بازاریابی مشارکتی یک استراتژی است که در آن دو یا چند کسب و کار با یکدیگر شریک می شوند تا پایگاه مشتریان خود را برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات افزایش دهند.شرکت ها ممکن است انتخاب کنند که کالاها یا خدمات خود را برای دستیابی به مخاطبان وسیع تری به اشتراک بگذارند.برخلاف بازاریابی رقابتی، بازاریابی قرابتی یک رابطه سودمند متقابل ایجاد می کند که در آن دو برند می توانند دامنه خود را گسترش دهند و اعتبار خود را از طریق همکاری بهبود بخشند.کسب و کارها با هم شریک می شوند تا بتوانند از مخاطبان مختلف استفاده کنند و آگاهی از برند خود را افزایش دهند.
تاریخچه بازاریابی قرابتی
اولین رویکرد آکادمیک بازاریابی قرابتی به سال 1992 برمی گردد.Macchiette و Roy این مفهوم را ترکیبی از تمایلات و ایده های بازاریابی توصیف می کنند. در اینجا، قرابت به عنوان «سطح فردی از انسجام، پیوند اجتماعی، شناسایی و انطباق با هنجارها و استانداردهای یک گروه مرجع خاص» توصیف می‌شود. ایده های بازاریابی به عنوان “انتظار سود برای فرد برای ارضای خواسته ها و نیازهای مصرف کننده” توصیف می شود.
مفاهیم بازاریابی قرابتی با سه ویژگی مشخص می شوند
تأیید شخص ثالث
این مفهومی است که در آن رهبری گروه مشارکتی، محصول یا خدمات یک شرکت را برای سایر اعضای گروه مشارکتی تبلیغ می‌کند.شرکت به سادگی به رهبری نزدیک می شود و رهبر به طور منفعلانه محصول آن شرکت را بازاریابی می کند.این نوع تبلیغات از طریق ایمیل های شخصی یا بخش های انحصاری در خبرنامه گروه مشارکتی یا رسانه های اجتماعی انجام می شود.
مفهوم مشوق مشترک
این مفهوم بسیار اساسی و دلیلی است که یک گروه مشارکتی تصمیم می گیرد با هم متحد شوند. برای مثال، اگر یک گروه مشارکتی برای ترویج هزینه‌های کم مراقبت‌های بهداشتی ایجاد شده است – اعضا می‌توانند کارت‌های تخفیف نسخه یا خدمات مذاکره پزشکی یا هر دستور کار یا محصول دیگری را که با هدف اصلی آنها مطابقت دارد، تبلیغ کنند.
بسته ارتقا
این مفهوم اساساً رویکردی را توصیف می کند که در آن یک محصول به گونه ای طراحی می شود که تمام نیازهای مشتری را برآورده کند.برای انجام این کار، شرکت ابتدا باید ایده محصول خود را تأیید کند و بررسی کند که آیا مشتریان واقعاً علاقه مند هستند یا خیر.
اگر مثال قبلی را در نظر بگیریم، محصولی که کوپن‌ها و تخفیف‌های پزشکی یا به‌طور خاص تخفیف‌های نسخه‌ای ارائه می‌دهد، محصولی است که گروه مشارکتی به آن علاقه‌مند است.علاوه بر این، اعضای گروه مشترک می توانند از این محصول مانند هر مصرف کننده دیگری استفاده کنند.
مزایای بازاریابی قرابتی
بازاریابی قرابتی می تواند از طریق موارد زیر برای یک کسب و کار مفید باشد:
جذب مشتریان جدید
در نظر گرفتن یک شراکت مشارکتی با پایگاه مشتری متفاوت، راهی سریع برای دستیابی به مشتریان بالقوه جدید است.به عنوان مثال، یک شرکت هواپیمایی ممکن است با یک هتل شریک شود تا به جای بازاریابی مستقل، یک بسته کامل شامل هوپیما وهتل را به مشتریان ارائه دهد.این استراتژی می تواند مشتریانی را که به یک خط هوایی خاص وفادار هستند تشویق کند تا برای اولین بار هتل جدیدی را امتحان کنند و در برنامه وفاداری آن ثبت نام کنند.به طور مشابه، شرکت‌ها ممکن است شراکت‌های قرابتی را در بین صنایعی انتخاب کنند که ممکن است صراحتاً مشتریان مشترکی نداشته باشند.
اعتماد سازی
ایجاد اعتماد در بازاریابی به این معناست که چگونه مشتریان به اثربخشی یا ارزش محصولات، خدمات یا سایر پیشنهادات یک شرکت باور می کنند.مشارکت‌ها به مردم نشان می‌دهند که سایر کسب‌وکارها به کسب‌وکار شما اعتماد دارند، و این اطمینان از قبل ممکن است آنها را در انجام همین کار تحت تأثیر قرار دهد.
به عنوان مثال، اگر یک شرکت بهداشتی غیرانتفاعی یک نام تجاری میان وعده سالم را به عنوان شریک نزدیک خود انتخاب کند، ممکن است یک محصول هدفمند برای جمع آوری پول برای یک وضعیت سلامتی ایجاد کند.
شرکت غیرانتفاعی می‌تواند به همه مشتریان آن برند میان‌وعده سالم دسترسی پیدا کند، و برند می‌تواند ارزش‌های خود را نشان دهد و مردم را تشویق کند تا در یک هدف مشارکت کنند.
افزایش آگاهی از برند
آگاهی از برند ارزش های شرکت شما را از طریق بازاریابی و محتوا به مشتریان نشان می دهد.بازاریابی مشارکتی را با برندهایی در نظر بگیرید که ارزش ها یا پیام های مشابهی دارند.برای مثال، اگر هتلی با یک کارخانه نوشیدنی محلی شراکت قرابت داشته باشد، ممکن است جنبه‌هایی از مأموریت کارخانه نوشیدنی را پشتیبانی کند. هر دو سازمان ممکن است یک هدف مشترک در تشویق اجتماعی شدن و گرد هم آوردن افراد داشته باشند. این ممکن است مهمانان را تحت تأثیر قرار دهد تا هتل را با تجربه نوشیدنی مرتبط کنند و بر علاقه مندان به نوشیدنی تأثیر بگذارد که هنگام سفر در آنجا بمانند.
نحوه اجرای بازاریابی قرابتی
در اینجا پنج مرحله وجود دارد که می توانید برای پیاده سازی بازاریابی قرابتی در یک سازمان دنبال کنید:
اهداف را تعیین کنید
برای تعیین اهداف بازاریابی قرابتی، معیارهایی را برای آنچه می خواهید به دست آورید تعیین کنید.این اهداف ممکن است شما را در تصمیم گیری در مورد یک شراکت مناسب راهنمایی کنند.
به عنوان مثال، اگر هدف شما دستیابی به هر چه بیشتر مشتریان بالقوه جدید است، ممکن است شراکت با سازمان های غیرانتفاعی یا سازمان هایی با برنامه های وفاداری بزرگ را در نظر بگیرید.
هنگام تعیین اهداف خود، به تعداد مشتریان جدیدی که می خواهید برسید، به چه ارقامی از فروش دست یابید، چه تعداد فالوور را می خواهید اضافه کنید و چه نوع تعاملی را در وب سایت خود می خواهید در نظر بگیرید.
شرکای مناسب را انتخاب کنید
انتخاب شریک مناسب به معنای یافتن سازمان یا فردی است که ممکن است به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند. اگر امیدوارید آگاهی از برند خود را افزایش دهید، شرکت هایی با ارزش های مشابه را در نظر بگیرید.
به عنوان مثال، یک کتابفروشی که دسترسی را ارج می نهد ممکن است با یک توزیع کننده کتاب الکترونیکی همکاری کند تا محصولاتی را به مشتریانی که نمی توانند از فروشگاه فیزیکی بازدید کنند، ارائه دهد.
از آنجایی که توزیع‌کننده کتاب الکترونیکی ممکن است مشتریان جدیدی به دست آورد و کتابفروشی ممکن است نام تجاری خود را برای افراد جدید تبلیغ کند، این مشارکت نزدیک برای دو طرف سودمند است.
منابع را اختصاص دهید
تخصیص منابع به این معنی است که اطمینان حاصل کنید افرادی را که برای تکمیل تکالیف خاص در یک شراکت مشارکتی مناسب هستند، تعیین می کنید.این ممکن است با مذاکره کنندگان شروع شود. هنگامی که اهداف خود را تعیین کردید و شرکای بالقوه خود را انتخاب کردید، می توانید در مورد آنچه می توانید ارائه دهید و در ازای آن انتظار داشته باشید، درباره شرایط مذاکره کنید.
ممکن است منابعی را به ایجاد محتوای جدید، تبلیغات، بازاریابی، ارائه خدمات به مشتریان یا حفظ روابط اختصاص دهید.استخدام یک مشاور خارجی متخصص در بازاریابی مشارکتی برای مدیریت پروژه از ابتدا تا انتها را در نظر بگیرید.
نقش های روشن را تعیین کنید
تعیین نقش ها و انتظارات روشن در ابتدای پروژه را در نظر بگیرید.به عنوان مثال، دو شرکت خرده‌فروشی شریک ممکن است در مورد اینکه کدام کسب‌وکار را ابتدا بازاریابی کنند، بحث کنند.
از طرف دیگر، شرکت های شریک ممکن است با هم محصولی ایجاد کنند.برای تعیین نقش های روشن، تصمیم بگیرید که کدام شرکت ممکن است محصولات را تولید و عرضه کند و کدام شرکت ممکن است مواد بازاریابی و فروش را ایجاد کند.
همچنین می‌توانید به این فکر کنید که چگونه هر دو شرکت ممکن است برای تکمیل کار به طور مؤثر ارتباط برقرار کنند.یک برنامه خوب ساختار یافته می تواند به یک تجربه خوب برای همه مشتریان درگیر منجر شود.
متریک ها را ردیابی کنید
معیارهای ردیابی روشی برای ثبت و بررسی داده های یک دوره خاص برای شناسایی روندها است.هنگامی که یک شراکت قرابتی ایجاد کردید، اهداف خود را دنبال کنید و از داده ها برای سنجش موفقیت خود استفاده کنید.
ممکن است داده‌های تعامل مشتری جدید، ثبت نام‌های کمپین ایمیلی، اطلاعات فروش یا تعداد دنبال‌کنندگان را بررسی کنید.درک اینکه چگونه در حال بهبود هستید می تواند به شما کمک کند مناطقی از کمپین ها را هدف قرار دهید تا اثربخشی آنها را به حداکثر برسانید.به عنوان مثال، اگر متوجه افزایش فالوور در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی شدید، ممکن است فرصت‌های تبلیغاتی و بازاریابی شراکتی بیشتری را از طریق این رسانه‌ها دنبال کنید.
مثال بازاریابی مشارکتی
برخی از نمونه‌های بازاریابی مشارکتی می‌توان به شراکت J P Morgan Chase با Amazon.com، خرده‌فروش تجارت الکترونیکی اشاره کرد. آنها کارت ویزا پاداش Amazon.com را ارائه کردند و با ارائه خدمات به خریداران آنلاین بزرگترین خرده فروش آنلاین جهان، هم افزایی داشتند.
این یک وضعیت برد-برد برای هر دو طرف است.بانک Chase پایگاه کلی مشتریان خود را افزایش می دهد و آمازون احتمالاً از طریق مشوق هایی که برای آن کاربران کارت اعتباری ارائه می شود، افراد بیشتری را از آن خرید می کند.
Lyft و Disney
دیزنی با Lyft شریک شد تا سرویس Disney Minnie VanTM را ایجاد کند تا به خانواده‌ها کمک کند تا در استراحتگاه والت دیزنی ورلد بگردند.خانواده ها می توانند از برنامه Lyft برای رزرو سفر در این سرویس در حین اقامت در استراحتگاه استفاده کنند.
بریتیش ایرویز و چیس
چیس، یک ارائه دهنده کارت اعتباری آمریکایی، با بریتیش ایرویز همکاری کرده است تا به مشتریان خود کارت ویزا بریتیش ایرویز را ارائه دهد. افراد می توانند از این کارت برای کسب Avios استفاده کنند، که سپس می تواند برای پروازها، اقامت در هتل و اجاره خودرو استفاده شود.