جنگ قیمت یا رقابت قیمت به وضعیتی اشاره دارد که در آن کسب‌وکارها با کاهش مکرر قیمت‌های خود در تلاش برای به دست آوردن سهم بازار و بیرون راندن رقبا با یکدیگر رقابت می‌کنند.
شرکت‌های کوچک در این جنگ آسیب زیادی می‌بینند، زیرا نمی‌توانند کسب‌وکاری را با سود کمتر یا بدون سود اداره کنند. از این رو، می تواند توسط شرکت های تجاری که می توانند پس از کاهش قیمت در بازار باقی بمانند، مدیریت یا راه اندازی شود.هر کسب و کاری باید پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود (USP) را داشته باشد تا در بلندمدت در بازار زنده بماند.
علل جنگ قیمت
1. تمرکز بازار
وقتی چندین شرکت بزرگ بر یک صنعت تسلط دارند اما هنوز تعداد قابل توجهی از رقبای کوچکتر وجود دارد ، احتمال جنگ قیمت زیاد است.
2. ورود بازیکنان جدید
شرکت‌های موجود ممکن است قیمت‌ها را کاهش دهند تا شرکت‌های تازه وارد را از ایجاد جای پایی در بازار بازدارند، که منجر به تشدید رقابت قیمت‌ها می‌شود.
3. حساسیت به قیمت مصرف کننده
اگر مردم به راحتی بین فروشگاه ها به دنبال قیمت های پایین تر جابجا شوند، شرکت ها ممکن است برای جذب و حفظ مشتریان درگیر رقابت قیمت تهاجمی شوند.
4. روند رشد بازار
پیش‌بینی رشد بازار می‌تواند منجر به پیش‌بینی‌های بیش از حد خوش‌بینانه در بین مدیران شود و رقابت تهاجمی برای سهم بازار را به همراه داشته باشد.
5. عدم تمایز محصول
بازارهایی با تمایز کم محصول بیشتر مستعد جنگ قیمت هستند. هنگامی که کالاها یا خدمات نسبتاً قابل تعویض تلقی می شوند، شرکت ها راه های کمتری برای رقابت دارند و ممکن است به کاهش قیمت متوسل شوند.
6. بی توجهی به پاسخ رقابتی
کسب‌وکارها واکنش‌های بالقوه رقبای خود را در نظر می‌گیرند. تعادل بین مزایای بالقوه کاهش قیمت و ترس از تلافی بر تصمیم برای شروع کاهش قیمت یا خودداری از انجام آن تأثیر می گذارد.
این عوامل به‌عنوان پیش‌بینی‌کننده‌های قابل اعتمادی از احتمال وقوع جنگ‌های قیمت‌گذاری عمل می‌کنند.
چگونه در جنگ قیمت پیروز شویم
اگر خود را در وسط یک جنگ قیمت می بینید یا به فکر حضور در آن هستید، باید بدانید که چگونه در جنگ قیمت پیروز شوید. برای پیروز شدن، به استراتژی های زیر ضربه بزنید.
تحقیق
قبل از درگیر شدن در هر نوع جنگ قیمت، علت شروع جنگ را در وهله اول مشخص کنید. فقط به این دلیل که رقیب شما قیمت های خود را پایین آورده است به این معنی نیست که شما نیز باید فورا قیمت های خود را کاهش دهید.
تحقیقات خود را انجام دهید تا دریابید که چرا رقیب شما قیمت های خود را کاهش داده است. شاید آنها فقط در تلاش برای جمع آوری پول نقد یا خلاص شدن از شر موجودی هستند. به بازار فعلی نیز نگاهی بیندازید. قبل از هر حرکتی همه احتمالات را در نظر بگیرید و بررسی کنید.
اگر تشخیص می‌دهید که کاهش قیمت به دلیل جنگ قیمت است، پیش از پیوستن به نبرد، عواقب آن را در نظر بگیرید. سوالات زیر را از خود بپرسید:
آیا ارزش پیوستن به جنگ قیمت را دارد؟
چه تاثیری بر کسب و کار من خواهد داشت؟
آیا من مشتریانی را از دست خواهم داد/به دست خواهم آورد؟
بازار فعلی چگونه است؟
اضافه کردن ارزش
برنده شدن در جنگ قیمت همیشه به کاهش قیمت شما خلاصه نمی شود تا زمانی که دیگر نتوانید. گاهی اوقات، تنها کاری که برای برنده شدن باید انجام دهید این است که به جای کاهش قیمت، به مشتریان ارزش بیشتری ارائه دهید.
برای افزودن ارزش به پیشنهادات خود، می توانید:
به هر مشتری که وارد فروشگاه می شود یک کالای رایگان هدیه دهید
با خرید یک هدیه رایگان ارائه دهید
از قیمت‌گذاری بسته‌ای استفاده کنید (مثلاً یک رایانه و ماوس را با هم فقط به قیمت 350 دلار بخرید)
وقتی مشتریان در یک بازه زمانی خاص خرید می‌کنند، امتیاز پاداش بیشتری به آنها بدهید
وقتی نوبت به ارزش افزوده می شود، از خلاقیت نترسید. هر چه مشتریان ارزش بیشتری در محصولات یا خدمات شما ببینند، احتمال خرید آنها از شما به جای رقبای شما بیشتر خواهد بود. و هر چه بیشتر خود را از رقابت متمایز کنید.
پیشنهادات خود را تبلیغ کنید
بازاریابی نام بازی است. بدون بازاریابی و تبلیغات، مشتریان نمی‌دانند چه محصولات یا خدماتی را ارائه می‌دهید، چقدر هزینه دارند و چه کسی بهترین معاملات و ارزش را دارد.
برای برنده شدن در جنگ قیمت، باید در مورد کسب و کار خود صحبت کنید. و گاهی اوقات، تبلیغات بیشتر از کاهش مداوم قیمت برای مطابقت با قیمت رقبا، سود بیشتری دارد.
به جای کاهش قیمت ها برای همگام شدن با جنگ، تبلیغات پیشنهادی خود را از طریق رسانه های اجتماعی، وب سایت تجاری خود، ایمیل مستقیم و بازاریابی ایمیلی در نظر بگیرید.
اعتبار برند خود را بسازید
گاهی اوقات، تنها چیزی که لازم است شهرت یک برند خوب است تا رقبای خود را شکست دهید و مشتریان را از درهای شما عبور دهید.برای برنده شدن در جنگ قیمت، روی برند و پیام خود تمرکز کنید. به جای اینکه بخواهید مشتریان را وادار کنید تا برای محصولات یا خدمات شما کمتر خرج کنند، برند و شهرت کسب و کار خود را ایجاد کنید. تجزیه و تحلیل SWOT را انجام دهید تا متوجه شوید که چه نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهایی برای شما و رقبایتان وجود دارد.
بر ارزش‌هایی تمرکز کنید که کسب‌وکارتان ارائه می‌کند که رقبای شما ندارند. شاید خدمات مشتری شما نسبت به رقبای شما برتری داشته باشد. یا شاید تجربه شخصی تری را ارائه دهید. شما عکس را دریافت می کنید. به آنچه باعث برتری کسب و کار شما نسبت به دیگران می شود اشاره کنید و با آن همراه شوید.
مطمئناً مشتریان از جنگ قیمت سود می برند و بسیاری از آنها از معامله خوبی برخوردار می شوند. اما حقیقت این است که هیچ چیز بهتر از یک تجربه خوب و اعتماد به برندی که از آن خرید می کنند نیست.
مزایا ومعایب جنگ قیمت
مزایای جنگ قیمت
جنگ قیمت با چندین مزیت همراه است. برخی از آنها در زیر برجسته شده است:
جنگ قیمت به کاهش نرخ تورم سالانه قیمت مصرف کننده کمک می کند
جنگ قیمت تأثیر پیشرونده بر مصرف و توزیع درآمد واقعی را تضمین می کند
جنگ قیمت، قیمت کالاها را کاهش می دهد و آنها را برای خریداران مقرون به صرفه می کند
معایب جنگ قیمت
جنگ قیمت علاوه بر چندین مزیت، معایبی نیز دارد. ضرر اصلی مرتبط با جنگ قیمت، کاهش حاشیه سود است. افزایش تخفیف‌ها باعث کاهش درآمد کسب‌وکارهایی می‌شود که درگیر جنگ قیمت هستند. همچنین، رقابت در یک جنگ قیمت، وجود شرکت‌ها را در آینده تهدید می‌کند. کسانی که در جنگ قیمت شکست می خورند بیشتر اوقات مجبور به ترک کار می شوند. از سوی دیگر، کسانی که موفق به زنده ماندن می شوند، همچنان سودهای بلندمدت کاهش یافته ای را تجربه می کنند.
مثال جنگ قیمت
در سال 2014، سوپرمارکت بریتانیایی Asda آتش جنگ قیمتی را در بازار FMCG (کالاهای مصرفی با حرکت سریع) به راه انداخت. در مواجهه با رقابت فزاینده از سوی دیگر زنجیره‌های مواد غذایی مانند تسکو، ساینزبری و موریسون‌ها، و همچنین تخفیف‌دهنده‌ها، آسدا کمپین جسورانه‌ای را راه‌اندازی کرد و قول داد 10 درصد ارزان‌تر از رقبای خود باشد.
هدف جذب مصرف کنندگان آگاه از هزینه و به دست آوردن مجدد سهم بازار بود.این شرکت انگلیسی قیمت بسیاری از محصولات را کاهش داد. این حرکت تهاجمی دیگر بازیگران اصلی را وادار به پاسخ مشابه کرد. در نهایت، منجر به کاهش قیمت گسترده در کل بخش شد.
در حالی که مصرف کنندگان در این دوره از قیمت های پایین تر سود می بردند، جنگ قیمت اثرات متعددی داشت.اول، حاشیه سود سوپرمارکت به طور قابل توجهی کاهش یافت. دوم، عرضه‌کنندگان بازار نیز مجبور بودند قیمت‌های خود را کاهش دهند تا خواسته‌های زنجیره‌های رقیب را برآورده کنند و بر سودآوری خودشان تأثیر بگذارند.
مهمتر از همه، در حالی که کاهش قیمت به آسدا کمک کرد تا مشتریان بیشتری را در کوتاه مدت جذب کند، این شرکت نتوانست فشار قیمت گذاری از سوی تخفیفان را تحمل کند و در پایان سال 2015، بدترین عملکرد فروش سه ماهه در تاریخ خود را گزارش کرد.
در نتیجه، آسدا شروع به اجرای استراتژی های دیگری برای متمایز ساختن خود فراتر از قیمت کرد. به عنوان مثال، این شرکت بر روی بهبود تجربه مشتری و کیفیت محصول تمرکز کرد و شروع به سرمایه گذاری در برنامه های وفاداری کرد.این جنگ قیمت چالش حفظ تعادل بین رقابت پذیری قیمت و پایداری بلند مدت را نشان می دهد.
نتیجه گیری
جنگ قیمت تنها زمانی آغاز می شود که محصولات با جنبه های مشابه قابل مقایسه باشند. اگر ارزش افزوده بیشتری در محصولات ارائه شود، مشتریان به طور خودکار بهترین ها را انتخاب می کنند. (به عنوان مثال) ماشین آئودی روی ماشین تاتا.
اگرچه قیمت خودروی آئودی بیشتر است، اما مشتریان همچنان آن را با دیدن ارزش حاصل از آن انتخاب می کنند. همیشه بهتر است محصولات را منحصر به فرد کنید تا قیمت های پایین تر و وارد جنگ قیمت شوید. رقابت سالم در بازار مورد نیاز است و می تواند مشکلات بلندمدتی را هم برای مشتریان و هم برای کسب و کار ایجاد کند.
اگر این یک استراتژی کوتاه مدت باشد که هم کسب و کارها و هم مشتریان از آن سود ببرند، خوب است. با این حال، هر کسب و کاری باید پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را داشته باشد
