فروش سخت چیست؟

فروش سخت(hard sell) نوعی تکنیک فروش و یک رویکرد فروش مستقیم است که از زبان اصراری، فشار، و تکنیک های تهاجمی استفاده می کند تا باعث شود مشتری بلافاصله یک محصول را خریداری کند.این تاکتیک همچنین تضمین می کند که خریدار با ایجاد حس فوریت با ارائه تخفیف ها یا معاملات جذاب، فرصت خرید فوری محصول را از دست ندهد.

hard sell به عنوان اصطلاحی که اولین بار در دهه ۱۹۵۰ در ایالات متحده برای توصیف شیوه های فروش و تبلیغات که ماهیت تهاجمی دارند، مورد استفاده قرار گرفت.

این روش اغلب شامل فراخوانی به اقدام، مانند “پیشنهاد زمان محدود” یا “خرید اکنون”، برای متقاعد کردن مشتری برای خرید فوری است. کمپین های تبلیغاتی، فروش دربه در و بازاریابی معمولا از این تکنیک استفاده می کنند.این استراتژی در فروش خودرو، بیمه نامه، محصولات سبک زندگی و غیره رایج تر است.

خلاصه

hard sell یک تکنیک تبلیغاتی یا ارائه فروش است که به شدت بر متقاعد کردن مصرف کننده برای خرید فوری یک محصول متمرکز است.

ارائه های فروش سخت معمولا شامل ارائه دلایل متعدد برای خرید یک محصول، و همچنین یک یا چند انگیزه خاص برای خرید محصول “در حال حاضر” است.

hard sellدر مقابل رویکرد فروش نرم قرار می گیرد، که معمولا بیشتر یک درخواست احساسی است تا منطقی برای خرید و معمولا تلاش مستقیم بسیار کمتری برای فروش چیزی است.

تفاوت فروش سخت با فروش نرم

hard sell یک استراتژی فروش است که شامل متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات است. این رویکرد به دلیل رفتار تهاجمی فروشندگان، تهاجمی محسوب می شود. نمایندگان فروش معمولا از زبان اصراری استفاده می کنند و سعی می کنند هرچه سریع تر قرارداد را ببندند. آن ها اغلب بدون توضیح ارزش و مزایایی که می توانند به همراه داشته باشند، از خریداران می خواهند که محصولات خاصی را خریداری کنند.

فروش نرم یک رویکرد غیرمستقیم است که شامل فروشندگانی می شود که محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه می کنند. با این حال، در این استراتژی، نمایندگان فروش بر ایجاد روابط با لیدها و خریداران تمرکز می کنند. هدف آن ها جلب اعتماد به جای سوق دادن مشتریان به خرید کالاهای غیرضروری است.

نمایندگان فروش برای رسیدن به مشتریان خود از چالش ها، علایق و نقطه نظرات آن ها مطلع می شوند. این کار کمک می کند بفهمید آیا محصول یا سرویس آن ها برای مشتریان مناسب است یا خیر. علاوه بر این، فروشندگان توصیه های واقعی برای کمک به مصرف کنندگان در حل مشکلاتشان ارائه می دهند.

فروش نرم چیست؟

فروش نرم یک استراتژی فروش است که از تاکتیک های زیرکانه و اتفاقی برای ایجاد رابطه با خریدار در طول زمان استفاده می کند تا در نهایت آن ها را به خرید ترغیب کند.فروش نرم بیشتر استراتژی های محبوب فروش در بازار مدرن را تشکیل می دهد.

افزایش رقابت نه تنها برندها را مجبور به تمرکز روی حوزه هایی غیر از کیفیت محصول می کند، بلکه با انجام تحقیقات آنلاین بیشتر توسط مشتریان، برندها باید زمان بیشتری را با مشتریان صرف کنند تا ثابت کنند متخصص حوزه خود هستند و بنابراین ارزش خرید از آن ها را دارند.

در حالی که تنها ۴ درصد از آمریکایی ها معتقدند صنعت بازاریابی با صداقت رفتار می کند، فروش نرم راه جدیدی برای شرکت ها فراهم می کند تا انسانی تر و دلسوزتر از رقابت فروش سخت خود باشند.

چگونگی فروش سخت موفق داشته باشیم ؟

در اینجا چند گام برای کمک به فروش موفق به شما آورده شده است:

۱- خودتان را به طور کامل با محصول آشنا کنید

یک hard sell موفق به میزان قابل توجهی به توانایی شما در درک محصول و پیاده سازی مهارت های تفکر سریع شما بستگی دارد. هر آنچه باید در مورد محصول بدانید را یاد بگیرید تا دانشی در سطح متخصص کسب کنید.هر چه آگاهی بیشتری در مورد این آیتم داشته باشید، بهتر می توانید با هوشیاری و فوریت به هر سوالی پاسخ دهید.

اعتماد به نفس و تخصص شما ممکن است برای مشتری جذاب باشد و آن ها را پذیرای پیشرفت ها و پیشنهادها فروش شما کند. مطمئن شوید که محصول را چندین بار امتحان می کنید تا بتوانید تجربه داستانی خودتان را برای به اشتراک گذاشتن با مشتری و تایید خرید توسعه دهید.

۲. مخاطبان هدف را شناسایی و درک کنید

hard sell نیازمند مشاهده فوری، آگاهی همدلانه و مهارت های تحلیل انسانی است. این مهارت ها شما را قادر می سازند تا افراد را متقاعد کنید که با کم ترین هزینه خرید کنند.

بسته به آیتم یا محصول خود، ممکن است یک مخاطب هدف به عنوان تمرکز کالاهای خود داشته باشید. به عنوان مثال، اگر در حال فروش فیلم های سیاه و سفید قدیمی از دهه ۱۹۰۰ هستید، ممکن است تلاش های تبلیغاتی خود را به سمت مخاطبان قدیمی تر سوق دهید و خود را با عادات خرید، روندها و رفتارهای آن ها آشنا کنید. آگاه شدن از مخاطبان می تواند به شما کمک کند تا یک پیج فروش موجز و قابل اعتماد ایجاد کنید.

۳. تعامل با مشتریان از طریق رسانه های مختلف

استراتژی های hard sell می توانند موفق باشند حتی اگر آن ها را از طریق رسانه های ارتباطی مختلف پیاده سازی کنید. برخی از رایج ترین حالت ها شامل تبلیغات، ایمیل ها و رسانه های اجتماعی هستند. تعامل با مشتریان ازطریق این سیستم ها، به ویژه ازطریق بازاریابی و فروش رسانه های اجتماعی، مفید است؛ زیرا می توانید پاسخ های فوری دریافت کنید.

شما این فرصت را دارید که از منابع آنلاین برای پاسخ به سوالات آن ها به موقع استفاده کنید، منابع مفیدی در مورد محصول ارائه دهید و نشان دهید که چگونه کالا یا خدمات شما جایگزین بهتری برای رقبا است. همچنین می توانید از این واسطه ها برای دسترسی به پایگاه گسترده تر و متنوع تری از مشتریان استفاده کنید.

۴. پیج های فروش را با دوستان، خانواده یا همکاران تمرین کنید

برای بهبود شانس موفقیت در hard sell، مهم است که مهارت های ارتباطی، مذاکره و سازگاری خود را افزایش دهید. راه افزایش این مهارت ها، تمرین است. با یکی از اعضای خانواده، دوست نزدیک یا هم کار مورد اعتماد خود تماس بگیرید و ببینید آیا آن ها می توانند زمان کمی را برای شما رزرو کنند تا با آن ها تمرین فروش سخت را انجام دهید. هر شی ای را پیدا کنید و سپس سعی کنید آن را به شریک کاری خود بفروشید. همچنین می توانید با خواندن کتاب های آموزنده در مورد فروش سخت یا شرکت در دوره های آنلاین، توانایی های خود را بهبود ببخشید.

تاکتیک های hard sell

هنگامی که یک فروشنده به مشتریان بالقوه خود به فروش می رساند، رویکرد hard sell آن تاکتیک های تهاجمی متفاوتی را برای بهینه سازی فروش سخت در بر می گیرد. برخی از آن تاکتیک ها عبارتند از

فوریت

فروشنده با گفتن اینکه این پیشنهاد فقط برای مدت محدودی خوب است، احساس فوریت ایجاد می کند. این کار با گفتن به مشتری انجام می شود که پیشنهاد فقط برای مدت محدودی خوب است یا اینکه خریداران علاقه مند دیگری وجود دارند.

فشار

فروشنده با درخواست مکرر برای فروش یا گفتن اینکه خریداران علاقه مند دیگری وجود دارند، به مشتری فشار وارد می کند. این کار با درخواست مکرر برای فروش یا گفتن به خریدار بالقوه انجام می شود که برای کسب مزیت باید همین الان محصول را بخرد.

مشوق ها

فروشنده انگیزه های منحصر به فردی را برای خرید فوری محصول ارائه می دهد. برخی از مشوق های رایج شامل تخفیف، رایگان و کوپن است. آنها احساسات را برای خرید کاملاً مؤثر تحریک می کنند.

پر فشار

فروشنده در زمینه فروش خود بسیار زورگو و تهاجمی است. چنین تاکتیک های فروش حول محور بسیار تهاجمی بودن می چرخد و به همین دلیل است که مرز باریکی بین زورگویی و بی ادبی وجود دارد. تاکتیک‌های سخت‌فروش هرگز نباید از مرزها عبور کنند تا بی‌ادب یا تهاجمی شوند.

شدید

فروشنده نسبت به محصول بسیار شدید و پرشور است. بسیاری از کارشناسان فروش پیشنهاد می کنند که اکثر مردم به چنین فروش های شدید پاسخ می دهند.

ارائه یک پیشنهاد مقاومت ناپذیر

این اغلب با ارائه یک تخفیف یا رایگان انجام می شود که فقط برای مدت محدودی در دسترس است. این ترکیبی از یک جذابیت منطقی و یک تکنیک تهاجمی است.

مزایا و معایب فروش سخت

اگر می خواهید از یک روش فروش سخت استفاده کنید، مهم است که از مزایا و معایب بالقوه آن آگاه باشید. تکنیک های فروش سخت می توانند در شرایط خاصی موثر باشند، اما ممکن است برای هر مشتری یا هر محصولی مناسب نباشند.

مزایای hard sell:

مشتری عادی تمایل دارد تصمیم گیری در مورد خرید آیتم های گران تر را به تاخیر بیندازد، حتی اگر آن آیتم یک ضرورت باشد.

hard sell براساس فوریت و نظریه پشیمانی عمل می کند تا خریدار را مجبور به دیدن این کند که نکات مثبت محصول بیشتر از هزینه است.

hard sell خطر از دست دادن مشتری در رقابت در طول یک فروش نرم طولانی مدت را از بین می برد. در حالی که یک فروش سخت می تواند مشتری را دور کند، اگر این کار را نکند، فوریت فروش مانع از توجه مشتری به گزینه ها و برنده ای دیگر می شود.

فروش سخت برای کارکنان فروش در مشاغل مبتنی بر کمیسیون بسیار مفید است. کارگران مستقر در کمیسیون زمانی برای پرورش فروش ندارند که ممکن است هرگز انجام نشود در حالی که سایر خریداران بالقوه را نادیده می گیرند. فروش سخت به آن ها اجازه می دهد تا به هدف خود برسند و زمان و تلاش خود را به حداکثر برسانند.

معایب hard sell:

تصویر منفی: یک مشتری ناراضی از رفتار یک فروشنده افراطی ممکن است تجربیات خود را با دیگران به اشتراک بگذارد. این موضوع می تواند روی اعتبار برند تاثیر منفی بگذارد.

شهرت مخدوش: شکایت کردن از شرایطی که نامطلوب هستند رایج تر است تا خوشایند. اگر مشتریان از شیوه های فروش شرکت ناراضی باشند، ممکن است محبوبیت برند کاهش یابد.

خریداران ناراضی و ناراضی: مشتریان ناراضی احتمال کمتری برای بازگشت و ادامه تجارت با شرکتی دارند که باعث می شود آن ها احساس سردرگمی یا فشار بیش از حد کنند. این سوده ای کوتاه مدت ممکن است به شرکت در تولید مشتریان تکراری طولانی مدت کمک نکند.

چه زمانی از فروش سخت استفاده کنیم؟

تکنیک ها و تاکتیک های hard sell می توانند برای محصولات ارزان قیمت و معامله ای موثر باشند، که در آن مشتریان زمان کمی دارند و قبلا تصمیم به خرید گرفته اند. در این مثال، یک بیان ساده از اینکه چرا محصول برای آن ها مناسب است، ممکن است کاملا مناسب باشد.

در مواردی که مشتری تصمیمی برای خرید نگرفته باشد، hard sell می تواند به راحتی از بین برود و باعث شود خریدار بالقوه تصمیم بگیرد کسب وکار خود را به جای دیگری ببرد.

تکنیک های hard sell احتمالا در سناریوهایی که نمی توانید روی داشتن دوره های زمانی طولانی برای درگیر شدن با چشم انداز حساب کنید، درست هستند و سرعت حرکت ضروری است.

تاکتیک ها و تکنیک های فروش سخت به افراد با مهارت های عالی و درک قوی از محصول خود نیاز دارد، بنابراین آن ها می دانند که چه زمانی از در باز وارد می شوند، و چه زمانی وقت خود را هدر می دهند.

مثال فروش سخت

علی در یک فروشگاه کیف های چرمی به عنوان نماینده فروش کار می کند. او به سراغ مشتری می رود که می خواهد کیف دستی بخرد.او از مشتری می آموزد که فرد در حال سفر است و به فروشگاه بازنخواهد گشت.علی آخرین مجموعه را در الگوها و سبک های مختلف به نمایش می گذارد.با این حال به نظر می رسید که مشتری به دلیل قیمت بالا تمایلی به خرید فوری ندارد.

بنابراین، علی سعی می کند با توضیح مستقیم ویژگی ها و مزایای اضافی این کیف دستی، آن را به فروش برساند. او به کیفیت چرم، کیسه های متعدد و گارانتی برای مشتری اشاره کرد.او همچنین با اطلاع رسانی به خریداران، آن ها را متقاعد کرد که این شرکت به عنوان پیشنهاد دوره ای محدود، ۳۰ درصد تخفیف روی این گوشی ها ارائه می دهد. در نهایت مشتری با خرید یکی از کیف های دستی موافقت می کند و به هلنا اجازه می دهد تا در فروش از برند پاداش بگیرد.