بازاریابی تلفنی(telemarketing) فرآیند استفاده از تلفن برای تولید سرنخ، فروش یا جمع آوری اطلاعات بازاریابی است.telemarketingیک تکنیک تبلیغاتی است که توسط شرکت ها برای تماس با مشتریان بالقوه و صحبت با آنها در مورد محصولات و خدماتشان استفاده می شود.به طور سنتی، این کار از طریق تلفن انجام می شود – اما امروزه شرکت ها از ویدئو کنفرانس نیز به خصوص در مراحل پیشرفته تر فرآیند خرید استفاده می کنند.
telemarketing به فروش از راه دور نیز معروف است. ازtelemarketing می توان برای تکمیل فرآیند فروش یا تنظیم قرار ملاقات های حضوری یا آنلاین فروش بیشتر استفاده کرد. این یک نوع بازاریابی مستقیم است .تلفن مقرون به صرفه ترین، انعطاف پذیرترین و از نظر آماری پاسخگوترین رسانه موجود است.telemarketing با نام “تله کالس” نیز شناخته می شود. بازاریابی تلفنی در دهه 1960 توسط زنان خانه‌دار شروع شد که با مردم شهر خود تماس می‌گرفتند تا کلوچه بفروشند.
انواع فعالیت های بازاریابی تلفنی
عمل telemarketing را می توان به چهار زیر شاخه تقسیم کرد:
telemarketing درونی
telemarketingدرونی، بازاریابی تلفنی است که در آن شرکت، محصول یا خدمات خود را تبلیغ می‌کند و آنها برای مشتریان علاقه‌مند شماره‌ای دارند که بازاریاب‌های تلفنی باید با آنها تماس بگیرند، یا برای ثبت سفارش، ثبت‌نام، یا تعیین وقت و غیره. بنابراین، در ورودی در telemarketing، مشتری خودش تماس ها را آغاز می کند و علاقه خود را با شرکت نشان می دهد.این تماس‌ها به عنوان تماس‌های «گرم» در نظر گرفته می‌شوند، زیرا مشتریان معمولاً فرم علاقه خود را به صورت آنلاین ارسال کرده‌اند یا قبلاً با شرکت آشنا هستندبهترین چیز در مورد بازاریابی تلفنی ورودی این است که مشتری در زمانی که برای او راحت باشد، با شرکت تماس می گیرد.
telemarketing برونی
telemarketingبرونی بازاریابی تلفنی است که در آن بازاریاب تلفنی استخدام شده توسط شرکت یا شرکت telemarketing با مشتریان بالقوه تماس می گیرد و از یک اسکریپت مناسب پیروی می کند. در این حالت، بازاریاب تلفنی با هدف بستن فروش مستقیماً با مشتری تماس می گیرد. همه از چنین تماس هایی آگاه هستند، زیرا به زندگی روزمره ما مربوط می شود.تماس های بازاریابی تلفنی برونی، که به عنوان تماس های “سرد” نیز شناخته می شوند.به عنوان مثال، به تماس های دریافت شده برای به روز رسانی طرح اینترنت خود برای دریافت اینترنت سریعتر و بهتر فکر کنید، این نمونه ای از telemarketing است.
تولید سرنخ
مجموعه ای از اطلاعات مربوط به مشخصات، علایق و اطلاعات جمعیتی مشتریان بالقوه است. این می تواند به شریک فروش کمک کند تا سودآورترین بخش های مشتری را تعیین کند و رویکرد آنها را هنگام تماس با مشتریان بالقوه سفارشی کند.
فروش
فروش تماس با مشتری بالقوه برای فروش محصول از طریق متقاعد کردن آنها و جمع آوری اطلاعات پرداخت است.
تفاوتtelemarketing با فروش تلفنی
در حالی که فروش تلفنی بر فروش یک محصول یا خدمات متمرکز است، بازاریابی تلفنی یک اصطلاح کلی است که شامل هر نوع ارتباط با مشتریان بالقوه است.telemarketing بر توسعه روابط بین یک تجارت و مصرف کنندگان تمرکز دارد.
بازاریابان تلفنی اغلب مسئول ارائه اطلاعات محصول به مشتریان بالقوه هستند. نمایندگان فروش که برtelemarketing تمرکز می کنند اغلب تحقیقات بازار را انجام می دهند و رضایت مصرف کننده را ارزیابی می کنند. هدف از telemarketing شناسایی سرنخ‌ها برای تیم فروش، دریافت بازخورد مشتری، افزایش علاقه به یک برند و تبلیغ محصولات یا پیشنهادات به مشتریان است.
فعالیت هایtelemarketing شامل ارائه یک تیم فروش با داده ها و تنظیم قرار ملاقات با مشتری است.فروش تلفنی به خدمات مستقیمی اطلاق می شود که محصول یا خدماتی را از طریق تلفن به مشتری بالقوه می فروشد.
این روش شامل استفاده از داده های یک تیم telemarketing برای تبدیل سرنخ ها به فروش موفق است.نمایندگان فروش تلفنی مسئول تماس با مشتریان بالقوه یا موجود برای تشویق آنها به خرید کالاها یا خدمات شرکت هستند.
مهارت های telemarketing
در اینجا مهارت های اساسی وجود دارد که به متخصصان بازاریابی تلفنی کمک می کند تا در حرفه خود موفق شوند:
جمع آوری اطلاعات در مورد مشتری: قبل از اینکه بازاریابان تلفنی تلاش کنند با مشتریان فعلی یا احتمالی تماس برقرار کنند، جمع آوری اطلاعات مربوطه در مورد آنها الزامی است. هر بازاریاب تلفنی خوب ابتدا بررسی می کند که آیا افرادی که با آنها تماس گرفته می شود مشتریان بالقوه خوبی هستند و اگر چنین است، چرا.
محصول/خدمت خود را بشناسید: بازاریابان تلفنی باید محصولات یا خدماتی را که به مشتریان خود ارائه می دهند بدانند و باید بتوانند به هر سوالی که از آنها می شود پاسخ دهند. همچنین این یک تمرین خوب برای بازاریابان تلفنی است که سعی کنند تا حد امکان در مورد شرکت هایی که نمایندگی می کنند یاد بگیرند.
با اعتراضات فروش به طور موثر برخورد کنید: اعتراضات فروش برخی از سخت ترین شرایطی است که یک بازاریاب تلفنی باید با آن مواجه شود. به دلیل بی تجربگی بازاریاب تلفنی برای رسیدگی به ایرادات خریدی که توسط مشتریان باهوش ارائه می شود، بسیاری از زمینه های فروش به طور غیر رسمی کوتاه شده اند. در حالی که داشتن دانش کافی از محصول یا خدمات اجباری است، یک بازاریاب تلفنی با تجربه مهارت‌های اضافی خاصی را پرورش می‌دهد که به او اجازه می‌دهد قبل از پاسخ دادن به آن سؤال کند و هر اعتراض را جدا کند. بهترین بازاریابان تلفنی پا را فراتر گذاشته و پاسخ های خود را با مشتری تایید می کنند.
با مشتری همدردی کنید: معمولاً برای بازاریاب های تلفنی معمول است که با استفاده از ارائه ها و پاسخ های اسکریپت، فروش خود را انجام دهند. با این حال، یک بازاریاب تلفنی موفق اغلب کسی است که با مشتری همدلی می کند.
بسیاری از فروش ها به سادگی با شنیدن کامل و صبورانه مشتری تایید شده است:بازاریاب‌های تلفنی بزرگ نه تنها حرف مشتریان خود را قطع نمی‌کنند، بلکه هر زمان که به اعتراضات خرید پاسخ می‌دهند، یک بیانیه نرم‌افزاری نیز ارائه می‌کنند. بازاریاب تلفنی نوپا باید درک کند که ایجاد رابطه با مشتری باید همیشه بر تمرکز آشکار بر فروش اولویت داشته باشد.
پشتیبان‌گیری از فعالیت‌های بازاریابی تلفنی با سایر کمپین‌های بازاریابی: کمپین بازاریابی تلفنی که توسط سایر ابتکارات بازاریابی پشتیبانی نمی‌شود، به احتمال زیاد شکست می‌خورد. به عبارت دیگر، telemarketingجامع نیست و به این ترتیب، هرگز نباید به صورت مجزا از آن استفاده کرد، بلکه تنها به عنوان بخشی از یک کمپین بازاریابی بزرگتر است. ابتکارات بازاریابی مانند تبلیغات و پست مستقیم اغلب با فعالیت های بازاریابی تلفنی همراه است تا اطمینان حاصل شود که مشتری بالقوه به اشکال مختلف تا حد امکان تماس گرفته شده است.
مزایا و معایب بازاریابی تلفنی
مزایای telemarketing
ارتباطات شخصی بیشتر: در مقایسه با بازاریابی ایمیلی، بازاریابی تلفنی رویکرد شخصی تری است که می تواند ارتباط بین فروشنده و مشتری احتمالی را تسهیل کند.در مدت زمان کوتاهی با تعداد زیادی از مشتریان در تماس باشید: به سرعت می فهمید که چه کسی به برند علاقه دارد و چه کسی علاقه مند نیست.
کم هزینه: با مشتریان در هر نقطه از جهان به راحتی و ارزان می توانید ارتباط برقرار کنید.کمک به پاکسازی پایگاه های داده:می توانید بررسی کنید که آیا کاربر همچنان همان شماره تلفن را دارد و آیا به محصولات و خدمات شما علاقه مند است یا خیر.
مقدار زیادی اطلاعات در مورد محصول یا خدمات ارائه دهید: محصول یا خدمات خود را دقیقاً با نیازهای مشتری بالقوه تطبیق دهید.یک تصور و تجربه خوب برای مشتری ایجاد کنید
معایب telemarketing
1. تعداد فزاینده ای از مردم از بازاریابی تلفنی بیزار شده اند.
2. هیچ گونه تماس بصری با مشتری امکان پذیر نیست.
3. افراد بیشتری از فناوری برای بررسی تماس گیرندگان ناخواسته، به ویژه بازاریاب های تلفنی استفاده می کنند.
4. دولت تدابیر سخت گیرانه تری را برای مهار بازاریابان تلفنی بی وجدان اجرا می کند.
5. اگر یک شرکت خارجی را برای انجام بازاریابی تلفنی استخدام کنید، با توجه به اینکه افرادی که تماس ها را انجام می دهند، کارمندان شما نیستند، کنترل کمتری در این فرآیند وجود دارد.
6. مکالمه تلفنی حافظه بسیار کوتاهی دارد.
7. بازرسی قبل از خرید کالا امکان پذیر نیست.
8. می تواند بسیار گران باشد، به خصوص اگر بازاریابی تلفنی به یک شرکت خارجی برون سپاری شود.
