پتانسیل بازار یک مفهوم مدیریت کسب وکار است که کل فرصت برای فروش یک محصول یا سرویس خاص را مشخص می کند.پتانسیل بازار به حداکثر فرصت فروش ممکن برای یک محصول یا خدمات در یک بازار خاص، تحت شرایط ایده آل اشاره دارد.
پتانسیل بازار، جمعیتی است که به محصول یا خدماتی که توسط یک سازمان ساخته یا ارائه می شود، علاقه مند هستند.به عبارت دیگر، پتانسیل بازار، قابلیت پول سازی بالقوه یک شرکت در صورتی است که تمام مزایا را سرمایه گذاری کند و همه چیز مسیر خود را طی کند.
نکات کلیدی
پتانسیل بازار مفهومی در مدیریت شرکت است که پتانسیل فروش کلی یک محصول یا سرویس خاص را تحلیل می کند.
این فرآیندی است که به کسب وکارها کمک می کند تا براساس پتانسیل سود یک محصول خاص در بازار، انتخاب های سرمایه گذاری انجام دهند.
این پتانسیل سازمان را قادر می سازد تا ارزیابی کند که آیا محصولات و خدماتش دوام خواهند داشت و به رشد درآمد کمک خواهند کرد یا خیر.
اهمیت پتانسیل بازار
تخمین پتانسیل بازار یک شرکت را قادر می سازد تا سطح سرمایه گذاری خود در بازار را برای به حداکثر رساندن سود ارزیابی کند.
همچنین عوامل دیگری را نیز در نظر می گیرد.اگر بازار هدف از نظر اندازه کوچک باشد، به این معنی است که مشتریان بالقوه ای که به محصول یا خدمات علاقه مند هستند، تعداد کمتری دارند.
در چنین سناریویی، کسب وکار ممکن است از مشارکت در سرمایه گذاری بیشتر خودداری کند؛ زیرا مشتریان علاقه ای به خرید محصول نخواهند داشت.برعکس، اگر اندازه بازار بزرگ باشد، نشان می دهد که بخش قابل توجهی از مردم به محصول علاقه مند خواهند شد.
در این سناریو، کسب وکار ممکن است سرمایه گذاری های بیشتری انجام دهد زیرا ممکن است به کسب سود بیشتر کمک کند. بنابراین، برآورد پتانسیل بازار به یک شرکت کمک می کند تا پتانسیل سرمایه گذاری خود را ارزیابی کند.
محاسبه پتانسیل بازار
محاسبه پتانسیل بازار یک جنبه اساسی از تحلیل بازار است که کسب و کارها را قادر می سازد تا اندازه و دوام یک بازار هدف را اندازه گیری کنند.با دنبال کردن یک رویکرد سیستماتیک، کسب و کارها می توانند حداکثر تقاضا و درآمدی که می توانند در یک بازار خاص به دست آورند را تخمین بزنند.
در اینجا به تفکیک مراحل مربوط به ارزیابی پتانسیل بازار، از جمله استفاده از فرمول پتانسیل بازار می پردازیم.
مرحله ۱: حوزه بازار خود را تعریف کنید
با تعریف واضح مرزهای بازار هدف خود شروع کنید.این می تواند شامل مناطق جغرافیایی، بخش های جمعیتی، یا صنایع خاص باشد. درک محدوده بازار به دستیابی به داده های دقیق برای محاسبات کمک می کند.
مرحله ۲: شناسایی مشتریان بالقوه
بازار هدف خود را براساس جمعیت شناسی، رفتارها و اولویت ها به گروه های متمایزی از مشتریان تقسیم کنید. این بخش بندی به شما این امکان را می دهد که رویکرد خود را با هر گروه هماهنگ کنید و تخمین های دقیق تری داشته باشید.
مرحله ۳: تعیین کل بازار قابل دسترس (TAM)
بازار قابل دسترس کل (TAM)نشان دهنده کل تقاضای بالقوه بازار برای یک محصول یا خدمات است. این طرح شامل تمام مشتریان بالقوه ای می شود که می توانند از پیشنهاد شما بهره مند شوند.این مرحله شامل شناسایی تعداد کل مشتریان بالقوه در محدوده بازار تعریف شده شما است.
مرحله ۴: محاسبه بازار قابل معامله (SAM)
بازار آدرس پذیر سرو شده (SAM)زیرمجموعه ای از TAM است که کسب وکار شما می تواند به طور واقع بینانه آن را هدف قرار دهد و به آن برسد. عواملی مانند رقابت، موانع بازار، و قابلیت های توزیع کسب وکار شما را در نظر می گیرد. SAM را با در نظر گرفتن درصد TAM محاسبه کنید که کسب وکار شما می تواند به طور موثر عمل کند.
مرحله ۵: تخمین سهم بازار هدف
درصد SAM مورد نظر خود را مشخص کنید. این سهم بازار هدف شماست. این به استراتژی های بازاریابی کسب وکار شما، موقعیت یابی محصول، و مزیت رقابتی بستگی دارد.
مرحله 6: فرمول پتانسیل بازار را اعمال کنید
پتانسیل بازار = SAM × درآمد متوسط به ازای هر مشتری
فرمول پتانسیل بازار شامل ضرب بازار آدرس پذیر ارائه شده (SAM) در میانگین درآمد تولید شده از هر مشتری است. این فرمول هم اندازه بازاری که کسب و کار شما می تواند به آن دست یابد و هم درآمد حاصل از هر مشتری در آن بازار را محاسبه می کند.با دنبال کردن این مراحل و به کارگیری فرمول پتانسیل بازار، کسب و کارها می توانند درک جامعی از درآمد بالقوه ای که می توانند در یک بازار خاص ایجاد کنند به دست آورند.
این تجزیه و تحلیل به عنوان پایه ای حیاتی برای تصمیم گیری های استراتژیک، تخصیص منابع و توسعه استراتژی های موثر ورود به بازار عمل می کند. به یاد داشته باشید که داده های دقیق و تحقیقات کامل برای اطمینان از قابل اعتماد بودن محاسبات بالقوه بازار شما حیاتی است.
فرمول پتانسیل بازار
پتانسیل بازار = N × P × Q
جایی که،
N = تعداد کل مصرف کنندگان هدف
P = میانگین قیمت فروش
Q = میانگین مصرف سالانه
برای درک این مفهوم مثال زیر را مطالعه می کنیم:
فرض کنید مریم صاحب یک شیرینی فروشی است و می خواهد طعم جدیدی از شیرینی را بفروشد. قبل از آن، او می خواست پتانسیل بازار را برای پیشنهاد جدید خود تعیین کند.
مریم تعداد مشتریان هدف را 100 نفر، میانگین قیمت فروش 50 هزار تومان در هر واحد و میانگین مصرف سالانه شیرینی ها را 1000 واحد تخمین زد.
بنابراین، مریم با استفاده از فرمول پتانسیل بازار، ارزش آن را محاسبه کرد که 50000000 میلیون تومان است.
عوامل موثر بر پتانسیل بازار
برآورد پتانسیل بازار تحت تاثیر عوامل متعددی است که در مجموع پتانسیل تقاضا و درآمد را در یک بازار خاص شکل می دهند.درک این عوامل برای کسب و کارها بسیار مهم است تا پیش بینی های دقیق و تصمیمات استراتژیک بگیرند.
اندازه کل بازار
این به معنای ارزش کلی مشتریان یا مشتریان برای یک پیشنهاد خاص است. هرچه عدد بالاتر باشد بهتر است.
بازگشت سرمایه
این یعنی آیا سرمایه گذاری در بازار سودآور است؟بازاری که بازگشت خوبی به هزینه های تحمیل شده داشته باشد، تنها منجر به کسب وکار خوب امروز و آینده خواهد شد.
نرخ رشد بازار
یک بازار هدف ممکن است امروز از نظر اندازه و ROI خوب باشد اما آیا در آینده نیز در حال افزایش خواهد بود؟ از این رو نرخ رشد و روندها برای تعیین پتانسیل بازار بسیار مهم هستند.
رقابت دسته ای
رقبای محصول / سرویس ما چند و چند هستند؟ این رقابت پتانسیل بازار را تعیین می کند. هرچه تعداد رقبا بیشتر باشد، سهم سازمان جدید کم تر خواهد بود.
موانع ورود
آیا موانع واقعی برای ورود به بازار موجود وجود دارد؟ به عنوان مثال هزینه مجوز بسیار بالا می تواند یک مساله باشد یا هزینه عملیاتی یا راه اندازی زیاد نیز می تواند یک مانع ورودی باشد.
محیط سیاسی
در بازارهای بین المللی، محیط سیاسی عامل بسیار مهمی در تعیین پتانسیل بازار است.
محیط داخلی
به طور کلی پتانسیل بازار ممکن است بسیار خوب باشد اما این سوال پیش می آید که آیا ما به اندازه کافی قوی هستیم تا با ارائه مناسب، هزینه، رقابت در بازار رقابت کنیم.
عوامل اقتصادی
شرایط اقتصادی نقش مهمی در تعیین پتانسیل بازار دارند.عواملی مانند رشد تولید ناخالص داخلی، سطح درآمد، نرخ تورم و الگوهای هزینه مصرف کننده به طور مستقیم بر قدرت خرید بازار هدف تاثیر می گذارند. در یک اقتصاد پررونق، مصرف کنندگان درآمد یک بار مصرف بالاتری دارند که می تواند منجر به افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات شود.
عوامل جمعیتی
جمعیت شناسی متغیرهایی مانند سن، جنسیت، قومیت، تحصیلات و ساختار خانواده را در بر می گیرد. این عوامل بینش هایی را در مورد رفتارها و ترجیحات مصرف کننده فراهم می کنند. به عنوان مثال، جمعیت سالخورده ممکن است تقاضا برای خدمات بهداشتی را افزایش دهد، در حالی که جمعیت جوان ممکن است تقاضا برای محصولات فن آوری و سرگرمی را افزایش دهد.
عوامل اجتماعی
گرایش های اجتماعی، ترجیحات فرهنگی و تغییرات سبک زندگی بر پتانسیل بازار تاثیر می گذارند. عوامل اجتماعی شامل تغییر در ارزش ها، باورها و نگرش های مصرف کننده است. برای مثال، تاکید فزاینده بر محصولات سازگار با محیط زیست و پایدار منجر به افزایش تقاضا برای محصولات سازگار با محیط زیست شده است.
عوامل تکنولوژیکی
پیشرفت های تکنولوژیکی می توانند به سرعت پتانسیل بازار را با ایجاد فرصت های جدید یا مختل کردن صنایع موجود تغییر دهند. کسب وکارها برای سرمایه گذاری روی رونده ای درحال ظهور و حفظ رقابت پذیری باید خود را با تغییرات فناورانه وفق دهند. ظهور تجارت الکترونیک و اینترنت اشیا (IoT)نمونه هایی از عوامل تکنولوژیکی هستند که پتانسیل بازار را شکل می دهند.
چگونه تحلیل پتانسیل بازار را انجام دهیم؟
۱)انجام تحقیقات مشتری
انجام تحقیقات مشتری شامل درک نیازها، ترجیحات و رفتارهای مشتریان هدف شما است.این می تواند شامل جمع آوری داده ها از طریق نظرسنجی، مصاحبه، گروه های تمرکز و حتی تعامل با رسانه های اجتماعی باشد.
این مرحله مهم به شما اجازه می دهد تا محصول یا خدمات خود را متناسب با نیازهای پایه مشتری تنظیم کنید و رضایت و وفاداری مشتری را افزایش دهید.
۲)تحلیل رونده ای بازار
درک رونده ای فعلی بازار کلید ارزیابی پتانسیل بازار است.شما باید آخرین پیشرفت های صنعت خود از جمله محصولات جدید، تکنولوژی ها، تغییرات قانونی، و رفتار مصرف کننده را زیر نظر داشته باشید.
این بینش می تواند استراتژی های توسعه محصول و بازاریابی شما را اطلاع رسانی کند و اطمینان حاصل کند که شما در بازار خود رقابتی و مرتبط باقی می مانید.
۳)ارزیابی چشم انداز رقابتی
ارزیابی چشم انداز رقابتی شامل شناسایی رقبای مستقیم و غیرمستقیم شما و تحلیل محصولات، استراتژی های بازاریابی، سهم بازار، نقاط قوت و ضعف آن ها است.این دانش به شما اجازه می دهد تا محصول خود را متمایز کنید، شکاف های موجود در بازار را شناسایی کنید، و استراتژی هایی برای به دست آوردن مزیت رقابتی طراحی کنید.
۴)ارزیابی اندازه بازار و نرخ رشد
ارزیابی اندازه بازار و نرخ رشد شامل کمی کردن تعداد مشتریان بالقوه و نرخ گسترش یا انقباض بازار است.این اطلاعات برای درک تقاضای بالقوه برای محصول و مقیاس پذیری کسب وکار شما حیاتی است.
۵)برآورد پتانسیل سود
درنهایت، برآورد پتانسیل سود شامل تجزیه وتحلیل درآمد بالقوه و هزینه های مرتبط با محصول یا سرویس شما است.این شامل در نظر گرفتن استراتژی قیمت گذاری، هزینه تولید، هزینه های عملیاتی، و بازگشت بالقوه سرمایه گذاری است.این مرحله برای تعیین حیات مالی محصول یا خدمات شما در بازار بسیار مهم است.
تفاوت پتانسیل بازار با پتانسیل فروش واندازه بازار
پتانسیل بازار
این روش تعداد افرادی را در بازار تعیین می کند که مایل به خرید محصول یا خدماتی هستند که یک سازمان ارائه می دهد.
این ابزار یک کسب وکار را قادر می سازد تا سود حاصل از سرمایه گذاری در یک بازار خاص را ارزیابی کند.
جنبه دیگر این پتانسیل، سطح کسب و کاری است که یک محصول یا سرویس می تواند در آینده ایجاد کند.
پتانسیل فروش
پتانسیل فروش ارزیابی تعداد کل فروش به دست آمده است که یک شرکت می تواند پیش بینی کند. علاوه بر این، نشان دهنده میزان پولی است که شرکت می تواند محصول را بفروشد.
سهم بازار پیش بینی شده و عملکرد یک محصول یا سرویس در این ارزیابی لحاظ می شود.
این محاسبه شرکت را قادر می سازد تا موقعیت بازار این صنعت و اینکه آیا ورود به آن سودآور خواهد بود یا خیر را تعیین کند. همچنین مشتریان بالقوه ای که یک محصول ممکن است جذب کند را در نظر می گیرد.
اندازه بازار
اندازه بازار تعداد کل مشتریان بالقوه یک محصول یا خدمات در یک بازار خاص را تشکیل می دهد. همچنین شامل کل درآمدی است که فروش ایجاد خواهد کرد.
این معیار به سازمان ها اجازه می دهد تا میزان سودآوری خود را از یک محصول یا خدمات جدید ارزیابی کنند. این کار به آن ها کمک می کند تا تصمیم بگیرند که آیا باید این سرمایه گذاری را انجام دهند یا خیر.
به علاوه، به کسب وکارها اجازه می دهد پیش از شروع پروژه جدید یا عرضه محصول جدید، تعیین کنند که آیا نیاز به افزایش نیروی کار دارند یا خیر.
مثال از پتانسیل بازار
اسنپ
اسنپ نمونه بارز شرکتی است که پتانسیل بازار را با موفقیت تخمین زد. زمانی که اسنپ تأسیس شد، هدف آن برهم زدن صنعت تاکسی سنتی با معرفی یک سرویس حمل و نقل بود. تخمین پتانسیل بازار اسنپ نقش مهمی در موفقیت آن داشت.
استراتژی:
اسنپ با شناسایی کاربران بالقوه در مناطق شهری، تخمین دفعات سواری و محاسبه درآمد هر سوار، تجزیه و تحلیل پایین به بالا را انجام داد. آنها همچنین عواملی مانند پذیرش تلفن های هوشمند و تمایل مردم برای پذیرش روش جدید حمل و نقل را در نظر گرفتند.
نتیجه:
ارزیابی دقیق پتانسیل بازار اسنپ به آنها اجازه داد تا مناطق شهری با تقاضای بالا برای خدمات حمل و نقل راحت را شناسایی کنند. آنها با قیمت گذاری و استراتژی های بازاریابی مناسب وارد این بازارها شدند. در نتیجه، اسنپ صنعت حمل نقل را متحول کرد و خدمات خود را در سطح کشور گسترش داد و به ارزش میلیون هادلار رسید.
تسلا
موفقیت تسلا در صنعت خودروهای الکتریکی (EV) گواهی بر تخمین پتانسیل موثر بازار است.هدف این شرکت تسریع انتقال جهان به انرژی پایدار از طریق خودروهای برقی و راهکارهای انرژی بود.
استراتژی:
تسلا تجزیه و تحلیل از بالا به پایین و پایین به بالا را ترکیب کرد.آنها اندازه بازار جهانی خودرو، نرخ بالقوه پذیرش خودروهای برقی و مشوق های دولتی را ارزیابی کردند. به طور همزمان، آنها بر پیشرفت های مهندسی برای غلبه بر چالش های مرتبط با خودروهای برقی، مانند اضطراب برد و فناوری باتری، تمرکز کردند.
نتیجه:
برآورد تسلا از پتانسیل بازار برای وسایل نقلیه الکتریکی، همراه با تعهد آنها به نوآوری و کیفیت، آنها را به عنوان یک پیشگام در صنعت معرفی کرد.آنها سهم قابل توجهی از بازار را به دست آوردند و تصور خودروهای الکتریکی را از جایگاه ویژه به جریان اصلی تغییر دادند.موفقیت تسلا فراتر از خودروهای الکتریکی بود و بر پذیرش گسترده‌تر فناوری‌های انرژی تجدیدپذیر تأثیر گذاشت.
