بوم ارزش پیشنهادی چارچوبی است که به کارآفرینان اجازه می دهد تا تناسب محصول با بازار را ایجاد کنند. بوم ارزش پیشنهادی ابزاری است که برای تجزیه و تحلیل رابطه بین بخش‌های مختلف مشتریان و راه‌حل‌هایی که کسب‌وکار شما می‌تواند برای آنها ارائه دهد، طراحی شده است. هدف اصلی بوم ارزش پیشنهادی، شکل دادن به محصول یا خدمات بر اساس نیازهای مشتریان است.الکساندر اوستروالدر، نظریه‌پرداز تجاری سوئیسی، بوم ارزش پیشنهادی را در سال 2014 به عنوان مکملی برای بوم مدل کسب‌وکار خود توسعه داد.
ساختار بوم ارزش پیشنهادی
یک نگاه سطحی و ممکن است فکر کنید که فقط یک تکه کاغذ با یک مربع به سمت چپ و یک دایره به سمت راست است. این دو شکل نشان دهنده ارزش پیشنهادی و مشتری هستند. آنها هر دو به درک نیازهای بازار شما و نحوه ارائه به بهترین شکل کمک می کنند. حالا بیایید در این مورد به تفصیل بحث کنیم.
نمایه مشتری
دایره نمایانگر نمایه مشتری است. به طور کلی، اینجا جایی است که باید شروع کنید.
دایره بیشتر به سه بخش تقسیم می شود: کارها، دردها و منافع.
کارهای مشتری
کارها شامل تمام وظایفی است که مشتریان سعی در حل آنها دارند. این مشاغل می توانند هر چیزی را که مشتری در تلاش است انجام دهد را شامل شود. این می تواند شامل یک مشکل در حال حل، یک کار در حال دستیابی یا هر نیاز دیگری باشد که آنها می خواهند برآورده کنند.
کارها می توانند اجتماعی، احساسی،پشتیبانی و کاربردی باشند.
کار کاربردی – اینها فرآیندهای روزانه، مسئولیت های کاری و وظایف عملکردی هستند که مشتری شما برای رسیدن به یک هدف خاص انجام می دهد. به طور کلی، مشاغل عملکردی شامل تمام وظایفی است که به دنبال انجام آنها هستند.
کار اجتماعی – مشاغل اجتماعی بیشتر به این می پردازند که افراد می خواهند در جامعه خود چگونه درک شوند و چه ارزش اجتماعی را می خواهند به ارمغان بیاورند (نفوذ یک فرد، موقعیت اجتماعی، قدرت و غیره).
کار احساسی – این دسته در مورد نحوه درک مشتریان از خود است. چه چیزی آنها را خوشحال و از خود راضی می کند؟ آنها برای احساس اعتماد به نفس یا دانش بیشتر چه می کنند؟
کار پشتیبانی – به غیر از مشاغل کاربردی اصلی آنها، مشتریان شما می توانند مسئولیت ها و وظایف بیشتری داشته باشند.
شما باید همه کار را اولویت بندی کنید زیرا برخی از آنها برای مشتریان اهمیت بیشتری دارند و برخی دیگر ارزش کمتری دارند. همچنین، زمینه کار را در نظر بگیرید، زیرا موارد استفاده و نکات ارزش پیشنهادی متفاوتی را ایجاد می کند – تفاوت بین خرید در سوپرمارکت، به جای بازار محلی، می تواند یک تجربه منحصر به فرد و در نتیجه ارزش پیشنهادی منحصر به فرد ایجاد کند.
در اینجا چند سوال وجود دارد که به شما در تعریف شغل مشتری کمک می کند:
مشتری شما سعی می کند چه وظایفی را انجام دهد؟ (به عنوان مثال، اجرای یک مشکل خاص، حل یک مسئله خاص و غیره)
مشتری شما برای رسیدن به چه اهداف اجتماعی تلاش می کند؟
اهداف عاطفی مشتری شما چیست؟
چه شغل هایی باعث می شود آنها احساس رضایت کنند؟
مشتریان شما چگونه می خواهند توسط دیگران درک شوند؟ برای رسیدن به این هدف چه کاری می توانند انجام دهند؟
مشتری شما می خواهد چه احساسی داشته باشد؟ برای بدست آوردن این موضوع چه کاری باید انجام دهد؟
تعامل مشتری با محصول خود را در طول چرخه مصرف دنبال کنید. مشتری برای این زمان چه کارهایی باید انجام دهد؟
دردها
تمام عواملی که مشتریان را از تکمیل یک کار باز می دارد، درد نامیده می شود. آنها را به عنوان موانعی تصور کنید که مشتریان باید با آنها دست و پنجه نرم کنند. دردها همچنین شامل پیامدهای منفی است که مشتریان ترجیح می دهند از آنها اجتناب کنند. می توانید دردها را به دو دسته شدید یا خفیف دسته بندی کنید که به اولویت بندی در مراحل بعدی کمک می کند. این مرحله به شناسایی مشکلات از دیدگاه مشتری کمک می کند.
در اینجا چند سوال وجود دارد که به شما کمک می کند تا درد مشتری را تعریف کنید:
مشتری شما چه چیزی را خیلی گران می یابد؟ (چیزی که نیاز به زمان زیادی دارد، هزینه زیادی دارد، تلاش زیادی می خواهد و غیره)
چه چیزی به او احساس بدی می دهد؟
راه حل های فعلی که مناسب مشتریان شما نیست چیست؟
چالش ها و مشکلات اصلی مشتری شما چیست؟ (عدم درک از نحوه کار، مشکلات اجرا و غیره)
مشتری با چه پیامدهای اجتماعی منفی روبرو می شود یا از مواجهه با آن می ترسد؟ (از دست دادن شهرت، اعتبار، اعتماد، موقعیت اجتماعی و غیره).
مشتری شما از چه خطراتی می ترسد؟ (مالی، اجتماعی، فنی و …)
منافع
مزایایی که مشتری انتظار دارد و به آن نیاز دارد، چیزهایی که مشتریان را خوشحال می کند و چیزهایی که ممکن است احتمال اتخاذ یک پیشنهاد ارزش را افزایش دهد.
بسته به اولویت می تواند چندین نوع منافع وجود داشته باشد:
مورد نیاز – اینها دستاوردهایی هستند که برای کارکرد یک راه حل ضروری هستند.
مورد انتظار – اینها نتایجی است که مشتریان انتظار دارند با راه حل خود به دست آورند، اگرچه اجباری نیستند.
مطلوب – دستاوردهایی که مشتریان شما دوست دارند به آن دست یابند، اما از آنها انتظار نمی رود. این می تواند یک رابط برنامه خوب و راحت باشد.
غیر منتظره – نتایجی که مشتریان شما را خوشحال می کند. اینها می توانند فرصتی برای شما برای به دست آوردن مزیت رقابتی با ایجاد ویژگی های منحصر به فرد برای پوشش دستاوردهای غیرمنتظره باشند.
در نظر بگیرید که سودهای خاص چقدر برای مشتریان مرتبط هستند – برخی از آنها می توانند بسیار مهم تر از دیگران باشند، بنابراین اولویت بندی سود را به خاطر بسپارید. همچنین، آنها را مشخص کنید، دریابید که کاربران شما چگونه موفقیت خود را اندازه گیری می کنند و دستاوردها را متمایز می کنند.
تحقیقات عمیق و ملموس به شما کمک می کند تا راه حل های بهتری را در محصول خود ایجاد کنید. به این ترتیب، مزایای بیشتری و تجربه مثبتی برای مشتریان ایجاد خواهید کرد.
چیزهایی وجود دارد که سالی را تشویق می کند تا کارش را به صورت روزانه انجام دهد – نتایج مثبتی که او انتظار دارد یا به آن نیاز دارد. او می‌خواهد فعالیت‌های بازاریابی‌اش مؤثر باشد و فرآیند شغلی راحت باشد.
سوالاتی برای تعریف اولویت منافع:
ارزش پیشنهادی فعلی چگونه مشتریان شما را خوشحال می کند؟ آنها از کدام ویژگی های خاص لذت می برند؟ چه عملکرد و کیفیتی را انتظار دارند؟
چه چیزی کار یا زندگی مشتریان را آسان تر می کند؟
چگونه فرآیند یادگیری و ورود را آسانتر کنیم؟
چگونه کیفیت و تعداد خدمات را افزایش دهیم؟ چگونه هزینه ها را کاهش دهیم؟
مشتریان بیشتر از همه چه انتظاراتی دارند؟ (طراحی خوب، تضمین ها، قابلیت ها/ویژگی های بیشتر، ویژگی های خاص؟
نقشه ارزش
مربع روی بوم نشان دهنده نقشه ارزش پیشنهادی است. این مربع نیز مانند دایره به سه قسمت تقسیم می شود.
هر بخش مربوط به بخش مشخصات مشتری مربوطه است. تمرکز در اینجا، ترسیم ویژگی‌های محصول، عملکرد و مزایایی است که مشتریان را جذب می‌کند و نیازهای آنها را از مربع برآورده می‌کند. حالا بیایید در این مورد به تفصیل بحث کنیم.
محصولات و خدمات
در مورد اینکه چگونه محصول/خدمت ارزش افزوده به مشتری ارائه می دهد، مزایایی که محصول شما به ارمغان می آورد، و اینکه آیا خواسته ها و انتظارات مشتری شما برآورده می شود، در ارتباط باشید. پس از همه، چگونه مشتری شما را خوشحال تر می کند. مجدداً، باید هر سودی را که محصول یا خدمات شما ایجاد می‌کند، بر اساس ارتباط با مشتریان خود (در صورت قابل توجه یا ناچیز بودن) رتبه‌بندی کنید و مشخص کنید که چند وقت یکبار اتفاق می‌افتد. برای انجام این کار، از محصول/خدمت خود بپرسید:
آنها همه مزایایی هستند که مشتری شما انتظار دارد یا آرزو دارد – یا حتی چیزی که آنها را شگفت زده می کند – چه عملکردی، عاطفی، اجتماعی یا مالی. به طور خلاصه، هر چیزی که آنها را خوشحال می کند و زندگی آنها را آسان تر، شادتر یا موفق تر می کند. می توانید هر سود را بر اساس ارتباط رتبه بندی کنید و فراوانی آنها را مشخص کنید. برای انجام این کار، می توانید برخی از سوالات را دنبال کنید، مانند:
چه نوع پس‌اندازی مشتری من را خوشحال می‌کند؟ (زمان، پول، انرژی و…)
مشتری من چه نتایجی را انتظار دارد؟ کدام یک می توانند آنها را مسحور کنند؟ (سطح کیفیت، سود و سود، پس انداز و بهبود و غیره)
چه راه حل های فعلی مشتری من را مسحور می کند؟ (عملکرد، عملکرد، کیفیت و غیره)
چه چیزی می تواند وظایف مشتری من را آسان تر کند؟ (منحنی یادگیری کمتر، خدمات بیشتر، هزینه کمتر و غیره)
مشتریان من چه پیامدهای مثبتی را می خواهند؟ (قدرت، موقعیت، تصدیق، رضایت، انگیزه و غیره)
مشتری من به دنبال چیست؟ (طراحی، گارانتی، ویژگی های خاص، عملکرد و غیره)
مشتری من چگونه موفقیت و شکست را می سنجد؟ (هزینه، عملکرد، سرعت، کیفیت، زیبایی، لایک در شبکه های اجتماعی و …)
چه چیزی شانس مشتری من برای اتخاذ راه حل را افزایش می دهد؟ (سرمایه گذاری کمتر، تضمین طولانی تر، عملکرد/کیفیت/طراحی بهتر و غیره)
شایان ذکر است که باید برای هر بخش مشتری یک نمایه ایجاد کنید.
پس از ترسیم نمایه‌های مشتریان، مرحله بعدی تعیین ارزشی است که آنها با محصول یا خدمات شما دریافت خواهند کرد.
مسکن ها
در اینجا تمرکز بر این است که محصول شما چگونه درد مشتریان را کاهش می دهد. این مسکن ها باید با دردهای ذکر شده در پروفایل مشتری مرتبط باشند. انواع مختلفی از مسکن ها برای انواع مختلف درد ساخته می شوند. با این حال، لازم نیست در اینجا کل درد را به تفصیل مورد بحث قرار دهیم. فقط یک عبارت ساده می تواند کار را انجام دهد.
در اینجا چند سوال وجود دارد که به شما در تعریف مسکن های مشتری کمک می کند:
آیا محصول/خدمت شما پس انداز می کند؟ (در رابطه با زمان، پول، تلاش و …)
آیا وضعیت عاطفی مشتری شما را بهبود می بخشد؟ (کاهش اندوه، تحریک، چیزهایی که سردرد می آورد).
آیا ایرادات راه حل های موجود را برطرف می کند؟
آیا مشکلات یا مشکلاتی را که مشتری شما با آن مواجه است برطرف می کند؟
آیا محصول/خدمت شما پیامدهای اجتماعی منفی را که با آن مواجه می‌شوید یا از مشتریانتان می‌ترسند حذف می‌کند؟
آیا خطراتی را که مشتریان شما از آن می ترسند کاهش می دهد؟
آیا به مشتریان شما کمک می کند که شب ها بهتر بخوابند؟
آیا اشتباهات رایجی که مشتریان اجازه می دهند را محدود یا ریشه کن می کند؟
آیا موانعی را که مشتریان شما را از اجرای راه حل خاص باز می دارد از بین می برد؟
منفعت سازها
اینجاست که نشان می‌دهید چگونه محصول شما به مشتریان ارزش می‌افزاید. چگونه محصول شما به مشتریان در دستیابی به اهدافشان کمک می کند؟ هر چیزی را که چیز جدیدی ارائه می دهد یا تجربه کاربر را بهبود می بخشد فهرست کنید.
در اینجا چند سوال وجود دارد که به شما کمک می کند تا سازندگان سود مشتری را تعریف کنید:
آیا محصول شما پس‌اندازی را فراهم می‌کند که مشتری شما را خوشحال می‌کند؟
آیا نتایج مورد انتظار مشتری را تضمین می کند؟
آیا کار یا زندگی مشتری را ساده می کند؟
آیا چیزی را می دهد که مشتری شما می خواهد به دست آورد؟
آیا محصول/خدمت شما برخی از رویاهای مشتری شما را منعکس می کند؟
آیا نتایج مثبتی می دهد که معیارهای موفقیت و شکست مشتری را برآورده می کند؟
اهمیت بوم ارزش پیشنهادی
وضوح – بوم ارزش پیشنهادی تصویر واضحی از ارزش پیشنهادی فعلی یا ارزش پیشنهادی که در آن نوآوری می کنید ارائه می دهد.
ارتباطات – کسب و کار و نوآوری بر ارتباطات شفاف متکی هستند. بوم ارزش پیشنهادی روشی موثر برای همسو کردن همه ذینفعان و به اشتراک گذاشتن سریع بینش ها و ایده ها در بین تیم است.
همکاری – ایده ها را می توان به سرعت با استفاده از بوم ارزش پیشنهادی ترسیم کرد. و از آنجایی که این ابزار بسیار ساده و در عین حال قدرتمند است، همه اعضای تیم می توانند از بوم ارزش پیشنهادی کمک کرده و از آن استفاده کنند.
کاهش ریسک – کاهش ریسک یکی از حیاتی ترین جنبه ها هنگام شروع یا نوآوری یک کسب و کار است. بوم ارزش پیشنهادی به شناسایی مفروضات حیاتی که اولویت بندی و آزمایش می شوند کمک می کند.
مدل نوآوری اثبات شده – بوم ارزش پیشنهادی سال‌هاست که وجود داشته است و هزاران شرکت برای نوآوری و استراتژی تجاری استفاده کرده‌اند.
مشتری محوری – ارزش پیشنهادی نقطه شروع درک ارزش از دیدگاه مشتری است. هنگامی که با بوم مدل کسب و کار (BMC) ترکیب می شود تا بین BMC و بوم ارزش پیشنهادی نوسان یا بزرگنمایی کند. انجام این کار به تکامل مستمر توسعه کلی کسب و کار از درون لنز «ایجاد ارزش برای کسب و کار» و ایجاد ارزش برای مشتری کمک می کند.
سرعت – با توجه به سادگی و کاربردی بودن بوم ارزش پیشنهادی، می توان تکرارهای زیادی را در مدت زمان کوتاهی انجام داد.
معایب بوم ارزش پیشنهادی
در واقع، این ابزار هیچ ویژگی قابل توجهی را نشان نمی دهد که ممکن است به عنوان یک نقطه ضعف در نظر گرفته شود. این بدان معنی است که بوم فقط در صورت استفاده نادرست می تواند آسیب برساند. و در اینجا مواردی از استفاده اشتباه وجود دارد.
از دست دادن تمایز بوم
این ابزار از دو بخش تشکیل شده است که قبلاً در بالا توضیح دادیم. علیرغم ارتباط متقابل آنها، هر بخش یک واحد جداگانه است. بزرگترین اشتباهی که می توانید با بوم انجام دهید این است که این قسمت ها را متمایز نکنید و به صورت یک بوم با آنها کار کنید. اجزایی که باید در دایره و مربع مشخص شوند متفاوت هستند. آنهایی که در سمت راست هستند خارج از کنترل شما هستند، در حالی که سمت چپ چیزهایی هستند که می توانید آنها را تغییر یا بهبود دهید.
روش نامناسب پر کردن
ترتیب پر کردن مهم است، و نحوه پر کردن نقشه ارزش بسیار مهم است. وقتی این کار را از راست به چپ انجام می دهید، مشخص می کنید که محصول شما باید چه ارزش هایی داشته باشد تا مورد تقاضا باشد. اگر در جهت مخالف حرکت کنید، احتمالاً در درک آنچه که مشتریان واقعاً نیاز دارند شکست خواهید خورد. قسمت سمت راست بوم مستقل از سمت چپ است، که به نوبه خود، هدف آن دستیابی به بیشترین تناسب با مسائل نمایه مشتری است.