ارزش پیشنهادی مشتری(CVP) به ارزشی گفته می شود که یک شرکت وعده می دهد در صورت انتخاب برای خرید محصول خود به مشتریان ارائه دهد.مدیریت ارزش مشتری توسط ری کوردوپلسکی در دهه ۱۹۸۰ آغاز شد و در کتاب خود با عنوان تسلط بر مدیریت ارزش مشتری مورد بحث قرار گرفت.ارزش پیشنهادی مشتری یک گزاره کسب وکار یا بازاریابی است که توضیح می دهد چرا یک مشتری باید یک محصول را بخرد یا از یک سرویس استفاده کند.
اجزای ارزش پیشنهادی مشتری
ارزش کمی: ارزش پیشنهادی مشتری شما شامل مزایایی است که محصول شما می تواند به مشتریان ارائه دهد. با در نظر گرفتن ارزش عاطفی، ارزش اقتصادی و ارزش نمادین محصول خود و همچنین ارزش عملکردی، راه های مختلفی را که محصول شما برای مشتریان ارزش ارائه می دهد در نظر بگیرید.
تمایز: CVP شما به مشتریان این امکان را می دهد که بدانند محصول شما چگونه با محصولات مشابه متفاوت است، به گونه ای که مشخص می کند بهترین انتخاب محصول شماست. این ممکن است شامل ویژگی های اضافی محصول شما، در دسترس بودن محلی یا مزایای خدمات خاصی مانند نگهداری، ضمانت یا ضمانت باشد.
ارتباط: CVP شما به مشتریان اجازه می دهد تا بدانند محصول شما چگونه در زندگی، کسب و کار یا نیازهای آنها کاربرد دارد. مخاطب هدف خود را در نظر بگیرید و سپس به روش های خاصی فکر کنید که محصول شما برای این مشتری خاص اعمال می شود.
اهمیت ارزش پیشنهادی مشتری؟
یک ارزش پیشنهادی مشتری به دلیل تاثیری که می تواند بر موفقیت تیم فروش شما داشته باشد، مهم است. این ها راه هایی هستند که نحوه تصمیم گیری مشتریان برای خرید را تغییر می دهند:
محصول خود را از محصولات مشابه متمایز کنید
CVP شما می تواند با ایجاد تفاوت های خاص و نشان دادن برتری محصول شما، مشتریان را متقاعد به خرید محصول شما نسبت به رقبا کند. ماهیت مختصر CVP باعث می شود این تفاوت ها حتی با یک نگاه به وب سایت یا تبلیغات شما آشکار شوند. برخی شرکت ها بر این موضوع تاکید می کنند که محصولات آن ها شبیه هیچ محصول دیگری در بازار نیست و برخی دیگر ویژگی های برتر را برجسته می کنند.
تشویق به تبدیل سریع تر
ارزش پیشنهادی مشتری شما می تواند با بیان مستقیم تفاوت بین محصول شما و محصولات رقیب، مشتری را متقاعد به خرید سریع تر، یا تبدیل سریع تر رهبری فروش به مشتری کند. اگر بتوانید مشتریان را متقاعد کنید که محصول یا سرویس شما می تواند تمام نیازهای آن ها را برآورده کند، آن ها دلایل کمتری برای مقایسه یا صبر برای خرید دارند. تبدیل سریع تر اغلب منجر به فروش بیشتر در دوره های کوتاه تر می شود و به شرکت اجازه می دهد درآمد مثبتی کسب کند.
نشان می دهد که شما رقابتی هستید
یک CVP باکیفیت می تواند به ارائه حرفه ای محصول شما به مشتریان و تشویق آن ها به مقایسه مستقیم با رقبایتان کمک کند. زمانی که شما خود را به عنوان یک گزینه جایگزین معرفی می کنید، برخی از مشتریان رقبای شما ممکن است تصمیم به خرید از شما بگیرند که می تواند به شما کمک کند سهم بیشتری از بازار به دست آورید. این رویکرد به خصوص برای کسب و کاره ای جدیدتری که هنوز شهرتی ندارند، مفید است تا به آن ها در فروش کمک کند.
بخش هایی از یک ارزش پیشنهادی مشتری
یک ارزش پیشنهادی مشتری محصول شما را به سه روش توصیف می کند تا ارزش آن را به مشتری نشان دهد. این ها بخش های یک ارزش پیشنهادی مشتری هستند:
خط اصلی: خط اول CVP توجه مخاطبان را جلب می کند و مزیت محصول شما را بیان می کند. در یک وب سایت، این خط معمولا از نوع بسیار بزرگ تر است. ممکن است یک عبارت یا یک قطعه باشد نه یک جمله کامل.
توضیح کوتاه: این می تواند فقط یک جمله بعد از تی تر یا یک پاراگراف دوتا سه جمله ای باشد. در اینجا می توانید توضیح دهید که محصول شما برای چه کسی است و چرا مفید است.
نقاط قوت (اختیاری): شما می توانید با یک لیست کوتاه از چند ویژگی دیگر محصول خود، توجه مشتری را جلب و بر مزایای خاص تاکید کنید.
مولفه بصری (اختیاری): اگر شما ارزش پیشنهادی مشتری خود را به صورت آنلاین ارائه می دهید، می توانید عکسی را در نظر بگیرید که به توضیح محصول شما کمک می کند. برای یک اپلیکیشن یا بخشی از نرم افزار، این ممکن است یک عکس باشد، در حالی که اگر آیتم های فیزیکی را بفروشید ممکن است یک عکس محصول باشد. حتی ممکن است از گرافیک اصلی برای جلب توجه و جلوگیری از استفاده از عکس های استوک استفاده کنید.
چگونه یک ارزش پیشنهادی مشتری ایجاد کنیم؟
برای ایجاد یک CVP، ابتدا باید مشتریان هدف و نیازهای آن ها را بشناسید. نقاط درد آن ها چیست؟ اهداف آن ها چیست؟ زمانی که درک خوبی از مشتریان هدف خود داشته باشید، می توانید به این فکر کنید که محصول یا سرویس شما چگونه می تواند به آن ها در رسیدن به اهدافشان و حل مشکلاتشان کمک کند.
زمانی که مزایایی که محصول یا خدمات شما به مشتریان ارائه می دهد را شناسایی کردید، باید این مزایا را به صورت واضح و مختصر بیان کنید. درک CVP شما باید آسان باشد و باید متناسب با مخاطبان هدف شما باشد.
در اینجا چند نکته برای ایجاد یک ارزش پیشنهادی مشتری آورده شده است:
روی مزایای مشتری تمرکز کنید، نه ویژگی های محصول یا خدمات شما.
خاص و قابل اندازه گیری باشید.
مطمئن شوید که CVP شما به مخاطبان هدف شما مرتبط است.
واضح و مختصر صحبت کنید.
از زبان قوی و تکنیک های رونویسی متقاعدکننده استفاده کنید.
در اینجا چند نکته برای ایجاد یک CVP قوی آورده شده است:
با یک تیتر قوی شروع کنید. تیتر شما باید واضح، مختصر و جلب توجه کننده باشد. همچنین باید ارزش محصول یا خدمات شما را به درستی منعکس کند.
مزایای منحصر به فرد خود را برجسته کنید. چه چیزی محصول یا سرویس شما را از رقیب متمایز می کند؟ چه مزایای منحصر به فردی به مشتریان ارائه می دهد؟
خاص باشید و مزایای خود را کمی کنید. در صورت امکان، مزایایی که محصول یا سرویس شما به مشتریان ارائه می دهد را کمی کنید. این کار CVP شما را معتبرتر و متقاعدکننده تر می کند.
از زبان واضح و مختصر استفاده کنید. از استفاده از اصطلاحات و اصطلاحات فنی که ممکن است مخاطب هدف شما آن ها را درک نکند، خودداری کنید.
ارتباط مشتریان با شما را آسان کنید. فراخوانی برای اقدام را در CVP خود بگنجانید، مانند “بیشتر یاد بگیرید” یا “با ما تماس بگیرید” این کار باعث می شود مشتریان قدم بعدی را برداشته و اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات شما کسب کنند.
مثال از ارزش پیشنهاد مشتری
در اینجا چند نمونه از پیشنهادهای ارزش مشتری آورده شده است:
اپل: “iPhone: پیشرفته ترین گوشی هوشمند موجود در بازار.”
آمازون: “Amazon Prime: ارسال نامحدود دو روزه رایگان میلیون ها کالا را دریافت کنید.”
تسلا: “تسلا: پیشروترین شرکت خودروهای الکتریکی در جهان.”
