مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، سازماندهی تلاش های فروش و اجرای تکنیک های فروش است که به کسب و کار اجازه می دهد تا به اهداف فروش خود دست یابد.فروش رگ حیات هر سازمانی است و مدیریت فرآیند فروش یکی از مهمترین وظایف هر کسب و کاری است.در سال‌های اخیر، این فرآیند به‌طور چشمگیری تغییر کرده است زیرا اکثریت قریب به اتفاق فروش‌ها به‌جای حضوری، آنلاین یا تلفنی انجام می‌شود.سیستم های مدیریت فروش از نظر تکنولوژیکی پیچیده تر شده اند.
طبق تعریف انجمن بازاریابی آمریکا (AMA)، مدیریت فروش عبارت است از برنامه‌ریزی، هدایت و کنترل فروش شخصی شامل استخدام، انتخاب، تجهیز، تخصیص، مسیریابی، نظارت، پرداخت و ایجاد انگیزه، زیرا این وظایف برای نیروی فروش شخصی اعمال می‌شود. ”این وظایف روزمره معمولاً به عهده یک مدیر فروش است.
اهمیت مدیریت فروش؟
مدیریت فروش ستون فقرات هر تیم فروش موفقی است که نقشی اساسی در دستیابی به اهداف تجاری ایفا می کند.این فقط نظارت بر فروشندگان نیست. این در مورد هدایت، استراتژی و بهینه سازی فرآیند فروش است.
هدف اصلی مدیریت فروش به حداکثر رساندن درآمد و سود و در عین حال به حداقل رساندن هزینه ها است.مدیران فروش مسئول تعیین سهمیه ها، نظارت بر پیشرفت و ارائه مربی برای کمک به نمایندگان فروش برای رسیدن به اهداف خود هستند.
علاوه بر این، مدیریت فروش نقش مهمی در همسویی بخش فروش با اهداف کلی سازمان ایفا می کند. مدیریت فروش موثر همچنین شامل تجزیه و تحلیل روندهای بازار، شناسایی فرصت ها و تطبیق استراتژی ها برای ماندن در رقابت است.
به طور کلی، مدیریت فروش ضروری است، زیرا تضمین می کند که بخش فروش به خوبی کار می کند، اهداف خود را برآورده می کند و به موفقیت کلی سازمان کمک می کند.
انواع مدیریت فروش
در حالی که برخی از فرم های فروش در مورد به حداکثر رساندن حجم فروش (اعداد) هستند، برخی دیگر در مورد ایجاد درآمد از طریق حساب های با ارزش بالا هستند.برخی از مشاغل فروش چرخه فروش کوتاهی دارند که از طریق تلفن انجام می شود، در حالی که برخی دیگر فرآیندهای فروش دارند که ماه ها یا حتی سال ها طول می کشد.دامنه و ماهیت مدیریت فروش به صنعت، اندازه و بازار هر شرکت بستگی دارد. اما به طور کلی، پنج نوع مختلف مدیریت فروش وجود دارد:
مدیریت فروش B2C
مدیریت فروش کسب و کار به مصرف کننده در مورد فروش محصولات یا خدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان فردی است. مدیران فروش در B2C بر ایجاد وفاداری به برند، درک رفتارهای مصرف کننده، و ایجاد استراتژی های بازاریابی موثر برای هدایت فروش تمرکز می کنند.این اغلب سریع است و نیاز به درک عمیق نیازهای مشتری دارد.
مدیریت فروش B2B
مدیریت فروش کسب وکار به کسب و کار شامل فروش محصولات یا خدمات به سایر مشاغل است. در این نوع، مدیران فروش معمولاً با چرخه های فروش طولانی تر، مذاکرات پیچیده و ایجاد روابط قوی با تصمیم گیرندگان کلیدی سروکار دارند.مدیریت فروش B2B به یک رویکرد استراتژیک نیاز دارد و اغلب شامل معاملات بزرگتر است.
مدیریت فروش سازمانی
فروش سازمانی فروش هایی است که شامل فروش راه حل های شرکتی در مقیاس بزرگ به طور مستقیم به شرکت های بزرگ است.فروش های پیچیده معمولاً شامل قراردادهای بزرگی است که به چرخه های فروش طولانی نیاز دارند که برای تأیید باید از طریق تصمیم گیرندگان متعددی طی شود.
از آنجایی که طول چرخه فروش سازمانی می‌تواند ماه‌ها یا حتی سال‌ها طول بکشد، برای مدیران مهم است که همکاران فروش را استخدام کنند که نه تنها بتوانند روابط خود را با مشتریان توسعه و حفظ کنند، بلکه صبر و حوصله را برای حفظ روابط در طولانی‌مدت داشته باشند.
مدیریت فروش SaaS
شرکت‌های نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) نرم‌افزار یا برنامه‌های کاربردی را از طریق وب، معمولاً با اشتراک می‌فروشند.محصولات SaaS اغلب توسط یک تیم داخلی فروخته می شود که با مشتریان بالقوه از طریق تلفن یا ایمیل تماس می گیرد و معامله را از راه دور می بندد.
مدیریت فروش میدانی
در صنایعی مانند فناوری اطلاعات شرکت، فناوری مراقبت های بهداشتی و بیمه، نمایندگان در واقع وارد میدان می شوند تا با مشتریان بالقوه رو در رو ملاقات کنند.این بدان معناست که شما باید سرنخ ها را به طور موثر بر اساس مکان توزیع کنید، نه فقط نوع شرکت یا عوامل دیگر.
سبک های مدیر فروش
مدیریت فروش مؤثر به چیزی بیش از نظارت بر یک تیم نیاز دارد – این مدیریت مستلزم درک سبک های مختلف رهبری و زمان به کارگیری آنها است.مدیران فروش اغلب رویکردهای خود را بر اساس موقعیت و نیازهای تیم خود تطبیق می دهند. بیایید برخی از سبک های متداول مدیر فروش و نحوه تأثیر آنها بر مدیریت فروش را بررسی کنیم:
1) سبک دستوری
در این رویکرد، مدیر فروش مسئولیت را بر عهده می گیرد و بدون نظر گسترده از تیم تصمیم می گیرد.نکته – زمانی که تصمیمات سریع و اقدامات فوری ضروری است از این سبک استفاده کنید.این می تواند در موقعیت هایی که نیاز به اقدام سریع دارند یا زمانی که یک جهت روشن نیاز است بسیار موثر باشد.با این حال، در صورت استفاده بیش از حد، ممکن است خلاقیت و تعامل تیم را خفه کند.
2) سبک مشارکتی
یک مدیر فروش مشارکتی به ورودی تیم هنگام تصمیم گیری اهمیت می دهد. این رویکرد باعث تقویت همکاری و احساس مالکیت در بین اعضای تیم می شود.
نکته – هنگام حل مشکلات پیچیده یا تصمیم گیری های بلند مدت از این سبک استفاده کنید.این به ویژه در موقعیت هایی که دیدگاه های متنوع می تواند منجر به نتایج بهتر شود، موثر است. با این حال، در صورت نیاز به تصمیم گیری سریع، می تواند زمان بر و کارآمدتر باشد.
3) سبک مربیگری
مدیران فروش که سبک مربیگری را اتخاذ می کنند بر توسعه مهارت ها و قابلیت های اعضای تیم خود تمرکز می کنند.آنها راهنمایی، بازخورد و آموزش برای کمک به بهبود افراد ارائه می دهند.
نکته – زمانی که رشد تیم و بهبود مهارت ضروری است از این سبک استفاده کنید.این رویکرد می تواند به رشد طولانی مدت و روحیه تیمی بالاتر منجر شود. با این حال، ممکن است برای تیم هایی که نیاز به نتایج فوری دارند، مناسب نباشد.
4) سبک حمایتی
مدیران فروش حامی رفاه و رضایت شغلی اعضای تیم خود را در اولویت قرار می دهند. آنها یک محیط کاری مثبت ایجاد می کنند، حمایت عاطفی ارائه می دهند و اطمینان حاصل می کنند که منابع در دسترس هستند.
نکته – از این سبک برای تقویت روحیه تیم و رضایت شغلی استفاده کنید.در حالی که این می تواند روحیه و وفاداری تیم را تقویت کند، اگر با انتظارات عملکرد متعادل نباشد، ممکن است در افزایش عملکرد فروش موثر نباشد.
مسئولیت های مدیر فروش
مدیران فروش چندین وظیفه برعهده دارند. این کار با استخدام، آموزش و راهنمایی اعضای تیم شروع می شود تا اطمینان حاصل شود که مهارت های لازم برای کسب درآمد را دارند، اما به همین جا ختم نمی شود.
مسئولیت‌ها همچنین شامل تعیین اهداف فروش، توسعه برنامه‌های استراتژیک برای دستیابی به آن اهداف و نظارت بر عملکرد تیم فروش است.در بسیاری از مواقع، مدیران وظیفه دارند به طور مداوم داده های عملکرد را تجزیه و تحلیل کنند، استراتژی ها را در صورت نیاز تنظیم کنند و به رشد کلی تیم فروش کمک کنند.
استخدام کردن
یکی از مهمترین جنبه های شغل مدیر فروش، جذب استعدادهای مناسب از همان ابتدا است.در حالی که تکنیک های فروش را می توان آموزش داد، ویژگی های خاصی مانند سرسختی، اعتماد به نفس و شوخ طبعی برای یک فروشنده تقریباً ضروری است.
آموزش
پس از فرآیند استخدام، برای مدیران فروش مهم است که کارکنان جدید را در تمام جنبه های کسب و کار آموزش دهند. این امر مستلزم اطمینان از اینکه عضو تیم جدید از تمام جنبه های محصول، نرم افزار یا خدمات فروخته شده مطلع است.
اگر مشتری بالقوه سوالی بپرسد که فروشنده نتواند فوراً به آن پاسخ دهد، احتمالاً آن فروش از دست رفته است.علاوه بر دانش محصول، آموزش همچنین شامل آموزش رفتارهای فروش خوب، مربیگری و راهنمایی است.
برای اینکه آموزش را یک قدم جلوتر برداریم، ایده خوبی برای مدیران فروش است که به فروشندگان جدید اجازه دهند تا در هفته های اول کار، یک عضو بسیار موثر تیم را تحت الشعاع قرار دهند.این می تواند شامل گوش دادن به تماس های فروش یا دنبال کردن آنها در این زمینه باشد.
تعیین هدف
هدف گذاری یکی از مسئولیت های کلیدی مدیر فروش است.به عنوان یک مدیر فروش، ضروری است که اهداف بلند و در عین حال واقع بینانه تعیین کنید. شما می خواهید اهدافی را به اندازه ای بالا تعیین کنید که تیم خود را به بهترین شکل ممکن سوق دهید، اما نه خیلی بالا که به راحتی دلسرد شوند و تسلیم شوند.
همچنین مهم است که همه اعضای تیم اهداف فروش را هر ماه بدانند و هنگامی که این اهداف تغییر می کنند، به وضوح ارتباط برقرار کنند. بهترین مدیران فروش کسانی هستند که می توانند در طول فرآیند فروش به تیم فروش خود مشاوره داده و در زمانی که به هدف فروش خود نمی رسند به آنها انگیزه دهند.
گزارش و تجزیه و تحلیل
همانطور که گفته می شود، شما نمی توانید آنچه را که نمی توانید اندازه گیری کنید، مدیریت کنید.هنگامی که اهداف فروش مشخص شد، مسئولیت مدیر فروش این است که اطمینان حاصل کند که این اهداف برآورده می شوند. بهترین راه برای انجام این کار، ایجاد معیارهای فروش خاصی است که به عنوان KPI (شاخص‌های کلیدی عملکرد) نیز شناخته می‌شوند.
این نقاط داده به مدیران کمک می کند تا عملکرد تیم فروش خود و فروشندگان فردی را ارزیابی کنند.نمونه‌هایی از معیارهای فروش شامل درآمد کل، میانگین درآمد هر مشتری، درصد درآمد حاصل از مشتریان جدید نسبت به مشتریان فعلی، نرخ برد و ارزش طول عمر مشتری است.
مدیریت تیم
علاوه بر تمام مسئولیت های ذکر شده در بالا، یک مدیر فروش مسئولیت مدیریت اصلی تیم را نیز بر عهده دارد.این شامل هدایت تیم فروش برای دستیابی به اهداف تعیین شده، تشویق اعضای تیم در حال مبارزه، ایجاد یک محیط کاری انگیزشی و ارائه بازخورد منظم برای کمک به اعضای تیم برای رسیدن به پتانسیل کامل خود است.
ابزارهای مدیریت فروش
با این همه مسئولیت، شغل مدیر فروش می تواند به سرعت طاقت فرسا شود. خوشبختانه، ما در دوره‌ای زندگی می‌کنیم که فناوری نظارت بر عملکرد تیم، تجزیه و تحلیل داده‌ها و بهینه‌سازی فرآیندهای فروش را آسان‌تر کرده است. ابزارهایی مانند CRM، برنامه‌های پیام‌رسانی فوری، پلتفرم‌های بازاریابی ایمیلی و ابزارهای مدیریت پروژه می‌توانند برای مدیران پرمشغله فروش نجات دهند.
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری
در قدیم، مدیران فروش برای سازماندهی تونل های فروش خود به یادداشت ها و صفحات گسترده تکیه می کردند. امروزه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) توانایی مدیران فروش و تیم فروش آنها را برای ایجاد، سازماندهی و حفظ خط لوله فروش متحول کرده است.
به ویژه برای مدیران فروش، نرم افزار CRM یک پلتفرم متمرکز را برای نظارت بر عملکرد فردی، شناسایی زمینه های بهبود و اطمینان از پیگیری به موقع ارائه می دهد.همچنین می‌توان از سیستم‌های CRM برای تسهیل ارتباطات و همکاری بین اعضای تیم استفاده کرد و مدیران فروش را قادر می‌سازد تا به طور مؤثر تلاش‌ها را هماهنگ کرده و به اهداف خود دست یابند. نرم افزارهای CRM محبوب برای مدیران فروش عبارتند از Zendesk Sell، HubSpot، Salesforce، Copper و Pipedrive.
برنامه های پیام رسانی فوری
برقراری ارتباط با یک تیم فروش می تواند یک کار چالش برانگیز برای یک مدیر باشد، به ویژه برای تیم های بزرگتر که اغلب در حال حرکت هستند. برنامه‌های پیام‌رسانی فوری مانند Slack، Microsoft Teams یا Google Chat به مدیران این امکان را می‌دهند که فوراً با اعضای تیم ارتباط برقرار کنند، حتی زمانی که در حال حرکت هستند. اعضای تیم می توانند برنامه ها را روی دستگاه تلفن همراه یا لپ تاپ خود دانلود کنند.
این برنامه‌ها ویژگی‌های مختلفی مانند پیام‌رسانی مستقیم، مکالمات گروهی، اشتراک‌گذاری فایل و جلسات ویدیویی را برای کمک به مدیران فروش در برقراری ارتباط مؤثر با تیم خود ارائه می‌کنند.
نرم افزار بازاریابی ایمیلی
نرم افزار بازاریابی ایمیلی منبع ارزشمند دیگری برای مدیران فروش است که به آنها کمک می کند تا به طور موثر با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند و ارتباط با مشتریان فعلی را حفظ کنند.
با پلتفرم‌های بازاریابی ایمیلی مانند Mailchimp، Drip، Constant Contact و Zoho Campaigns، مدیران فروش به راحتی می‌توانند ایمیل‌های شخصی‌سازی شده را برای مخاطبان هدف خاص ایجاد و ارسال کنند، معیارهای عملکرد ایمیل مانند نرخ باز و نرخ کلیک را دنبال کنند و کمپین‌های ایمیل را خودکار کنند.
علاوه بر این، نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی اغلب با سیستم‌های CRM ادغام می‌شود و به مدیران فروش دیدگاهی فراگیر در مورد تعاملات مشتری ارائه می‌دهد و به آنها کمک می‌کند تا نیازها و علایق مشتری را بهتر درک کنند. همه اینها به مدیران فروش کمک می کند تا استراتژی های ارتباطی خود را بهینه کنند، که امیدواریم منجر به افزایش نتایج فروش شود.
استرتژی های مدیر فروش
انتظارات جبران خسارت را ایجاد کنید
برنامه های جبرانی را ایجاد کنید که شامل جزئیات حقوق پایه و کمیسیون باشد. این انتظارات دقیقی را برای تکرارهای شما ایجاد می کند.ممکن است متوجه شوید که در این زمینه با افراد بالاتر و/یا منابع انسانی کار می کنید یا خیر.تعیین این انتظارات برای همه اعضای تیم برای حفظ روابط قوی با مشتریان فعلی و جدید بسیار مهم است.چرا این می شود؟
اگر نمایندگان در شرکت شما شروع به کار کنند و متوجه شوند که از حساب های خانگی کمیسیون دریافت نمی کنند، به احتمال زیاد وقت و انرژی خود را روی مشتریان جدید متمرکز می کنند، زیرا به این ترتیب سود بیشتری به دست می آورند.
این می تواند باعث از دست دادن مشتریان با ارزش و موجود و همچنین فرصت های فروش متقابل شود.عواملی مانند اینها را به همراه منابع و برنامه های کسب و کار خود برای رشد شرکت در حین توسعه برنامه های جبران خسارت نمایندگان خود در نظر بگیرید.
اهداف و سهمیه تعیین کنید
اهداف و سهمیه هایی را برای کل تیم خود و همچنین برای تکرارهای فردی تعیین کنید، بنابراین می توانید مطمئن شوید که همه با هم کار می کنند و وزن خود را بالا می برند.شما می توانید اهداف فروش مختلفی را برای تعدادی از موارد مختلف از جمله فعالیت ها، وظایف شغلی، آموزش و هر چیز دیگری که مناسب می دانید تعیین کنید.
مطمئن شوید که این اهداف و سهمیه‌ها را به طور واضح در سراسر تیم (و در صورت لزوم به بخش‌های بالاتر و سایر بخش‌ها) در میان بگذارید.به این ترتیب، همه می دانند که از آنها چه انتظاری می رود و می فهمند که برای چه چیزی تلاش می کنند.می توانید این کار را در طول جلسات تیمی یا انفرادی انجام دهید یا اطلاعات را به کیت های فعال سازی فروش تکرار کنید.
استخدام و آموزش نیروهای جدید
بسته به منابع، ممکن است شما تنها مسئول ورود و آموزش استخدام‌های جدید باشید یا نباشید.با این حال، صرف نظر از اینکه کسب و کار شما چگونه در این فرآیندها پیش می رود، بودن بخشی از این فرآیندها بسیار مهم است.همچنین باید اطلاعاتی را که در رابطه با مشتریان و محصولات خود به نمایندگان نیاز دارند، ارائه دهید تا بتوانند معاملات خود را ببندند.
این شامل آموزش در مورد فناوری است که تیم شما برای گپ زدن با مشتریان و کار بر روی معاملات استفاده می‌کند – مانند مرکز فروش که به نمایندگان کمک می‌کند مشتریان بالقوه را از مرحله اولیه به مشتری خوشحال منتقل کنند.با این دانش، نمایندگان برای انواع مکالماتی که با مشتریان خواهند داشت، آماده خواهند شد.
انگیزه دادن به تکرارها
به عنوان یک مدیر فروش، شما یک انگیزه برای نمایندگان خود هستید.چه آنها تماس سختی با مشتری داشته باشند، چه نتوانند به سهمیه خود برسند، یا در حال انجام کارهای شخصی باشند، شما باید در کنار نمایندگان خود باشید.
همچنین ضروری است که عملکرد خوب را بشناسید و به آنها پاداش دهید تا به تیم خود بفهمانید که در موفقیت آنها سرمایه گذاری کرده اید.از نمایندگان خود بپرسید که چه چیزی به آنها انگیزه می دهد تا بتوانید تعاملات خاصی را با ترجیحات آنها تنظیم کنید.همچنین می توانید جلسات انفرادی و تیمی، ناهار هفتگی و رویدادهای تیم سازی را میزبانی کنید تا مطمئن شوید که همه احساس حمایت و انگیزه می کنند.
به عنوان رابط بین نمایندگان و رهبری عمل کنید
موقعیت مدیر فروش بین نمایندگان و افراد بالاتر (مانند مدیران، مدیران اجرایی یا حتی مدیران ارشد، اگر شرکت شما آنها را دارد) قرار دارد.نقش شما مستلزم این است که به عنوان یک رابط بین این دو گروه عمل کنید و در صورت لزوم از نمایندگان خود دفاع کنید.
این ممکن است شامل بحث در مورد افزایش یا ارتقاء برای نمایندگان خود با افراد بالاتر و منابع انسانی باشد یا به سادگی جزئیات موفقیت های آنها را در سازمان به اشتراک بگذارید.در اینجا چند نمونه دیگر از اطلاعاتی که می‌توانید بین تکرارها و سطوح بالاتر ارسال کنید، آورده شده است.
اطلاعات از نمایندگان تا رهبری
جزئیات در مورد چگونگی بهبود خط تولید بر اساس اطلاعات مشتریان
هر گونه بازخورد کلی بازاریابی، پشتیبانی یا برند از مشتریان
توصیه های مثبت از مشتریان خوشحال که ارزش به اشتراک گذاشتن با سازمان را دارند
اطلاعات از رهبری تا نمایندگان
اهداف بلند مدت و کوتاه مدت کل شرکت در رابطه با رشد
محصولات و خدمات جدید در حال توسعه است
هر گونه اطلاعاتی که مدیران و مدیران اجرایی تصمیم بگیرند که می خواهند با کارمندان به اشتراک بگذارند
گزارش فروش و درآمد ایجاد کنید
به عنوان یک مدیر فروش، وظیفه شما این است که داده ها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید تا موفقیت تکرارهای خود را به صورت جداگانه و کلی ارزیابی کنید.این گزارش ها نه تنها برای چشمان شما هستند، بلکه باید با نمایندگان شما نیز بررسی شوند.
این شفافیت به نمایندگان کمک می‌کند بدانند که چگونه کار می‌کنند و اینکه آیا در مسیر برآورده کردن (یا، امیدواریم، فراتر از) انتظارات هستند یا خیر.این گزارش ها برای افراد بالاتر شما نیز حیاتی هستند.
بقیه سازمان می توانند یاد بگیرند که شما چقدر خوب کار می کنید و می توانند در مورد آنچه که از تیم شما برای ادامه رشد کسب و کار نیاز دارند، بازخورد ارائه دهند.هنگام ایجاد گزارش های فروش و درآمد خود، می توانید موارد زیر (و موارد دیگر) را تعیین کنید:
میزان درآمد حاصل از کار نمایندگان شما چقدر است.
نمایندگان شما از نظر بستن قراردادها و برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی چقدر سازنده هستند.
کدام محصولات/خدمات بیشتر و با موفقیت فروخته می شوند.
هر چند وقت یک‌بار سرنخ‌ها به نمایندگان شما منتقل می‌شوند (و هر چند وقت یک‌بار آنها با آنها تماس می‌گیرند).
کدام یک از دارایی های شما بیشتر به عنوان اولین نقطه تبدیل برای مخاطبینی که در نهایت مشتری می شوند استفاده می شود.
فرآیند فروش را ارزیابی و تطبیق دهید
فرآیند فروش روشی است که توسط آن نمایندگان شما مشتریان بالقوه را به سمت بسته شدن سوق می دهند.تیم‌های فروش قوی تقریباً همیشه یک فرآیند فروش یا چارچوبی دارند که نمایندگان باید آن را دنبال کنند.
این امر ثبات را برای همه مشتریان بالقوه تضمین می کند، مهم نیست که با کدام نماینده کار می کنند.سپس برخوردهای حرفه ای بین نمایندگان و مشتریان بالقوه می تواند برند شما را با دقت بیشتری نشان دهد.
با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که فرآیند فروش احتمالاً با رشد و تغییر شرکت شما نیاز به به روز رسانی دارد.خواه به دلیل داشتن محصولات جدید، تیم بزرگ‌تری از نمایندگان، یا شخصیت‌های خریدار متفاوت باشد، باید مطمئن شوید که فرآیند فروش شما به‌روز و مرتبط است.
به این ترتیب، ابزار قدرتمندی برای مراجعان در طول مدت حضورشان در تیم شما باقی می ماند.اکنون که استراتژی های متداول مدیر فروش را بررسی کردیم، اجازه دهید برخی از بهترین شیوه های مدیریت فروش را بررسی کنیم.
سیستم مدیریت فروش چیست؟
سیستم مدیریت فروش که به آن نرم افزار مدیریت فروش یا CRM فروش نیز گفته می شود، برنامه ای است که در نهایت برای ساده تر کردن فرآیند فروش طراحی شده است.فروشندگان می توانند از این سیستم برای مدیریت مخاطبین، پیگیری معاملات و پاکسازی وظایف خسته کننده اداری از روی میز خود استفاده کنند تا بتوانند بر فروش بیشتر تمرکز کنند.
این مدل ساده است، اما سیستم‌های مدیریت فروش امروزی بسیار پیچیده‌تر هستند و اغلب طیف وسیعی از داده‌ها از جمله پروفایل‌های اجتماعی، فعالیت‌های آنلاین، ارتباط با سایر اعضای شبکه‌هایشان و جزئیات دیگر را در خود جای می‌دهند.
هنگامی که فناوری‌های جدیدی مانند هوش مصنوعی روی آن داده‌ها اعمال می‌شود، کارکنان فروش پیش‌بینی‌ها و توصیه‌هایی را بر اساس کسب‌وکار منحصربه‌فرد خود برای ارتباطات هوشمندانه‌تر با مشتری دریافت می‌کنند.
مزایای سیستم مدیریت فروش
یک سیستم مدیریت فروش می تواند با به حداقل رساندن وظایف مدیر و متمرکز کردن اطلاعات مشتری، اثربخشی تیم را افزایش دهد.
این سیستم به مدیر فروش اجازه می دهد تا وظایف را به نماینده مناسب اختصاص دهد و سرنخ های خوب را اولویت بندی کند، همچنین پیش بینی و تجزیه و تحلیل را بهبود بخشد.مزایای کلیدی سیستم مدیریت فروش عبارتند از:
1. اولویت بندی بیشتر
یک CRM فروش خوب به مدیران کمک می کند تا اقدامات حساب را اولویت بندی کرده و آنها را به نماینده مناسب برای کار اختصاص دهند. به عنوان مثال، این سیستم می تواند به کارکنان کمک کند تا تبلیغات یا بسته های ویژه مشتری را بر اساس تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری تنظیم کنند. همچنین سرنخ‌ها را توصیه می‌کند و فیلتر می‌کند تا به تمرکز روی آن‌هایی که به احتمال زیاد برای هر محصول منجر به درآمد می‌شوند، کمک کند.
2. مروری دقیق بر تاریخچه مشتری
با نرم افزار مدیریت فروش، هر ارتباطی که توسط نمایندگان فروش، بازاریابی یا مشتریان انجام می شود را می توان در یک مکان نگه داشت و به هر کارمند اجازه می دهد تا سفر مشتری را تا کنون درک کند.
این نوع بررسی اجمالی تضمین می‌کند که با مشتری هیچ مشکلی پیش نمی‌آید و وقت او و شما را تلف نمی‌کند، اما مهم‌تر از آن، کارکنان فروش می‌توانند تنها با دانستن تاریخچه هر مشتری با یک تماس شخصی به او نزدیک شوند.
3. گردش کار خودکار و کاهش مدیریت
CRM تمرکز نمایندگان شما را روی فروش نگه می‌دارد، نه اینکه حواس خود را با نصب وظایف مدیر پرت کنند. اکثر نرم‌افزارها می‌توانند اطلاعات مهم در تماس‌ها، ایمیل‌ها، متن‌ها و اسناد را شناسایی کرده و پاسخ‌های آنها را دنبال کنند تا پایگاه داده به‌روز باشد.
آنها همچنین با ایجاد خودکار یادآوری‌ها و وظایف تقویمی برای کارکنان برای پیگیری سرنخ‌ها پس از تماس اولیه یا به سادگی با یک مشتری طولانی مدت تماس برقرار می‌کنند، به مدیریت تماس کمک می‌کنند.
4. بهبود پیش بینی، تجزیه و تحلیل و گزارش
راه حل های مدیریت فروش می توانند چرخه های فروش، رقابت پذیری و اثربخشی کمپین ها و ابزارهای فروش را ارزیابی کنند. برای مثال، با تجزیه و تحلیل حجم ترافیک و ضریب تبدیل فروش، نرم افزار می تواند عملکرد را ارزیابی کند و مناطقی را که نیاز به بهبود دارند شناسایی کند. همچنین می‌تواند داده‌ها را جمع‌آوری و جمع‌آوری کند تا پیش‌بینی فروش را بسیار ساده‌تر کند و با شناسایی منابع سرنخ مؤثر به خط لوله آینده کمک کند.