بازاریابی خرد یک استراتژی بازاریابی است که شامل هدف قرار دادن گروه خاصی از مشتریان یا مشتریان فردی با پیام ها و پیشنهادها شخصی سازی شده براساس علایق، ترجیحات و رفتارهای آن ها است.این روش معمولا برای تبلیغ یک محصول یا سرویس با پایگاه مشتریان محدود استفاده می شود.پایگاه مشتری توسط بازاریاب براساس ویژگی های خاصی مانند سن، جنسیت، عنوان شغلی، موقعیت مکانی و غیره انتخاب می شود.
نکات کلیدی
بازاریابی خرد به معنای ایجاد مخاطبان بسیار هدفمند و مناسب از یک حرفه، سن، جنسیت یا مکان خاص است تا محصولات آن ها از طریق تبلیغات به راحتی به دست آن ها برسد.
این کار به شرکت ها کمک می کند تا یک پایگاه مشتری وفادار داشته باشند که از طریق کمپین های تبلیغاتی و ابزارهای بازاریابی مناسب به رشد کسب وکار و ساخت برند کمک می کند.
مقرون به صرفه بودن، نقطه قوت آن بوده است، در حالی که ماهیت مصرف زمان و تحقیق زیاد، بزرگ ترین نقطه ضعف آن بوده است.
ایجاد پایگاه مشتریان ثابت و وفادار از ویژگی های بازاریابی خرد بوده است، در حالی که پرهزینه بودن و ناکارآمد بودن از ویژگی های بازاریابی خرد بوده است.
انواع میکرومارکتینگ
بازاریابی خرد مبتنی بر وفاداری
بازاریابی خرد مبتنی بر وفاداری، طرفداران برند شما را هدف قرار می دهد. این مبتنی بر حفظ و رشد مشتریان فعلی از طریق مشوق‌های انحصاری، رایگان‌ها و تخفیف‌ها است.بازاریابی وفاداری برای حفظ اعتماد مشتریان با ارزش شما با پاداش دادن به آنها برای حمایت و مشارکت مداوم آنها طراحی شده است.
مشتریانی که به طور منظم برمی گردند، سطوح خرج بیشتری دارند و تراکنش های بزرگ تری نسبت به خریدارانی که یک بار وفادار یا یک بار میهمان خرید می کنند، ایجاد می کنند.این به دلیل فراوانی خرید است.به عنوان مثال، در صنعت پوشاک، خرید پنجم خریدار بازگشتی تا 40 درصد بیشتر از خرید اول است، در حالی که دهمین معامله آنها با برند شما می تواند تا 80 درصد بزرگتر از خرید اول باشد.
عادات و رفتارهای مصرف کننده در سال های اخیر به شدت تغییر کرده است. با گسترش سریع خرید آنلاین، گزینه های زیادی برای مصرف کنندگان ارائه می شود.خرید دیگر برای راحتی نیست.
و مردم دیگر بر اساس موقعیت جغرافیایی برای داشتن گزینه های گسترده تر محدود نمی شوند.این امر وفاداری به برند را بیش از هر زمان دیگری در بازاریابی خرد مهم می کند زیرا:این به شما کمک می کند تا مشتریان جدیدی را از طریق ارجاعات و توصیه های مکرر مشتریان به دست آورید، مانند بازاریابی وابسته یا به سادگی دهان به دهان.
کسب و کار شما را به حرکت در می آورد، سرنخ های واجد شرایط بیشتری ایجاد می کند و باعث فروش بیشتر می شود.این یک ارتباط عاطفی ایجاد می کند و نشان می دهد که شما با خواسته ها و نیازهای مشتریان خود هماهنگ هستید.
این نشان می دهد که شما ارزش های مشابهی را به عنوان پایگاه مشتری مستحکم خود به اشتراک می گذارید.این نشان دهنده توجه شما به مصرف کنندگان است.این یک پایه خوب برای هدف گذاری مجدد تبلیغات است و تقریباً 70٪ از مشتریان را متقاعد می کند تا پس از یک تراکنش شکست خورده یا متوقف شده قبلی، خرید کنند.
میکرو مارکتینگ مبتنی بر محل
یک استراتژی میکرو مارکتینگ مبتنی بر محل ممکن است شامل هدف قرار دادن مشتریان در یک منطقه جغرافیایی خاص با پیام‌ها و تبلیغات محلی باشد. به عنوان مثال، یک فروشگاه پوشاک دست دوم ممکن است محصولات خود را از طریق آگهی‌ها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و رویدادهای محلی برای ساکنان یک محله خاص تبلیغ کند.
بازاریابی خرد مبتنی بر رابطه
یک استراتژی بازاریابی خرد مبتنی بر رابطه ممکن است شامل ارائه تبلیغات انحصاری، برنامه‌های وفاداری و پیام‌های پیگیری شخصی به مشتریان فعلی باشد.برای مثال، یک برند زیبایی ممکن است روال‌ها و تبلیغات شخصی مراقبت از پوست را به مشتریانی که قبلاً از وب‌سایت آنها خرید کرده‌اند، ارائه دهد.
بازاریابی خرد مبتنی بر عنوان شغلی
یک استراتژی بازاریابی خرد مبتنی بر عنوان شغلی ممکن است شامل ارائه محصولات یا خدمات متناسب با نیازها و علایق خاص متخصصان در یک زمینه خاص باشد.به عنوان مثال، یک شرکت نرم افزاری ممکن است نسخه تخصصی محصول خود را ارائه دهد که به طور خاص برای متخصصان بازاریابی طراحی شده است، با ویژگی هایی که نیازها و چالش های منحصر به فرد آنها را برآورده می کند.
بازاریابی خرد مبتنی بر صنعت
یک استراتژی بازاریابی خرد مبتنی بر صنعت ممکن است شامل ارائه محصولات یا خدماتی باشد که پاسخگوی نیازها و چالش های منحصر به فرد یک صنعت خاص باشد.برای مثال، شرکتی که نرم‌افزار مدیریت پروژه را می‌فروشد، ممکن است نسخه‌ای تخصصی از محصول خود را برای سازمان‌های غیرانتفاعی، با ویژگی‌هایی که به مدیریت کمک‌های مالی و کمپین‌های جمع‌آوری کمک می‌کند، ارائه دهد.
بازاریابی خرد مبتنی بر مشتری
یک استراتژی بازاریابی خرد مبتنی بر مشتری ممکن است شامل ارائه کلاس‌ها، آموزش‌ها یا منابع دیگری باشد که به مشتریان می‌آموزد چگونه یک نقطه درد خاص را حل کنند یا یک نیاز خاص را برآورده کنند. به عنوان مثال، یک مدرسه آشپزی ممکن است کلاس هایی را ارائه دهد که به مردم یاد می دهد چگونه با بودجه مناسب برای خانواده خود غذاهای سالم تهیه کنند.
بازاریابی خرد بازیابی مشتری
یک استراتژی بازاریابی خرد بازیابی مشتری ممکن است شامل ارائه معاملات یا مشوق های ویژه به مشتریانی باشد که قبلاً از کسب و کار شما خرید کرده اند اما از آن زمان متوقف شده اند. به عنوان مثال، یک خرده فروش آنلاین ممکن است به مشتریانی که مدتی است خرید نکرده اند تخفیف یا ارسال رایگان ارائه دهد تا آنها را تشویق به بازگشت کند.
بازاریابی خرد با حساسیت به قیمت
یک استراتژی بازاریابی خرد حساسیت به قیمت ممکن است شامل ارائه یک جایگزین مقرون به صرفه اما با کیفیت بالا برای یک محصول محبوب باشد.
بازاریابی خرد بر اساس اندازه
این نوع بازاریابی بر روی هدف قرار دادن مشتریان بر اساس اندازه خرید آنها تمرکز می کند و به شرکت ها اجازه می دهد پیام های بازاریابی خود را با سفارشات با اندازه های مختلف تنظیم کنند.
مبتنی بر شبکه
این نوع بازاریابی شامل استفاده از شبکه مشتریان و مخاطبین فعلی شما به منظور هدایت کسب و کار جدید است.
تفاوت بازاریابی کلان با بازاریابی خرد
تفاوت های کلیدی بین بازاریابی خرد و کلان به شرح زیر است.
تعریف:میکرو به هر چیزی با مقیاس یا دامنه کوچک اشاره دارد، در حالی که ماکرو به هر چیزی با مقیاس یا دامنه بزرگ اشاره دارد. در نتیجه، بازاریابی خرد بر مراحل فردی تمرکز می کند که بخشی از یک فرآیند گسترده تر است.برعکس، کلان مارکتینگ همین فرآیند را به طور کلی در نظر می گیرد.
دامنه:بازاریابی خرد می تواند برای هر چیزی اعمال شود، از فرآیند تولید گرفته تا عملیات کلی یک شرکت. از سوی دیگر، بازاریابی کلان با نحوه ارتباط فرآیند تولید با مصرف کننده درگیر است.همچنین به رفتار خرید در مقیاس جهانی نگاه می کند.
نگرانی ها:بازاریابی خرد به عادات خاص مصرف کننده، استراتژی های قیمت گذاری و تصمیمات مربوط می شود. همچنین به کانال‌های توزیع و نحوه انتخاب محصولاتی که کسب‌وکارها برای توسعه و بازاریابی انتخاب می‌کنند، نگاه می‌کند.در نهایت، بازاریابی خرد بر بسته بندی، انتخاب های تبلیغاتی و مدیریت تصویر برند تمرکز دارد.از سوی دیگر، بازاریابی کلان با قوانینی مرتبط است که بر فعالیت های بازاریابی و مسئولیت اجتماعی حاکم است. علاوه بر این، استراتژی های تبلیغاتی قابل قبول اجتماعی، مکانیسم های بازاریابی و الگوهای رفتار مصرف کننده را بررسی می کند.
هدف خرید:هدف خرید در بازاریابی خرد، فرد یا گروه های کوچک با تاکید بر شناسایی علایق و نیازهای افراد است.با این حال، هدف خرید بازاریابی کلان، گسترده ترین پایگاه مشتری ممکن است.به شناسایی عناصر اجتماعی که شامل مخاطبان هدف محصولش می‌شود، می‌پردازد.بازاریابی کلان به نحوه ارائه این محصول به بازار هدف مربوط می شود.
شبکه ها و روابط:هدف بازاریابی خرد ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است.هدف این فرآیند ایجاد فروش تکراری با تقویت وفاداری به برند در افراد یا گروه‌های کوچک است.از سوی دیگر، هدف بازاریابی کلان این است که اطمینان حاصل شود که از منابع به بهترین شکل در سطح اجتماعی استفاده می شود.استراتژی کلان مارکتینگ ایجاد یک شبکه شخصی را در اولویت قرار نمی دهد.قصد دارد شبکه ای از جوامع ایجاد کند.این به برند اجازه می دهد تا بر فروش و توزیع محصولات به افراد زیادی تمرکز کند.در عین حال، روابط طولانی مدت ایجاد می کند.
مزایای میکرو مارکتینگ
استفاده از بازاریابی خرد مزایای زیادی دارد، از جمله:
مقرون به صرفه:بازاریابی خرد نسبت به کمپین های گسترده مقرون به صرفه تر است، زیرا به منابع کمتری نیاز است.
هدف گذاری خاص:این به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا مخاطبان خاصی را با پیام‌های مناسب هدف قرار دهند، که می‌تواند اثربخشی کمپین‌های آنها را افزایش دهد
افزایش تعامل:استفاده از بازاریابی خرد می تواند به کسب و کارها کمک کند تا با ایجاد محتوایی که به طور خاص نیازهای بازار هدف آنها را برطرف می کند، تعامل با مشتریان خود را افزایش دهند.
بهبود آگاهی از برند:هدف قرار دادن یک مخاطب خاص به کسب و کارها اجازه می دهد تا آگاهی از برند را در بین آن افراد ایجاد کنند و منجر به وفاداری بهتر مشتری و فروش بالاتر شود.
روابط بهتر با مشتری:کسب و کارها می توانند از استراتژی های بازاریابی خرد برای تقویت روابط با مشتریان با ارائه تجربیات شخصی که نیازهای فردی آنها را برآورده می کند، استفاده کنند.
معایب بازاریابی خرد
مصرف زمان:توسعه این نوع استراتژی بازاریابی کمی زمان می برد و شاید حتی زمان بیشتری برای گسترش نیاز داشته باشد. شرکت ها باید آماده باشند تا زمان زیادی را صرف توسعه و حفظ پایگاه مشتریان کنند.
افزایش تملک هزینه ها:اگرچه هزینه انجام این تلاش بازاریابی نسبتا کم تر است، اما بخش هدف شامل افراد کمتری نیز می شود.این می تواند منجر به افزایش متوسط هزینه در صورت ورود مشتری جدید شود.
دسترسی محدود:یکی از اشکالات اصلی این استراتژی این است که می تواند دسترسی محدودی داشته باشد زیرا تنها گروه های کوچک و خاصی از مصرف کنندگان را هدف قرار می دهد.به این ترتیب، شرکت ها ممکن است نتوانند با روش های سنتی تر به تعداد مشتریان بالقوه خود برسند.
چگونه از استراتژی های بازاریابی خرد استفاده کنیم؟
چندین استراتژی برای قرار دادن استراتژی های هدف گذاری خرد در فرآیند بازاریابی وجود دارد. این استراتژی ها به کسب و کارها کمک می کند تا مشتری ایده آل خود را شناسایی کنند. سپس می توانند کمپین های بازاریابی موفقی را برای رفع نیازهای خود ایجاد کنند.
بینش مشتری
یکی از اولین گام های هدف گذاری میکرو. نیازهای مشتریان خود را شناسایی کنید. سپس می توانید شروع به ایجاد شخصیت های مشتری برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق کنید.
نقشه سفر مشتری
ایجاد نقشه سفر مشتری به شما کمک می کند تا نقاط عطف کلیدی را شناسایی کنید. اینها بر مشتری تأثیر می گذارد و به شما در ایجاد کمپین های ایمیلی کمک می کند. شما باید این کمپین ها را برای رفع نیازهای مشتری تنظیم کنید.
حفظ مشتری
کسب و کارها مشکلات را شناسایی کرده و برای حفظ مشتری به آنها رسیدگی می کنند. ایجاد کمپین های پشتیبانی مشتری به شما کمک می کند تا مشکلات مشتری را برطرف کنید.
حامیان مشتری
کسب‌وکارها می‌توانند کمپین‌های ایمیلی خاصی ایجاد کنند تا حامیان مشتریان خود را حفظ کنند.ابزارهای نظرسنجی برای ایجاد کمپین های حمایتی برای حفظ این مشتریان خوب هستند.
جایگزین های بازاریابی خرد
دو گزینه اصلی برای بازاریابی خرد وجود دارد: بازاریابی کلان و بازاریابی انبوه.
بازاریابی کلان
بازاریابی کلان نوعی بازاریابی است که بر استراتژی های بازاریابی در مقیاس بزرگ و جهانی تمرکز دارد.این نوع بازاریابی اغلب توسط شرکت هایی استفاده می شود که محصولات یا خدماتی دارند که در سطح بین المللی در دسترس هستند. بازاریابی کلان گاهی اوقات به عنوان “بازاریابی جهانی” نیز شناخته می شود.
بازاریابی انبوه
بازاریابی انبوه نوعی بازاریابی است که بر دستیابی به تعداد زیادی از افراد با پیام یکسان تمرکز دارد.این نوع بازاریابی اغلب توسط شرکت هایی استفاده می شود که محصولات یا خدمات را به طیف وسیعی از مصرف کنندگان می فروشند. بازاریابی انبوه گاهی اوقات به عنوان “بازاریابی عمومی” یا “بازاریابی پخش” نیز شناخته می شود.
نمونه های میکرو مارکتینگ
1. هدف قرار دادن مشتریان فردی با پیشنهادات شخصی
با جمع‌آوری داده‌های مربوط به خریدهای قبلی یک مشتری، می‌توانید پیشنهادات شخصی‌شده‌ای را که به علایق آنها مرتبط است برای آنها ارسال کنید.
2. کمپین های تبلیغاتی محلی
میکرو مارکتینگ به تبلیغات محلی اجازه می دهد تا مشتریان بالقوه را در یک منطقه جغرافیایی خاص هدف قرار دهند.
3. ایمیل ها یا پیام های شخصی سازی شده
میکرو مارکتینگ می تواند برای ارسال ایمیل ها یا پیام هایی که با علایق آنها مطابقت دارد به مشتریان ارسال شود.
4. تجارب آنلاین سفارشی
میکرو مارکتینگ همچنین می تواند برای ایجاد تجربیات آنلاین سفارشی شده برای بازدیدکنندگان وب سایت شما استفاده شود.شما می توانید محتوای مناسب و عناصر تعاملی را به آنها ارائه دهید که مطابق با ترجیحات شخصی آنها باشد.
5. هدف گذاری مجدد مشتریان قبلی
با هدف قرار دادن مجدد مشتریانی که قبلاً از کسب و کار شما خرید کرده اند، می توانید به آنها تبلیغات یا تبلیغات هدفمند ارائه دهید تا احتمال بازگشت آنها را افزایش دهید.
مثال از بازاریابی خرد
هنگامی که یک برند از بازاریابی خرد استفاده می کند، ابتدا باید تصمیم بگیرد که چه طیف مشتریانی را هدف قرار می دهد.این می تواند بر اساس طیف وسیعی از ویژگی ها، از جمله سن، جنسیت، یا ثروت باشد. برخی از نمونه های میکرو مارکتینگ عبارتند از:
ردبول
نوشیدنی انرژی زا محبوب ممکن است زندگی خود را به عنوان یک نوشیدنی آغاز کرده باشد، اما پس از هدف قرار دادن جمعیت جوان و ورزش های شدید که همیشه به انرژی اضافی نیاز دارند، اکنون به نامی بزرگ در ورزش نیز تبدیل شده است.
پس از انتخاب جوانان و علاقه مندان به ورزش های شدید، ردبول مستقیماً با حمایت مالی از رویدادهایی که به احتمال زیاد در آن شرکت می کردند، برای آنها بازاریابی کرد و خود را به همه چیز از اسکیت بورد گرفته تا صخره نوردی وابسته کرد.
کوکاکولا
استراتژی بازاریابی خرد کوکاکولا از سال 2011 به بعد در بیش از 70 کشور اجرا شد.این شرکت در مورد 250 نام معروف در هر کدام تحقیق کرد و آنها را روی بطری ها و قوطی های کوکاکولا چاپ کرد.این یک تاکتیک بازاریابی بسیار خاص مشتری بود که با هر خرید انحصاری را نشان می داد و تعلق خاطر را برمی انگیزد.
در حالی که کوکاکولا جذابیت بسیار گسترده تری برای مراقبت دارد، پروژه بازاریابی خرد فوق الذکر تضمین کرد که به همان اندازه مصرف کنندگان را درگیر کند. تقریباً همه این شانس را داشتند که نام خود را پیدا کنند.
دل
Dell که سازنده کامپیوترهای قابل توجه و رقیب شناخته شده دیگر نام‌های بزرگ مانند IBM و Hewlett-Packard است، نیازهای دقیق مشتریان هدف خود را مورد مطالعه قرار داد. این شرکت مدل‌های دستگاه خود را بر اساس نیاز مشتری خود طراحی کرده است – از رم، طراحی مانیتور و وضوح LCD گرفته تا مودم و پورت‌ها. Dell فروش B2C را بدون حفظ موجودی‌های هنگفت یا هزینه‌های بالا برای نشانه‌گذاری فروشندگان تضمین می‌کند.
اوبر
شرکت سواری در هر شهری که وارد می شود از رویکرد بازاریابی خرد مبتنی بر مکان استفاده می کند.Uber از اطلاعات دقیق جغرافیایی برای ایجاد مواد و پیشنهادات بازاریابی مناسب استفاده می کند.اوبر نه تنها مردم را از مکانی به مکان دیگر می برد. این خدمات حمل و نقل خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات ترافیکی معمولی قرار می دهد.به عنوان مثال، در روزهای بارانی، مسافرانی را تشویق می کند که به جای راه رفتن با چتر در خیابان های شلوغ و بالقوه خطرناک، از خدمات مبتنی بر برنامه خود استفاده کنند.
نتیجه گیری
بازاریابی خرد می تواند راهی بسیار موثر برای رسیدن به بازار هدف شما باشد.این کار به شما اجازه می دهد تا تلاش های خود را بر روی بخش کوچکی از جمعیت متمرکز کنید و شایعات دهان به دهانی تولید کنید که می تواند منجر به افزایش آگاهی و وفاداری به برند شود.
در حالی که چالش هایی در ارتباط با بازاریابی خرد وجود دارد، برنامه ریزی و اجرای دقیق می تواند به شما در غلبه بر آن ها کمک کند.نکته کلیدی این است که نیازها، خواسته ها و رونده ای بازار هدف خود را بشناسید و سپس یک ترکیب بازاریابی ایجاد کنید که برای آن ها جذاب باشد.بازاریابی خرد هنگامی که به درستی انجام شود، می تواند مزایای بسیاری از جمله افزایش آگاهی از برند، ROI بیشتر و کاهش هزینه ها را برای کسب وکار شما فراهم کند.