پتانسیل فروش، سهم بازار تخمینی است که شرکت انتظار دارد در یک دوره زمانی مشخص پس از ورود به بازار، در بازار به دست آورد.نتایج پتانسیل فروش برای یک شرکت در تعیین اینکه آیا وارد یک بازار شود یا نه بسته به سودآوری برآورد شده از پتانسیل فروش بسیار مهم است.
چند عنصر کلیدی در تعیین پتانسیل فروش نقش دارند:
اندازه بازار
تقاضای مصرف کننده
چشم انداز رقابتی
شرایط اقتصادی
اندازه بازار: اندازه کلی بازار هدف یک عامل اساسی در ارزیابی پتانسیل فروش است.یک بازار بزرگ تر به طور کلی پتانسیل بالاتری را برای فروش نشان می دهد، با فرض اینکه محصول یا خدمات نیازهای بازار را برآورده می کند.
تقاضای مصرف کننده: درک سطح تقاضا برای یک محصول یا خدمات بسیار مهم است. تقاضای بالا اغلب با پتانسیل فروش بیشتر ارتباط دارد، تا زمانی که محصول یا سرویس بتواند به طور موثر نیازهای مشتری را برآورده کند.
چشم انداز رقابتی: میزان رقابت در بازار بر پتانسیل فروش تاثیر می گذارد.یک بازار با رقابت محدود ممکن است فرصت های مهم تری برای به دست آوردن سهم بازار ارائه دهد، در حالی که یک بازار به شدت رقابتی ممکن است به تمایز استراتژیک بیشتری نیاز داشته باشد.
شرایط اقتصادی: عوامل اقتصادی مانند سلامت کلی اقتصاد، قدرت مخارج مصرف کننده و رونده ای اقتصادی می توانند بر پتانسیل فروش تاثیر بگذارند.برای مثال، در طول رکود اقتصادی، پتانسیل فروش ممکن است به دلیل کاهش هزینه های مصرف کننده محدود شود.
اهمیت پتانسیل فروش
پتانسیل فروش به طور کلی به معنای میزان فروش یک محصول است.این به معنای مقدار کل یک برند خاص است که می تواند در یک بازار به جای تمام برنده ای یک دسته محصول خاص به فروش برسد.
این در واقع فرآیندی است که توسط آن یک کسب وکار یا شرکت تقاضای آینده بازار را پیش بینی می کند. این شامل تمام هزینه های مستقیم است به طوری که تخمین سود آسان خواهد بود.قبل از پیش بینی پتانسیل فروش، فرضیات خاصی وجود دارند که باید در نظر گرفته شوند.
این موارد عبارتند از: یا سهم بازار تا درصد مشخصی رشد خواهد کرد یا کاهش خواهد یافت، نیاز به افزایش نیروی فروش، مزیت های مکانی، و افزایش قیمت محصول، تغییر در فن آوری، رقابت، و مقررات دولتی است. پیش بینی آن می تواند کوتاه مدت و بلند مدت باشد.
مزایای پتانسیل فروش
پتانسیل فروش به تعیین درآمد مورد انتظار از کسب وکار کمک می کند.
این روش به تولید در زمان مناسب کمک می کند که در کاهش ضرر شرکت مفید است.
این فرآیند شروع خوبی به کسب وکار می دهد و مشکلات تصمیم گیری را حل می کند.
همچنین مقدار تقریبی مواد اولیه مورد نیاز و نیروی کار را تعیین می کند.
پتانسیل فروش می تواند فرآیند برنامه ریزی مناسب برای رسیدن به اهداف مطلوب را بهبود بخشد.
معایب پتانسیل فروش
مهم ترین معایب پتانسیل فروش عبارتند از:
پیش بینی پتانسیل فروش ممکن است نتایج غیر دقیقی بدهد. این اتفاق به دلیل ظهور رونده ای جدید و اختلالات تکنولوژیکی رخ می دهد.
از آنجا که جایگزین های زیادی در بازار موجود است، رفتارهای خرید مصرف کنندگان نامنظم است و نمی تواند قابل پیش بینی باشد.
رویکردهای دیگر مربوط به پتانسیل فروش
چگونه پتانسیل فروش را محاسبه کنیم؟
میانگین حجم فروش و تاثیرات بازار: حجم فروش شما نشان دهنده تعداد کل محصولاتی است که در یک بازه زمانی خاص، مانند یک سال می فروشید. برای سنجش پتانسیل فروش خود، درک حجم متوسطی که می توانید در مقیاس کوچک تری مانند هر ماه هدف قرار دهید، ضروری است. به این ترتیب می توانید به راحتی تعیین کنید که در یک ماه مشخص انتظار فروش چه چیزی را داشته باشید و اهداف خود را براساس آن تنظیم کنید.شایان ذکر است که هر ماه میزان فروش یکسانی نخواهد داشت. برخی ماه ها ممکن است شاهد فروش فوق العاده بالایی باشیم، در حالی که برخی دیگر ممکن است فروش غیر منتظره ای را تجربه کنند. این نوسانات می تواند تحت تاثیر عوامل مختلف بازار باشد که باید آن ها را کنترل کنید. عواملی مانند فصلی بودن، مقررات دولتی، تورم و متغیرهای دیگر همگی می توانند در این تغییرات نقش داشته باشند.
نفوذ در بازار: نفوذ در بازار معیاری از میزان موفقیت شما در رسیدن و تبدیل مشتریان بالقوه در یک منطقه یا جمعیت خاص است. در واقع با در نظر گرفتن تعداد مشتریانی که دارید در مقایسه با مجموع چشم اندازها، به شما می گوید که تا چه حد وارد بازار شده اید.این معیار ابزاری ارزشمند برای ارزیابی عملکرد شما نسبت به رقبا و مشخص کردن حوزه هایی است که در آن ها برتری دارید و حوزه هایی که باید بهبود پیدا کنید. اگر نفوذ شما در بازار کم است، نشان می دهد که پتانسیل دست نخورده قابل توجهی برای گسترش پایگاه مشتریان و حضور در بازار وجود دارد. برای رسیدن به این هدف، می توانید استراتژی هایی برای افزایش تلاش های فروش خود در آن حوزه ها طراحی کنید.
نرخ رشد رقبا: نرخ رشد رقبای شما فاکتور مهمی است که می تواند تاثیر زیادی بر پتانسیل فروش شما بگذارد. اگر متوجه افزایش قابل توجه نرخ رشد رقبای خود شدید، فرصتی است تا استراتژی ها و نوآوری های آن ها را برای بینش های ارزشمند مطالعه کنید.برعکس، اگر نرخ رشد خودتان در حال کاهش است، وقت آن است که ارزیابی کاملی انجام دهید. این کاهش می تواند ناشی از ترکیبی از عوامل خارجی و داخلی باشد. عوامل خارجی ممکن است شامل شرایط مختلف بازار، از جمله نرخ رشد رقبای شما باشند. عوامل داخلی می توانند شامل مسائلی مانند کمبود منابع، آموزش ناکافی، شکاف های ارتباطی و غیره باشند.
مدیریت قلمرو: مدیریت موثر قلمرو نقش مهمی در افزایش فروش ایفا می کند. این کار شامل اختصاص نمایندگان فروش به مناطق تعیین شده است. این قلمروها نه تنها می توانند توسط مناطق جغرافیایی بلکه توسط عواملی مانند رفتارهای مصرف کننده و جمعیت شناسی تعریف شوند.
موفقیت تیم فروش شما به این بستگی دارد که آن ها به خوبی از پس وظایف خود بر می آیند. در برخی موارد، قلمروهای خاصی ممکن است عملکرد بهتری نسبت به بقیه داشته باشند. برای درک دلایل اساسی، انجام بررسی ها و تحقیقات بازار ضروری است. این کار به شناسایی افرادی که در حوزه های با عملکرد بالا کار می کنند و چگونگی تکرار این موفقیت در دیگران کمک می کند.
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش محصول اصلی محاسبه پتانسیل فروش است.پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که فروش را تخمین می زند و معمولا از اعداد عملکرد گذشته استفاده می کند.
پیش بینی های فروش، پیش بینی هایی در مورد فروش افراد فروشنده، دپارتمان های فروش، تیم ها و فروش کلی شرکت انجام می دهند.آن ها این موارد را در طول هفته ها، ماه ها، فصل های مالی یا سال ها اندازه گیری می کنند.
پیش بینی های فروش برای کسب وکارها مهم هستند؛ زیرا به عنوان هشدار عمل می کنند.اگر یک پیش بینی فروش نشان دهد که یک بخش کم تر از سهم مورد نظر خود عمل می کند، مدیریت می تواند تغییرات داخلی برای رفع این کاستی ها و بهبود آن ها ایجاد کند.
آن ها همچنین می توانند به عنوان تشویق عمل کنند.اگر پیش بینی فروش کسب وکار شما نشان دهد که تیم شما به طور مداوم در حال رسیدن به اهداف خود است، می تواند از طریق ارزیابی های مثبت و پاداش های بالقوه به کارمندان انگیزه دهد تا کار خوب خود را ادامه دهند.
تفاوت بین پتانسیل بازار و پتانسیل فروش چیست؟
تفاوت های کلیدی بین پتانسیل بازار و پتانسیل فروش:
۱. تعریف
پتانسیل بازار: این به حداکثر فرصت های فروش ممکن در دسترس همه شرکت ها در یک بازار خاص در طول یک زمان خاص اشاره دارد. این نشان دهنده کل تقاضا برای یک محصول یا خدمات در یک بازار مشخص است.
پتانسیل فروش: این به حداکثر فرصت های فروش اشاره دارد که یک شرکت یا محصول خاص می تواند در یک بازار مشخص به دست آورد. این یک زیرمجموعه از پتانسیل بازار است و نشان دهنده حد بالایی از چیزی است که یک کسب وکار خاص می تواند به طور واقع بینانه به آن دست یابد.
۲. حوزه
پتانسیل بازار: کل بازار را ارزیابی می کند و دید گسترده ای از تقاضای کلی برای یک محصول یا خدمات در یک منطقه جغرافیایی یا صنعت خاص فراهم می کند.
پتانسیل فروش: به طور خاص بر فرصت های بالقوه فروش برای یک شرکت یا محصول خاص در بازار بزرگ تر تمرکز می کند.
۳. سطح تحلیل
پتانسیل بازار: اغلب شامل تحقیق و تحلیل سطح بالای بازار، با در نظر گرفتن عواملی مانند اندازه بازار، جمعیت شناسی، شرایط اقتصادی، و رونده ای کلی صنعت است.
پتانسیل فروش: نیازمند تجزیه وتحلیل دقیق تر با توجه به قابلیت های شرکت، موقعیت بازار، نقاط قوت و ضعف رقابتی، و همچنین اثربخشی استراتژی های فروش و بازاریابی آن است.
۴. کاربردپذیری
پتانسیل بازار: مرتبط با برنامه ریزی استراتژیک، تصمیمات ورود به بازار، و ارزیابی جذابیت یک بخش خاص از بازار.
پتانسیل فروش: ارتباط بیشتر برای برنامه ریزی تاکتیکی در یک شرکت، تمرکز بر تعیین اهداف فروش قابل دستیابی، بهینه سازی استراتژی های فروش، و به حداکثر رساندن درآمد در محدوده پتانسیل بازار گسترده تر.
مثال از پتانسیل فروش
پیش‌بینی پتانسیل فروش کوکاکولا ترکیبی از عوامل مختلف مانند داده‌های تاریخی، پارامترهای اجتماعی و اقتصادی، تغییرات فصلی، مناسبت‌ها، جشنواره‌ها و مراسم است.آنها بررسی های هفتگی دارند تا پیش بینی های ماهانه را تنظیم کنند. یون عمدتاً پیش‌بینی منطقه‌ای انجام می‌شود و بیشتر به شهرها، شهرک‌ها و روستاها تقسیم می‌شوند.
آنها تقاضا و عرضه منطقه ای و بازار فرعی را تجزیه و تحلیل می کنند و قبل از پیش بینی شرایط کلان اقتصادی را در نظر می گیرند.آنها تصمیمات خود را به منظور به حداکثر رساندن بازده و به حداقل رساندن ریسک می‌سازند.
از این رو، تخمین پتانسیل فروش به کوکاکولا کمک می کند تا سهم زیادی از بازار را به خود اختصاص دهد و این شرکت بتواند خواسته های جمعیت عظیمی را برآورده کند.
