصول شما را می خرد؟
این موضوع بسیار مهم است؛ زیرا اغلب بین مشتریان هدف و مشتریان واقعی شما فاصله وجود دارد.شما نمی خواهید خریداران واقعی خود را به نفع یک مشتری ایده آل افسانه ای نادیده بگیرید.
خریداران را بشناسید و یک شخصیت مشتری ایجاد کنید که نشان دهد آن ها واقعا چه کسانی هستند.شخصیت خریدار باید دقیق باشد، نه تلفیقی از حقایق و ارقام. درعوض، داستانی درباره این شخصیت بسازید و به تیم فروش خود نگاهی اجمالی به زندگی آن ها بیندازید.
در اینجا یک مثال از پروفایل مشتری برای یک کسب وکار مشاوره تجارت الکترونیک آورده شده است:پارسا صاحب ۳۶ ساله یک فروشگاه خرده فروشی است که در فروش چیپ های خانگی سالم به مشتریان محلی نسبتا موفق است.
با این حال، او می داند که اگر بتواند محصول خود را به صورت آنلاین بفروشد، می تواند به فروش بیشتری دست پیدا کند و سریع تر رشد کند. متاسفانه پارسا نمی داند از کجا شروع کند. او یک وب سایت دارد اما به دلیل بهینه نبودن موتور جستجو، فروش زیادی ندارد.
او به یک متخصص نیاز دارد تا سرنخ ها را به او نشان دهد.برخلاف پروفایل مبتنی بر جمعیت شناسی معمول که می گوید ۳۰ تا ۵۰ سال، صاحب کسب وکار، صنعت خرده فروشی و غیره، این پروفایل داستانی را تعریف می کند که تیم فروش شما می تواند به سرعت آن را درک کند. با شخصی که نشان دهنده مشتریان واقعی خریداست، یک قدم به ایجاد فروش پایدار نزدیک تر می شوید.
۲- تحلیل ریسک ها و فرصت ها
سپس وضعیت فعلی خود را تحلیل کنید.یک روش اجرای تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها)است.SWOT بینشی در مورد اینکه کجا می توانید کسب وکار خود را گسترش دهید و ریسک های موجود در آن را افزایش دهید، فراهم می کند.
این تحلیل ساده و در عین حال گسترده را هر کسی که با فرایندهای کسب وکار شما آشنا باشد، می تواند انجام دهد؛ بنابراین لازم نیست برای استخدام مشاور، حساب بانکی خود را خالی کنید. پو!)
SWOT وضعیت فعلی کسب وکار شما را تحلیل می کند و ضمن مشخص کردن نقاط قوت، تصویر روشنی از نقاط ضعف شما ترسیم می کند. با این دو عامل می توانید فرصت ها و تهدیدهای کسب وکار و صنعت خود را بسازید.
۳. فروش و بازاریابی مناسب
زمانی که موقعیت فعلی خود در بازار را شناختید، وظایف فروش و بازاریابی خود را با هم هماهنگ کنید تا در کنار هم کار کنند.اگرچه این دو عملکرد اغلب در تضاد هستند، اما این دو تیم می توانند به یکدیگر کمک کنند تا در کار خود بهتر شوند.به هر حال، هم فروش و هم بازاریابی یک هدف تجاری یک سان دارند – به دست آوردن مشتری و درآمد.
به عنوان مثال، فروشندگان می توانند آموخته های خود را از تعاملات مشتری با بازاریابان به اشتراک بگذارند، که می توانند از این اطلاعات ارزشمند برای هدف قرار دادن لیدهای جدید استفاده کنند.بازاریابان می توانند منابعی را در اختیار فروشندگان قرار دهند که برای تعامل با چشم اندازها بسیار مورد نیاز است، مانند مطالعات موردی و کارت های نبرد.
هنگامی که هر دو تیم را همسو کردید، قدرت فروش و بازاریابی را به سمت ایجاد یک پیام گزاره ارزش قدرتمند هدایت کنید که هر دو تیم روی آن توافق دارند.سپس بهترین پلتفرم ها را برای رسیدن به چشم انداز خود شناسایی کنید: تلویزیون، رادیو، ایمیل، رسانه های اجتماعی و غیره.از یک صدای مشترک برای ارسال یک پیام ثابت به تمام چشم اندازه ای خود استفاده کنید.
۴. فرآیند فروش خود را تعریف کنید
فرآیند فروش، مجموعه ای از اقدامات تکراری است که تیم های فروش برای تبدیل چشم اندازها به مشتریان پرداختی دنبال می کنند.این برنامه کاری را پوشش می دهد که یک فروشنده باید در هر مرحله از فرآیند خرید یک چشم انداز انجام دهد.
این یک استراتژی فروش نیست، که رویکرد شرکت برای رسیدن به اهداف فروش در مقیاس بزرگ را مشخص می کند.فرآیند فروش مجموعه ای از فعالیت هایی است که فروشندگان باید برای بستن یک فروش فردی دنبال کنند.
وقتی فرآیند فروش ندارید چه اتفاقی می افتد؟
تیم فروش شما هر روز فعالیت های فروش زیادی را در حساب ها و معاملات مختلف انجام می دهد. بدون فرآیند فروش، تنها معیاری که قادر به ردیابی آن خواهید بود، تعداد قراردادهای بسته شده و ارزش آن ها خواهد بود.
هیچ چشم اندازی در خط لوله فروش وجود نخواهد داشت.وقتی درآمد تیم فروش نوسان داشت، هیچ کس نمی دانست چرا.داشتن یک فرآیند فروش تعریف شده، دید مورد نیاز در مورد خط لوله فروش، فعالیت های تیم فروش، بینش در مورد اینکه چه چیزی جواب داده و حوزه هایی که نیاز به بهبود دارند را فراهم می کند.
۵- تیم کاملی را استخدام کنید
تحقیقات اخیر مجله کسب وکار هاروارد نشان می دهد ۸۱ درصد از تیم های فروش خوشحال، افزایش سالانه عملکرد کسب وکار را گزارش می کنند.با در نظر گرفتن این موضوع، باید افراد مناسبی را استخدام کنید که با تیم شما و فرهنگ شرکت هماهنگ باشند تا درآمد فروش شما را بالا ببرند. فهرستی از ویژگی های فروشنده ایده آل خود تهیه کنید و در طول فرآیند مصاحبه از آن برای شناسایی بهترین کاندیدها برای این نقش استفاده کنید.
با این حال تیم فعلی خود را فراموش نکنید.فروش یک شغل پراسترس است، بنابراین طرح هایی مانند زمان های استراحت یا ساعات شاد را برای فروشندگان تیم خود ارائه دهید تا کمی از استرس شما کم شود.
فرهنگ فروش مثبت هم افراد را به پیوستن به سازمان شما تشویق می کند و هم به شما کمک می کند بهترین فروشندگان خود را حفظ کنید.زمانی که تیم A خود را دارید، ضروری است که آن ها را در مورد مهارت های لازم مانند آینده نگری، رسیدگی به اعتراضات و مذاکرات آموزش دهید.
شما همچنین باید امکانات فروش یا منابع مورد نیاز برای بستن معاملات، مانند اسناد مطالعه موردی، کارت های نبرد، و قالب های ایمیل فروش را در اختیار آن ها قرار دهید.
۶. برنامه عملیاتی داشته باشید
وقتی همه چیز سر جای خود قرار می گیرد، یک جریان کاری ایجاد کنید که تمام وظایف مربوط به نزدیک کردن شما به اهدافتان را از بین ببرد.وظایف را به اعضای تیم با مهارت و تجربه مناسب محول کنید. یک جدول زمانی برای تکمیل این وظایف کنار هم بگذارید.جدول زمانی شما باید با اهداف درآمدی شما هماهنگ باشد.
۷. سرمایه گذاری در ابزارها و نرم افزارها
شما برای پیاده سازی استراتژی فروش خود به اپلیکیشنی نیاز دارید که بتواند به جذب، ردیابی و پرورش مشتریان یا رهبران احتمالی کمک کند.نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)به شما این امکان را می دهد که تمام این کارها و موارد دیگر را انجام دهید.
با یک پلتفرم CRM می توانید به صورت خودکار اطلاعات رهبری را ثبت و ضبط کنید. بهترین CRM های بازار به جای وارد کردن دستی داده ها، اطلاعات اصلی را دریافت و در پایگاه داده شما ثبت می کنند.CRM فروش همچنین به شما این امکان را می دهد که از طریق کمپین های فروش مختلف، لیدها را در قیف فروش خود پرورش دهید.
ازطریق این فرآیند، می توانید با ارسال محتوای مرتبط یا پیشنهادهای تبلیغاتی، ارزش آفرینی کنید.به عنوان مثال، می توانید یک کمپین خودکار ایجاد کنید که پست های وبلاگ یا دعوت نامه ها را براساس بازه های از پیش تعریف شده به وب سایت های رایگان ارسال کند.این کار به شما کمک می کند تخصص خود را به حداقل برسانید و مشتری را به خرید محصول یا خدمات خود تشویق کنید.
نمونه استراتژی فروش
هیچ راهی برای فروش وجود ندارد؛ شما باید استراتژی فروش را ایجاد کنید که برای شرکت، مشتری و نیروی فروش شما بهترین کارایی را داشته باشد. در زیر برخی از ابزارهایی که می توانید در استراتژی خود استفاده کنید، آورده شده است.
حفظ مشتری
آیا می دانید بهترین چشم اندازه ای شما چه کسانی هستند؟ آن ها کسانی هستند که قبلا از شما خرید کرده اند.مشتریان شاد منبع غنی درآمد هستند.تحقیقات نشان می دهد که میانگین تکرار مشتری در سال سوم رابطه آن ها با یک کسب وکار ۶۷ درصد بیشتر از ۶ ماه اول آن رابطه است.
پس چگونه می توان این درآمد را آزاد کرد؟فروش یک تکنیک فروش است که در آن یک نماینده یک محصول گران تر یا با کیفیت بالاتر را به مشتری عرضه می کند و گزاره ارزش درک شده فروش را افزایش می دهد.
مثال کلاسیک از کمپین فروش فوق العاده بزرگ قدیمی زنجیره فست فود مک دونالدز می آید که در آن از مشتریان پرسیده می شد که آیا می خواهند سفارش های غذایی خود را افزایش دهند و درآمد بیشتری برای کسب وکار ایجاد کنند یا خیر.فروش متقابل شامل فروش محصولات مکمل است. همچنین می توانید این مثال را در مک دونالد با عبارت امضای صندوقدار آن ها، ” آیا با آن سیب زمینی سرخ کرده می خواهید؟”
۲. باندلینگ
زمانی که شما محصولات یا خدمات خود را به صورت باندلینگ شده و با قیمت تخفیف خورده عرضه می کنید، این موضوع اهمیت پیدا می کند.به عنوان مثال، یک شرکت مخابراتی ممکن است به جای فروش اشتراک سرویس های استریم انفرادی، اشتراک چندین سرویس استریم را با قیمتی پایین تر ارائه دهد.این استراتژی برای تشویق مشتریان به خرید بیشتر، افزایش میانگین ارزش معامله، و بهبود رضایت مشتری از طریق افزایش ارزش درک شده یک فروش استفاده می شود.
انواع مختلفی از دسته بندی وجود دارد:
باندلینگ خالص: در باندلینگ خالص، محصولات یا خدمات تنها به صورت یک بسته در دسترس هستند و مشتریان نمی توانند آن ها را جداگانه خریداری کنند.این رویکرد معمولا زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که اقلام بسته بندی شده مکمل باشند یا زمانی که محصولات منحصر به فرد به تنهایی ارزش محدودی دارند.
باندلینگ ترکیبی: باندلینگ ترکیبی به مشتریان اجازه می دهد تا آیتم ها را به صورت جداگانه یا به صورت یک بسته خریداری کنند.در این رویکرد، نماینده فروش به مشتریان حق انتخاب می دهد و اولویت ها و نیازهای مختلف را تامین می کند.
۳. آزمایش های رایگان
یک آزمایش رایگان در فروش یک استراتژی فروش است که در آن یک کسب وکار به مشتریان بالقوه این فرصت را می دهد تا برای مدت محدودی بدون هیچ هزینه ای از محصول یا خدمات خود استفاده کنند.یک آزمایش رایگان به مشتریان اجازه می دهد تا ارزش، ویژگی ها و مزایای محصول را پیش از تعهد به خرید، به صورت مستقیم تجربه کنند.
یک آزمایش رایگان به مشتریان بالقوه این امکان را می دهد که محصول یا سرویس شما را برای مدت محدودی به صورت رایگان امتحان کنند، و آن ها یک تکنیک فروش محبوب در میان شرکت های SaaS و سایر خدمات اشتراک هستند.
آزمایش های رایگان به طور کلی شامل ویژگی های زیر است:
برای مدت محدودی قابل استفاده است: آزمایش های رایگان یک چارچوب زمانی از پیش تعریف شده دارند که طی آن مشتریان می توانند به صورت رایگان به محصول دسترسی داشته باشند و از آن استفاده کنند.این مدت زمان بسته به پیچیدگی محصول و صنعت می تواند از چند روز تا چند هفته متغیر باشد.
دسترسی کامل: در طول دوره آزمایشی، مشتریان معمولا به مجموعه کاملی از ویژگی ها و قابلیت هایی دسترسی دارند که محصول ارائه می دهد.این کار به آن ها اجازه می دهد قابلیت ها و مزایای محصول را به صورت مستقیم تجربه کنند.
عدم تعهد مالی: مشتریان برای دسترسی به آزمایش رایگان نیازی به پرداخت وجه یا ارائه اطلاعات کارت اعتباری ندارند.این کار مانع ورود را کاهش می دهد و مشتریان بالقوه بیشتری را به امتحان محصول تشویق می کند.آزمایش های رایگان به دو صورت فروش و تولید رهبری انجام می شوند؛ زیرا وقتی کسی برای آزمایش ثبت نام می کند، تیم فروش شما می داند که آن شخص به محصول شما علاقه مند است.
۴. تخفیف
تخفیف عبارت است از کاهش قیمت منظم محصول یا خدمات ارائه شده توسط یک کسب وکار.تخفیف یک تاکتیک تبلیغاتی رایج است که برای ترغیب مشتریان به خرید، افزایش حجم فروش، جذب مشتریان جدید، و پاک کردن موجودی اضافی استفاده می شود.
تخفیف ها به تیم فروش شما این امکان را می دهند که قیمت محصول یا خدمات شما را به مشتریان احتمالی پیشنهاد دهند. همه دوست دارند معامله خوبی داشته باشند، و به نمایندگان فروش خود قدرت ارائه تخفیف بدهید، هم مشتریان را وسوسه می کنند و هم بین فروشندگان و مشتریان شما رابطه ایجاد می کنند.
تخفیف ها اشکال مختلفی دارند:
درصد تخفیف: این درصد تخفیف براساس درصدی از قیمت اصلی است. به عنوان مثال، تخفیف ۲۰ درصدی روی یک محصول ۱۰۰ هزار تومانی منجر به قیمت نهایی ۸۰ هزار تومانی خواهد شد.
تخفیف مبلغ ثابت: این مبلغ معینی است که از قیمت اصلی کم می شود. به عنوان مثال، تخفیف 10هزار تومانی روی یک محصول 70هزار تومانی به قیمت نهایی 60هزار تومانی منجر خواهد شد.
تخفیف های فصلی یا تعطیلاتی: تخفیف هایی که در طول فصل ها یا تعطیلات خاص مانند جمعه سیاه یا فروش کریسمس ارائه می شوند.
تخفیف حجم: تخفیف هایی که به مشتریانی داده می شود که به صورت عمده خرید می کنند یا آستانه مقدار سفارش مشخصی دارند. این امر مشتریان را به خرید بیشتر تشویق می کند تا قیمت بهتری برای هر واحد دریافت کنند.
کده ای تبلیغاتی یا کوپن ها: مشتریان می توانند یک کد خاص را وارد کنند یا یک کوپن برای دریافت تخفیف در طول چک ارائه دهند.
وجه نقد یا تخفیف: مشتریان بخشی از قیمت خرید خود را به صورت نقدی یا اعتباری پس از فروش دریافت می کنند.
تجارت در تخفیف: مشتریان زمانی که با یک محصول قدیمی معامله می کنند، به عنوان بخشی از خرید یک محصول جدید، تخفیف دریافت می کنند.
۵. ارجاعات
بهترین تبلیغات، تبلیغات دهان به دهان است.ارجاع، عمل به دست آوردن سرنخ ها یا مشتریان جدید از طریق توصیه ها و معرفی های مشتریان، تماس ها، یا شرکای تجاری موجود است.
آن ها می توانند از چند منبع مختلف باشند:
مشتریان راضی: مشتریان راضی به احتمال زیاد منبع ارجاعات هستند؛ زیرا براساس تجربه شخصی خود می توانند شما را راضی کنند. مشوق هایی (مانند آزادکاری یا تخفیف)به مشتریان راضی خود ارائه دهید تا آن ها بتوانند اخبار مربوط به کسب وکار شما را به سایر مشتریان احتمالی منتقل کنند.
شرکا: یک شریک ارجاعی یک فرد یا یک کسب وکار است که محصولات یا خدمات شما را در ازای مزایایی مانند ارجاع متقابل یا درصدی از درآمد فروش به مشتریان خود توصیه می کند.ایجاد شبکه ای از شرکای ارجاعی راهی عالی برای رشد کسب وکار و شبکه شما با سایر کسب وکارهای مشابه است.لیدهای ارجاعی اغلب احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند زیرا با سطحی از اعتماد ایجاد شده از طریق ارتباطی که به آن ها ارجاع داده می شود، همراه هستند.