لید( Lead)یا سرنخ فروش به هر فرد یا سازمانی اشاره دارد که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد.سرنخ فروش یک مشتری بالقوه یا اطلاعاتی در مورد یک مشتری بالقوه استسرنخ ها در اولین مرحله تبدیل شدن به مشتری بالقوه هستند. سرنخ ها افرادی هستند که با انجام نوعی عمل، مانند کلیک کردن بر روی پیوند یا پر کردن یک فرم، به کالاها یا خدمات ابراز علاقه کرده اند. برای تبدیل یک سرنخ به مشتری، یک شرکت باید با سرنخ تماس بگیرد، اطلاعاتی در مورد محصول ارائه دهد و فروش را ببندد.به عنوان مثال، شرکت الف ویجت ها را می فروشد. فروشندگان آن می‌خواهند ویجت‌های بیشتری بفروشند تا کمیسیون بیشتری کسب کنند، بنابراین شرکت الف لیستی از افرادی را خریداری می‌کند که اخیراً از وب‌سایت کنوانسیون ویجت بازدید کرده‌اند و اطلاعات تماس خود را در اختیار سایت قرار داده‌اند. فروشندگان شرکت الف این افراد را افرادی می دانند که ویجت ها را دوست دارند، بنابراین با آنها تماس می گیرند که باعث فروش می شود.
سرنخ فروش مهم است؟
اکنون می‌دانید که سرنخ فروش چیست، سؤال بعدی این است که چقدر برای کسب‌وکار من مهم است. پاسخ این است: بسیار. شما همیشه نیاز دارید که سرنخ های خود را به سمت شما بیاورید تا اینکه کورکورانه به آنها دسترسی پیدا کنید. این همان کاری است که بسیاری از کسب و کارها هنگام راه اندازی اشتباه می کنند. آنها تصمیم می گیرند اطلاعات تماس را بخرند و بدون هیچ بینشی با این سرنخ ها تماس بگیرند. اما اینها سرنخ های شما نیستند. آنها فقط شماره تلفن های تصادفی هستند.
یک مخاطب تنها زمانی به یک سرنخ تبدیل می شود که به کسب و کار شما ابراز علاقه کند. این ممکن است از طریق تلفن یا ایمیل با شما تماس بگیرند یا با حضور آنلاین شما مانند وب سایت یا ابزارهای رسانه اجتماعی ارتباط برقرار کنند.
اما، وقتی سرنخ فروش دارید که به میل خود به شما می رسد، برای شما آسان است که بفهمید آنها چه می خواهند. اگر ابزار مناسبی دارید، می‌توانید آنها را در حالی که به سمت پایین قیف فروش شما حرکت می‌کنند، ردیابی کنید.
صفحاتی که بازدید می کنند، ایمیل هایی که ارسال می کنند و مکالماتی که با شما دارند را ببینید. و شما قادر خواهید بود مشکلات آنها را بشناسید و در نهایت آنها را به مشتری خود تبدیل کنید.
به یاد داشته باشید، سرنخ فروش اولین گام برای جذب مشتری است.
انواع سرنخ های فروش
سرنخ های فروش را می توان بسته به سطح تعامل آنها با یک محصول به دسته های خاصی تقسیم کرد. هرچه یک سرنخ اطلاعات بیشتری درباره یک محصول داشته باشد، احتمال اینکه مشتری شود بیشتر می شود. در اینجا سه نوع متداول سرنخ فروش وجود دارد:
سرنخ های سرد
سرنخ های سرد افراد یا شرکت هایی هستند که یا در مورد کسب و کار شما چیزی نشنیده اند یا آگاهی از برند بسیار محدودی دارند. این سرنخ ها برای بازار هدف شما مناسب هستند، اما در هیچ یک از کانال های شما مشارکت قابل توجهی نشان نداده اند.سرنخ های سرد معمولاً از دایرکتوری های حرفه ای یا توصیه های مشتری موجود می آیند.
به منظور جلب توجه به سرنخ های سرد، تیم های فروش باید مراقب باشند که سرنخ را با اطلاعات غرق نکنند. بهترین روش برای تبدیل لیدهای سرد شامل ارائه یک معرفی مختصر به شرکت و فرصتی کم خطر برای تعامل با محصول است.سرنخ های سرد اغلب با استفاده از خدمات تولید سرنخ خریداری می شوند.
برخی از شرکت ها برای دسترسی به لیستی از سرنخ ها که معیارهای جغرافیایی و جمعیتی را برآورده می کنند، هزینه ای پرداخت می کنند. هنگامی که شرکت اطلاعات سرنخ را در اختیار داشت، ممکن است نیاز به تلاش قابل توجهی برای متقاعد کردن سرنخ برای تبدیل شدن به مشتری داشته باشد.
سرنخ های گرم
سرنخ های گرم به نهادهایی گفته می شود که به یک شرکت یا محصول علاقه نشان داده اند اما هیچ تمایلی برای خرید ابراز نکرده اند. سرنخ های گرم ممکن است به پست رسانه های اجتماعی یک برند پاسخ دهند یا فرمی را برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره یک محصول خاص پر کنند. سرنخ های گرم ممکن است کسانی باشند که هیچ تعهدی برای حمایت مالی از شرکت نداشته اند، اما به ماموریت یا برند شرکت علاقه مند هستند.
شرکت‌ها با تماس با کسب‌وکارهایی که در گذشته با شرکت تماس گرفته‌اند یا افرادی که به تلاش‌های بازاریابی عمومی شرکت پاسخ داده‌اند، سرنخ‌های گرمی پیدا می‌کنند. سرنخ های گرم این پتانسیل را دارند که با تلاش نسبتا کمی به مشتری تبدیل شوند.
برای تبدیل سرنخ های گرم به مشتریان بالقوه، مهم است که آنها را با پاسخ دادن سریع، ارائه دمو، به اشتراک گذاشتن داستان های موفقیت سایر مشتریان یا انجام معاملات کوتاه مدت، پرورش دهید.
سرنخ های داغ
آخرین، اما مطمئناً نه کم‌اهمیت، ما سرنخ‌های داغ داریم که شامل مصرف‌کنندگانی می‌شود که قبلاً تمایل به خرید کالا یا خدمات خاصی را ابراز کرده‌اند.سرنخ های داغ همچنین می توانند به عنوان مشتریان بالقوه در نظر گرفته شوند زیرا آنها از قبل به دنبال خدمات خاصی از شما هستند و به احتمال زیاد دارای اختیار و بودجه برای خرید هستند.
سرنخ های داغ، نیازی به پرورش دادن زیادی ندارید، علاوه بر این ممکن است یک پیشنهاد فروش ارائه دهید تا بتوانند توضیح کاملی از ماهیت و مزایای محصول شما دریافت کنند.
چگونه می توانید سرنخ پیدا کنید؟
روش‌های مؤثر بسیاری وجود دارد که یک شرکت می‌تواند برای یافتن و تولید سرنخ‌های فروش از آن استفاده کند. با توسعه فناوری و تکامل جامعه، بهترین تاکتیک ها برای تولید سرنخ نیز تغییر کرده است.
در اینجا پیشنهادات ما برای برخی از بهترین راه ها برای یافتن سرنخ وجود دارد:
1. درخواست ارجاع دهید
این طبیعت بشری است که ترجیح می‌دهد با افرادی که می‌شناسد یا با شرکت‌هایی که به شما توصیه می‌شوند، تجارت داشته باشد تا با افراد کاملاً غریبه. بنابراین، موارد بسیار کمی نسبت به توصیه‌های دوستان، خانواده و مشتریان فعلی، احتمال بیشتری دارد که سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه را به مشتریان وفادار تبدیل کند. این روش تولید سرنخ به عنوان روش ارجاع زنجیره ای بی پایان شناخته می شود و یکی از بهترین منابع برای امتیاز دهی به فروش است.
اکنون، ما می دانیم که درخواست ارجاع ممکن است سخت به نظر برسد، اما در اغلب موارد، مشتریان خوشحال می شوند که شما را به دیگران در حلقه خود ارجاع دهند که به آنچه شما ارائه می دهید نیاز دارند.
تا زمانی که به سراغ افراد مناسب بروید، نیازی به خجالتی بودن یا مردد بودن نیست. مشتریانی را انتخاب کنید که از خدمات شما راضی هستند، و در یک زمان مناسب، ترجیحاً زمانی که درباره کار شما مثبت صحبت می کنند، یا پس از بستن یک معامله خوب، از آنها سؤال کنید. حتی می‌توانید یک سیستم پاداش ارجاع بسازید تا به ازای هر سرنخ جدیدی که مشتری به شما می‌دهد، تخفیف یا کوپن دریافت کند.
2. بازبینی فرصت های از دست رفته
هنگامی که یک فروشنده یک شرکت را ترک می کند، مشتریان قبلی او اغلب نادیده گرفته می شوند. این مشتریان «یتیم» سرنخ‌های بزرگی به دست می‌آورند و می‌توان به سرعت با آنها برای ایجاد رابطه تماس گرفت، زیرا اطلاعات شخصی آنها قبلاً در فضای ابری ذخیره شده است.
علاوه بر این، اگر مدتی است که می‌فروشید، احتمالاً با چند مشتری و کسب‌وکار تماس گرفته‌اید که در آن زمان نمی‌خواستند خرید کنند. نام هایی را که به هر دلیلی مطمئناً نمی خرند حذف کنید – بقیه سرنخ های محکمی هستند.دوباره با آنها تماس بگیرید تا بدانید چرا خرید نکرده‌اند و چه چیزی برای تغییر آن لازم است.
اغلب اوقات، ممکن است مشخص شود که آنها برای یک پیشنهاد یک بار به سراغ یک رقیب رفته اند، یا اولویت های آنها در آن زمان با محصول شما مطابقت نداشته است.
این کار را هر چهار تا شش ماه یکبار انجام دهید، حتی اگر تماس تلفنی با رد شدن تمام شود.این محصول شما را در ذهن آنها نگه می دارد و کسب و کار شما اولین تماس در صورت تغییر وضعیت یا نیاز آنها خواهد بود.
3. از شبکه های رسانه های اجتماعی استفاده کنید
یکی دیگر از ابزارهای موثر برای تولید سرنخ، پلتفرم های رسانه های اجتماعی است. ایجاد یک نمایه شرکت برای خدماتی مانند توییتر، اینستاگرام و فیس بوک به شما این فرصت را می دهد تا محصول خود را هر روز برای میلیون ها کاربر اینترنتی تبلیغ کنید. برای ایجاد سرنخ با استفاده از رسانه های اجتماعی، باید محتوای منظمی را پست کنید که محصولات شما را تبلیغ کند و بینندگان را به تعامل با برند شما دعوت کند.
بسته به پلتفرم خاص، می‌توانید نظرسنجی‌ها، آزمون‌ها، هدایا یا مسابقاتی را به اشتراک بگذارید که مشارکت مخاطبان را ارتقا می‌دهند. شما می توانید از حضور خود در رسانه های اجتماعی برای کمک به ساخت برند خود استفاده کنید و خود را از رقبا متمایز کنید.
هدف همه فعالیت‌های رسانه‌های اجتماعی هدایت مخاطبان شما به وب‌سایت یا صفحه وب دیگری است که در آنجا بتوانند محصول شما را خریداری کنند. تبلیغاتی مانند آزمایش‌های رایگان، تخفیف‌های آنلاین یا ارسال رایگان می‌تواند به متقاعد کردن سرنخ‌های رسانه‌های اجتماعی برای تبدیل شدن به مشتری کمک کند.
4. یک وبلاگ آموزنده بسازید
ایجاد یک وبلاگ با پست ها و مقالات آموزنده می تواند به ایجاد شرکت شما به عنوان یک متخصص در صنعت شما کمک کند. مشتریان شما را به‌عنوان یک مرجع در جایگاه برتر می‌بینند، و محتوای شما باعث افزایش ترافیک می‌شود و به نوبه خود منجر به جذب مشتریان جدید می‌شود.
در مورد موضوعاتی که باید در مورد آنها بنویسید محدودیت وجود ندارد، اما می توانید با توصیه هایی در مورد چگونگی کمک به دیگران در صنعت برای کارآمدتر شدن، کاهش هزینه ها، افزایش فروش و غیره شروع کنید.
5. اتصال از طریق وب کنفرانس
در حالی که هدف اصلی یک کنفرانس وب باید ارائه بینش مفید به مخاطبان در مورد موضوعات مورد علاقه آنها باشد، از این جلسات آنلاین زنده نیز می توان برای تولید سرنخ های جدید استفاده کرد.
به افرادی که در این جلسات وب با یکدیگر تعامل می کنند و سؤال می پرسند توجه کنید و بعد از آن حتماً آنها را پیگیری کنید. این می تواند به شکل یک ایمیل ساده، با ارائه کوتاهی از محصول یا خدماتی باشد که ممکن است مورد علاقه آنها باشد، و دعوت به تماس با سؤالات.
6. یک دنباله ایمیل ایجاد کنید
وقتی یک بخش فروش کامل دارید، نمی توانید در هر لحظه از روز در آنجا حضور داشته باشید و هر زمان که لازم باشد برای افراد ایمیل ارسال کنید. اینجاست که ابزاری به نام توالی ایمیل به کمک می آید.
دنباله‌های ایمیل مجموعه‌ای خودکار از ایمیل‌ها هستند که یا در فواصل زمانی از پیش تعیین‌شده ارسال می‌شوند یا زمانی که یک سرنخ اقدام خاصی انجام می‌دهد، مثلاً در وبلاگ شما مشترک می‌شود.
شما به راحتی می توانید این توالی ها را از طریق یک ارائه دهنده نرم افزار ایمیل، فقط با تقسیم بندی لیستی از سرنخ ها، ایجاد یک الگوی ایمیل، و فشار دادن ارسال، تنظیم کنید.اکنون ممکن است فکر کنید: این ایمیل ها واقعاً باید حاوی چه اطلاعاتی باشند؟ هر آنچه که شما می خواهید!
از آنها می توان برای معرفی خود و کسب و کارتان، بحث در مورد چگونگی حل مشکل محصول شما، مزایای آن استفاده کرد، یا حتی ممکن است حاوی پیشنهادات ویژه یک بار مصرف باشد – کاملاً به شما بستگی دارد
. آنچه مهم است این است که در نهایت به شما کمک می کنند تا فروش را افزایش دهید و به اهداف تجاری خود برسید.
7. یک قیف فروش ایجاد کنید
هنگامی که تصمیم گرفتید چه کسی را هدف قرار دهید و چگونه به آنها نزدیک شوید، به یک استراتژی برای به دست آوردن اطلاعات تماس آنها نیاز خواهید داشت.یکی از راه‌های انجام این کار این است که همه مشتریان بالقوه را به یک فرم استاندارد یا صفحه فرود هدایت کنید که به آنها امکان می‌دهد اطلاعات تماس خود را در ازای یک هدیه رایگان، تخفیف، نمونه یا هر پاداش ارزش افزوده دیگری به اشتراک بگذارند.
در این مرحله، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای پیگیری کاربران هدف در تمام طول فرآیند ضروری است. CRM نرم افزاری است که می تواند به شما کمک کند تمام اطلاعات سرنخ خود و همچنین فعالیت ها و تعامل آنها با محصول خود را ردیابی کنید.